銷售計劃方案

　　銷售計劃方案（一）

　　市場是巨大的，也是無形的，同時給每個企業機會也是均等的，每家企業都想在市場上覓得自己理想的一分羹，信立達作為一家生產經營汽車用品的公司也不例外，作家一家後起之秀，如何在這烽候格局，見不到銷煙的戰場上快速的切入、快速的站穩腳跟，在市場上打出自己的知名度和品牌，每走一步都顯得尤其重要，不然就是給了對手的一個時間機會。現以廣州市場為例，以HID燈為主，其它組合產品以此為參照，擬定前期的戰略部署。

　　一、市場分析

　　（一）乘用車市場

　　隨着國家經濟的宏觀調控，經濟處於一種穩步和快速的增長，乘用車市場經歷了**年的高速發展和**年的市場低迷之後，在**年銷售大幅度的提高，市場穩步增長，在很大程度上化解了**年逗留的庫存壓力，為**年打下了良好的基礎。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國，僅次於美國和日本，預計**國汽車市場新車銷量增長達12%，達到640萬輛左右，汽車市場的繁榮，特別是私家車的日益增加帶動了汽車用品、汽車配件等汽車後市場的壯大和發展。

　　（二）HID燈市場

　　中國HID燈市場從**年開始起步，於**年明顯升溫，近兩年進入快速發展時期。目前車用HID燈市場分前期配套市場和售後改裝市場兩塊，比例約為1：2、5。市場面臨的問題是：競爭比較混亂，廠商對HID產品認識不深，消費者則更多的關注表面現象，以致大部分廠商把注意力放在降價，不利於產品品質的提升。

　　（三）競爭分析

　　第一檔次主要以外國品牌為主，飛利浦、ETI和DWOO，儘管海拉和歐斯朗在國內市場知名度挺高，但其價位高，在氙氣燈市場未被消費者廣泛的接受和認知。

　　國內品牌如：雪萊特、海迪、輝普、金華達等，還沒有形成真正的領導品牌，品質好，價格高的產品市場佔有率不高，品質差、價格低的產品市場亂成一團，無法區分，很多也只能是曇花一現。品質可靠的中檔產品在市場上的分額將會成為引領市場的主流產品。

　　二、營銷組合戰略

　　1、產品定位

　　質量穩定可靠、包裝精良，體現出其專業性、技術性和研發後續性。

　　2、價格定位

　　結合市場現狀，以中低檔價位為主

　　附價格策略：前期可考慮用低檔價格佔領市場，形成一定的知名度，後期再開發出價格高的產品，來提高產品的品牌，開成一定的產品線系列。

　　3、分銷渠道

　　廣州市場主要以直銷主為，即走終端，主要針對改裝店、美容店、4S店、用品超市連鎖、用品超市等。

　　外省以渠道經銷為主。

　　4、促銷途徑

　　1）人員推廣

　　即直接通過業務與客戶面對面的溝通來推動產品的銷售

　　2）公關

　　3）廣告

　　4）營業推廣

　　如通過積分卡、小禮品、有獎銷售等措施來拉動客戶的注意和吸引。

　　三、具體營銷策略

　　1、產品選擇

　　以H1、H4、H7、H3、9004為主

　　2、渠道的選擇

　　前期主要以美容店和改裝店為主，至於永福汽配城或其它等汽配城可以考慮後期的介入。

　　3切入方式

　　1）人員的直接推廣

　　針對產品的賣點與核心競爭力

　　2）針對客戶，首先可考慮把產品放在那裡，以15天左右為限，看銷售狀況及客戶反映，通過銷售回報來吸引客戶，對特殊車主可以考慮免費試用一個星期，不過先交定金。

　　四、開發計劃實施步聚

　　1、人員安排

　　採取區域負責制

　　2、日期安排

　　（暫略）

　　3、路線（區域）計劃安排

　　（暫略）

　　銷售計劃方案（二）

　　一、活動的目的及意義：

　　為了豐富大學校園文化生活、加強在校大學生理論聯繫的實踐能力、提高大學生動手動腦的策劃能力；擴大銅仁聯通公司“新勢力”機卡新業務的銷售範圍，提高銷量，提升品牌認知度及美譽度，更好地把在校大學生與當地企業接軌，服務當地經濟的發展。銅仁職院、銅仁學院團委聯合聯通銅仁分公司特舉辦了本次**銅仁聯通“新勢力”杯第一屆高校勵業大賽。本次活動不但能使學生能參與企業促銷活動策劃，而且給學生提供一次鍛煉的機會和一個展示自我的平台，更能為新勢力陽光卡的推廣及銷售出謀劃策。

　　二、市場細分及市場定位

　　1、目標市場

　　以目前在校大學生作為目標消費者，對連通公司新勢力——陽光卡及其他增值業務進行宣傳，既可以爭取現有的市場份額，又極大地開拓了未來廣闊的潛在市場。以高校宣傳作為首要切入點，是一個很明智的選擇。

　　2、消費者分析及業務推廣前景

　　（1）大學生思想先進，易於接受新的事物，有利於減小宣傳難度。高校市場的消費群體年齡大都在18-----24歲之間，正是一個對新鮮事物很感興趣的年齡段，容易接受新事物，樂於嘗試，對我們的業務推廣是一種激勵和鼓舞。（針對於此就需要宣傳力度加大，而且感官的刺激要相對強烈。）

　　（2）高校學生群體無論是對移動卡的套餐，還是對聯通卡的各種套餐，了解程度都不是很高，因此簡明且不失詳盡的介紹聯通陽光卡各種套餐，新業務成為關鍵所在。務必採用先人一步早登天的做法，率先在校園市場做足宣傳以盡多佔有市場分額（註：需要特別注意的是一定在宣傳新勢力陽光卡的同時把聯通公司的業務宣傳力度加大，切記避免為她人做“嫁衣"）。

　　（3）縱觀各商家進入高校市場均採用廣泛宣傳與促銷活動並進的手段。相比較而言，公關活動做的就很少，雖然這在某種程度上是符合高校消費群體的認知需求的，但不可忽視的是好的公關活動能起到更加良好的效果。

　　（4）從長遠戰略看：大學生在未來2~5年內80%以上都會成為手機用戶，這是一個巨大的潛在消費市場。並且大學生畢業後分散到各行各業，通過他們能夠帶動和影響較大一部分社會消費者，從而將市場拓向全社會。做好校園市場的巨大收益顯而易見。

　　3、市場競爭態勢

　　高校聯通用戶對中國聯通公司和聯通增值業務提供商關注度較小，一直以來許多增值業務商都把目標集中在校園移動手機用戶或者是除高校以外的聯通用戶，通過調查發現目前在校園使用移動業務的移動用戶多於聯通用戶，並不單是手機使用基數問題。所以高校聯通手機增值業務優惠套餐在某種意義上迫在眉睫。近年來銅仁聯通始終把全面提升服務質量作為增強公司核心競爭力的根本措施。把“服務創優創新”活動貫穿全部工作始終，全面實施“s-to-p”（把服務做成營銷）工程，並推出了一系列向社會公開承諾的服務措施。這些服務措施的有力實施，讓銅仁百姓真真切切感受到聯通更細緻、更真誠的服務。這些優勢對聯通公司也是一個很大的契機。

　　4、市場優勢機會

　　正是由於我們的目標群體對該業務不是很了解，甚至還有相當一部分潛在客戶對該業務的了解處於空白階段，而且其他的競爭對手還沒有先行大規模的進入校園市場，這就為我們提供了先入為主的優勢機會。因此要求我們必須搶抓機會，及時充分地宣傳。

　　5、業務定位的感性看法

　　對陽光卡的一些感性看法（看上去很簡單，但確實行之有效）

　　分析一下新勢力—陽光卡在大學校園裡的推廣應用可能遇到的情況

　　針對該業務，經過調查，我們把在校大學生可分為7種類型：

　　（1）時尚型：這樣的人會主動去選擇新業務，因為按照他們的需求，16元就可以迎得160條網間短信，100條網類短信，30條語音短信，而且還可以設置情侶號和新情號，3元就包月，何樂而不為。

　　（2）無所謂型：稀里糊塗的人群。這些人或許無意間選擇了新勢力——陽光套餐，覺得效果還不錯，優惠又實在，所以繼續使用，或者是懶得取消該業務，雖然算不上忠實用戶但比較容易說服。（這樣的用戶力爭叫他取消現有業務從而使用我公司業務）

　　（3）猶豫不決型：想開通，但是沒機會或不知道怎麼開，也就沒開（這類人就是即將浮出水面的潛在客戶）。

　　（4）不屑一顧型：有錢，雖然不在乎買個手機辦個套餐的錢，但是他就是不願意開通，或者他就不喜歡這種卡。（固執個性的人，工作相對不好做，如果難度很大可暫作放棄）。

　　（5）囊中羞澀型：用手機了，但是很在乎花錢，所以這類人很在乎實惠，儘可能花更少的錢得到更多的優惠。（不願掏錢，這是最難辦的事情，但相比之下為他節約了很多錢，他會考慮選擇此種套餐。）

　　（6）顧忌面子型：跟隨意識很強，“朋友有，我也得有，不然很丟面子。（這類人的工作相對好做，只要叫他覺得使用新勢力—陽光卡是個趨勢，不使用陽光卡是很沒面子的事兒就成了。）

　　（7）已經選擇了其他服務的人，或許他覺得他的業務都還實惠，所以就將舊；或許是他不了解該業務套粲，所以沒有選擇，這就要加大新勢力大宣傳力度，提高業務的知名度和美譽度，把他轉化為新勢力的潛在用戶；或許他習慣於某家運營商的業務，根深蒂固地使用那種業務或服務，那就盡量使用一些“引蛇出洞”的策略刺激他成為潛在的消費者。

　　三、活動主題：（這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。）

　　傳統有效的方法：

　　1、利用海報進行宣傳（很土的辦法，但是不同的海報還是會收到不同的效果所以海報要出奇制勝）。在大學校園裡，海報是宣傳面比較廣的一種介質了。（而且多數學校可以肆意張貼）可以在海報上突出陽光卡的優點，優勢，用視覺衝擊強的畫面和時尚個性的口號來讓更多的人知道陽光套粲，並接受該業務。

　　優點：這種方法是最簡單實用的方法。宣傳效果比較明顯且節省人力物力資源

　　缺點：幾乎所有商家都會採用這種方法，因此同質化嚴重。需要標新立異，有所創新。

　　注意：在貼出海報的同時，要確切告訴讀者開通新業務的方法和資費，通常同學們對手機增值業務持懷疑態度較大。

　　2、利用校圓之聲廣播站進行宣傳

　　優點：學校廣播是大家想不聽也不行的東西。這樣的強力灌輸效果不錯。

　　缺點：學校的管理還是相對呆板的，因此商業活動校方干預的程度會比較大。

　　建議解決方案：通過學生團體出面來談，走迂迴路線。廣播形式有所改變，打破以往商業宣傳稿的形式。可以在廣播的時候播放幾個比較具有吸引力的聯通新勢力公益廣告。以聯通公司贊助的形勢點哥送祝福。

　　3、抽獎

　　4、搞宣傳演出。

　　優點：找學校里知名人士或明星來，效果會很轟動。

　　缺點：資源浪費過大，不建議。

　　5、用幾個人帶動周圍的人，成幾何增長。（推薦你朋友使用新勢力—陽光卡的各種套粲，在次月獲贈相關信息費）

　　優點：所謂人多力量大，長期效果不錯

　　缺點：短期收益不明顯且不可控因素多。

　　6、掛歷宣傳

　　使用聯通公司的名義製作精美的掛歷，上面把新勢力的各種業務套粲別緻而詳細地介紹上去，並以次作為節日禮物贈送給校園裡的各位用戶或潛在的用戶。

　　優點：吸引力大，宣傳效用高，具有一定的使用價值

　　缺點：成本相對較高，所贈送的人不一定是本公司潛在的客戶，浪費較大

　　8、針對校園附近的網吧可以在其主頁上做以友情鏈接，增加網站的瀏覽次數。相信越多的人關注就會有越多的商業契機。

　　9、定期的手機短信群發

　　10、捆綁銷售推廣

　　捆綁銷售是當今商品促銷的常用方式之一，如果技術操作許可或可行的話，公司的新勢力——陽光卡業務也可以借鑒此種方式進行推廣。（比如購機送卡，選用套粲送機或送話費，選套粲送禮品等）

　　11、禮券（製作禮券上面注名憑次禮券可參加由銅仁學院、銅仁職院主辦，聯通銅仁分公司舉辦的聖誕、元旦節晚會；活動之日購機或選購聯通新勢力—陽光卡的任一套粲將獲得驚喜大禮包）

　　12、節日晚會（聖誕節和元旦節）

　　四、活動的開展（這一部分主要闡述活動開展的具體方式。）

　　（一）準備階段：

　　1、活動時間

　　2、活動地點

　　3、活動人員安排分工表

　　諮詢處（介紹活動大概內容）

　　銷售處（機、卡業務介紹及銷售）

　　後勤處（負責發放禮品、顧客投訴以及現場的一切後勤工作）

　　現場管理（由組長全盤負責）

　　4、廣告的製作和媒介的選用：

　　（1）海報

　　（2）宣傳單（禮券）

　　（3）職院報

　　（4）校園之聲

　　（5）網吧電腦窗口畫面廣告

　　（6）人員宣傳

　　5、物資準備

　　現有資源

　　所需資源

　　（二）宣傳階段

　　（三）銷售階段（活動紀律和現場控制。）

　　九、費用預算：

　　十、意外防範：（比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。）

　　十一、效果預估：（從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點）