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《如何降低採購成本及談判技巧》培訓心得

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  《如何降低採購成本及談判技巧》培訓心得

  丘燕芬

  2015年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低採購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識,提升自己。整個培訓在有着超低笑點(隔三五分鐘會自然發出小哈哈笑聲),經典話語(嘿嘿…你懂的…嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將採購中原本複雜而模糊的理念,清晰地展現出來;也讓我更加真切地感受到,培訓並不是泛泛而談,而是取精華,薈重點,來源於工作,又回歸到工作中來。兩天下來,我受益匪淺。

  在如今企業面臨激烈競爭,產品生產周期越來越短,消費者需求越來越多樣化,以及產品技術層次不斷提升的壓低,採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下,降低採購成本變得更加重要!"成本"永遠是採購人員心中的痛,無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老闆心裡"永遠的痛",一個公司要想創造更大的利潤,成本控制必須在全司提倡。

  在今天採購已不是以前大家所認為的採購,不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到"純價格商談已到極限,降低採購成本必須徹底改變採購的心態。"他給我們說了標準的幾種方式: VA/VE、標準化、目標成本法、槓桿採購、聯合採購、集中採購、自製或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負責輔料開發,在如今設計,採購,售後成本比例是1:10:1000的情況下,開發前期對於成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際,我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點:

  1.供應商的早期參與:在每個季度開發前期,讓具有合作夥伴關係的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板;或者照設計師提出性能規格的要求開發新輔料,藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

  2.標準化:將一些類似輔料,接近規格輔料盡量統一,降低訂製專屬輔料的數目,以規模大貨經濟數量,達到降低成本的目的。

  3.價格與成本分析:這是專業採購開發的基本工具,如果不了解所開發的輔料的成本結構,就不能了解到所開發的輔料是否為公平合理的價格,同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價,如何能獲得最接近成本的價格,老師總結為"知己知彼".就是詳細調查了解供應商的報價如何構成,並對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產,運輸,存儲,人工,甚至精細到供應商的設備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對於我們來說,這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查,可能還沒有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產工時,工藝,多了解市場的原材料價格等等。這樣在以後面對供應商報價時稍作應用,或許就會獲利不少。

  4.談判:談判是買賣雙方為了各自目標,達成彼此認同的協定過程。談判不只限於價格方面,也適用於某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下,價格談判幾乎為零,但是作為採購的最基本要求,我們還真的認真學習價格談判策略並實踐,提高公司的採購績效,實現公司項目的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程,也是一門科學,更是一門藝術,是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在採購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、採購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是採購談判的較佳時機。)在談判中,要切記"準備永遠勝於經驗".知己知彼,提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的信息等等);確定自己的談判目標,當有幾個目標時,要將目標做好優先順序,制定談判目標的空間,一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識);最後最為重要的是談判中要將所有細節談妥,勿留尾巴。談判達成統一時,一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。

  在這個瞬息萬變的時代,學習的速度永遠小於變化的速度,意味着每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會,因此我沒理由懶惰,我要隨時學習,充實提高自己,我相信一定會有收穫的。

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