化妝品推廣方案

　　化妝品推廣方案（一）

　　一、競爭環境分析

　　二、產品策略

　　三、價格策略

　　四、經銷商和分銷策略

　　五、推廣和促銷規劃

　　六、終端管理規劃

　　七、廣告和媒體策略

　　市場競爭環境簡要分析

　　1、化妝品：

　　化妝品是市場中發展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區域，使得高、中、低不同層次的化妝品都有相應的規模化群體。由於產品的細分化進程加快，目前，市場處於多品牌競爭狀態，品牌起伏較大。

　　2、通過對市場環境的簡單分析，基本啟示如下：

　　化妝品——不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

　　二、定位目標群體

　　主要目標群體即我們產品的目標人群及消費人群的購買率和購買能力有多

　　3、以大學生和白領等階層為目標消費群體；

　　.產品定位為中高端產品；

　　1>女生市場，靠化妝品和裝飾品推廣我們公司（當然也可以打入男生市場）

　　大概方案：

　　一、在校園招聘銷售代理。

　　二、和學生會聯合舉辦面霜選美選秀比賽

　　2>男生市場，經常上網的男生一般都迷戀網絡遊戲，我們可以通過遊戲把我們公司產品推廣。

　　3>綜合市場，校園目前情侶關係的很多，我們可以利用這一機會，推出一些有特色的產品，就像提到噹噹就知道圖書一樣。當校園學生提到億國就知道我們在情侶飾品，禮品，服飾有特色的話，那麼我們公司在校園的前景就很大了。女性市場歷來是商家爭奪的焦點，3月8日婦女節前的競爭就更為激烈。幾乎沒有人不知道：“女人的錢好賺，有錢女人的錢更好賺”。但如今商家雲集、營銷手段嚴重同質化，許多企業不得不苦嘆：現在的

　　女人太聰明，其實從她們身上掏錢並不容易。首先，鎖定目標市場——上流社會的中年女性。在有魚的地方釣魚，必須首先發現“魚群”在哪裡。她她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。

　　有錢女人對產品或者服務的價格並不敏感，只要有好的產品或服務，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。

　　二、產品策略產品優勢

　　（功能、賣點、利益點）在營銷導向下的產品首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應；再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等；

　　原因：

　　1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產品優勢我們應該建立的產品策略。

　　整合化：對多系列產品進行整合，形成整合祛斑的優勢產品

　　單一化：集中資源，主推祛斑美白產品

　　尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優勢的強勢祛斑

　　三、價格策略

　　XX優勢產品如何定價——以競爭為導向的定價策略

　　目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護利潤空間

　　定價策略：

　　樹立功能性產品的形象。

　　價格要體現良好的功能性。

　　價格要表現出真無二價、優質優價的氣概。

　　我們的定價空間現列出兩種參考價格。

　　四、經銷商和分銷策略

　　渠道策略：採用產品推廣（介）會加速鋪貨，同時設立鋪市獎勵，配備相應的贈品（或試用裝）以便產品以最快的速度與消費者接觸。

　　經銷商：鑒於經銷商的資金實力，建議部分地區產品另開發經銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。

　　渠道策略：鋪貨期間，經銷商進貨採取10送1的優惠政策促進進貨。經銷商現款進貨獎勵

　　鋪市獎勵：鋪市期間A類店達100%的給予業務人員一定的獎勵（1000元，）。A類店100%,B類店達到80%的，給予業務人員獎勵1500元。

　　回款獎勵：8—9月底，新產品回款另外給予業務人員2%的獎勵

　　五、推廣和促銷規劃

　　推廣策略

　　推廣辦法

　　（一）平台推廣

　　1、新聞發布會

　　在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。

　　2、產品展示會

　　製作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，並輔以展出先進但有可能是後起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。

　　3、大型展會

　　首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。

　　三、主題活動1.超市促銷方案

　　策略一：選擇在中國傳統節日期間進行紅酒促銷，例如在國慶節，情人節等，因為一方面這時候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統節日，人們的購買慾望也較高。

　　策略二：在超市開展紅酒試飲活動，並根據顧客反映的真實情況，有的放矢的進行客觀分析，有必要的話，在一定範圍內，及時調整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產品的質量增加公司在湖南省的競爭力。

　　策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點，在保證公司贏利的範圍內，可以適當進行一些低價促銷和買一送一的活動，

　　七、廣告和媒體策略

　　現代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優秀的化妝品如果要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應該關注的是形象傳播營銷。由於化妝品是屬於精緻的行業，是給人的肌膚創造美的行業。所以化妝品就猶如時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設計出來后她必須通過tnodel、T型台、鎂光燈向成千上萬的觀眾展示。

　　宣傳廣告及公關活動

　　1、基本信息：廣告產品：突出產品差別優勢，使潛在顧客對產品認識有一個由“不知→知名→了解→心動→行動”的發展過程。廣告產品定位：中高端產品廣告產品所在生命周期階段：導入期廣告區域以在校大學生、白領等階層為主廣告媒介：電視廣告、網絡、雜誌或報紙廣告費預算：

　　2、電視廣告㈠、廣告語：湘雲紅酒，喝出健康，秀出品味！（產品主要訴求的差別優勢即為“健康”；“秀”與“品味”DD皆可一語雙關，將人與酒結合，體現產品給顧客帶來的心裡滿足，也適合本產品的定位DD中高端。）

　　3、網絡廣告㈠、網絡媒體選擇：㈡、廣告創意：訴求方式：小視頻標題：飛揚青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！

　　4、雜誌廣告語：享受成功，享受健康；

　　化妝品推廣方案（二）

　　一、市場環境簡要分析

　　1、護膚品：

　　護膚品是化妝品市場中發展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區域，使得高、中、低不同層次的護膚品都有相應的規模化群體。由於產品的細分化進程加快，目前，市場處於多品牌競爭狀態，品牌起伏較大；中檔產品的市場份額有較大幅度上升，表現出較佳的市場前景。在護膚類產品銷售中，膏霜、乳液等佔主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。

　　2、洗髮、護髮用品：

　　洗髮、護髮用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。65%以上的消費者已形成指名購買、定牌使用的習慣，並且有規律的在4-5種品牌之間調換使用。少數幾個領導品牌的壟斷格局已基本形成香波佔據絕對主體，摩絲和定型者哩次之——據《中國化工報》6月7日市場調查報告。

　　3、通過對市場環境的簡單分析，基本啟示如下：

　　膏霜類護膚品——不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

　　我們的產品策略應該是怎樣的？

　　首先，研究一下我們準備了產品？

　　a美白祛斑系列

　　b護膚系列

　　c洗髮系列

　　思索之一：我們希望構築什麼樣的產品結構？即我們產品的目標人群及消費人群的購買率和購買能力有多大？

　　思索之二：我們如何建立產品優勢？產品競爭力是營銷的基礎競爭力

　　思索之三：如何通過良好的產品策略建立推廣中的資源優勢

　　二、產品策略

　　原 因：

　　1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產品優勢

　　2、當我們在主推祛斑美白產品時，我們將面臨來自兩個方面的競爭壓力：首當其衝的是其它品牌的膏霜類祛斑產品；同時，必須向非功能性膏霜產品搶奪市場份額在消費者面前，我們的產品優勢首先是通過產品概念建立的。

　　所以，必須建立我們的優勢產品概念：即XX=祛斑產品的No.1

　　小 結：我們應該建立的產品策略。

　　整合化：對多系列產品進行整合，形成整合祛斑的優勢產品。

　　單一化：集中資源，主推祛斑美白產品。

　　尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優勢的強勢祛斑。

　　小插曲：一個論據

　　重慶博雅美容化妝品諮詢服務公司研究發現：

　　1、根據護膚品的統計，銷售額的年增長率曲線，有5-7年一個周期的特點。

　　2、在每個周期，從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產品品牌在做強勢促銷。

　　如何傳播我們的優勢祛斑產品

　　1、說理——整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強效祛黑斑，徹底又簡單。

　　2、誘導——五大祛斑理論支撐下的強勢祛斑產品，祛斑有道。

　　3、感性引導——無斑俏臉的魅力俏臉無斑，XX美白祛斑霜。

　　4、設計XX整合祛斑套裝——XX無暇白玉妝。

　　三、價格策略

　　XX優勢產品如何定價——以競爭為導向的定價策略需要研究來自兩個方面的競爭價格：

　　1、功能性祛斑膏霜產品

　　2、非功能性的祛斑產品

　　目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護利潤空間

　　定價策略：

　　樹立功能性產品的形象

　　價格要體現良好的功能性

　　價格要表現出真無二價、優質優價的氣概

　　我們的定價空間現列出兩種參考價格

　　一、美白祛斑霜 零售價 38元 廠價 22元

　　美白祛斑露 零售價 32元 廠價 20元

　　二、美白祛斑霜 零售價 58元 廠價 36元

　　美白祛斑露 零售價 48元 廠價 30元

　　建議執行第一種參考價格

　　四、經銷商和分銷策略

　　渠道策略：採用產品推廣（介）會加速鋪貨，同時設立鋪市獎勵，配備相應的贈品（或試用裝）以便產品以最快的速度與消費者接觸。

　　經銷商：鑒於經銷商的資金實力，建議部分地區產品另開發經銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。

　　渠道策略：

　　鋪貨期間，經銷商進貨採取10送1的優惠政策促進進貨。經銷商現款進貨獎勵。

　　鋪市獎勵：鋪市期間A類店達100%的給予業務人員一定的獎勵（1000元，）。A類店100%,B類店達到80%的，給予業務人員獎勵1500元。

　　回款獎勵：8—9月底，新產品回款另外給予業務人員2%的獎勵。

　　特別提示：

　　在秋冬季推廣規劃中，不能忽視對洗面奶和負離子洗髮露的宣傳與推廣

　　五、推廣和促銷規劃

　　推廣策略

　　1、根據秋冬季產品的消費特點，採取由北到南逐步推廣的策略

　　2、設定重點推廣市場，由易到難，給與支持上的傾斜

　　3、針對不同美白系列，推出通路政策，建設寬泛的分銷渠道，不再追加終端推廣費用

　　推廣的步驟：

　　鑒於東北地區的氣候及市場基礎，各項費用較低，消費衝動性強，市場易啟動等因素。建議秋冬產品第一步先在東北三省鋪貨，並大力度啟動市場。然後再由北向南逐步鋪開（先選擇條件成熟的市場，由易到難）。

　　祛斑產品鋪市進度：推廣進程東北掀起第一輪銷售高潮。

　　公司對推廣和廣告的準備非常重要。

　　鋪市進展程度和經銷商管理非常重要。

　　促 銷：

　　這裡主要談秋冬季產品的促銷，暫不涉及洗髮水和洗面奶主要進行三個促銷計劃

　　1、“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

　　可控終端“整合祛斑”批量購買獎勵計劃“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

　　目的：重點促進美白祛斑霜（露）的銷售

　　活動時間從即日起貫穿秋冬季推廣始終

　　方式：

　　1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡

　　2、刮卡正面印刷美女的漂亮臉型，但是，覆蓋印有黑斑的薄紙——揭開薄紙才能看到美女漂亮美白的臉

　　3、薄紙上方所印的文字是獎品的等級，分別是：

　　整合祛斑 一等獎 XX 四等獎

　　祛斑 二等獎 美白 三等獎

　　4、把這個小刮卡設計成即時貼，可以用作手機貼畫或其它貼畫使用，同時作為四等獎；

　　2、可控終端“整合祛斑”獎勵計劃

　　目的：支持“整合祛斑”，促進批量購買。

　　促銷對象：有一定消費能力的消費者或送禮者。

　　促銷時間：待定

　　購買“整合祛斑套裝”特殊獎勵

　　購買XX產品滿200元獎勵

　　同XX“無暇白玉妝”禮盒的設計結合起來

　　3、終端城市大型現場促銷推廣——XX：美白面對面

　　目的：推展XX形象，促進重點市場 銷售，階段性振奮士氣

　　時間： 待定

　　形式：待定