公司培訓雙贏談判技巧課程心得體會

　　公司培訓雙贏談判技巧課程心得體會

　　談判對於我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會，而聚成的這種員工積極熱情的態度感染着我們每一位學習者，讓我們隨着他的音樂振奮着我們的心情，並且把我們帶入了一種積極主動的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學士中歐商學院EDP,目前劉凡先生已經被包括北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高校學府聘請為客座教授、面對着這樣的資深的講師，我們滿懷期待。

　　課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個大企業和國家的外交人員的談判經驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經歷到他所經歷的，但是我從中可以學到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。

　　通過課程學習到了以下幾個方面

　　1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

　　所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。

　　在工作中要與客戶建立良好的關係需要與客戶建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎，關係的建立要從以下幾個方面切入：

　　◆找共同點；

　　◆在別人困難時給他真誠的幫助；

　　◆別人出錯時給予善意提醒；

　　◆適當表達自己對別人的關心；

　　◆適當展示自己的能力和水平；

　　◆實事求是，不誇大不撒謊；

　　◆暴露自己一定的脆弱之處；

　　◆保持適合自己的優雅儀錶和風度；

　　建立信任並把信任融入到談判中有利於我們的談判達到更好的效果，並且在談判中要記住一點，這一點對我也比較有感觸，就是要捨得，舍和得是互相同時發生的，在捨棄的同時也必將會得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。

　　2、 有效的溝通、傾聽、認識同理心。

　　所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，並達成共同協議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧

　　跟進技巧 專註技巧

　　開放式的引導 姿勢的投入

　　簡短的鼓勵 適宜的身體移動

　　偶爾的詢問 目光的接觸

　　注意的沉默 不受干擾的環境

　　心理上的注意

　　同時溝通和傾聽有利於我們互相了解彼此公司的發展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當事人換成是自己，也就是設身處地的去感受去體諒他人；

　　3、 談判過程中有效提問

　　提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現場劉凡老師找到了同學上台體會，讓同學向在座的觀眾提問來猜一種東西，當這個同學用封閉式的問題提問時效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學用開放式的問題提問時，我們的回答範圍大了，同時他要關注的回答卻一點點的在回答中體現，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客戶的信息進行了解，並且分析出了兩大提問的優缺點：

　　優勢

　　劣勢

　　封閉式

　　節省時間控制談話內容

　　收集信息不全面談話氣氛緊張

　　開放式

　　收集信息全面談話氛圍愉快

　　浪費時間談話不容易控制

　　4、 有效的判斷商機進行談判。

　　有效的判斷商機是我們談判的一個基礎，判斷商機要清楚客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩型、過度自信型，我們針對不同的客戶類型要進行不同的方式方法對待，一般成長型客戶是我們着重要了解的，其次是平穩型，談判要分為五個階段，準備階段；開始階段；展開階段；調查階段；達成協議階段；而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能；

　　善於界定目標範圍，而且能夠靈活變通

　　善於探索擴大選擇範圍的可能性

　　充分準備的能力

　　溝通能力，即善於傾聽對方又能向對方提問

　　分清輕重緩急的能力

　　懂得如何終結交易

　　學習到這幾大核心中的精髓我想不管以後我們遇到怎樣的客戶都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以後工作的一種幫助，也會讓我們更加的優秀。

　　在談判中會遇見這樣的幾種人和角色

　　角色

　　職責

　　首席代表

　　指揮談判、裁決與專業知識有關的事、精心安排小組中的其他人。

　　白臉

　　對對方的觀點表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對方安全的假象。

　　紅臉

　　需要時中止談判、削弱對方提出的任何觀點和論據、脅迫對方並儘力暴露對方的弱點。

　　強硬派

　　用延時戰術來阻撓談判進程、使談判小組的討論集中在談判目標上。

　　清道夫

　　設法使談判走出僵局、指出對方論據中自相矛盾的地方。

　　談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對於這一點是我在以後的工作需要不斷地努力學習的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時一顆包容的心也會讓我們更加的優秀，對我印象很深的一句話：一個人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個好的談判高手要擁有的素質要不斷地學習和培養。

　　在課程中劉凡老師留了一項作業就是誇一下身邊的人，很多同學回家以後就完成了作業，並且得到了非常好的效果，被人誇獎之後同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關心了，這樣的誇獎之後得到的收穫的例子很多很多，想想為什麼人們在接受誇獎之後的表現會如此的優秀呢？一個人能夠得到正面真心的誇獎就會一步一步往好的方向發展，讓我們不要吝嗇我們的誇獎，多多的誇獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會更加的開心快樂，讓身邊的人感受到重視和愛。

　　課程的內容很多很多，這些精華對我來說有着很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行着我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手裡！

　　商德金屬股份有限公司

　　2011年4月12日