營銷推廣策劃書

　　四、階段目標和問題

　　4.1韓都衣舍階段性目標

　　由於本策劃針對於韓都衣舍整個夏季е饕為6、7、8月ú品進行推廣及提高其品牌知名度┮虼宋頤俏韓都衣舍設立的目標也將以此季度為基礎┨岣哂沒У鈉放浦名度及產品銷售。 季度目標

　　①未來客戶增長9%。韓都衣舍目前擁有會員200萬多人┒其年度計劃客戶增長為30%┫募疚銷售旺季┤站訪問量大幅增長┮虼嗽詒炯徑瓤突г齔つ勘晡9%。

　　②未來客戶轉化率5%。由於本方案為短期Ъ徑泉ú呋┒轉化率更依賴於長期的客戶管理及產品服務┮虼吮炯徑瓤突ё化率為5%。

　　③市場佔有率增長20%。服飾行業的競爭日趨激烈┯繞湓諳募菊飧齜飾售賣的旺季┍靜呋對於市場的目標為增長率提高20%。

　　④銷售額增長20%。韓都衣舍在春季中已推出包郵等優惠促銷活動┫售額也在穩步增長。通過與目前韓都擁有的活動結合來提高韓都衣舍的客戶滿意度及忠誠度┐佣提高銷售額及利潤額預期目標為增長20%。

　　4.2存在問題

　　①夏裝宣傳推廣力度不夠。

　　②各旗艦店各自分割聯繫不足親密度不夠。

　　③未能及時響應競爭者的促銷推廣策略。在春夏之季與韓都衣舍類似的服裝品牌都推出了其營銷方案。如七格格全場免郵、唐獅全場3折起、我的百分之一100款夏裝包郵但韓都衣舍目前僅有春夏新品發布、滿300包郵等活動未能及時地響應競爭者作出應對方案。

　　④款式更新緩慢。目前已經是春夏了但韓都衣舍仍然有大部分秋冬款服裝在售。

　　⑤價格區分不明顯。由於春夏流量會出現大幅增長尤其是學生類群體因此韓都衣舍在價格方面應該有所區分既可保證高品質要求客戶也保證低價格實惠要求的人群。

　　4.3解決思路

　　①通過各種途徑加大對夏裝的宣傳力度如在淘寶首頁做廣告在貼吧論壇上發布信息在公交車站點貼宣傳海報等吸引消費者的眼球。

　　②加強各個旗艦店的聯繫各個旗艦店之間交換經營心得吸取對方的經驗和學習銷售技能。

　　③大力推廣銷售策略制定各種營銷方案推出各種優惠舉辦包郵打折降價等活動誘惑消費者增加轉化率。

　　④及時更新換季產品在季末就及時推出下一季的新產品讓瀏覽者能夠在最快的時間內了解季度流行。

　　⑤打造不同區間價格的產品滿足不同層次的消費者針對學生推出相對合理的價格的服飾。

　　五、推廣策略

　　5.1策劃思路

　　①活動名稱“韓風入夏百搭百秀”夏裝搭配大賽

　　②廣告主韓都衣舍

　　③活動目的春夏季到來各品牌推出各類新品吸引消費者佔領市場份額。韓都衣舍通過舉行服裝搭

　　配大賽將其作為夏季推廣活動之一吸引用戶對夏裝新品的關注吸引有興趣的用戶參與我們的活動進而宣傳本服裝品牌從而推廣提升品牌知名度提高銷售量。

　　④目標客戶 韓都衣舍產品的風格是韓國風格產品的價格主要在100-200元之間經營以女裝男裝童裝女鞋女包以及配飾為主的商品其中女裝為主打產品。目標客戶是18~35歲的都市時尚人群。

　　⑤活動創意韓都衣舍現已有春夏新品發布發起“愛在首爾”春夏新品單品包郵優惠活動。針對已有活動我們策劃了夏季服裝搭配大賽。通過與淘女郎的合作舉辦“韓風入夏百搭百秀”夏裝搭配大賽通過豐厚的獎品吸引用戶。 參賽者將個人夏裝搭配照上傳至指定網站由淘女郎評審團、韓都衣舍陪審團以及網友投票三部分的不同權重構成參賽者的成績並獲得想要獎項。活動期間在淘寶網、噹噹網等網站進行廣告宣傳。

　　5.2活動描述

　　1.促銷的目的和對象

　　對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

　　促銷對象是：

　　a.廣大的人民群眾

　　b.熱愛消費的消費者

　　c.熱愛網購的網上消費者

　　活動策劃

　　a.所有新款一律8.8折，凡購買新款的消費超過1000元的ID均可參與抽獎一次：獎項設置：（1）、特等獎（1名），哈爾濱冰城三日游。（2）、一等獎（5名），500元現金抵扣券：（3）、二等獎（10名）300元現金抵扣券；（4）、三等獎（15名）100元現金抵扣券；

　　b.滿300包郵，滿500減100，上不封頂。

　　c. 贈送樣品促銷：比較適合化妝品和保健食品。由於物流成本原因，目前在網上的應用不算太多，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開闢新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

　　5.3宣傳渠道和方式 前期宣傳

　　①平面廣告ㄉ杓票痙裝搭配比賽的平面廣告Ы其投放於韓都衣舍官方網站及淘寶網、噹噹網、京東商城旗艦店。

　　②橫幅廣告ê都衣舍在淘寶網建有銷售平台Э梢栽諤員ν的首頁上面投放橫幅廣告б員閎酶多喜歡上網的消費者獲取比賽信息Ю┐笥跋熗Κ吸引更多的顧客前來參加。考慮到作品上傳時間為5月25日我們提前在淘寶網首頁投放橫幅廣告投放時間為5月18號。

　　③韓都衣舍吧ㄗ魑一個具有極大知名度的互聯網韓風快時尚品牌Ш衣都舍擁有一定的客戶群以及一個專屬於自己的貼吧Ю錈嬋梢苑窒碭髦鍾牒都衣舍相關的信息。而且經常流連於此貼吧的人群大都是對韓都衣舍具有一定的忠誠度的所以在上面發布服裝搭配比賽的信息也可以獲得相對大轉化率吸引更多的人來參加這個比賽。

　　④發布分享信息ㄉ柚靡桓齜窒戇磁オб勻貌穩者報名參加比賽之後點擊其按鈕Ы此信息同步到人人網、開心網、豆瓣、微博、QQ等平台Ю用這些平台將這個比賽信息廣而告之б暈引更多的參賽者。中期宣傳 在宣傳的中期б簿褪竊詒熱正在火熱進行的時候С了使用前期宣傳中所提到的平面廣告、貼吧、豆瓣等平台之外

　　還包括以下方式

　　①參賽選手自我宣傳ㄔ詒熱期間Р穩者可以積極拉動投票活動Ч畝更多的人為其參賽作品投票У是此投票行為必須是淘寶會員才能進行д庖燦欣於讓更多喜歡網購的人群知道這個比賽的存在以及韓衣都舍這個品牌。

　　②韓都衣舍的宣傳ê都衣舍除了在其官方網站、微博以及各大論壇中進行宣傳之外。它通過與淘女郎的合作Щ崛貌穩者將其作品展示在淘女郎平台上面Т佣可以讓喜歡逛這個平台的人群看到這些作品Р⒋鐧蕉院都衣舍這個品牌的推廣宣傳效果。

　　後期宣傳

　　在後期的宣傳之中е饕有以下方式

　　①專欄報道ㄔ諍都衣舍的網站上設置一個專欄Ф員敬畏裝搭配大賽進行跟蹤報道Ы每一個階段的活動進程內容及圖片上傳到這個專欄б部梢暈引那些對此類比賽感興趣但又很少瀏覽韓都衣舍網站的人群或者是通過這個欄目傳達給顧客韓都衣舍回饋顧客的活動豐富多彩這樣一個信息σ栽黽喲死喙絲偷鬧頁隙取

　　②獲獎作品的展示г諍都衣舍為此服裝搭配比賽而專門設計的版面上將參賽中的獲獎作品效果圖展示出來σ暈引顧客目光。

　　③韓國游報道Ф曰竦靡壞冉彼人游的的獲獎者的旅程進行跟蹤報道將其遊覽的景點及感受分享到服裝搭配比賽版塊的專欄上。與此同時υ謁人游過程中獲獎者的服裝將由韓都衣舍獨家贊助。

　　④用戶點評Ю用丁丁網和大眾點評網的消費者點評模式θ糜沒Ф源嘶疃進行點評可以促進韓都衣舍與顧客之間的互動交流既有利於韓都衣舍的經營σ部梢暈顧客提供一個參考依據。

　　六、預算

　　1）、產品預算：根據現有的存貨和淘寶網客戶，預計產品銷售應在10萬件根據現有的快遞運費，以10萬件的數量計算，每件商品平均5元，則總共需運費50萬. 2、給與評價各項都5分，贈與15元優惠券，提高韓都衣舍在天貓商城信譽和知名度。

　　2）、給與評價各項都5分，贈與15元優惠券，提高韓都衣舍在天貓商城信譽和知名度。

　　可針對該廣告Χ蘊員Φ燃復笸站的流量檢測ν臣聘霉愀嫻鈉毓獯問。鑒於淘寶網日均IP訪問量高達2000萬Φ鋇蓖的日均IP為100萬以上京東商城的則為500萬以上

　　配合措施

　　a、 客服人員應將在活動期間物流可能造成的問題向客戶解釋清楚。

　　b、 負責包裝及物流方面的人員要及時將貨物庫存量傳達給客服。

　　c、 此期間，客戶流量會比較多，客服人員應及時調整心態和工作時間，盡量不與客戶發生衝突。

　　d、 客戶要求退換貨時，應及時做好備註，防止錯換，忘發貨物。

　　意外控制

　　（1）如果淘寶報名系統全線崩潰，出現折上折情況，商品無尺碼情況。

　　處理方法：

　　a、店鋪內第一時間掛出“淘寶系統出現故障，請親們稍後拍下”字樣的海報。

　　b、關注之前加入的雙十一類群，時時跟蹤群內小二信息。並和自己店鋪的商家小二取得聯繫，確定最新動態。

　　c、優先關注店鋪首頁產品，定時進行檢查和更換。

　　d、關鍵詞：人海戰術， 活動最新消息的渠道暢通，第一時間告知客戶。

　　（2）活動期間店鋪商品銷售速度非常快，頁面斷碼嚴重

　　處理方法：

　　a、提前準備好首頁出現的產品的替補產品，並提前製作好表格及圖片。

　　b、提前準備好首頁產品的售罄圖片，當無產品更換是及時放上售罄字樣，避免客戶無效點擊。

　　c、提前準備替換圖片，勤檢查，快更換。

　　（3）活動期間單量遠大於預計值，發貨速度滯后

　　處理方法：

　　a、24小時無休，大量臨時工的招聘（活動開始前）

　　b、通過郵件短信等方式告知給客戶發致歉信，說明情況並請求得到客戶諒解，減輕售後諮詢壓力。

　　c、關鍵詞：領袖的作用，主動聯繫客戶取得諒解

　　淘品牌是對依附於淘寶網發展起來的網絡原創品牌的稱呼。韓都衣舍作為典型的淘品牌，有鮮明的特色：定位於中國“互聯網韓風快時尚”，目標對象為18～35歲的都市時尚人群，擁有百餘位專業選款師和設計師，有分公司，同800餘家韓國時尚品牌有合作關係。

　　韓都衣舍憑藉鮮明的特色定位，高速成長的軌跡清晰可見：2006年誕生，入住淘寶；2007年成為韓國代購第一品牌；2008年轉型自有品牌，確立“韓風快時尚”的品牌定位；2009年，韓國分公司正式運營；2010年，入選“淘品牌”，榮獲“十佳網貨品牌”、“最佳全球化實踐網商”；2011年入住京東、凡客誠品、噹噹、麥考林等各大電子商務平台，確立了“互聯網韓風快時尚”第一品牌的行業地位，並獲得了國際知名風投IDG以及韓國KIP投資。

　　成功的三大法寶

　　韓都衣舍的飛速成長是由很多因素造就的，其中最突出的三大法寶是：品牌定位的差異化優勢、海量款式的吸引力、高性價比的消費黏性。

　　品牌定位的差異化優勢

　　近年，隨着韓劇流行，韓國明星在中國頻頻出鏡、亮相，韓式着裝被越來越多的年輕消費者認可，韓國服飾銷售一直呈上漲之勢。韓都衣舍的品牌定位——互聯網韓風快時尚，以18～35歲的女性為目標消費者，主要經營韓國風格的女裝、女鞋、女包以及配飾，緊扣當下女裝市場脈搏，順應市場需求，也有效構築起差異化競爭優勢，為其成為淘寶網服飾類綜合實力排名的領軍品牌奠定了堅實的基礎。

　　海量款式的吸引力

　　淘寶網上最好賣的是什麼？是女裝。淘寶網上最難賣的是什麼？也是女裝。因為淘寶網女裝是最成熟的類目之一，也是競爭最激烈的類目之一。業內有句話，“女裝看款式，男裝看品牌”，女裝的一個重要關注因素是款式。消費者上淘寶網買女裝看重的是什麼？其中很重要的一個方面是多元化選擇性。所以，想在淘寶網上把女裝賣好，一定要給消費者豐富的可選擇性，款式一定要夠多，上新一定要夠快。

　　韓都衣舍在上新方面做得非常好。全球排名第一服裝零售品牌的Zara每日上新量為40款，而韓都衣舍平均每天上新50餘款，每個季度新款數量超過5000款。海量的款式、迅速的更新，為消費者提供了充分的選擇，有效吸引了消費者的目光。

　　高性價比的消費黏性

　　韓都衣舍的高性價比首先在於商品本身定價的實惠，同時，韓都衣舍還用常規的折扣促銷提升重複消費的黏性，拓展用戶價值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規折扣主要以兩種方式進行：會員制度和舍友獨享優惠。

　　（1）會員制度

　　韓都衣舍根據消費者在其店鋪的交易筆數和交易金額建立起四級會員制：普通會員、高級會員、VIP會員、至尊VIP會員，不同級別會員可以享受不同折扣特權，並且可以優先獲知店鋪動態。這在一定程度上提供了消費者重複消費的驅動力。

　　（2）舍友獨享優惠

　　韓都衣舍旗艦店目前有不少於600個旺旺群，聚集了10萬舍友。所有舍友可以無門檻地享受上新商品或者特定商品的優惠，最大優惠可達5折，這是非常具有競爭力的折扣！

　　正是會員制度和舍友獨享優惠，尤其是後者造就了韓都衣舍的高性價比，套牢了顧客的心，在提高銷量的同時有效降低了營銷成本，為韓都衣舍帶來了重複消費的黏性。

　　品牌競爭的軟肋

　　隨着中國電商環境的變化，隨着淘寶網平台的競爭門檻越來越高，隨着越來越多的傳統線下強勢女裝品牌入住淘寶，韓都衣舍面臨著越來越嚴峻的競爭局面。

　　目前來看，韓都衣舍的品牌競爭還存在軟肋，必須重視：一是網站只是產品的銷售，還不是品牌價值的輸出；二是只是商標的傳播，而不是品牌核心價值的溝通。

　　商品的銷售與品牌價值的競爭

　　韓都衣舍的發展，在一定程度上是依靠款式和價格打出的市場，雖然有明確的品牌定位，但是並沒有提煉出品牌的基本價值，只是一個具體的品牌形象。“沒空去韓國？就來韓都衣舍！”這句口號更像是從商品出發、自我標榜的主張，並不是以消費者為導向，也沒有挖掘出品牌的DNA，缺乏攻克消費者心扉的源動力。

　　在淘寶商城韓都衣舍旗艦店的頁面上，可以看到不同風格的選款師推薦不同風格的女裝。這一做法讓商品背後有血有肉的人走上了前台與消費者見面，確實有人情味，有新鮮感，但是能不能真正讓消費者行動起來壓榨自己的錢包呢？好像還有點乏力。

　　所以，韓都衣舍目前還是商品的銷售，或者說是以商品導向的競爭來標榜品牌，而不是真正的品牌價值帶動商品銷售的競爭。要在競爭中保持行業地位，找到品牌獨一無二的DNA很關鍵。只有DNA的輸出和認可才能使品牌定位在消費者心中落地生根。