商務談判策劃書

　　商務談判策劃書

　　上海李奧貝納廣告有限公司

　　目錄

　　一、前言

　　二、談判議題

　　三、談判環境分析

　　四、談判目標

　　五、程序及其具體策略

　　六、談判議程

　　談判主題：由我公司為蘇客快餐製作一個獨立創新的宣傳廣告

　　己方： 上海李奧貝納廣告有限公司（客場）

　　對方：蘇客餐飲（主場）

　　談判時間：2012年4月10日

　　談判地點：蘇州工業園區服務外包職業學院

　　己方談判代表：

　　主談：貢利娟

　　組長：李浩

　　輔談：仇和坡、何卓強、張子恆、吳霞

　　接待：以仇和坡副總經理為代表的全體職工

　　一、前言

　　己方：李奧貝納全球公司成立於1935年，總部在美國芝加哥。在83個國家設立93個提供全方位品牌策略和傳播服務，同時擁有直線營銷、數據庫營銷、網絡營銷、專向促銷、公共關係等等專向服務。1979年起進入中國市場，首先在上海設立辦事處。1994年，成立上海李奧貝納廣告有限公司，並在北京、廣州設立了分公司。目前，擁有的客戶有：麥當勞、李寧、上海通用、通用汽車、可口可樂、立邦漆、浙江移動、南京菲亞特、中國銀行等多個跨國及本地客戶。2004年，李奧貝納實現了經營額上的突破，位列中國廣告業第一。

　　對方：蘇客餐飲，成立於2005年，是一家以中式快餐為主營的餐飲連鎖企業。公司秉着“顧客至上，品質第一”的經營理念，

　　先後在南京、無錫、蘇州、、鎮江、淮安等地成功開設數十家分店。在完善各分店經營管理的同時，蘇客形成了一套自己先進的經營理念和管理體系。蘇客餐飲依靠其全新的商業模式，先進的經營理念，豐富的餐飲經驗，以“樂享悠客”的企業文化，成為中式餐飲的一面旗幟

　　蘇客發展：經過幾年的努力，蘇客餐飲建立了一個素質高，年輕而富有戰鬥力的運營團隊，各直營門店的店長平均年齡28歲。

　　2006年1月，蘇客餐飲與法國零售業巨頭家樂福簽約，在南京家樂福超市成功開設分店。蘇客餐飲從此走上快速拓展之路，家樂福、好又多、華潤蘇果、歐尚等眾多超市及賣場都向蘇客伸來了橄欖枝，蘇客迎來了新的高峰。

　　蘇客經營：蘇客餐飲以中式快餐為主，主打品牌“蘇客”，在傳統中餐經營管理的基礎上，經營思想和管理理念都有了質的提升。

　　除了其招牌菜“三杯雞”外，還供應一百多道小菜、地瓜粥、米飯、各種點心、商務套餐，集百家美味為一身，受到諸

　　多白領、家庭的愛戴。菜品清爽，口味一流，營養健康，是人們美食休閑的好去處。

　　二、談判議題

　　由我方（上海李奧貝納廣告公司）為蘇客餐飲公司製作一個獨立創新的宣傳廣告

　　三、談判環境分析

　　（一）己方環境分析

　　優勢：李奧貝納中國擁有經驗豐富的管理人員、專業的品牌服務人員、優秀的創意人員，從策略規劃、創意設計、品牌管理、促銷、

　　直接數據營銷及數據管理等方面為客戶提供全方位服務。“品牌信仰系統”是李奧貝納獨有的、服務於客戶、協助客戶管理品

　　牌的重要工具。

　　成功案例呈現：

　　2002年12月3日下午。象特卡羅國際展覽局第132次會議。上海在為申辦2010年世界博覽會進行最後一次陳述。這時。一曲幽幽的

　　茉莉花在會場上響起，屏幕上一扇大門緩級打開。祖國的故宮、長城、兵馬俑、布達拉宮。上海的黃浦江、東方明珠、新天地一一

　　展現各族人民及外國同胞共唱一曲《茉莉花》…… 這就是2010年上海世博會申博宣傳片表達的畫面。該片的製作方正是國際知

　　名廣告公司：上海李奧貝納廣告公司。這也是在上海。第一次有外資廣告公司參與政府事務。

　　（二）對方環境分析

　　優勢：從現實的角度來看，有成本低，收益高，工藝簡單，發展前景廣闊，管理方便等好處。

　　劣勢：快餐劣勢就在於初期的投入要比其他餐飲要高，貨物的保存保鮮措施要求高，對於消費群體比較挑剔部分消費者不接受等缺陷。再者，蘇客連鎖店較少，全國只有4個城市有。與其他餐飲業競爭較大。

　　四、談判目標

　　戰略目標：和平談判，按照我方要求條件達成合作

　　報價：60萬人民幣

　　供應日期：合同達成日期一周以內

　　底線：40萬人民幣 由我公司為蘇客快餐製作一個獨立創新的宣傳廣告

　　五、程序及其具體策略

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，較高的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方廣告公司規模，技術雄厚，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓廣告費來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將會和其他的快餐公司洽談廣告事務。

　　（5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　當談判人員產生對立情緒的時候，即使更換談判人員，或者請地位更高的人出面來協調。

　　當前面談判不順利時候可以考慮換談判地點。

　　當雙方由於價錢等方向出現僵局的時候，可以先談論以下無關緊要的東西，比如說日期，付款方式。

　　4、最後談判階段

　　（1）把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

　　六、談判議程

　　1.談判時間：2012年4月10日

　　2.談判地點：蘇州工業園區服務外包職業學院

　　3.談判安排：根據情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化

　　4.人員安排：

　　副總經理：仇和坡 創作部：何卓強、吳霞

　　客服服務部：貢利娟 市場營銷部：李浩

　　財務部：卞青霞　　法律顧問：張子恆

　　秘書：王茜茜

　　應急策略

　　1、如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　2、如果在談判中對方堅稱價格難以接受，並且表現出不願繼續談判的態度，我方則採取休談的策略，緩和對方的情緒，並且與對方進行一些吃飯聊天，告訴對方，我們出此價格已是做出了很大的讓步。

　　3、如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本着理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯繫的，本着就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

　　4、如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　5、如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，藉機暫緩談判，穩定雙方情緒。