xx酒店營銷方案

　　xx酒店營銷方案 根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。 第一章 目標任務 一、 客房目標任務： 萬元/年。 二、 餐飲目標任務： 萬元/年。 三、 起止時間：自 年 月---- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。 2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長N酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長N酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務設施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1） 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。 2、境外團旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。 第四章 不同季節營銷策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預定比例：6:4， B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點： 2002年1月份： 1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 2002年3月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。 4、 制定“母親節”活動方案並促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強對春節市場調查。 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3）7日，團隊:散客=7:3 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強商務促銷和協議簽訂。 4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成製作聖誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。 5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 （1） 餐飲部10月下旬完成製作方案。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團:散=6:4， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元，散：14520元 3） 7日，團:散=7:3 4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬元 D、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強“三八節”活動促銷。 *2002年5月份 （31天） A 五一黃金周，全部七天 i>2、3、4、5日，團:散=6：4， 房價：團：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：14490元，散：16744元 >1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 >7日，團:散=7:3 房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：11011元，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬元 B 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點： 1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推齣兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。 3、 加強商務促銷。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團：9576元，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、 各月工作重點： 7月份： 1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。 2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8月份： 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。 5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 B、各月工作重點： *6月份： 1、加強對“高考房”市場調查。 2、加強署期師生活動促銷。 3、加強商務促銷。 *9月份： 1、加強會務促銷。 2、加強商務促銷。 3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。 4、制定“聖誕”活動方案。 4、預算全年客房營業收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數： 179間 計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日） 平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源（1） 把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 （2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。 （4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）。 （5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 （6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務客源促銷 （1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司 （3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。 （4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。 3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。 6、開闢網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。 （2） 舉辦“美食節”，中西餐培訓班。 （3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。） 三、內部消費鏈建立 A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 （1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。 （3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。 2、內部宣傳網 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改變客源結構 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。 六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、複查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。 3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。 2、 工資發放： 1） 總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒 店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。 2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給） 每月扣除，半年總評，完成任務補發。 3、 超額完成任務，按超出比例w工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。 4、 給散客銷售代表房價提成獎勵： （1） 每天散客開房數：按方案中標準執行。 （2） 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現獎金。 （3） 為了便於對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動力。 5、 給旅行社計調團隊用房倒扣： （1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 對計調部人員進行的公關）。 （2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數， 財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 6、 銷售部編製：6人。 （1） 總監：1人。 （2） 助理：1人（負責旅行社團隊業務）。 （3） 主管：2人（負責商務、會務散客）。 （4） 文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。 （5） 美工：1人。 7、 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 B、前廳部 1、 目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。 2、 工資發放： （1） 經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完 成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例 發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。 3、 超額完成任務，按超出比例w工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。 4、 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。 b) 為了便於考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。 C、餐飲部 1、 目標考核指標：40萬元/月。 2、 工資發放： （1） 經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按 酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務 比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。 3、 超額完成任務，按超出比例w工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。 4、 成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵， 其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。 說明： *提高散客房價、入住率，降低開房率。 *各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日