飯店營銷計劃書

　　營銷計劃

　　（一）品牌形象

　　一個企業要做大、做好，首先應該具備的當然是質量過硬的產品、團結進取的團隊以及良好的企業文化。但是只有這些是遠遠不夠的，企業要將產品推向市場，必須樹立起良好的品牌形象。“福田豆漿”在島城安家落戶已經有好幾年的時間了，作為一家24小時營業、以早餐面點為主要經營項目的快餐店來說，其知名度已經比較高了。“福田餐飲”與“福田豆漿”在名稱上比較接近，很容易使人誤以為是同一家店的連鎖店。開業前期我們大可以藉助“福田豆漿”的知名度來使我店輕易樹立起品牌形象。而“麥卡橋”作為一個新的餐飲項目，必須加大力度宣傳推廣，動用一切特殊和常規的宣傳方式進行。一旦在消費者心中樹起了品牌形象，品牌效應就隨之而來了。

　　要樹立起兩個店的品牌，就必須從兩店特色入手。先說“福田餐飲”，雖然我們可以藉助“福田豆漿”的知名度，但畢竟不是同一家店，無論是在經營項目、經營理念還是工作流程上都截然不同。“福田餐飲”不是單純以早餐、面點為主，還包括了炒菜、酒水、燒烤以及盒飯等，共五大類項目。在經營理念上，我們是以中、低檔次價位菜品為主，主要面向中、低收入的消費群體，以“風味、品位、人情味以及薄利多銷”來經營飯店。在工作流程上，我們打破了以往的拿菜單點菜的形式，而是採用了在吧台前點餐，顧客憑購餐小票自己到明檔取餐的形式，大大節省了人力物力，使店內秩序井井有條。“福田餐飲”開業會面臨一些挑戰。在台東有“吉食來”、“新尚快餐”等大、中規模的快餐店與我們競爭。與這些店相比，我們有優勢也有劣勢。優勢在於我們的品種多樣，且房租等成本比較便宜；而劣勢則在於我們的地理位置有局限性，且店面面積較小。因此，“福田餐飲”要與這幾家店競爭，除了在價格上要降低之外，還應在服務上突出我們的優勢。同樣價格的食品，消費者當然會選擇到環境和服務好的店裡就餐。在宣傳上我們應該用“小餐館的價格，大酒店的服務”來打動人心。在店裡設幾個人性化的設施，如飲水機、書報架、幼兒餐飲椅等都可以提升飯店形象。在服務上要做到一切為消費者着想，不能對消費者說“不”。海爾、諾基亞等國際知名品牌就是因為一切以消費者利益為重，“以人為本”加上周到的售後服務，才贏得了廣大消費者的青睞。因此，在保證菜品質量的同時，優質服務是關鍵。因“福田餐飲”面積的局限性決定了店裡桌椅數量不太多。在客流量處於最高峰，遠遠超過座位數量的時間段，會出現桌椅不夠用，使本來想入店就餐的顧客因找不到座位而離開的情況。為解決這個問題，建議在這個時間段，安排服務員為已經買餐的顧客提供找座位的服務。主動詢問端餐顧客有幾位，是否已找到合適的座位，並熱情的安排客人就座，會使顧客有親切感，感受到我們服務的周到，他們會很願意再次光顧的，同時也解決了桌椅的利用率。這一點，“麥當勞”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好，可以借鑒。

　　再來說“麥卡橋”。台東地段西餐主要以位於婚紗攝影一條街的“豪仕來牛排店”、“紅屋牛排館”，位於威海路的“上島咖啡西餐廳”、“愛菲萊西餐廳”以及位於台東郵電局旁邊的“亞歷山大咖啡廳”為主。位於婚紗攝影一條街的西餐廳以牛排為主要經營項目,價格很便宜，也是定位在中低檔次的消費人群上；位於威海路上的則是經營項目比較綜合的，定位在中高檔次消費人群上的西餐廳；而“亞歷山大咖啡廳”卻是以咖啡飲品為主，價格也比較高。這幾家店離“麥卡橋”都比較遠，在經營項目上各有側重，因此不直接構成威脅。但是“麥卡橋”作為一家西餐廳來說，在地理位置上有一定的弊端。首先，我們的門前就是東西快速路，沒有停車場，對駕車前來用餐的顧客來說很不方便。其次，我們的店面與路北的台東商業圈僅以過街天橋相連，且與商業街距離較遠，在一定程度上影響了前來用餐的顧客數量。但是，我們有一個絕對優勢，就是我們的“麥卡橋”不是普通意義上的西餐廳，我們有自己的特色，那就是“西廳中吃”。這是島城唯一一家可以在西餐廳用中餐的餐廳，只要我們宣傳到位，這個特色足以吸引既想到環境幽雅的西餐廳用餐又吃不慣西餐的人群前來光顧。因此，我們除了要在菜品上下功夫之外，宣傳也必須做大做好。另外，價格不高也是“麥卡橋”的一個賣點。我們是定位在中低檔次的消費人群上的，在宣傳上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”，吸引從來不敢進西餐廳的中低收入人群進店消費。建議在二樓環境安靜的地方設幾個檔次比較高的雅座，專門招待會員及多次光顧的老顧客，在桌牌上標出“會員專區”的字樣，區內設書報欄。當服務員領位時，若顧客想坐在會員區用餐，服務員則可向顧客介紹說：“對不起，那是會員區，是供購買會員卡的顧客用餐的專區。”客人會問：“你們的會員有什麼優惠或待遇？會員卡多少錢一張？”等問題，服務員通過介紹就可以推銷“麥卡橋會員卡”。為提高銷量，可讓服務員提成，每銷售一張卡提成5元左右，刺激銷售。（會員卡具體操作見第三部分。以上建議僅供參考）

　　（二）宣傳推廣

　　宣傳推廣是企業樹立品牌形象最重要的手段。“福田餐飲”所處的地理環境比較特殊，使我店的消費人群局限在周圍三公里內，如果宣傳不到位，極有可能只會吸引到路南的消費者。我們的地理位置也有優勢，周圍兩公里內有47中、19中、上清路小學等學校，四公里內還有15中、24中和旅遊學校。周圍大大小小的居民小區更是數不勝數。學生人群是快餐店最大的消費群體。由於午休時間較短，學生們中午一般都是就近吃飯，因此我們的宣傳對象主要針對47中和19中。上清路小學的學生據了解中午大多數是由家長接回家吃飯的，而且小學生自我保護意識較差，如在中午客流量較大時來用餐，很容易發生意外，造成不必要的麻煩，因此建議不針對上清路小學的學生做大量宣傳。對學校的宣傳主要採取派發傳單的形式。由於派發量比較大，建議選用32K大小、28克彩紙單面印刷。此種紙張印刷價格低廉，每張大約一分錢左右，而且宣傳效果好。宣傳單上部介紹“福田餐飲”的經營項目、特色、宗旨及開業期間的優惠形式，中部印上我們店比較特色或便宜的菜品、麵食和盒飯等，下部標明我店地址（地圖）、電話，另註明三公里內免費送餐，其目的是網絡住15中、24中及旅遊學校這三個離我店較遠的學校，使想吃盒飯又怕距離太遠，時間來不及的學生能以班級為單位，集體訂購我們的盒飯；或派業務員帶一周的盒飯菜單與學校聯繫，讓老師們也能訂購我們的盒飯。此種形式效果好成本低，且外賣可以大大提高我們的營業額，擺脫因店面面積小而帶來的無法走量的局面。

　　宣傳的另一個重要對象是周圍三公里內的居民。對這些居民區，可採取上門投遞宣傳單的方式進行宣傳。此區域居民大多數是中低收入人群，中國人最看重晚餐，因此他們一般都會在家用晚餐。所以，早餐、午餐和消夜是我們宣傳的重點。建議宣傳單採用雙面印刷。用32K大小、60克紙黑白印刷。此種紙張印刷價格大約在二分五左右。正面上部印“福田餐飲”的經營項目、特色、宗旨及開業期間的優惠形式，中部印地圖，下部印地址、電話，反面印菜單，以早餐、小炒、盒飯、燒烤為主。並註明一公里內送餐。

　　工作餐將來也是“福田餐飲”收入中很重要的一個項目，應當重視起來。我們酒店周圍的寫字樓、工廠不多，主要有“中信物業”、“櫸林花園”和“塑鋼廠”三個比較大的區域，和一些小賣店。因此，主要採取上門招商的方式宣傳。根據上班族的薪金水平不同，建議將工作盒飯分為四個檔次，分別是3元——一葷一素+米飯；5元——兩葷一素+米飯；8元——三葷兩素+米飯；10元——三葷三素+米飯，並免費送湯。業務員上門介紹時附送一周的盒飯菜單一份，可根據顧客要求調換一周菜單。

　　為節約成本，可以只印一種宣傳單，再印幾百份工作盒飯菜單即可。具體的派發傳單計劃是：3月6日印製傳單，大約3日即可印完。3月10日起開始派發，首先派發居民區。所有員工（有重要工作者除外）必須參加派發工作。建議員工着工作服派發，那時他們已經參加了兩天的培訓，一方面可以考察他們的工作，另一方面也起到宣傳和展示企業精神面貌的作用。屆時由經理或助理帶領員工一個一個小區的派發，將宣傳單標題沖外卷插在住戶大門上。同時熟悉地形，為日後送餐做準備。小區的派發工作大約需要3天，範圍是周圍4公里內。3月14日開始學校派發。首先派發47中和19中。每個學校由3-4個員工在11：50學校中午放學時在學校門口對學生派發。要求統一着裝，一邊派發一邊宣傳“開業前十天憑本卷可享受8折優惠”，讓學生們仔細閱讀並保管好宣傳單。3月15日派發24中、15中和旅遊學校。如宣傳單還富裕，則派發婚紗攝影一條街和威海路步行街，或二次派發居民區。上門招商可等開業後進行。

　　“麥卡橋”的宣傳和“福田餐飲”不同。後者是以周圍3公里消費人群為主，而“麥卡橋”的顧客如果只局限在這個範圍內，那麼這個店就沒有什麼大的發展可言了。因此，“麥卡橋”的宣傳範圍必須是全青島市。當然開業前期由於投入比較大等原因，廣告宣傳或許不必做的太大。根據我們的經濟實力，可選擇在三百惠和利群商廈這兩個比較繁華，離我們店面比較近的地方樹立兩個大的廣告燈箱，上邊打出我們的特色“西廳中吃”，以及比較有誘惑力的廣告語，最好以地圖的形式標出我們店的具體地址和訂餐電話，註明可承辦小型聚會及生日PARTY，團體預定價格更優惠等宣傳語。這兩個燈箱樹立的地點是年輕人經常逛街的地區，他們一般會在購物後到環境幽雅的地方吃飯或喝飲料。建議將“麥卡橋冰淇淋”和“麥卡橋套餐”作為重點宣傳。因它們是年輕人及學生都喜愛的食品，且價格要定的比較低，相信其銷量應會比其他品種高。同時，派業務員與青島市各種俱樂部甚至是網絡團體聯繫，給他們適當的優惠，讓他們在“麥卡橋”舉行聯誼、沙龍等活動。經常舉辦類似活動可提升餐廳人氣和知名度。當餐廳達到一定營業額后，可在報紙、雜誌上刊登廣告和優惠卷，以及做一些常規的宣傳。“麥卡橋”是作為一個長期的項目來經營的，並且廣告宣傳需要檔次較高，因此營銷需要一步一步來，不能太急進。今後在宣傳“福田餐飲”的同時也可以適當帶動一下“麥卡橋”。

　　（三）VIP卡及會員卡操作

　　為提高兩店的營業額，開業前限量贈送VIP金卡20張、銀卡30張，分別是八折優惠和九折優惠。金卡贈送給物業、防疫、消防、環保等部門領導，銀卡贈送給其他與我們有關的部門負責人和本店管理人員。此兩種卡長期有效。另建議發售“麥卡橋會員卡”，每張卡期限一年，一年內凡持本卡到店裡消費均可享受八五折優惠（待定）。每逢節假日更可享受原價和贈送飲料的優惠（如聖誕節、情人節等西方節日，西餐價格普遍上調，會員還可享受調價前的價格）。每月可舉行會員聯誼等活動。每張卡可售188~388元（待定）。