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商務談判策劃書作業

手機:M版  分類:計劃方案  編輯:得得9

  商務談判策劃書作業

  學生姓名:饒偉峰

  學號:0911027038

  專業:工商管理(物流管理)

  指導老師:吳珂

  一:談判雙方背景。

  (我方(甲方):一個要買鞋子的消費者。乙方:賣鞋子的商家。)

  甲方:由於目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那麼容易的,所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

  甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應有竟有,可謂商品琳琅滿目呀,當然這個商家不是什麼專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發店。

  二:談判主題

  甲方向乙方購買一雙籃球鞋

  三:談判主要人員

  主談:饒偉峰,本次談判的全權負責人。

  決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。

  技術顧問:王熒熒,負責向商家說明130價位的合理性。

  四:雙方利益及優劣勢分析

  我方核心利益:用自己之前控制的價格買到一雙合適的,質量好的,款式較新的籃球鞋。

  乙方的核心利益:以最高的售價出售商品,以達到利益的最大化。

  我方優勢:賣鞋的商家千千萬,幹嘛非要選你家。

  我方劣勢:腳上沒有鞋子穿了,要儘快解決腳的溫飽問題。

  乙方優勢:其鞋子品種多質量好信譽高。

  乙方劣勢:競爭對手多,要儘可能的留住目標顧客。

  五:談判目標

  1:和平談判,按我方的採購條件達成收購協議。

  報價:130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨

  六:程序及具體策略

  1:感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。

  2:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家商家競爭,開出120元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。

  中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。

  2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

  3)軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。

  最後的階段

  1》最好把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。

  2》達成協議,並說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適,並說明還會帶生意來之類的好話。

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