房地產全員營銷方案

　　房地產全員營銷方案（一）

　　一、茂田國際建博城概況：

　　項目總建築面積約84253O，2月份已開盤A、B號樓，建築面積約17325O，2月份的發售取得了一定的成功，本項目一直受大量的客戶關注，所以計劃6月中下旬對餘下C、D號商鋪及住宅下裙樓商業，約16853O對外發售。二期的住宅面積約38823O，計劃推廣期在7月份，因住宅與商業一起推廣會讓客戶產生本項目的專業性不夠，所以針對該商業進行以下的營銷建議。

　　二、項目2期策略總論

　　1、項目賣點及價值點

　　將項目的“大規模化”、“專業化”、“品質化”、及“創新型的合川唯一建材專業市場”提煉，從而體現項目的價值，項目的核心價值點：

　　①項目的地理位置得天獨厚，是不可複製的資源；

　　②項目的交通便利，可快速通達重慶各區及周邊城市，正是專業市場所必須具備的條件，即有“路通財通”的說法；

　　③項目在升級前也是建材市場，大量商家對本項目的認可度高，而且也具有很強的物流運輸團隊，所以為採購商提供更廣闊的採購平台。

　　④合川以至整個渝西的大改造為建材市場提供更廣闊的投資前景。

　　針對一期的熱銷，把項目二期提煉更高一層次，所以在對外宣傳和包裝上要有新的突破，體現二期是一期的‘升級版’→建材旗艦店→品牌商家爭相進駐的總部基地

　　強調二期產品與一期產品最大的優勢化區別為採取統一招商、統一管理、統一回報，引進全國知名建材經營品牌企業，成就為立足合川輻射全市的國際化建材總部基地。

　　2、銷講重點

　　現階段銷售說辭以建材市場的定位優勢與競爭對比分析為主要方式，以經營前景、產品特色化優勢、業態科學規劃與專業商業管理、城市規劃分析、宏觀經濟與政策分析、住宅商業差別化投資回報分析等為手段，把項目的幾大主要價值點充分介紹；以目前已有大量品牌商家想進駐本項目為據，把項目的高度進一步提高，以帶租約銷售，承諾前3年回報年7%給足所有投資者信心。

　　3、業態規劃

　　項目2期產品整體市場形象定位為“精品建材博覽館”，分為“一街五館”：品牌旗艦店街（D、C1區，不限制業態）、櫥櫃精品館、陶瓷衛浴精品館、地磚地板精品館、門窗布藝精品館、五金燈飾精品館。

　　第二部分：項目的營銷部署

　　一、項目推廣思路

　　目標客戶：

　　1、梨園路、雙牌坊、上什字等合川的建材商戶；

　　2、重慶、合川、銅梁、北碚等投資客戶；

　　3、合川鄉鎮部份資金充裕客戶；

　　4、合川區的政府單位職工；

　　5、醫生、公務員、教職工等高收入人群。

　　二、推廣形式

　　1、本期推廣主訴求點：把投資收益放在首位

　　廣告主標（建議）：

　　商業時代，投資時代，建材時代。

　　要發財，做建材，要致富，就置鋪。

　　會賺錢的商鋪/房子

　　賺錢，才是硬道理

　　副標1：國際建博城1期售罄，2期升級版“國際精品建材博覽館”榮耀上市，40-200平米旺鋪，8年成熟的商業體系，10億財富隨手可得，投資即收益。

　　副標2：國際建博城深受客戶的信賴，2期黃金旺鋪耀世登場，40-200平米的金鋪自由組合，合川唯一大型的建材基地，是匯聚財富的聚寶盤。

　　再訴：全國各地品牌建材商家申請進駐，茂田國際建博城“錢”景彰顯，

　　投資即獲穩定收益。

　　隨行：經營業態訴求

　　2、針對目標客戶進行針對性的宣傳推廣

　　① 邀請梨園路、雙牌坊、上什字等合川的建材商戶前來了解茂田建博城的規模及項目以後的發展方向，有效吸納該批客戶對本項目的深入關注；

　　② 對重慶市區以及項目周邊區域的建材商家進行針對性的專題講座，吸引該批客戶前來項目參觀，並成為本項目的業主；

　　③ 針對部份投資者，首先要把項目的價值優點以及以後的發展前景詳細描述，使投資者能夠建立良好的口碑；

　　④ 對政府職工、醫生、教師、公務員進行拜訪，與該單進行團購協商，簽定團購協議。

　　⑤ 針對合川鄉鎮的部份資金充裕者進行專門推廣，到該鄉鎮進行投資商鋪收益保障的外展宣傳，有效吸納該部份資金充裕者購買本項目。

　　三、推廣渠道

　　通過二期的全新形像推出，引發消費者一窺究竟的慾望

　　前期海報派單，在整個合川區新城舊城進行統一宣傳。

　　二期戶外廣告、燈箱更新、增加刀旗、路牌指示

　　報紙廣告定案刊出、電視台滾動字幕

　　售樓部二期商鋪模型、展板進場

　　短信發送以及到周邊繁華區域派單

　　進行團購洽談

　　一系列宣傳推廣活動，主要集中在銷售樓部及鬧市區

　　相關的外展對本項目進行宣傳。

　　四、銷售策略

　　1、蓄客方式

　　“一萬變二萬”形式吸納誠意客戶

　　來訪的意向客戶，由銷售人員進行項目的講解並進行項目的價值點分析，讓客戶感覺項目的價值以及以後的發展前景，為了使客戶更及時對本項目的關注，利用相關的優惠，即客戶有意向購買本項目，可以繳納人民幣壹萬元誠意金申請辦理本項目VIP鑽卡，成功購買后鑽卡可抵總房價壹萬的優惠。

　　2、蓄客目標

　　通過一系列的推廣后，有效吸納目標客戶群后，到項目公開發售的前一天累計客戶辦理VIP鑽卡的數量在300組（含300組）以上，二期的所有商業全部公開發售；

　　如到公開發售前一天累計辦理VIP鑽卡250組以內辦卡客戶，即二期的商業會選擇分兩批次推售，具體推哪部份，根據當時的客戶情況進行調整；

　　如到公開發售前一天累計辦理VIP鑽卡150組，視客戶情況進行銷售策略調整。

　　3、銷售方式

　　二期商鋪除1+1商鋪外均採用帶租約的銷售模式

　　由於一期商鋪的投資商戶大部份都不是經營者，主要是用於出租，獲取穩定的投資回報，投資商客理想的投資回報在7%以上，針對該商業情況，而且事實上二期的位置不如一期的理想，為了更能打動消費者，建議售後三年返租及帶租約出售的模式，將使項目實現發展商，投資商、經營商三贏的局面，這種建議基於以下理由：

　　①保證項目的整體性，更好地貫切“統一規劃、統一管理、統一推廣”的思路，有利於項目的整體競爭力的打造，

　　②保證投資客的穩定收益，實現投資商戶即投即受益，增強投資客的信心；

　　③整體經營使經營商對後續經營充滿信心，有利於品牌入駐，儘快實現旺場；

　　④對二、三樓的商鋪實現理想價位的銷售產生很大的影響；

　　因此建議將商鋪銷售給業主后，將商鋪按6%或8%的回報率返租，由專業的商業經營管理團隊按照整體規劃進行招商、經營。（返租金額可直接打進房價）

　　4、價格策略

　　競爭對手情況

　　由於蓄客時間較長，現場人氣很好，開盤當天成交率達60%。

　　本項目價格建議

　　本項目價格預測：

　　通過項目一期的熱銷以及項目所在的位置，項目的價值點比較明顯，而針對義烏小商品市場現時對外成交的均價的影響，所以現時對項目的建議：

　　成交均價：6000——6500元/O（公開發售前根據市場的情況變化進行調整）

　　優惠情況：

　　a.VIP鑽卡在原價總價優惠10000元；

　　b.一次性付款在原價優惠3%折；按揭付款優惠1%折；（兩者不重疊）

　　c.大客戶優惠1%（個人選購3套商鋪以上的，含3套）

　　（a） 返租三年按每年7%回報率折算

　　（b） 特殊關係戶2%

　　時間節點安排

　　6月1日前，完成對外媒體的推廣工作安排及落實，進行對2期全面蓄客

　　6月1日前，組織相關活動的落實（包括項目對外發布的活動，以及現場吸納客戶的專場活動，項目品牌提升的活動）

　　6月5日前，相關的團購工作的安排與落實

　　6月20日前，做好公開發售前的工作準備

　　6月23日前：完成項目的價格制定

　　接受客戶算價與答疑，做預選房與房源引導。

　　6月26日：開盤，根據客戶情況制定開盤方式。（開盤方案根據現場情況於開盤前一星期決定）

　　房地產全員營銷方案（二）

　　一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

　　二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建築形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

　　三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層麵塑造差異，如建築風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

　　四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善於整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善於培育樓盤的子品牌。當然，對於房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關註：如園林設計好，有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、採光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的

　　特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。