房地產全程策劃方案的撰寫（下）

　　房地產全程策劃方案的撰寫（下）

　　【ICXO.com編者按】 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。

　　第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

　　一 銷售周期劃分及控制

　　1、銷售策略

　　.營銷思想（全面營銷）：

　　全過程營銷

　　全員營銷

　　.銷售網絡：

　　專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

　　銷售代理商（銷售顧問）

　　兼職售樓員

　　.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

　　.銷售階段：

　　內部認購期

　　蓄勢調整期

　　開盤試銷期

　　銷售擴張期

　　強勢銷售期

　　掃尾清盤期

　　.政策促銷

　　.銷售活動

　　.銷售承諾

　　2、銷售過程模擬

　　.銷售實施：

　　顧客購買心理分析

　　樓房情況介紹

　　簽定認購書

　　客戶檔案記錄

　　成交情況總匯

　　正式合同公證

　　簽定正式合同

　　辦理銀行按揭

　　銷售合同執行監控

　　成交情況匯總

　　.銷售合同執行監控：

　　收款催款過程控制

　　按期交款的收款控制

　　延期交工的收款控制

　　入住環節控制

　　客戶檔案

　　客戶回訪與親情培養

　　與物業管理的交接

　　.銷售結束：

　　銷售資料的整理和保管

　　銷售人員的業績評定

　　銷售工作中的處理個案記錄

　　銷售工作總結

　　二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

　　三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

　　四 銷售前資料準備

　　1、批文及銷售資料

　　.批文：

　　公司營業執照

　　商品房銷售許可證

　　.樓宇說明書：

　　項目統一說詞

　　戶型圖與會所平面圖

　　會所內容

　　交樓標準

　　選用建築材料

　　物管內容

　　.價格體系：

　　價目表

　　付款方式

　　按揭辦理辦法

　　利率表

　　辦理產權證有關程序及費用

　　入住流程

　　入住收費明細表

　　物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

　　.合同文本：

　　預定書（內部認購書）

　　銷售合同標準文本

　　個人住房抵押合同

　　個人住房公積金借款合同

　　個人住房商業性借款合同

　　保險合同

　　公證書

　　2、人員組建

　　.銷售輔導：

　　發展商銷售隊伍

　　A 主管銷售副總

　　B 銷售部經理

　　C 銷售主管或銷售控制

　　D 銷售代表

　　E 銷售/事務型人員

　　F 銷售/市場人員

　　G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

　　.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

　　A 專職銷售經理

　　B 派員實地參與銷售

　　C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關係

　　.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

　　.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

　　.銷售代理：

　　發展商與專業銷售公司配合　　A 負責營銷的副總

　　B 處理法律事務人員

　　C 財務人員

　　.專業銷售公司成立項目銷售隊伍

　　A 銷售經理（總部派出）

　　B 銷售代表

　　C 項目經理（職能上述）

　　.專業銷售公司總部銷售管理及支持

　　.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

　　3、制定銷售工作進度總表

　　4、銷售控制與銷售進度模擬

　　.銷售控制表

　　.銷售收入預算表

　　5、銷售費用預算表

　　.總費用預算

　　.分項開支：

　　銷售人員招聘費用

　　銷售人員工資

　　銷售提成/銷售輔導顧問費

　　銷售人員服裝費

　　銷售中心運營辦公費用

　　銷售人員差旅費用

　　銷售人員業務費用

　　臨時僱用銷售人員工作費用

　　.邊際費用：

　　銷售優惠打折

　　銷售公關費用

　　6、財務策略

　　.信貸：

　　選擇適當銀行

　　控制貸款規模、周期

　　合理選擇質押資產

　　銀企關係塑造

　　信貸與按揭互動操作

　　.付款方式：

　　多種付款選擇

　　優惠幅度及折頭比例科學化

　　付款方式優缺點分析

　　付款方式引導

　　付款方式變通

　　.按揭：

　　明晰項目按揭資料

　　儘可能擴大年限至30年

　　按揭比例

　　首期款比例科學化及相關策略

　　按揭銀行選擇藝術

　　保險公司及條約

　　公證處及條約

　　按揭各項費用控制

　　.合夥股東：

　　實收資本注入

　　關聯公司操作

　　股東分配

　　換股操作

　　資本運營

　　7、商業合作關係

　　.雙方關係：

　　發展商與策劃商

　　發展商與設計院

　　發展商與承建商

　　發展商與承銷商

　　發展商與廣告商

　　發展商與物業管理商

　　發展商與銀行（融資單位）

　　.三方關係：

　　發展商、策劃商、設計院

　　發展商、策劃商、承銷商

　　發展商、策劃商、廣告商

　　發展商、策劃商、物業管理商

　　發展商、策劃商、銀行（融資單位）

　　.多方關係：

　　發展商、策劃商、其他合作方

　　8、工作協調配合

　　.甲方主要負責人：

　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

　　完善能有效工作的組織架構和人員配備

　　分權銷售部門，並明確其責任

　　全員營銷的發動和組織

　　.直接合作人：合同洽談

　　銷售策劃工作對接

　　銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

　　信息反饋

　　催辦銷售策劃代理費劃撥

　　工作效果總結

　　.財務部：

　　了解項目銷售工作進展

　　參與重大營銷活動

　　銷售管理工作，配合催收房款

　　配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

　　及時辦理劃撥銷售策劃代理費

　　.工程部：

　　工程進度與銷售進度的匹配

　　嚴把工程質量

　　文明施工。控制現場形象

　　銷售活動的現場配合

　　.物業管理公司：

　　工程驗收與工地形象維護

　　人員形象

　　銷售文件配合

　　銷售賣場的管理

　　軍體操練

　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

　　五 銷售培訓

　　1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

　　、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

　　銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標