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房地產全程策劃方案的撰寫(下)

手機:M版  分類:計劃方案  編輯:小景

  房地產全程策劃方案的撰寫(下)

  【ICXO.com編者按】 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出"房地產全程策劃營銷方案",從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。

  第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

  銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統。

  一 銷售周期劃分及控制

  1、銷售策略

  .營銷思想(全面營銷):

  全過程營銷

  全員營銷

  .銷售網絡:

  專職售樓人員(銷售經理、銷售代表)

  銷售代理商(銷售顧問)

  兼職售樓員

  .銷售區域:緊扣目標市場和目標客戶

  .銷售階段:

  內部認購期

  蓄勢調整期

  開盤試銷期

  銷售擴張期

  強勢銷售期

  掃尾清盤期

  .政策促銷

  .銷售活動

  .銷售承諾

  2、銷售過程模擬

  .銷售實施:

  顧客購買心理分析

  樓房情況介紹

  簽定認購書

  客戶檔案記錄

  成交情況總匯

  正式合同公證

  簽定正式合同

  辦理銀行按揭

  銷售合同執行監控

  成交情況匯總

  .銷售合同執行監控:

  收款催款過程控制

  按期交款的收款控制

  延期交工的收款控制

  入住環節控制

  客戶檔案

  客戶回訪與親情培養

  與物業管理的交接

  .銷售結束:

  銷售資料的整理和保管

  銷售人員的業績評定

  銷售工作中的處理個案記錄

  銷售工作總結

  二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

  三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

  四 銷售前資料準備

  1、批文及銷售資料

  .批文:

  公司營業執照

  商品房銷售許可證

  .樓宇說明書:

  項目統一說詞

  戶型圖與會所平面圖

  會所內容

  交樓標準

  選用建築材料

  物管內容

  .價格體系:

  價目表

  付款方式

  按揭辦理辦法

  利率表

  辦理產權證有關程序及費用

  入住流程

  入住收費明細表

  物業管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等)

  .合同文本:

  預定書(內部認購書)

  銷售合同標準文本

  個人住房抵押合同

  個人住房公積金借款合同

  個人住房商業性借款合同

  保險合同

  公證書

  2、人員組建

  .銷售輔導:

  發展商銷售隊伍

  A 主管銷售副總

  B 銷售部經理

  C 銷售主管或銷售控制

  D 銷售代表

  E 銷售/事務型人員

  F 銷售/市場人員

  G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管)

  .專業銷售公司(全國性)輔導發展商銷售工作

  A 專職銷售經理

  B 派員實地參與銷售

  C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關係

  .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

  .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

  .銷售代理:

  發展商與專業銷售公司配合  A 負責營銷的副總

  B 處理法律事務人員

  C 財務人員

  .專業銷售公司成立項目銷售隊伍

  A 銷售經理(總部派出)

  B 銷售代表

  C 項目經理(職能上述)

  .專業銷售公司總部銷售管理及支持

  .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

  3、制定銷售工作進度總表

  4、銷售控制與銷售進度模擬

  .銷售控制表

  .銷售收入預算表

  5、銷售費用預算表

  .總費用預算

  .分項開支:

  銷售人員招聘費用

  銷售人員工資

  銷售提成/銷售輔導顧問費

  銷售人員服裝費

  銷售中心運營辦公費用

  銷售人員差旅費用

  銷售人員業務費用

  臨時僱用銷售人員工作費用

  .邊際費用:

  銷售優惠打折

  銷售公關費用

  6、財務策略

  .信貸:

  選擇適當銀行

  控制貸款規模、周期

  合理選擇質押資產

  銀企關係塑造

  信貸與按揭互動操作

  .付款方式:

  多種付款選擇

  優惠幅度及折頭比例科學化

  付款方式優缺點分析

  付款方式引導

  付款方式變通

  .按揭:

  明晰項目按揭資料

  儘可能擴大年限至30年

  按揭比例

  首期款比例科學化及相關策略

  按揭銀行選擇藝術

  保險公司及條約

  公證處及條約

  按揭各項費用控制

  .合夥股東:

  實收資本注入

  關聯公司操作

  股東分配

  換股操作

  資本運營

  7、商業合作關係

  .雙方關係:

  發展商與策劃商

  發展商與設計院

  發展商與承建商

  發展商與承銷商

  發展商與廣告商

  發展商與物業管理商

  發展商與銀行(融資單位)

  .三方關係:

  發展商、策劃商、設計院

  發展商、策劃商、承銷商

  發展商、策劃商、廣告商

  發展商、策劃商、物業管理商

  發展商、策劃商、銀行(融資單位)

  .多方關係:

  發展商、策劃商、其他合作方

  8、工作協調配合

  .甲方主要負責人:

  與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同

  完善能有效工作的組織架構和人員配備

  分權銷售部門,並明確其責任

  全員營銷的發動和組織

  .直接合作人:合同洽談

  銷售策劃工作對接

  銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

  信息反饋

  催辦銷售策劃代理費劃撥

  工作效果總結

  .財務部:

  了解項目銷售工作進展

  參與重大營銷活動

  銷售管理工作,配合催收房款

  配合銷售部核算價格,參與制定價格策略

  及時辦理劃撥銷售策劃代理費

  .工程部:

  工程進度與銷售進度的匹配

  嚴把工程質量

  文明施工。控制現場形象

  銷售活動的現場配合

  .物業管理公司:

  工程驗收與工地形象維護

  人員形象

  銷售文件配合

  銷售賣場的管理

  軍體操練

  保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

  五 銷售培訓

  1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

  、詳細介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標)

  銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

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