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銷售累計積分比賽方案

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銷售累計積分比賽方案 標籤:餐飲銷售 銷售助理 銷售工作

  一、方案陳述:

  本次系列活動包含“終端陳列比賽”和“銷售累計積分比賽”兩個部分,以總積分的方式使兩部分結合。實施根據時間分重點推進,以達到陳列和銷量同步推進的整體效果。

  終端陳列比賽:主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時間三個指標作為評分標準(附康必得每月陳列評分表1)。

  銷售累計積分比賽:主要以康必得銷售盒數進行積分。

  二、方案計劃:

  (一)時間計劃:XX.12.9——XX.3.31

  分為三個目標階段,每個階段對工作效果進行評估,以根據變化進行一定的調整和補充。

  (二)目標計劃:

  第一階段:XX.12.9——12.31主要目標:終端陳列提高。次要目標:為客情關係的建立形成鋪墊。

  第二階段:XX.1.1——2.28主要目標:良好的客情關係形成和銷量的提升;次要目標:整體終端陳列達到主要競品水平,20%終端陳列超過競品。

  第三階段:XX.2.1——3.31主要目標:整體終端陳列水平超過主要競品。次要目標:20%以上重要藥店銷量超過競品。

  (三)獎勵設置計劃:

  根據otc目前全國各省的具體狀況,把全國各省分為三個層次:

  特別市場(2個):北京、上海;這類城市主要着眼於下一步24片康必得銷售的促進。主要是在評分的標準上銷售積分的比重偏大一點,以促使藥店進貨(24片康必得)。

  一組市場(7個):浙江、湖南、陝西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要着眼於目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

  二組市場(8個):河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

  a、特別市場和一組市場獎勵設置:(附特別市場和一組市場獎級設置及分析表)

  1、特等獎:1名,獎勵品價值金額¥1800(禮品旅遊)

  2、一等獎:4名,獎勵品價值金額¥800(禮品)

  3、二等獎:800人,獎勵品價值金額¥38(手錶化妝品\禮品包)

  4、陳列獎:1100份,獎勵品價值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:10000份,價值金額¥0.8元

  費用合計:每省63200元,總計568800元。

  b、二組市場獎勵設置:(附二組市場獎級設置及分析表)

  1、特等獎:1名,獎勵品價值金額¥1800(禮品旅遊)

  2、一等獎:3名,獎勵品價值金額¥800(禮品)

  3、二等獎:600人,獎勵品價值金額¥30(手錶化妝品\禮品包)

  4、陳列獎:900份,獎勵品價值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:8000份,價值金額¥0.8元

  費用合計:每省49600元,總計396800元。

  全國活動費用總計:96.56萬元

  獎品說明:(附“康必得健康樂園系列活動評分辦法”)

  小禮品:在整個活動過程中(4個月)用於otc人員在平時工作和店員的溝通上。可以多樣化和體現一定的價值差。

  陳列獎:主要是用於在12月份提高產品陳列上,對藥店的獎勵面在91.6%,對藥店店員的獎勵面在25%左右。獎品形式體現實用性。

  二等獎:主要用於在活動完后綜合評分發放,獎勵面在17%左右,獎品形式體現要有特色和有價值。

  一等獎:以抽獎的方式發放,入圍條件是積分達到45分以上(指標不宜定得過高,以讓更多的人看到希望)。

  特等獎:以抽獎的方式發放,體現較大吸引力,以抽獎的方式發放,入圍條件是積分達到60以上。

  三、方案的執行和控制:

  1、活動通知到位的問題:關係到參與藥店廣度的問題

  具體規定:活動告知---臨時協議---判定認可標準

  2、評分記錄準確的問題:otc代表對大局和自己利益平衡的問題

  具體規定:流動相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區域細分。

  3、陳列比賽獎品發放的問題:參加活動的藥店店員提供身份證

  具體規定:活動流程告知書。

  4、活動終止前(3月份)的烘托問題:媒體炒作,消費者促銷。

  四、方案的落實和評估

  落實:(附活動執行方案)

  評估的幾個問題:

  1、活動的吸引力:感到費用不是很高,這對一個跨度比較長的活動是一個難點。(目前通過縮短跨度時間和增加獎勵面基本解決)

  2、本次活動的目標(被動的)比較多,顯得有一定的複雜性,怎樣簡化的問題。(活動執行細化表)

  3、店員會怎麼看這次活動:

  關鍵因素:吸引力 與其它竟品的比較性 獎勵面

  4、本次活動必須要有其它活動的穿插,才能體現恆利製藥的整體形象:大氣、上檔次。

  營 銷 預 算

  一、禮品費用預算:96.56萬元 佔總費用比78.5%

  核算指標市場類別 單一市場費用(萬元) 占費用的百分比(%) 覆蓋藥店數(家) 藥店百分比(%)

  戰略市場(2個) 12.64 13.1 2400 14

  一組市場(7個) 44.24 45.8 8400 48.8

  二組市場(8個) 39.68 41.1 6400 37.2

  總計 96.56 100 17200 100

  二、終端藥店告知活動費用:8.5萬元 佔總費用比7%

  三、資料收集、效果評估費用:10萬元 佔總費用比8%

  四、其它不可預知費用:8萬元 佔總費用比6.5%

  總費用:123萬元

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