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2011年銷售工作心得

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2011年銷售工作心得 標籤:銷售工作 軍訓心得 餐飲銷售 銷售助理 黨務工作

  銷售工作心得體會

  談客戶如同談戀愛,客戶談成了,就意味着被你追到了。人們都嚮往追到后的幸福和快樂,但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜,特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜,今天對你冷若冰霜,明天可能就會對你喜笑顏開,後天有又可能是陰雲密布。

  分析一下:一個女孩為什麼追不到?(客戶為什麼談不成?)

  1、你不勤快,沒有行動力

  你中意的女孩沒有很容易追到手的,因為你不是貝克漢姆,也不是劉德華。談客戶也如此,第一要素就是要勤快,也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,經常打個電話聯絡一下感情,要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語,要經常拜訪一下,增加見面的印象,也要給她身邊的人(公司)造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常電話給她)、腿勤(常見到她),這些需要切實的執行力,光想是沒有用的,那是“單相思”,沒有這些努力,想讓客戶主動與你交朋友,除非去整容,變成黎明或者湯姆克盧斯,這基本不可能,所以你的夠勤快,有很強的執行力。2、你臉皮不夠厚

  追女孩常遭受拒絕,這是正常的,談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的,所以要想與客戶談成戀愛,臉皮就要厚一點,也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,第三次能夠告訴你什麼時候要再找你還是成功,如果她購買我們服務的時候主動來找你,那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振,要告訴自己,我是最棒的,最適合她的,現在你可以不喜歡我,但是我還是喜歡你,就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。

  3、你沒有多少錢財

  現在社會是經濟社會,女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴着這種有色眼睛來看待你,我們目前的經濟實力算不上強大,比如前程無憂就像是富家公子,但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股,我們的服務比其他服務更適合於客戶,更重要的是不要以錢財的多少來下結論,最真心對待客戶的,對客戶來說才是最合適的。

  5、你沒有責任感

  女孩子不喜歡沒有責任感的男孩,同樣客戶也一樣,一旦購買了你的產品,等於和你關係有了實質性的變化,可不要一旦成功就變心,這是在現實情況中經常能夠看到的。對於成交的客戶,要做好售後服務,要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難,讓客戶感受你對她的真心,這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

  總之,談不成客戶,就是她還沒有完全的信任你,所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度,用真誠對待客戶的心與他們談戀愛,有志者事竟成,肯定會成功。

  題外話(僅供參考):一個優秀的營銷人,一定會有一個比較優秀的對象,如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到,也不會算是一個成功的營銷人。

  一:管理好自己的情緒:所為人非聖賢,意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒,他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因為這樣既傷害了顧客,又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒,那麼這場銷售就會變得很危險。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷,挫折,和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒,那麼,他就很可能被負面的影響打倒,從而導致銷售失敗。

  二:用積極的情緒來感染客戶:

  人是情緒化的動物,客戶亦然。銷售是信息的傳遞,情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會:其一:使銷售流產;其二:給顧客一個不好的印象。

  三:準備工作:

  1.專業知識的準備:對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業,顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。

  2.精神上的準備:把自己的情緒調節到最佳狀態。

  3.體能上的準備:人有能力,但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

  4.工具上的準備:比喻自己的着裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

  四:尋找准客戶:

  大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質后求量的。

  五:建立信賴感:

  在銷售領域,彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,要以誠待人。

  六:激起顧客的興趣:

  顧客對產品產生興趣是購買的基礎,故要設法激起其興趣。

  七:了解顧客的購買,尋找顧客核心情感的需求。

  顧客購買既有情緒理由,也有理智的理由,要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

  八:讓顧客產生購買的慾望:

  二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求,既所謂:“攻心為上”。

  九:承諾與成交:

  承諾的關鍵是完成承諾,你要給顧客一個保證,保證顧客購買你的產品不會有任何風險,保證你的產品確實可以對顧客有用,在承諾時要注意,不能許下你做不到的承諾。

  如果顧客相信你的承諾是真實有效的,那麼你就可以試探着與顧客成交。

  十:刺激銷售量:

  一流的銷售員既要有零售,更要有批發,一流的銷售人員必須善於挖掘顧客的購買潛力。

  推銷的十個步驟是:

  1、做好準備工作

  2、開始進入狀態

  3、聯絡顧客並引起他的注意

  4、與顧客建立關係並成為顧客最好的朋友

  5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

  6、發掘顧客存在的問題,並擴大顧客不購買的痛苦

  7、使顧客想念你的產品並經由觀察和提問來試探是否能成交

  8、給顧客創造身臨其境的感覺並假設成交

  9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

  10、描繪購買之後的快樂和美好

  對客戶來講,他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌,可能是你的價格,可能是你的服務等等,當然最後是否選擇你,還有很多其他因素,包括經濟的、政治的等等,是一些非常複雜的因素最後綜合影響的一個結果,因此你不要對一個項目過於耿耿於懷,你拿下了一個項目,不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項目;同樣,你丟掉了這個客戶的第一個項目,也不一定就丟掉後面的項目,而後面的項目有可能比前面的要大的多!因此,對客戶要長期的跟蹤,長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關係,不要過於急功近利,過於看重眼前利益,拿下項目,大家都好;拿不下,對不起,拜拜,這樣的人很難有什麼大的作為!

  對渠道,我們要以誠相待,以理服人!因為客戶裡面形形色色的人都有,有真心對你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠,真誠的告訴他們你的優勢、你的劣勢,你能提供給他們的支持、服務,哪些是你做不到的,不要怕客戶知道你的缺點,因為你不說他也會從別人那裡了解到!因此對客戶要真誠的合作,容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數客戶是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經過真誠的溝通和交流,客戶一定會成為你的忠實夥伴的!

  另外,做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處。

  總之要不斷的總結和學習,將不好的改正,將好的保持下來,積累經驗,取長補短

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