國際商務談判策劃書

　　國際商務談判策劃書（一）

　　一、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係。

　　二、談判團隊人員組成

　　組長：趙貴斌

　　演講：蔣曉晨

　　主談：，公司談判全權代表；

　　輔談：

　　決策人：，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：，負責技術問題；

　　法律顧問：，負責法律問題；

　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　對方核心利益：1、要求我方儘早交貨。

　　2、維護雙方長期合作關係。

　　3、要求我方賠償，彌補對方損失。

　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係。

　　對方優勢：1、紅牡丹公司佔有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

　　2、我方屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

　　對方劣勢：1、在法律上有關疫情屬於不可抗力範圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。

　　2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

　　我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

　　我方優勢：1、法律優勢：有關疫情屬於不可抗力的規定。

　　2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係。

　　原因分析：讓對方充分明白儘快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關係。

　　2、賠款目標：

　　報價：①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，並在此次合作中讓利5%（趨於成本價）

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

　　②儘快交貨以減小對方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”並有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　對方提出質疑“疫情”屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

　　5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最後談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最後通牒。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》