項目運營計劃書

　　（一）支出預算：

　　1、人員費用開支：（每月約39300元）

　　（1）招商人員3名。其中經理1名，基本工資每月3000元；商顧問2名，試用期3個月，基本工資每月1200元；轉正後基本工資每月1500元。

　　（2）市場售後服務人員10名。其中經理1名，基本工資每月2000元；美容導師7名，試用期3個月，基本工資每月1200元，轉正後基本工資每月1500元；培訓講師1名，基本工資每月2000元；物流配送人員1名，基本工資每月1500元。

　　（3）其它行政管理人員，基本工資每月共計20000元（副總，前台，財務，辦公室）。

　　2、辦公費用開支：（按月目標任務的2%計算，包括房屋租金）

　　3、差旅費及補助、獎金：（按月目標任務的2%計算）

　　4、廣告支出費用：（分3個階段投入，共計36萬元）

　　（1）第一階段：5——7月份，品牌推廣磨合期。主要以網絡為主，在“百度”、“搜狗”、“新浪”等門戶網站進行推廣，平均每月以3萬元投放。共計9萬元。

　　（2）第二階段：8——10月份，品牌推廣攻堅期。主要以網絡推廣與平面廣告推廣相結合的形式進行推廣。平均每月以5萬元計算，共計15萬。

　　（3）第三階段：11——2月份，品牌推廣鞏固期。主要以網絡推廣為主，平均每月以3萬元計算，共計12萬元。

　　（二）銷售目標計劃：（分為3個階段）共計430萬元。

　　1、第一階段：5——7月份，品牌推廣磨合期。平均每月完成30萬元銷售目標，共計90萬元。

　　（1）店開發：3萬元店面6家，8萬元店面3家，12萬元店面2家，共計56萬元。

　　（2）店後期進貨款：平均每月按12萬元計算，三個月共計36萬元。

　　2、第二階段：8——10月份，品牌推廣攻堅期。平均每月完成60萬元銷售目標，主要以8萬元、12萬元級別為重點推廣。共計180萬元。

　　（1）新店開發：3萬元店面8家，8萬元店面6家，12萬元店面4家，共計120萬元。

　　（2）店後期進貨款：平均每月按20萬元計算，三個月共計60萬元。

　　3、第三階段：11——2月份，品牌推廣鞏固期。平均每月完成40萬元銷售目標，共計160萬元。

　　（1）新店開發：3萬元店面6家，8萬元店面3家，12萬元店面2家，共計56萬元。

　　（2）老店後期進貨款：平均每月按30萬元計算，三個月共計120萬元。

　　（三）利潤分析：

　　1、前3個月人員開支按試用期工資計算，每個月計39300元；後期7個月人員工資按正式錄用待遇計算，每個月計42000元。

　　2、辦公費用開支為：全年銷售目標430萬元的2%，計8、6萬元。

　　3、差旅費及補助、獎金為：全年銷售目標430萬元的2%，計8、6萬元。

　　4、廣告支出費用為：36萬元。

　　5、其它支出費用為：10萬元。

　　6、銷售目標為430萬元，減去全年人員工資424700元，減去辦公費用8、6萬元，減去差旅補助8、6萬元，減去廣告費用36萬元，減去其它費用10萬元。全年盈利3693300元。

　　（利潤計算：4300000-411900-86000-86000-360000-100000=3256100元）

　　註：以上內容為市場運營初步預算，可根據市場實際運營情況對此預案做出調整，但調整幅度不能大於預算的15%。

　　十、控制與跟蹤（信息反饋）

　　為了確保預算目標成功實施，我們將對市場運營進行全程跟蹤落實、指導，並根據市場實際分階段對預案做出適時的調整。在第一階段磨合期，旨在投石問路。我們將重點放在品牌的網絡推廣，以最小的投入，最快的速度，在最大的程度上讓儘可能多的人了解我們的品牌，關注我們的品牌。並根據市場的反饋信息對品牌運營方案進行調整，其中包括人員的重新安排，費用支出的重新分配，廣告投放目標的重新定位。其目的是為下一攻堅階段打下堅實的基礎。

　　在第二階段攻堅期，我們將整合全部資源對品牌進行更大力度的宣傳與推廣。在此期間，我們將進一步細化對招商工作人員要求，從對客戶諮詢的解答、邀約客戶對品牌的考察、與客戶洽談業務、一直到與客戶合作、對客戶的後期服務，都將進行全方位，多層次，廣角度的強化式訓練。確保運營預算的足額，甚至超額完成。

　　通過前兩階段的努力，我們的品牌將在市場佔有一定份額。在第三階段鞏固期。我們將工作的重點從大面積的市場推廣轉向對前期市場的鞏固與維護。從終端品牌形象的建立到終端客戶管理、以及產品銷售技巧，都將進行全方位的提升。在穩定中求發展。

　　項目運營計劃書（二）

　　一、培訓對象：

　　各個層次的中小學生。

　　二、培訓科目：

　　數學、英語、物理、化學

　　三、教學地區的選取：

　　1、經濟狀況較好的地區。

　　2、生源較多較集中的地區。

　　3、附近有學校，便於設點的地區。

　　4、交通、食宿方便的地區。

　　四、前期宣傳：

　　1．到選定教學點地區做市場調查，確定市場前景與預期規模。

　　2、 派相關人員張貼廣告宣傳單，並通過舉辦教學成就展、學習諮詢會等活動來達到宣傳的目的。（詳細策劃見附錄）

　　3、 在採取“廣告轟炸效應”策略的同時，給予一定的優惠政策。（比如：前3名來我輔導班報名的贈送禮品）從而達到迅速推廣的目的。

　　4、如果條件允許，可通過中小學校來宣傳，這樣可以有效的將培訓班名義上正規化。

　　五、學生報名

　　1、報名點應設兩處以上。其一應設置在人流量大的地點，以起到輔助宣傳的作用；另一個應設在開課教室處，以便於家長實地參觀。

　　2、在報名點處，可以派較好的教師做現場諮詢，積極擴大我們的正面影響。

　　3、票據要正規化，至少要給家長以正規化的感覺。明確雙方責任，以避免不必要的糾紛。

　　六、教師招募：

　　1、必須配備一定數量的骨幹資深教師，可以去中小學高價聘請。考慮到成本問題，建議招聘退休老教師。

　　2、受成本影響，大多數教師應由大學生擔當。但應注意區別選擇。

　　3、可去人才市場或勞務市場招聘。

　　七、教學點教室：

　　1、最好能租借正規學校的教室。

　　2、可租借青少年宮或大中專院校、民營學校的教室。

　　3、也可選擇條件較好的其他場所，需綜合考慮價格、環境、安全、交通等多方面因素。

　　八、教學形式及特點：

　　1、教學方式基本模式仿照中小學校。

　　2、並採取多種方式相結合。

　　3、要求授課老師單獨與學生談話，確定每一個學生的特點，結合特點量身定做教學方案。此點可在招生簡章中作為特點亮點宣傳。

　　3、在班級里組織學生設立興趣小組，不定期開展問答比賽。增加其學習積極性，活躍班級氣氛。

　　4、增加人文關懷，如增設茶水爐。

　　5、培訓結束時，由學生來評價老師，以建立健全反饋機制。

　　九、經營管理：

　　1、採取半軍事化管理，如：早點到、早操、統一制服。

　　2、活動工資制。工資由基本工資（約1000元）和活動工資（0～1000）組成。活動工資由員工的教學工作積極性（學生評價表、負責人評價表及平時表現）及整體盈利狀況而定，培訓結束時公開討論決定。以牢固樹立員工“XX的興衰與我戚戚相關”的思想。

　　3、負責人與員工實行相互監督制，培訓結束時互評。

　　4、要嚴格遵守內部的各種規章制度，嚴禁老師提前下課、缺課、上課不作為等不負責任的事件的發生。嚴禁體罰學生。

　　5、負責人全面負責，並應積極聽取員工及學生的意見。重大決策性事件應通報上級組織，全面考慮，慎重實施。

　　6、負責人已決定的事情，員工應積極執行。

　　7、每天由會計清算支出與收入；每周末開總結及下周計劃會，總結該周的運營狀況及下周的運營計劃。

　　8、適時與員工開展以放鬆心情及有助團結為最終目的娛樂活動！

　　十、經費預算：

　　教師聘用費：1500*20=30000

　　教室租賃費：

　　宣傳單、海報、橫幅等宣傳費：1000

　　工作服：

　　職工住宿：

　　辦公用品：

　　適量的娛樂休閑費：

　　交通費：

　　應酬費：

　　總計：

　　十一、風險分析：

　　1、對市場需求和整體消費水平可能不夠了解，無法做出精準的判斷，具體實施可能與計劃有一定的出入。

　　2． 整體員工沒有經過磨合期，工作效率可能較低。

　　3．因為可能會有贈送禮品的計劃，會導致投資風險的增加。

　　十二、解決方案：

　　1、到選定地點后立即開展市場調查，爭取以最快速度掌握第一手資料，經過數據統計，對策劃做出相應的調整。

　　2、進行員工集訓，增強團隊協作精神，提高工作效率。

　　3、先將獲贈人員的名單記錄下來，再根據人數買禮品，就不會造成資金浪費及貨物積壓。

　　補充建議：我認為在進行廣告宣傳時，應積極營造XX教育正規化、專業化的企業形象。如：宣傳單應注意美觀性，可通過加印蓋章來加深正式性；張貼時應注意規範性，以與其他區分開來；發傳單時切忌漫天發放，這對樹立企業形象極為不利。可採取義務諮詢、有獎問答等活動達到宣傳的目的。

　　招生時應特別注意工作態度，因為這是企業向家長展示企業形象的絕佳機會。

　　學期末以問卷調查的方式向學生及家長徵求建議，以展現XX負責任的一面。為XX的發展及以後的培訓打好群眾基礎！

　　項目運營計劃書（三）

　　一、“百花宴”項目的運作步驟和策略

　　（一）註冊

　　1．餐館註冊。成立“雲南百花宴餐飲服務有限公司”，該公司為YN的獨資法人企業。組織人員依次取得餐館經營的《衛生許可證》、從業人員《健康證》和《營業執照》。營業範圍要廣泛一些，要考慮到以後在連鎖店的原材料的配送。

　　2．商標註冊。依靠法律顧問，在雲南商標局註冊“雲南百花宴” 商標，同時將“雲南花宴”等相近名稱也予以註冊，以防止假冒品牌擠佔市場。

　　（二）開發與選址

　　1．開發。篩選可食用的花，請中醫藥專家測定各種食用花的藥理作用，弄清楚各種花對人體的保健作用，使花菜既是美食又成為葯膳，這將更有利於花菜在大城市產生影響；請烹飪專家進一步研究實驗各種花的最佳烹制辦法，最好既能保持原料的滋味，又能保持野菜的色澤與形狀。

　　2．選址。在昆明繁華地段，比如金馬碧雞路，選擇館址；或在交通便利、地域寬敞（有停車場）的地方選擇館址。餐館選設在風水寶地，意味着建起了追逐財富的大本營。經營過程中不要輕易改變館址。

　　（三）餐館定位和風格設計

　　1．餐館定位。“百花宴”應當定位在中高檔飯店。消費群體主要是中高收入者和單位；消費對象是富有浪漫情調的知識男性和職業女性。這就要求原料精緻，花菜所用花全部野生，其它各種原料不僅要求無污染，而且一定要用地方特產，使“百花宴”成為一個個性鮮明一吃難忘的體系。

　　2．風格設計。“百花宴”不僅在菜品上是高品位的。在風格設計也應是獨特的，這就要求：在飯店裝修上要突出員工服務，餐飲用品體現雲南的地方特色，突出熱帶的格調，突出花的世界，讓客人在樹下花前就餐。同時，要具有簡樸而高雅的風格。進餐環境應幽靜而舒適，給進餐者造成從容而閑適的感覺。

　　3．用花名命名餐桌，用雲南少數民族命名包間。

　　（四）人員的招聘和培訓

　　1．管理者。大型餐飲集團的不斷湧現充分證明：管理是現代餐飲業的核心和靈魂。找到一個優秀的管理者，“百花宴”可以說就成功了一半。“百花宴”的管理者應具備以下素質：

　　（1）良好的思想品質，作風正派，嚴於律己，有較強的事業心，熱愛餐飲事業。

　　（2）有良好的體質和心理素質，對業務精益求精，具有堅忍不拔的精神和持之以恆的耐力，責任心強。

　　（3）要有開拓創新精神，善於學習，有敏銳的觀察力和極強的記憶力。

　　（4）態度和藹，有人情味，給人以信任感，善於與客人打交道，能處理好人際關係，工作方法靈活。

　　2．服務員。“百花宴”的服務人員主要來自三個方面：YN企業內部、各少數民族和職業學校的學生。來自企業內部的人員必須經過嚴格的培訓，消除“近親”的心理；來自少數民族的服務人員要求有高中以上學歷並要經過培訓；職業學校的學生受過規範的訓練，可以把標準的服務在服務人員中潛移默化地傳遞。

　　在選拔服務人員時，一定要了解求職者的背景，走出“專招靚女”的誤區，將“友善態度”作為上崗的首要條件。

　　3．廚師。“百花宴”在選拔廚師的策略是：首選是能做好花菜的大廚；或利用名廚的名氣開創“百花宴”菜系；同時要大膽起用新廚，克隆“百花宴”的主廚，以便為品牌擴張做準備。

　　（五）菜單的製作

　　1．起好菜名。一個好聽的菜字，別說親口吃，就是聽一聽、望一望，也會讓你大飽眼福。所以，給“百花宴”的每一道菜起一個好名非常重要。這要在民間現有的花菜名稱中去吸取，並進行創造。

　　2．根據時令變化設計菜單。“百花宴”以花菜為主，輔以雲南當地名吃和大菜。所以，花菜應成為全部菜譜中的主幹，突出花的野生、綠色和營養價值。按照花開放的不同季節製成春、夏、秋、冬四季菜譜。在不同的季節推出不同的花菜。使人有常新的感覺。其它雲南地方名吃在菜譜中要起到穩定性的作用，使這些名吃成為對顧客的另一個號召點。

　　3．菜單的排列技巧。菜單的排列要起到菜的推銷作用，要在菜單中突出拿手花菜和特色菜，常用的方法是：

　　（1）在首頁醒目位置推出特別介紹、廚師推薦；

　　（2）製成卡片放置在桌號碼上，作為重點推銷菜肴；

　　（3）拿手菜用彩色實例照片做襯托介紹；

　　（4）採用方框和圖案突出特色菜肴。

　　盈利大的菜放在第一頁和最後一頁較能引起人們的注意；對於高價菜、套菜，可專門集中在一定的區域，以便於推銷。

　　（六）經營策略

　　1．品牌擴張策略。首先在昆明設店，以積累經驗，培訓人員；最重要的是積累資金和打造品牌。在昆明站穩腳跟之後，利用品牌和連鎖的方式，進一步走向北京、上海、廣州等大城市擴展，進而擴張到全國中等以上城市。

　　2．廣告策略。用廣告推動市場的開發，快速樹立“百花宴”品牌。廣告主導詞可以在不同時期或地區，分別採用“不吃百花宴，白來雲南一趟”、“吃一頓好飯，增加一份對生活的熱愛”、“讓鮮花以另一種形式進入生活”、“吃了才有力量”、“花兒為什麼這樣香，因為它帶着大自然的芬芳”等；配合廣告主導語，編一個美麗動人的故事，比如“雲南王”和夫人吃花、永保青春的故事。

　　3．具體營銷策略。依據不同的季節，在飯店裡擺放不同的奇花異草，使消費者在就餐的同時，可以欣賞到不同的花卉；臨走時，要給消費者——特別是女性送一隻時令鮮花。突出賞花、吃花和送花於一體的餐飲特色。

　　二、“百花宴”項目的可行性分析

　　（一）雲南豐富的花資源和已有的吃花習慣為“百花宴”運行奠定了充分的條件

　　雲南被世人譽為植物的王國，因而也就是花的王國。這裡花的種類之繁多堪稱中國之冠。雲南不少地區的人民有以花為菜的習慣，這在全國都是罕見的。然而目前，這一重要的地方性食文化特色還從未引起商業性的重視，所以還是一筆非常寶貴的商業資源。

　　據我國植物學家研究，雲南野生觀賞植物約有2500多種，許多花卉可食用。傣家人開的餐館，十有八九的菜譜中都會有花朵的倩影；雲南生活着的26個民族兄弟都有關於鮮花的菜譜；瀾滄江邊生活着的拉祜族是一個愛花如命的民族，鮮花不僅是菜中上品，還是他們生命的象徵，吃花的歷史很長，幾乎貫穿着他們整個歷史。

　　翻開一部中草藥圖譜，有花的就佔了一半以上，而這一半以上的花朵，又經常出現在雲南各族人民的餐桌上。

　　此外，雲南還有許多名吃具有全國性的影響，例如汽鍋雞、過橋米線，以及雲南特產的雞樅、乾巴菌等。

　　在我國經濟高度發達的大城市，人們對飲食的要求是特色鮮明，有益於健康。但是雲南如此有個性的食文化卻沒有出現在這些城市。因此，以野生花菜為骨幹，以雲南地方名吃為依託，憑藉雲南植物王國生產綠色食品的影響力，創辦以雲南“百花宴”為名的餐飲業，將具有廣闊商業前景。

　　（二）人生哲學分析

　　YN的幾位主要領導，處於企業初級領導崗位時，為追隨市場經濟的浪潮，號稱“三劍客”的他們曾在企業所在地開了一家餐館。後來由於領導幹部不能經商的緣故，這個餐館夭折了。但進入餐飲業是他們最初的商業意識的萌動和選擇。最初的也許是最好的或較好的。運行“百花宴“項目，可以完成他們的初衷，就象完成孩時的一個夢想，所以，他們會不遺餘力。

　　中國農業大學YN課題組 葛長銀執筆