訂貨會方案

　　訂貨會方案（一）

　　烏蘭察布名煙名酒有限責任公司是茅台酒廠38%vol茅台酒和茅台王子酒在內蒙地區的總經銷商。公司旗下有茅台、五糧液、劍南春、國窖專賣店各一家，在全區設立營銷分支機構4處，下設分公司一家，與全區各大名酒廠家有良好的合作關係，是一家有一定實力和規模的酒類經銷企業。我們的目標是做內蒙第一大酒類經銷商。

　　**年，公司在全區新老客戶的大力支持下，業績與日俱增，成績喜人，在聖誕和元旦即將到來之際，為了回報廣大經銷商和經銷戶，公司決定，聯手眾多廠家和經銷商，送上“兩旦賀禮”歡樂聖誕喜迎元旦的冬季茅台王子酒訂貨會。

　　一、訂貨會主題

　　歡樂聖誕，喜迎元旦，喝茅台王子酒好事天天有。

　　二、客戶簽單流程

　　1、客戶領取導購指南，進入展區，在禮儀小姐的指引下在簽到處由本上完成簽到。

　　2、客戶簽到后，自行在展區進行參觀，如有意向，方可對照其產品價格單在對應處划對勾，然後到收款處進行簽單事項。（收取訂金為貨款的10%）

　　付：交款開收款憑證，客戶必須認真確認收款憑據上的印章，確認無誤后妥善保管

　　三、禮品的發放

　　紀念品分為兩類：一類是凡在訂貨會上出席的來賓（應邀而來，非應邀而來）均獲得由烏蘭察布名煙名酒公司提供的精美禮品一份；二、在訂貨會上籤單成功的來賓，除第一條中贈送的小禮品外，憑收據另外方可獲得由金葉名煙名酒公司提供的超值大禮。

　　付：禮品在最後的明細中予以說明

　　四、抽獎環節

　　1、簽單成功后，交付定金在3000元以上的客戶，方可參加抽獎活動，獲獎率在70%。

　　2、獎項設立：本次抽獎共設四個等級的獎項：一等獎、二等獎、三等獎、參與好禮獎。

　　3、獎品發放：一等獎獲精美手機一部，價值在2000元左右。

　　二等獎獲品牌豆漿機一個

　　三等獎獲高級計算器一個

　　參與獎品種多樣，隨機而定

　　五、訂貨會期間的優惠政策

　　1、活動時間

　　2010年12月15號

　　2、主推產品

　　53%vol、46%vol茅台王子酒和茅台王子醬門經典

　　主推紅酒系列

　　3、訂貨會期間主推產品優惠政策

　　付：A、茅台王子酒系列（茅台王子酒、王子酒醬門經典）

　　訂貨會期間訂購茅台王子酒5件以上（包含5件）贈150元

　　訂貨會期間訂購茅台王子酒10件以上（包含10件）贈300元

　　訂貨會期間訂購茅台王子酒15件以上（包含5件）贈400

　　訂貨會期間訂購茅台王子酒35件以上（包含35件）贈戴爾筆記本電腦一台

　　B、主推紅酒品牌系列

　　主推紅酒品牌有：

　　訂貨會上訂貨總金額達

　　訂貨會上訂貨總金額達

　　訂貨會上訂貨總金額達

　　4、訂貨會上其他產品優惠政策（不包括主推品牌系列）

　　其他產品訂貨總金額1萬以上，將獲得****

　　其他產品訂貨總金額2萬—3萬以上，將獲得***

　　其他產品訂貨總金額4萬—5萬以上，將獲得***

　　其他產品訂貨總金額6萬—7萬以上，將獲得***

　　其他產品訂貨總金額8萬—9萬以上，將獲得***

　　其他產品訂貨總金額10萬以上，將獲得***

　　六、退換貨事項

　　產品在外包裝未開箱無破損的情況下一星期之內可退換貨

　　付：1、簽單成功后，客戶須妥善保管好訂單和定金憑據，公司將在合同約定的時間內送貨上門。票據如有丟失、損壞等其他情況，公司該不負責。

　　2、關於公司所提供的贈品明細和禮品的設置，最終解釋權歸公司所有

　　訂貨會方案（二）

　　一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

　　1、訂貨會開成吃喝會

　　訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由於控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

　　2、訂貨會開成溝通會

　　主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由於對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關係好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

　　3、訂貨會開成答謝會

　　訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由於沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

　　二、開好訂貨會會前準備要注重細節

　　“成功源於細節”訂貨會要取得成功注重於細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由於細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對於訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

　　1、訂貨會的準備工作：

　　細緻紮實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

　　（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

　　（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業產品品項往往不是單一的，因而採取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色產品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

　　（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品採取什麼樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節在於訂貨政策的制定。

　　（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防範心理。

　　（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

　　（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易於尋找這一點。

　　（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，註明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

　　2、定貨會會場布景：

　　定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

　　（1）主席的正方懸挂橫幅，橫幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

　　（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

　　（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

　　（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

　　（5）制訂會議議程，並落實到人。

　　（6）做好人員分工，確保人盡其責，並可根據情況定。

　　三、訂貨會會中要充分溝通、製造氣氛

　　通過在訂貨會會中製造輕鬆寬鬆的氣氛，一方面可以讓客戶積极參与其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防範心理，感染其它客戶，主要可以採取以下方式來做到：

　　（1）設置遊戲，邀請客戶參與遊戲讓客戶放鬆。

　　（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

　　（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

　　（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過於複雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積极參与為目的。

　　（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

　　（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，並有計劃解答，增強互信。

　　四、訂貨會會後要及時跟進

　　訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會後一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。