微課演講稿——《凸法則》

.就職於大地集團，負責集團市場部的工作。今天的分享主要來源於我最近正在看的一本書——叫做《凸法則》，顯而易見，這是一本有野心的書，因為作者山姆洪恩用法則來命名她的作品，當然，她的確有這個資本，因為她長期為美國聯邦政府及世界頂級企業家開設關於溝通技巧及心理學應用的課程。

　　（2’）作為一個熱愛主持、喜歡交流、樂於溝通的人，我想，你一定對下面的話題感興趣。如何快速增強自己在別人心中的影響力，牢牢的吸引觀眾的眼球、聽眾的耳朵。輕鬆的搞定客戶、對手、你的老闆，和一切你想征服的人，我想這是我們大家都想要具備的技巧。但是，你知道么？現實很糟糕！這種糟糕並不意味着你講的不好，而在與人心浮躁！這種浮躁程度真的很難想象，其實人類的注意力時間比金魚還要短，不是哺乳動物的那個大鯨魚哦，而是您家裡魚缸里的小金魚。根據哈佛商學院的一項報到，金魚的注意力持續時間是9秒，而人類僅僅只有8秒。

　　（3’）實際上或許比8秒更糟！試想一下，如果你打開一個網頁，我敢說，只要加載時間超過5秒鐘，我們當中會有一半人會去刷新或者乾脆關閉網頁，包括我自己。甚至想安靜下來聽一首歌，很多人都會嫌前奏長。我前一段時間自己弄了一個微信公眾號，分享自己寫的或者喜歡的文章，有人就跟我提意見說，文章太長不好。我就問為什麼不好，她就說文章太長就根本看不下去了，不如分幾次發來的效果好。我採納了這個建議，因為很顯然，急躁是當今社會的流行病。可是，如果你沒辦法客服別人的急躁，獲得不了別人的關注，就無法與他們真正溝通。

　　（4’）《凸法則》這本書開篇有一句話說的非常好，叫做"如果你不能引起別人的注意，就永遠不能與別人取得聯繫",我不知道大家對於人脈這個詞怎樣理解，我個人的理解是，深度溝通、價值共贏是人脈的基礎條件，這兩條缺一不可，否則只能算是我認識人家，算不上人家是我的人脈。那麼仍然回歸到主題，如何讓別人快速注意到你呢？只有兩個辦法，一個是長得漂亮，另一個就是語出驚人。這裡的驚人不是指你讓別人多麼驚奇於你，而是他驚奇你怎麼那麼懂他。建立雙向關注，不要試圖單純的引起別人的關注，而是開始關注別人。

　　（5’）卡耐基有一句名言——一個對其他人發自內心感興趣的人，在兩個月里交到的朋友，要比一個總是試圖讓別人對自己感興趣的人在兩年內交到的朋友還要多。如果您真正鑽進去想這句話並且有所感悟，我想在很多場合您的主持或者講演一定非常出眾。比如說，你的年終彙報幻燈片上有可能出現同事的臉，您主持的論壇上請來了一位一直搞不定的大客戶當做嘉賓，沒人會討厭關注並且尊重自己的人，還有很多很多諸如此類的例子，我想大家呢，一定想的比我更周全，這裡就不一一去舉例了。

　　（6’）下面重點和大家分享的是乾貨哦，製作一個實用的溝通圖畫板，我想大家如果花一點時間去填好這張W5表格，能夠幫助你準備彼此都感覺有趣的交流。第一個 w,是what,（什麼的意思）：你要做準備的事情是什麼？是會議展示、員工會議、工作面試、資金投入、建議、頁面文案、還是廣告活動？等等。明確主題，能夠幫助我們確定基調，我記得黎老師曾經分享過在主持不同場合時應該把握的關鍵點，我覺得非常有意義，大家可以再翻出來學習一下，並且舉一反三去思考我們要準備的事情。

　　（7’）第二個w是who（誰的意思），那麼誰是你的目標觀眾 他們的年齡、性別、背景如何？他們的興趣點在哪裡？他們的問題或者未滿足的需求是什麼？他們的情緒怎麼樣，是急躁、生氣、多疑、渴望還是繁忙？把這些描述出來，以便我們清晰的刻畫。中國有句老話叫做知己知彼，百戰不殆。古往今來，無論是真刀實槍的戰爭，還是唇槍舌劍的商談，除去壓倒性的勢力分佈不均不談，勢均力敵的時候得以取勝的原因是對對方預判的準確性，以少勝多、以弱勝強更是如此！歸根結底是心理戰。

　　（8’）第三個W是when和where（什麼時間和什麼地點）：這次溝通將發生在什麼時候，什麼地方？是上午九點在客戶辦公室么？還是傍晚在嘈雜的餐館，或者只是一份星期一早上才能收到的郵件，或者你還需要考慮到每個人的作息時間去打個電話溝通等等。根據我自身營銷工作的經驗而言，我也總結了兩條有意思的和大家共享，衝動型購買容易發生在下午三點到四點，主場比客場更有優勢，群里很多朋友是農牧行業的，咱們都知道，近六七年特別喜歡帶客戶參觀廠區，拉到酒店搞會議營銷等等，其實這個和我們上述的這個W關係很密切。

　　（9’）第四個w是why（為什麼）：這為什麼會讓你的決策者感興趣？他們為什麼要注意你呢？他們為什麼會覺得與你溝通不是浪費時間、思想和金錢呢？與你溝通如何讓他們受益，給他們帶去實實在在的效益呢？那麼這些問題我想你應該就：站在什麼角度上去想，如何最大化自身優勢，結合什麼樣的情景，說什麼樣的話，來綜合考慮。我非常喜歡我們集團人力資源總監齊女士的一句話，她說"人力資源就是站在公司的角度最大化的為員工考慮問題",聽起來有點矛盾，其實很多時候我們面臨的就是這種矛盾的情況。

　　（10’）第五個w仍然是why:為什麼你要對這次溝通感興趣？經過這次溝通之後，你希望發生哪三件具體的事情？哪三種行動，可以讓這次溝通具有明顯的成功之處？這一條是讓我們預演反推，用結果反推過程。做主持也好，談客戶也罷，我個人一直堅持預演，我從來不會奢望現場主持會比綵排的時候來的更好，臨場反應並不是人人都能駕輕就熟的，但是準備工作，只要你肯花時間，就一定能夠做好。以上的五個W,重點是教會我們如何做溝通前的準備。希望能為您的溝通提供一條清晰的思路。

　　（11’）胸有成竹之後，需要的就是一個好的開場，我們在之前講了不少，關於人心浮躁的話題，那麼，製作一個完美的開場白就顯得尤為重要，下面給大家分享的是三部打造一個引人入勝的開場白。首先呢，給大家念一段出版行業的開場白，夥伴們跟我一起感受一下：你知道嗎？2014年有360萬個職位空缺，80%沒有刊登出來。你知道嗎？平均每一份工作就有118個人申請，而得到面試機會的人只有20%.你知道嗎？2013年美國53.6%的25歲以下的學士沒有工作。

　　（12’）想想一下，如果你能打聽清楚未被刊登的優質工作會怎樣？想象一下，如果你能大幅增加本周面試的機會會怎樣？想象一下，如果你能在如今這個競爭超級激烈的就業市場上，學到10種嶄新的高效速成的方式讓自己脫穎而出會怎樣？其實你不必想象了，這本60頁的電子書分享了現實生活中的成功案例，他們憑藉這些技能在3個月內成功的找到了工作。我想通過這個案例來概括我所說的三個步驟，第一、以三個令人驚訝的"你知道嗎？"相關問題開始。

　　（13’）介紹三個決策者不知道但想知道的事情，關於"你正在解決的問題的範圍、你正在講解的問題的緊迫程度，你正在討論的問題方面的戲劇性轉變，你正在滿足的未滿足的需求",在提出問題的時候，需要注意的是，一定要引用一些知名資源，比如華爾街日報、比如福布斯等等。既要嚴肅，又不能空泛和以偏概全，比如"成千上萬的人處於失業狀態"或者"失業率居高不下"比起以上兩種說法，我覺得找出那個月有多少人在失業更為令人信服。人們相信你的數據，才能相信你說的是事實。

　　（14’）第二：使用"想象一下"鏈接提議方案的三個屬性，造成"誰不想那樣呢"的效果，"想象一下"把人們從全神貫注中拉回來，幫助他們積極處理你正在說的內容，而不是被動的傾聽。當然這三個屬性一定是對方感興趣的，和你知道嗎？引出的問題一脈相承。

　　第三：用"其實，你不必想象了，我們已經創造出來了，實際上…"的句型過渡，那麼在這個部分一定要主要展示你的證據，讓他們明白這不是投石問路、也不是可望而不可即，而是已經塵埃落定。

　　（15’）我們為什麼會在小型推廣會上運用實證資料，用多媒體的方式，給客戶全方位的展示產品的特性？為什麼會邀請已經使用出效果的客戶列席甚至講一講？就是因為圖像、聲音都要比冷冰冰的文字來得直接，旁證、第三方比自己說來的真實。我不知道大家喜不喜歡看鬼片兒？我小時候就挺喜歡看的，至今還記得貞子從電視機里爬出來，其實呀，我和貞子真的不熟，真的只見過一面就嚇得把電視都關了，可是十幾年過去了，這個女人仍然逗留在我的腦子裡。相反的，我當時使勁背的課文，甚至能倒背如流的，現在也早就忘掉了。

　　（16’）那麼剛才我和大家分享了如何做溝通前的準備以及怎樣打造一個特別的開場白，因為咱們微課堂的時間有限，沒有辦法逐一和大家分享一本262頁的書，所以今晚分享的內容都遵循"拿來就用"的原則。我想分享的最後一個話題是：如何讓別人記住你的話。如果你的溝通對於別人來說只是水過鴨背，流過無痕，拍拍屁股就忘了的話，那麼從某種程度上來說，代表着一切歸零。能夠吸引別人一時半會的注意力還不夠，你得想方設法的持續的抓住別人的眼球。我很認同一句話，叫做——真正的交流不在於你說了些什麼，而在於對方聽了些什麼。

　　（17’-18’）下面跟大家一起進行一個互動，佐證——你的話可以被別人記住，而且並不難。讓我們挑戰一下，在兩分鐘之內按照順序記憶20個詞語，這個互動是我很久以前看記憶法的時候發現的，非常有意思。好，請各位調整自己的呼吸，這20個看似沒有關係的詞要來了哦，記住，你要按照順序記憶哦，請各位老師不要打出這些詞語，我們只依照語音來記憶。第一個詞：阿爾卑斯山脈、鬼火、嬰兒、饅頭、西瓜、馬桶、007、淋巴球、棺材、衣角、筷子、雞蛋、雨傘、椅子、鸚鵡、女王、眼睛、天平、尾巴、火車，好20個詞語已經說完了。

　　（18’-22’）那麼下面大家和我一起記憶：（略）

　　（23’）好，事實證明，只要有邏輯，特別是自己創造的邏輯，一些看似無序的東西完全可以被人輕鬆的記住。那麼回歸主題，如何讓別人記住你的話，剛才我們分享的辦法是用邏輯幫助別人加深印象，但是在現實場景中，也許很難去實施，怎麼辦？想一想我們耳熟能詳的廣告吧，我想你一定能從中獲得啟發。怕上火喝什麼？今年過節不收禮，收禮只收什麼？好空調，誰來造？

　　（24’）雖然我聽不見大家的回答，但是我想各位老師應該都知道這些詞，用非常細緻的琢磨去打造一兩句類似廣告語一般的金句放到你的溝通當中，我想效果一定是配得上你的付出的。我簡單跟大家分享一下打造好口號的幾個關鍵要素：第一，要精練，最好八個字以內，最好只有一個動詞。第二、要有節奏，易於重複。第三，押韻，朗朗上口。第四，講述的人也需要抑揚頓挫。這一點也很重要，比如咱們非常熟悉的，百家講壇的易中天老師，評書大家單田芳老師，就非常有代表性。

　　（25’）今天的分享就到這裡，那麼最後呢，再次梳理一遍我分享的內容：第一，用5w表格來做溝通之前的準備。第二，用三步打造一個引人入勝的開場白。第三，你的講演需要有金句，打造金句的四個注意。這三四五條呢，我想各位老師一定能耍的很（六），最後再次感謝黎老師和輔音國際打造這樣一個平台，感謝我的主持人馬老師，感謝之前分享的小夥伴，讓我學到了不少東西，謝謝大家！大家端午節快樂！