房地產宣傳方案

　　房地產宣傳方案（一）

　　一、前言

　　眉山市，位於四川盆地成都平原西南邊緣，2000年7月經國務院批准設立眉山市，轄東坡區、仁壽、彭山、洪雅、丹陵、青神一區五縣，幅員面積7186平方公里，人口340萬。眉山市作為四川盆地西南政治、經濟、文化中心由來已久，為郡、州、專區治所歷時1430年，廢縣歸州直隸700餘年，眉山為省級歷史文化名城。

　　眉山市地處成都至樂山、內江、自貢，成都至雅安、涼山地區的核心地帶和連接部，位於成（都）樂（山）黃金走廊的中段，是四川省“一條線”發展戰略的重要地區，是“成都平原經濟圈”的重要組成部分。市所在地東坡區距成都僅69公里。

　　眉山市人文旅遊資源有東坡文化、長壽文化、道教文化、佛教文化、竹文化、水文化等。歷屆眉山東坡文化節、彭祖壽星節、青神竹編藝術節、丹棱嗩吶節等。名人有西晉文學家李密，宋代大文豪蘇氏三父子，着名宰相何栗、虞允文，着名地質學家梁津和一代地質大師、新中國地質事業開拓者和奠基人之一黃汲清，有長安畫派創始人，被譽為“東方梵高”、“畫壇怪傑”的石魯和中國着名書畫家、詩人、美術教育家馮建吳等。

　　自眉山撤地建市后，城市化水平快速提高，按照《眉山市城市總體規劃》眉山將建成具有自己獨特文化氣息的城市，全力打造”無圍牆的詩書城”。

　　眉山的房產開發商們也為打造我們的家園添磚加瓦。為此眉山湧現了一大批的優秀的房地產企業。

　　二、鑫誠房產和鑫誠花園環境分析

　　1、鑫誠房產於一九九九年十二月份成立，自成產以來堅持“以質量求生存，以管理增效益，大力拓展業務”的經營方針，着力培育“艱苦創業，團結圖新，創造技術質量高水平”的企業精神，使企業發展邁上一個新台階。取得了較好的社會、經濟效益

　　從鑫誠房產成立以來先後成功的開發了眉山市一環南路開發區、眉山市下大南街舊城改造、眉山紅星小區、紫竹園、牡丹園、鑫誠公寓、嘉鋼公寓、鑫誠花園等項目，其中鑫誠花園更是在短短的3年時間裡從一期跑到了七期，由該公司所開發的這些項目質量好、工期短、環境舒適、造價合理，贏得了廣大顧客的青睞，為企業樹立良好的社會形象。為住戶提供舒適的享受，小區內的先進完備的物業管理體系，為住戶的生活提供盡善盡美的服務，？所開發的房屋一經推出就受到了許多顧客的好評。

　　在殘酷無情的市場競爭中，鑫誠房產始終堅持站在用戶的立場上，本着“溝通從心開始”的理念，圍繞豎立服務質量的意識，認真做好售後服務工作，堅持上門服務，爭客戶之所急、之所需，創建從商品房的選址、規劃、設計、施工、綠化到物業管理等過程的質量保證體系，用超前卓越、出類拔萃的成果，全心全意奉獻社會。

　　2、鑫誠花園定位：品質 品位

　　3 、產品分析：鑫誠花園打造的是中端樓盤，從舊城改造開始就給住戶留下了質量好的口碑，從而吸引了很多的購房者。

　　４、購買者分析：

　　（1） 需要換房：年齡約40—50歲的工薪階層

　　（2）二次置業的，作投資用的

　　（3）購置新房 剛參加工作不久的年輕夫婦 在鄉鎮工作的機關工作人員 教師 個體經營的

　　（４）其他

　　據調查統計：98%的鄉鎮官員和教師會到市區購買住房。其中主要的理由是：

　　為了孩子接受更好的教育

　　大家都到眉山買房子，呆在鄉鎮有什麼用？

　　能更好的和朋友相聚

　　該是享受生活的時候了

　　５、銷售渠道分析：

　　（１）鑫誠花園在眉山的宣傳主要是在電視台

　　（２）鑫誠花園在項目附近設立了幾個售樓部

　　（３）目前只是對樓盤的宣傳而沒有對鑫誠自身品牌的宣傳。

　　６、潛在市場展望

　　（１）眉山作為一個新興的二級城市，給眉山的房產市場提高了良好的經營環境。

　　（２）眉山的交通發達，目前的房價在整個大環境下還不算很高，已經吸引了樂山蛾眉以及涼山阿壩等地的人來此投資置業。

　　（３）眉山的教育事業興旺發達，更多的外地人特別是甘阿涼等地的人把孩子送到眉山來讀書，而家長為了孩子也願意到眉山來居住。

　　（４）眉山的消費不是很高，是一個很適合生活和居住的城市，越來越多的人選擇在眉山居住。

　　（５）越來越多的開發商意識到必須做好自己的品牌，打造自己的品牌，才能吸引更多的人選擇開發商所開發的樓盤。

　　三、宣傳目標：

　　１、加強鑫誠花園七期的宣傳，讓更多的人知曉鑫誠花園。

　　２、加強鑫誠房產的宣傳，打造鑫誠房產的知名度，讓更多的人知道並了解鑫誠房產。

　　３、增加人們對鑫誠房產的好感，建樹企業形象。

　　宣傳對象

　　１、眉山一區五縣的國家機關幹部階層。

　　２、知識分子

　　３、獨立經營者

　　４、眉山以外的特別是甘阿涼的人

　　５、其他

　　四、鑫誠房產的宣傳主題

　　鑫誠房產應有一個屬於自己的獨特的宣傳主題，便於人們記住和容易上口。

　　五、宣傳媒體的選擇

　　為擴大鑫誠房產的知名度，並能最有效的表現鑫誠房產的廣告特色以及主題，建議鑫誠房產的宣傳應綜合利用一下方式：

　　１、電視：目前鑫誠房產已在眉山電視台投放宣傳。（針對眉山以內的宣傳）

　　２、電台：眉山廣播電台（針對眉山以內的宣傳）

　　３、報紙：眉山日報（針對眉山以內的宣傳）

　　４、網絡：新華網眉山頻道和眉山市人民政府網（針對眉山以內的宣傳和眉山以外的宣傳）

　　５、雜誌：走遍眉山（針對眉山以內的宣傳）

　　６、戶外廣告（針對眉山以內的宣傳）

　　７、火車車廂內宣傳（針對眉山以外的宣傳）

　　六、宣傳策略

　　１、針對國家機關工作人員和教育系統以及眉山以外的宣傳主要採用在＂新華網眉山頻道＂和＂眉山市人民政府網＂進行宣傳。

　　說明：＇

　　新華網是由中國國家通訊社和世界性通訊社——新華社主辦，為國有重點網站主力軍，也是我國在世界唯一的一個“五星級”網站，具有全球影響力。新華網依託新華社遍布國內外的150多個分支機構，組成了覆蓋全球的新聞信息採集網絡，提供權威、豐富、快捷、大量的現場報道、獨家報道和精彩的多媒體報道。

　　新華網眉山分頻道是新華網在四川21個地市州中率先開闢的地

　　方頻道之一，經過近三年的發展，眉山分頻道已涵蓋“新聞中心”、“專題報道”、“醫療衛生” 、“東坡文化”、“眉州教育”、“眉山之旅”、“眉山美食”、“眉州圖片”、 “眉山樓市”、“投資眉山”、“網群中心”等10多個子頁面，“今日要聞”、“社會與法制”、“政要訪談”等50多個子欄目，年發稿總量3萬多條。目前眉山分頻道日點擊率達３萬多人次（獨立IP），居於全省各地市州之首。新華網和政府網的合作就更實現了資源的整合，就更使新華網眉山頻道成為了宣傳眉山的龍頭網絡平台。為加大對眉山房產的宣傳，新華網眉山頻道又開通了眉山房產頻道，使許多的開發企業通過我們的房產頻道將住房銷售給在外地的客戶，僅陽光置業通過在我們頻道的宣傳就賣了１０多套住房到成都等外地。

　　２、走遍眉山：和網絡同期跟進，利用發行和夾報的形式讓更多的人知曉眉山房產的相關信息。

　　七、宣傳主題

　　鑫誠房產的形象宣傳和鑫誠花園的樓盤推廣。

　　八、宣傳方式：

　　１、為鑫誠房產建一個獨立的網站，網站內容包括鑫誠房產的簡介規劃以及鑫誠房產開發建設的各個項目等。

　　２、在新華網眉山頻道首頁製作關於鑫誠房產的FLASH的動畫，點擊進入為鑫誠房產的網站，

　　３、把鑫誠房產的網站連接到眉山市人民政府網。

　　４、在《走遍眉山》上刊發關於鑫誠房產的形象宣傳和鑫誠花園的樓盤信息。

　　５、文字報道：以走進鑫誠為主線，把鑫誠的品位品質表現出來。網絡結合雜誌一起發布。

　　九、宣傳方案安排：

　　方案一：

　　１、製作鑫誠房產網站的時間需要３個星期。

　　網站建設費用：

　　２、從 5月1日~ 7月1日，在*首頁位置旗幟廣告以精美動畫形式宣傳鑫誠房產。

　　旗幟廣告位置價格：

　　３、從7月1日~ 5月1日，移動到房產頻道宣傳。

　　房產頻道通欄廣告位：

　　４、每期的走遍眉山的封頁出現鑫誠房產的形象宣傳。

　　總計費用：

　　方案二：

　　１、製作鑫誠房產網站的時間需要３個星期。

　　網站建設費用：

　　２、從5月1日~ 7月1日，首頁位置旗幟

　　旗幟廣告位置價格：

　　３、從 7月1日～5月1日，按鈕位置

　　按鈕位置廣告價格為：

　　４、每期的雜誌的封頁出現鑫誠房產的形象宣傳。

　　５、文字報道免費

　　費用總計：

　　房地產宣傳方案（二）

　　市場背景：

　　全球經濟受金融海嘯影響，房地產市場由為明顯。前段時間全國18個城市開展了房地產“救市”策略，但並沒有對房地產銷售起到明顯的效果，多數開發商就產品的開發處於矛盾徘徊狀態，究竟是繼續開發還是等待市場回暖再開發？開發出來的產品銷售情況一直處於低迷狀態，購房者和開發商之間的博弈較量還在繼續，究竟採取何種策略才能夠緩解當前房源的滯銷狀況，帶動購房者購買，各家開發企業包括房地產策略高手都不能夠對當前的市場提出一個根本性的解決方法，只是針對近期拿出了階段性的促銷方案，以緩解當前房源的滯銷狀況。

　　策略思考：

　　我公司也一樣，本着為貴公司項目着想的目的，項目小組10月份銷售業績不佳，其他項目部反饋回來的信息也都一樣。為此我公司市場部人員近期就太原市場和所屬項目市場進行了詳細的市場調研，結果顯示，其他項目城市的銷售情況都不盡人意，但是相比之下比海華項目要樂觀一些，每月銷售至少為5-8套，本活動方案只能對目前項目的銷售狀況起一個根本性帶動作用。

　　客戶思考：

　　購房客戶一般分為兩種：一種是投資型客戶，一種是自住型客戶。由於全球金融市場對國內房地產市場造成嚴重心理影響，市場沒有走出低迷態勢，成交量整體沒有走出低谷，購房者期待樓價的實質性下降，客戶群體觀望氣氛濃重。

　　尤其是投資型客戶，受當前經濟形勢的影響對房地產市場的投資前景不看好，缺乏投資信心，自住型客戶也期待價格下降。

　　最近針對河津市場，我們做了大量了調研工作，來電客戶有絕大部分態度相當明確，直逼主題“房價降了沒有？怎麼還不降？我們觀望着，等等再看……”，這就說明一個問題，客戶的購買需求確實存在的，只是受外界的影響，暫時得不到釋放，需要有人或者事件來刺激引導消費。

　　競爭者思考：

　　作為競爭對手“名都”項目的代理公司一直以來在項目的操作和推廣上我們怎麼做他們跟着怎麼做，沒有屬於自己的固定模式，在目前的推廣策略中他們更是束手無策，在幾次與項目負責人的接觸中表明，項目目前沒有好的操作辦法，也許是外地的銷售商不適應河津市場，也許是銷售商和開發商之間不能更好的合作……，不管是什麼原因，這是一次難得的機會，如果對方能和我們一起給市場信心則更好；如果不能合作的話，我們一旦成功，名都和海華的差距將會更大，更有利於海華的今後發展。

　　我公司策略中心對此次活動的認為：“河津在現有市場中，別人不行動我們更要積極行動，以此次活動來拉動市場，同時利用競爭對手達到我們項目的銷售宣傳目的，以促進銷售，幫助公司順利回款”。

　　活動主題：

　　萬人團購砍房價

　　活動時間：12、1-10號

　　活動地點：河津之家

　　接待地點：海華售樓處

　　組織方：第三方（河津之家）

　　活動目的：

　　1、通過該活動進一步宣傳海華名園，銷售目前房源，回籠資金；

　　2、利用活動刺激市場上一部分持幣觀望的客戶，使其感覺該活動是應對市場而產生的，處於對活動的認可和理性的考慮，結合項目銷售團隊的密切配合，相信會讓在觀望中的客戶產生購買興趣；

　　3、通過這次活動，讓我們更加清楚的認識到在市場大環境的影響下觀望的客戶究竟有多少，同時為年前銷售周期及回款情況做一個基礎，為明年項目拉動市場尋找客群做一個鋪墊。

　　選擇第三方組織合作的優勢：

　　我們不介入，讓客戶感覺到項目炒作真實性；

　　2、操作過程我們只起接待和引導、成交作用，起宣傳和推廣作用是第三方，他們負責組織和聯繫客戶；

　　3、項目操作產生的負面效果與我們沒有太多的關係；

　　操作過程中產生的費用由負責人（趙紅平）監督；

　　第三方為什麼給我們做：

　　能夠提升第三方項目的品牌價值；

　　2、第三方組織能夠積累一部分客戶資源；

　　3、站在雙贏角度的立場上組織活動；

　　活動說明：

　　通過第三方作為活動組織者切入市場（身份不易讓購房者產生懷疑）主題是：人多力量大，萬人團購砍房價！

　　利用第三方的有利條件，對市場進行加熱。（利用一切可以利用的資源進行宣傳該活動，包括網絡、報紙、廣播等）

　　客戶的尋找、組織工作全部由第三方來完成。

　　第三方由海華項目小組負責人來負責，掌控費用的正常推廣包裝；

　　銷售過程中客戶團購選擇的房源為2號樓、3號樓，適當的將好的樓層進行一定的封鎖，同時有必要在銷售現場將房源銷售價格進行小幅度的上調，保證客戶折扣的讓利優惠成交；

　　團購活動針對客戶為5-10人或10人以上，我方確定房源後上報公司申請折扣優惠成交。

　　本次活動所涉及的推廣費用為本次活動的關鍵，望能夠積極落實到位

　　具體實施如下：

　　總流程方案：

　　組織過程

　　11月15日開始，由組織者在河津網上或河津市河津風采報紙、電視等媒體發布團購信息，利用我項目的DM派單小組將團購信息延伸到周邊中小縣鎮，讓當地購房者對萬人團購產生一定的吸引力；

　　11月20日開始報名，30日截止報名，在宣傳單頁和媒體廣告上登記第三方的聯繫方式及聯繫人，有第三方負責組織聯繫購房客戶，積累到一定數量后，統一約訪客戶到項目接待中心由銷售人員引導客戶了解產品。

　　銷售人員只負責介紹產品、介紹可售房源、價格，關於折扣優惠統一由開發商總經理批示執行，成交后簽訂房源銷售合同。

　　由組織者和團購代表與開發商談判，商議團購樓座單元以及優惠幅度。

　　確定意向客戶，統計比較精確的戶數（告訴客戶團購數量越多，和開發商談判的砝碼越重，但是根據各個項目的開發成本不一樣，折扣也會不一樣）。

　　由組織者和團購代表與開發商再次商談優惠幅度

　　對團購客戶進行摸底，確定大概的購買意向（樓層、面積、付款方式），簽訂【團購協議】，收取誠意金2萬元（自動轉為購房定金）。

　　組織者和團購代表拿【團購協議】和開發商做最後溝通，拿到團購優惠政策

　　組織團購者到售樓部集中訂房

　　分批安排簽訂認購書或合同

　　3、認購流程：

　　① 鑒別客戶身份，收取身份證複印件。

　　② 安排業務員講解項目情況、沙盤及戶型。

　　③ 業務員向銷售經理查詢銷控狀況后，給客戶開具房號確認書。

　　④ 房號確認書經銷售經理檢查簽字。

　　⑤ 按照客戶的統計名單及房號，統一換籤認購書，開具首付款收據，財務給一式三份認購書，加蓋財務章。

　　⑥ 銷售理對銷出的房屋填寫銷控表，收取兩份認購書（一份當天轉開發商），一份認購書交客戶帶走。

　　4、活動細則

　　在活動的具體實施當中，會有很多的不確定因素出現，為了保證活動能順利圓滿的進行，我們應該儘可能的考慮到活動過程中會出現的不良情況。

　　因為開發商為本地企業，客戶資源豐富。又考慮到團購客戶的關係複雜，可能直接找開發商談價，所以開發商在客戶未確定購買時不必講具體優惠。項目組在負責跟進的過程會不斷的向客戶傳遞折扣不會太大的信息，用現場銷售業務員的解說能力將產品優勢充分體現，在客戶充分認可產品的情況下，和開發商談優惠價格，可以用較小的優惠幅度爭取大客戶的認同。

　　開發商協助

　　在活動開始之前制定優惠政策

　　區分關係客戶和團購客戶，盡量不要在優惠折扣上開先例

　　改善售樓部的氛圍，更適合活動的開展

　　費用的支持（包括活動組織費用）

　　c、案場工作安排

　　提高案場工作人員的介紹能力（要突出優勢）