模擬商務談判策劃書

　　模擬商務談判策劃書（一）

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：ME，公司談判全權代表；

　　決策人：XXX、XXX，負責重大問題的決策；

　　銷售顧問：XXX，負責銷售問題；

　　技術顧問：XXX，負責技術問題；

　　法律顧問：XXX，負責法律問題；

　　財務顧問：XXX，負責財務問題。

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方儘早交貨

　　2、維護雙方長期合作關係

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

　　我方優勢：1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定。

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係。

　　原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係。

　　2、索賠目標：

　　目標：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月後，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨。

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

　　底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

　　②儘快交貨遠以減小我方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　（2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析。

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最後談判階段：

　　（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

　　模擬商務談判策劃書（二）

　　一、談判主題

　　關於桂林國際會展中心**夏桂林土特產品展的招商計劃

　　二、談判團隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理

　　財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據

　　三、談判前期調查

　　本行業的背景：步入90年代中期，隨着我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨後春筍般的出現國內各個城市。

　　會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同於過去計劃經濟中的展覽館。

　　隨着世界經濟全球化、中國入世，對於會展業相對落後的中國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額佔全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業所佔有的比重就越大。目前美國佔72%，英國佔66.7%，日本佔61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落後的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。

　　面對着入世帶來的機遇和挑戰，行業規範已成為會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。

　　我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位於素有百里畫廊之稱的灕江之濱，是桂林市標誌性建築，佔地面積15萬平方米，建築總面積5.28萬平方米，最大建築高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，並設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅遊、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總製冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞台）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，並有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自2001年11月投入營業以來，先後成功舉辦了2001中國旅遊資源暨旅遊產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅遊論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、2005中國國內旅遊交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台。

　　對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位於世界着名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。1952年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合併成立“桂林釀酒廠”，1994年改製為“桂林三花股份有限公司”。1996年獲得“國家大型二檔企業”，1999年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。2006年稅利超9000萬元，人均利稅居行業第四名。2007年元月被桂林市人民政府列為“工業發展重點骨幹企業”。公司先後榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源於唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲得中國小曲酒評比第一名，1963年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，1979年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，2002年獲國家地理標誌保護產品註冊，2005年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西着名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。2001年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅遊、食品加工等領域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關係。

　　對方利益：1)提高本企業的知名度；

　　2)打造企業品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業洽談並建立良好的合作關係。

　　我方優勢：1）桂林國際會展中心先後成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台；

　　2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。

　　我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

　　2）展廳內的黃金展位有限。

　　對方優勢：1）對方位於世界着名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。

　　對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；

　　2）對方的產品結構單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內市場佔有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，並且黃金展位的價格也不菲。

　　分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

　　問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關係。

　　五、談判目標

　　1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次並非特。

　　大型的展會，故展位的定價較低。

　　六、開局及談判策略

　　（一）開局：

　　開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

　　（二）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

　　4）突出優勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

　　（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　（四）最後衝刺階段

　　1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

　　七、應急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時間該如何處理

　　應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，並且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。