律師行業市場營銷的三個問題

　　從行業營銷來講，我們的行業協會應當擔起責任。本來我昨天就可以到濟南的，昨天沒趕過來的原因，就是現在正在搞東方大律師的評選。我認為這是宣傳、推介律師行業的一個契機。我們有7800名律師，第一輪產生96名律師，百里挑一，緊接着96名裡面再產生30名律師。這次活動邀請了的三大媒體集團，解放日報集團、文匯報業集團和文廣傳媒集團來參與，請他們來給我們宣傳。我們開展了徵文活動，大家看的報紙，解放、文匯、新民晚報，幾乎每天都有介紹律師先進的、專業的、公益事業的報道。已經兩個月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會的力量。東方大律師每兩年評選一次，這是一個樹律師形象的機會。我們最近還發生過毀律師形象的一個事情，我們要做什麼呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個年輕律師，初出茅廬，法院判決這個律師要支付4000多塊錢給房地產公司。他就是不付，結果法院對他進行了司法拘留。報紙上就說律師是老賴，不付錢，不執行法院的判決，那麼這種情況就是嚴重毀損了律師的形象。我們馬上開紀律委員會，對其實施公開譴責的紀律處分，整頓律師的不良的風氣。反過來說就是律師的整體還是不錯的，我們不護短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個很好的手段。我們還有一個護律師形象的例子。我們有個律師在執業中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進行維權。我們兩個副會長作為受害人的律師出庭，進行維權。我們要抓住契機，掀起一個律師執業環境比較惡劣，我們要關注律師執業風險的主題活動，這些都是行業營銷。所以有時候一定要上下互動，行業營銷和個體營銷結合在一起，行業要有行動，行業要在行動，行業要隨時行動。

　　從持續營銷方面講，要讓營銷貫穿在我們執業的始終。從這個角度講，維護這是最大的開拓，維護是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關注維護，維護就是最體現我們持續性的營銷。

　　最後說一下即時的、熱點的營銷。我們律師能不能抓住熱點問題，立於潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個信心，也要有這個意識，對社會一些熱點問題，要從法制的角度去關注。當然，社會可能評價這個律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個律師評價深圳這個事情的時候，很多報紙都評論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評價，所以我們不管他動機如何，客觀的結果是營銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當中獲知自己所擁有的權利，這不只對公民有益，對侵權者更有益。十六屆六中全會給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規範了行為，特別是規範了政府行為和壟斷企業的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做聖賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個就是以前講的家事國事天下事事事關心。只有這樣，我們才能把我們的業務做好，所以說真正好的律師，是從個人當中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價值，在維護個體公平正義的同時去維護社會的公平正義。這些事情如果落實到我們的具體行為當中，要從時間和空間的角度來理解和把握。

　　以上是我做會長和十來年律師的體會，真心的一種體會。

　　謝謝大家。

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　　我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競爭力，這是特色。這點我覺着是非常重要的，所以我們必須抓住一點，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競爭力展示出來。當然，大家會說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這裡面有種創新。創新三種，一種是原創的創新，發明創造；第二種屬於吸收消化再創新，在權威基礎上我再站高一步；第三種叫做集成創新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規模，做規模化的律師事務所。所以說我們對這個創新的理解要有所突破，發明創造是創新，集成也是創新。從這個角度來說要把我們的專業特色確定清楚。我看我們的論文裡面講得非常好，我們山東律師確實有良好的傳統，注重研究，打造學習型的律師。那麼從律師事務所的角度講，我覺得規模化或許是個核心競爭力。當然，規模化不是什麼情況之下，什麼地域，什麼律師事務所都能做起來。我們全國真正稱得上規模化的律師事務所我個人認為不超過十家。規模化的律師事務所首先人數應該在300人以上，業務量至少一個億以上，其次是地域，全國的中心城市應該是5家以上，而且從管理上來講它是實施一體化管理，不是純粹打着一個牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規模化、集團化的律師事務所。那麼從這個角度講，這就是它的核心競爭力，這就是人無我有的一種東西，那麼它就在營銷它這種概念，這種專業特點，這種專業的優勢。但這畢竟是少數，因此我覺着對於律師事務所來講，更多的是我們的專業化。專業化的概念是什麼呢，就是精品店。規模化是說大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業精品店就要做得非常之精，精到什麼程度？我們有個律師事務所專做刑事，非常成功，業務量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務所專做勞動爭議，對勞動爭議非常有研究。有人說這個勞動爭議怎麼能賺錢呢，勞動爭議如果做好的話也是專業特點，勞動爭議不光是老百姓碰到的勞動爭議，勞動爭議的一方必然是僱主，是企業，甚至是跨國公司。前一段時間我們國家勞動合同法的起草當中的爭議，其實大家都能看出來這個市場有多大，所以大家要關注新的立法的情況。法國律師三月份大遊行，也是因為勞動合同法的問題。所以從這個角度來講，勞工問題，勞動爭議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業務做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個專業特點營銷出來，品牌就是“我是勞動法律的專家”。另外還有的律師事務所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統意義上的離和不離，特別是長江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個角度來講，有我們的專業特點就可以去辦理。至於你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個充分的定位，把我們的專業形象，展示出來。找我們律師幹什麼呢？就是找一個妙手回春的專業律師，而不純粹是一個所謂的萬金油律師。所以，在我們營銷的時候一定要攻其一點，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當你覺得自己在很多方面都精深的時候，其實什麼都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評價不高，但在評價中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點。再比如說的恆源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。後來電視台說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機一動，出來一句廣告語：恆源祥，羊羊羊。一個小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業特點。所以我們要迎接受眾的廣告心理學，把我們的專業特點充分的展示出來。

　　第二，公益形象。現在講企業社會責任，講企業公民，對企業要強調社會責任，企業社會責任新公司法已經界定進去了。企業社會責任談到必須對環保承擔義務，對員工承擔義務，對社會承擔義務。這個承擔義務不光是說我們去做什麼捐贈，這只是對社會責任最簡單的一個方面。要關注環保，關注員工的利益，關注社會的穩定，這是企業的社會責任。從這個角度來講，我覺得我們律師在營銷當中要充分展示公益形象，而且要藉助很多這種個案和特例來展示和營銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個錯誤，打出一個標牌，“堅決打擊河南籍盜竊團伙”。所以人家河南人發出了“河南人，臉回來”的呼喚，並且出來兩個律師起訴深圳警方。最後這個案子以兩個河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結束。報紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這麼一個公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營銷，而且是不花錢的營銷，各大媒體太重視了，你不想報道都要報道的，這是多好的一個事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產生了廣泛的社會影響與國際影響。在這種情況下，站出來一個的律師，給全國人大發了一封公開信，認為深圳警方這一行為造成國際惡劣影響。這個事情本身是違法的，這個大家都知道。這個律師率先採用這種方式，是種很好的營銷，這幾天網站上點擊量最高的就是這篇文章。當然說句心裡話，從我個人角度說並不鼓勵這種情況，不鼓勵的是什麼呢，是向全國人大上書。如果發表文章，接受記者採訪，可能很難產生這種轟動效應，但給全國人大上書這個轟動效應就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這並不是我們提倡和鼓勵的。但至少他的效果起到了，因此現在很多人評價律師正在成為社會的良心，社會有沒有良心看律師了。知識分子以前是社會的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國人的良心。現在評價律師是我們社會的良心，真正時刻站出來的是我們律師，我覺得這個意義對我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費的，也是我們律師。上次我到濟南來講課，我們有個吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費這個官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰損害了我們老百姓的利益。其實我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個人存款帳戶的計息，是按月來計息的話，一個月是30天，但不全是30天，有好幾個月是31天，這個1天他就忽略不計了。這一個帳戶多少年後可能就是100塊，咱全國有那麼多老百姓，那麼多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執行的是我們1965年中國人民銀行給的規定，這已經成為一個行業慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這麼干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。後來一個儲戶去起訴，其實也是律師在安排，他的新聞發言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現象，其實我說這是一種營銷手段。這幾天還有一個非常重要的事情，就是我們的中華全國律師協會，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什麼呢？全國律協是十大法制人物，我們是全國律協的會員，所以我們也是全國十大法制人物。全國律協十大法制人物頒獎詞裡面講這是12萬律師的貢獻，說中國律師的100年也是中國人逐漸認知，公正的100年。這次山東律師論壇的標誌里有個“正”字，就是講公平正義。100年，中國律師走過漫長的一段歷程。直到今天，我國有12萬執業律師，為了他們當事人的權益而努力奔走，其實說的是我們在座的每一個人。這12萬律師是法制社會不可缺少的力量，他們用智慧和學識贏得了社會的認同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國律協獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個非常好的推介。那天我給於寧會長發了個短信：要趁此機會，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現在社會各界對律師的認識，還是很差的，最近我們律協頻繁的請我們市人大主任和政協委員，的副市長、市委副書記，各部門的領導，到我們律協來調研、視察，為的是什麼，讓他們了解律師。我覺得這就是營銷啊，營銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這麼一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護法律實施的，維護公平正義的，我們是社會的良心。

　　第三，品牌形象。營銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識別。看到這個律師事務所，就讓人知道這是一種質量的保證。其次，他是種信譽，因為不同的品牌有不同的信譽。再次，它是種價值，因為這個品牌你就可以收高的律師費。今年12月1日開始實施的國家發改委和司法部的新的律師收費規定，特彆強調優質優價的概念，特彆強調市場化收費的概念，特彆強調按照律師這種不同的水平，可以浮動收費的概念。這是非常重要的，因此我說這個是價值。品牌就是財富，從這個角度來講，我說品牌意識，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個品牌是個整體的概念。