電腦營銷策劃書

　　電腦營銷策劃書（一）

　　隨着人類的腳步由信息化向智能化的邁進，電腦對整個社會的作用將與日俱增，同時電腦市場這份蛋糕也將越來越大，隨之而來的競爭也將空前激烈，而消費者已從愚昧消費時代走到了理性消費時代，他們消費某產品，一是依靠以往的消費經驗二是他們對某種產品或品牌的知名度，美譽度和質量，品級的心理感受和判斷而選擇。

　　消費者素質提升直接影響着購物環境的變化，簡單的產品陳設已經難以滿足消費者的購物需求，現代消費者購物所追求的是環境的溫馨，優雅，購物的舒適，方便以及服務的周到，細緻。

　　市場銷售如同一場足球比賽，終端銷售就是臨門一腳，只有準確把握住消費者的需要，動機，注意。知覺。記憶，想象，態度，情感與情緒等心理因素才能較準確 的做好市場定位和得到消費者認同。

　　外在，內在環境的變化互相交織正在促成着中國營銷渠道的聚變，佔領櫃檯不如佔領消費者的認同感，真正的營銷終端是消費者心理。

　　計劃一：品牌·創造

　　初期階段：

　　第一步：在各地大學的繁華路段或收購或新建網吧。爭取佔有本地區最有利地形（要求接近交通要道，具有廣告效益地段）

　　第二步：組織人員策劃網吧裝修裝飾，設計最具親和力的企業宣傳標誌，同時定做有企業標誌的一應網吧用品。

　　第三步：通過網吧經營收入積極擴大品牌·創造網絡服務中心規模。

　　第四步：在各網吧進行調查問卷，了解新一代消費者對電腦產品的訴求信息，幫助企業將觸角延伸到市場第一線，直接收集市場的第一手信息。

　　第五步：對收集到的信息進行整合，應對市場需求，研發具有市場潛力的產品。

　　中期階段：

　　第一步：網吧建設具有一定規模時，全面出擊，統一店面裝修，更換品牌電腦以及一應網吧用品等。

　　第二步：制定品牌·創造網絡服務中心管理體系

　　第三步：發布消息引導媒體爆光，造成較大的反映。然後開新聞發布會，明確品牌·創造的本質：新型電腦銷售終端和網絡服務中心。對網絡服務中心經營向社會聲明十點：

　　1、未成年人禁止入內

　　2、網吧內禁止吸煙

　　3、拒絕色情內容

　　4、與學習工作無關限制上網時間

　　5、上網實名制

　　6、積極創造學習的氛圍，提供優異的環境

　　7、經常舉辦各種知識競賽，提高青少年對學習的興趣。

　　8、提供儘可能多的專業知識、網站，備查閱者及時查閱

　　9、提供品牌·創造交流平台，備有共同愛好者相互交流。

　　10、保護知識產權

　　第四步：收攏人才，成立品牌·創造聯盟，成立原創基金幫助有優秀創意的朋友實現理想

　　後期階段：

　　第一步：把電腦銷售同網吧運營結合，產生新的銷售終端實體。

　　第二步：如果前面工作進行順利可以考慮把品牌·創造進行上市，積累資金使其發展壯大，從而顛覆現有電腦銷售終端。使其成為真正意義的超級終端。

　　形勢分析：

　　終端是商品從生產廠家到真正的購買者手中的最後一環，指商品的零售場所。而具有功效的終端可以分為四類：

　　一、贏利型終端

　　一般贏利型終端多為家電連鎖超市、大賣場。其中同類型產品繁多競爭激烈，不穩定因素層出不窮，經常會因為優惠戰、價格戰使產品陷入重圍而疲於奔命。

　　二、廣告型終端

　　一般多為品牌專賣店。對展品、宣傳品牌和企業形象有教大的幫助。但投資大，宣傳範圍沒有針對性，不會產生好的效果。

　　三、促銷型終端

　　一般的各類促銷活動有較好的促銷影響力，但因為事件發生的不確定性、時間有限性也只能在小範圍內產生效果，如果沒有後期工作的及時跟進，也會使消費者的消費意願轉移。

　　四、競爭型終端

　　對競爭品牌具有攔截作用

　　中國市場經濟作為改革開放、經濟迅速發展而出現的特殊經濟體制，與其他國家的市場經濟有明顯的不同。中國資源的缺乏和人口的眾多，以及人們求知、休閑等因素，必然會使網吧在很長一段時間內存在並繁榮，他們會深深的佔據城市的各個角落，甚至會發展到農村。而人口密集、思想前衛的大學校園周圍必定是他們繁榮的肥沃土壤。

　　二十一世紀什麼最貴？人才！所謂的最貴不僅指他們的知識豐富，更表現在他們現代的消費意識。大學生做為社會下一代的建設者和上一代人的心肝寶貝，無論是對現在和將來的電腦銷售市場都有舉足輕重的作用。所以誰佔領了大學生的心理，誰就將主宰電腦市場，主宰中原。

　　成功的營銷決策在於能夠運用獨創的、新的訴求策略與方法準確的傳遞出商品的信息，有效激發消費者的購買動機與慾望，持續的影響其態度與行為。網吧做為銷售終端將迎合市場的需求。

　　一、廣告性：以大學生做為特定的宣傳對象絕對會收到立竿見影的效果，這不僅會對展示產品、品牌、企業形象產生影響，更會對企業的發展產生深遠的意義。對網吧管理的規範會輕易打動學生家長的心，增強對企業的親和力。同時對社會問題的挑戰也會在社會上引起不小的反響，再者對學生們學習、生活所提供的各種幫助更會受到大學生的青睞，無論是現在或者將來的電腦消費都會首先考慮本品牌。

　　二、贏利性：網吧作為一種成熟的經濟體，其本身的贏利性就相當可觀，以網吧做為超級終端進行電腦銷售就如同品牌專賣店一般，但這裡更能讓消費者切實的了解企業產品，終端經營已經由基本機能延伸到多重機能，終端購物環境的變化趨勢逐漸呈現出生活化、舞台化、情境化、複合化的特點。只計算自己的價格構成而不計算消費者的價值理念，就會出現以自我為中心的促銷、忽略了以消費者利益為賣點的營銷。在現今市場上不能打動消費者的品牌和傷害消費者利益的終端促銷必然事與願違。網吧形式的終端能幫助企業更好的為消費者服務，滿足消費者的需求。

　　三、促銷性：網吧銷售終端具有強大的促銷功能，而且不會受到場地和時間的限制，可以讓消費者隨時了解企業的產品，選擇自己需要的商品。相當與促銷活動天天在做。

　　四、競爭性：只要服務網絡建成，無論是過程和結果都將給企業帶來比其他同類產品更強的競爭力。

　　方案二：

　　針對網吧電腦的需求，生產一批適合網吧運行的電腦。然後廉價出售給各個網吧，讓公司產品佔領儘可能多的網吧，同時讓企業的廣告佔領各個網吧的門頭，和贈送有企業標誌的網吧用品（如鼠標墊，煙灰缸，和一些裝飾用品）。以達到最大限度的廣告目的。

　　電腦營銷策劃書（二）

　　背景介紹

　　電腦城坐落於常州市中心勞動中路的同濟立交橋下。是常州最早經營電腦及其配件、MP3等IT產品的專業賣場，一直以來電腦城以其低廉的價格和樣式豐富的產品吸引了一大批忠誠顧客。但隨着時間的推移，各式各樣的電腦大賣場、3C廣場和IT零售店如雨後春筍般出現在常州，電腦城的一大批忠誠顧客都被這些賣場優良的品質和周到的服務吸引了過去，電腦城再沒有以前那種人山人海的壯觀場面，常州電腦城面臨著市場競爭的嚴峻考驗。

　　目標市場：

　　電腦城的主要顧客是對電腦、MP3、MP4、相機等數碼產品有需求的年輕人，包括各大中小學生，其中最主要的消費者就是廣大在校大學生。他們對電腦、MP3、MP4、相機等數碼產品的需求佔到了整個市場需求的60%，他們有着較強的購買慾。

　　存在問題

　　電腦城雖然一度是常州IT零售行業的佼佼者，但日益激勵的競爭仍然減少了它在常州的市場份額。伴隨着國美、蘇寧、五星等家電零售企業和宏圖三胞、華海3C等IT專業零售賣場的入駐，電腦城的顧客正在一點一點地被吞噬。這其中的原因有以下幾個方面：

　　1）定位不清晰：從有關資料可以看出，常州電腦城在建立之初就將自己定位於“立足常州的融匯各式品牌電腦銷售、領配件供應、維修、等功能為一體的大型電腦賣場。這種定位將自己定位於常州這個單獨的市場，這一決定是明智的，但現實是常州電腦城的IT品種繁多，主題不明確，目標顧客指示不清晰。

　　2）人流不足：電腦城雖然位於常州市中心，離南大街還有一段距離，而且在當前常州市政府北移帶動的商業中心往北轉移的大背景下，人流量越來越少，電腦城如履薄冰。勞動中路並沒有什麼真正意義上的能吸引大人流的餐飲，也沒有相關的娛樂和商業。大多數的客戶都已經被位於市中心的宏圖三胞和華海3C吸引過去了。人流不足、商鋪的低品位和無特點，抑制了人氣，除了價格，電腦城再也沒有閃光點了，各家店鋪的利潤空間越來越小。

　　3）布局混亂：一進電腦城，擁擠喧鬧、雜亂無章的攤鋪，一樓、二樓的商鋪互有交叉，各家無序競爭，相互壓價，惡性競爭的現象時有發生。

　　4）經營分散：電腦城的各家店鋪，不管是品牌電腦還是配件都是分散經營，沒有形成集中優勢，電腦城在與外部的競爭中早已存在先天不足。

　　電腦城形勢分析：

　　IT零售業的綜述

　　在過去的幾年中，伴隨着電腦、數碼相機等IT產品的需求的上升，各種包括電腦城、連鎖賣場和家電3C賣場在內的IT零售店如雨後春筍般湧現在中華大地上，根據易觀國際《中國零售業信息化年度綜合報告20**》的結果，近年來，國內零售業發展呈現出如下趨勢：零售變革速度加快、新舊業態並存發展、外資進入長驅直入、贏利模式扭曲。受零售業 IT 需求的驅動，20**年零售業 IT 總投資規模達84.31億元。其中，零售業高級應用軟件系統市場增長速度達到了35%，要遠遠大於硬件及其它外設11%的增長速度和 POS 等門店設備9%的增長速度。未來該行業高級應用軟件系統將持續高速增長。

　　與此同時，包括電腦城、連鎖賣場和家電3C賣場在20**年都開始了不斷地調整，為了拓展更好的生存空間，他們或“調整升級”，或“開疆拓土”。隨着各種產業資本、商業資本的大量湧入，加之國家對零售業的全面放開，不同模式的IT零售企業爭奪話語權的紛爭同樣愈演愈烈。據了解，20**年，國美電器的店面已經從20**年的121發展到了182家，而大中電器的店面也在不斷增加，且都在向IT領域猛烈的進攻。不僅如此，國美更是在全國開始建立獨立的數碼店面。不僅僅是店面數量的增加，與之同時增加的還有IT產品的營業額，國美已經從11億增加到了22億元，而大中由3.7億元增加到了16億元。由上述數據可以看出，家電3C賣場20**年在銷售IT產品的份額上有了大幅度的提升。可能是受到永樂、國美電器等3C連鎖賣場的壓力，一直標榜要做IT專業連鎖賣場的宏圖三胞日前也宣布進行擴張。

　　威脅：

　　競爭是電腦城當前面臨的主要威脅，如今宏圖三胞、華海3C等IT零售企業的發展勢頭迅猛，而且無論是在價格、質量、品位等方面還是在服務方面，都是電腦城現在無法比擬的。電腦城要從這些競爭對手身上學習很多東西，才能在激烈的市場競爭中生存下去。

　　機會：

　　電腦城可以通過集中同種樣式的商品、劃分專售區域、改善購物環境、提高服務質量、加大宣傳力度、創建與消費者之間的聯繫等方式來幫助電腦城在IT零售業中搶得生存機會，並重新樹立在消費者心目的良好形象。

　　購買IT產品的消費區隔：

　　雖然電腦城以大多數對IT產品有需求的年輕人為主要目標市場，這次策劃活動就瞄準了在這其中占絕大部分的大學生為宣傳對象。

　　常州的高等院校大大小小有三十幾家，大學生在校人數越為40萬，分佈也相對的較集中。隨着科學技術的日新月異，各種IT產品，電腦、如MP3、MP4、移動硬盤、數碼相機等都已進入了大學生的日常生活中，而且對這些產品的需求正在一步一步的加深。 大學生引領着時代潮流，走在時尚的最前沿。各式各樣新鮮的IT產品他們都能接受，消費善不夠理智，從眾心理也很強，購買慾相對與普通人較強。只要電腦城針對他們做好宣傳工作，同時採取適當的優惠和方便購物的措施，相信一定會贏得一大批客戶。大學生如果在電腦城購買到稱心如意的產品，並且得到了良好的售後服務，他還會介紹給他們身邊的同學，同時電腦城也會成為他們的下次購買的首選對象。這次宣傳活動瞄準的是常州40萬大學生，根據大學生的自身特點及消費習慣來為他們量身提供品質優良、價格公道、服務周到的產品，相信電腦城會是他們的首選。

　　競爭分析：

　　電腦城在電腦及其配件、MP3、MP4、數碼產品等方面和常州的宏圖三胞、華海3C都存在着競爭。

　　宏圖三胞高科技術股份有限公司成立於2000年10月，是一家集IT產品與通訊產品研發、製造、銷售、系統集成、服務於一體的貿、工、技大型IT連鎖零售企業。截止20**年12月，宏圖三胞在華東區域設立了7大區域分公司，在蘇、滬、皖、浙四個區域擁有遍及20餘座城市的80餘家連鎖店，總營業面積約12萬平米，員工人數4200多名。20**年公司實現銷售收入67億元。在國家統計局權威公布的中國300大零售企業排名中，宏圖三胞位列37位，成為名列最前的IT零售企業，位居中國電腦商500強之零售商第一強，其先進的WDM連鎖運營模式也由此成為了領航中國IT連鎖發展的主流方向。

　　華海3C成立於20**年，是IT零售業的“新貴”，華海3C匯聚了包括Intel 、索尼、IBM、東芝、飛利浦、三星、優派、惠普、聯想、宏基、TCL、清華同方、方正、華碩……等在內的全球 300 多家 IT 精英廠商，可謂一店之內，網羅天下英雄，非同凡響的國際大品牌比比皆是。 華海3C廣場在產品結構上，除囊括國內外各大電腦品牌之外，還從單純賣電腦跳出來，銷售手機、數碼攝照、手持PC、OA、電子器材……等相關IT設備。在常州開業不到一年，華海3C廣場的人流量和銷售量就已全面趕超對手，目前雙休日平均人流量達3萬人次/日，銷售額最低500萬元/日、最高3000萬元/日。華海廣場是個廣闊的平台，吸納眾多實力廠商和經銷商進駐展示、銷售產品。而華海廣場作為大的服務商，為每個入駐的廠商、經銷商以及進店消費的顧客提供最專業的服務。華海3C的成功在於：一方面，華海3C在IT界率先推出了全面“先行賠付”的措施；另一方面，通過營銷系列化、長期化提升品牌形象，最重要的是華海的資深管理團隊深諳IT業的發展趨勢，總能緊緊把握IT業的發展脈搏。正因為熟知“電腦、數碼、通訊”3C融合乃IT業的發展大方向，華海管理層才毅然決定在電腦、數碼銷售取得大好成績的同時，積極涉足通訊領域。

　　預算：

　　電腦城此次用在大學生宣傳方面的預算費用是50萬人民幣，按照以下方法分配預算：

　　70%或35萬人民幣用於投入促銷、公關和銷售策劃

　　30%或15萬人民幣用於校園報紙、廣播和互聯網的廣告宣傳。

　　目標和信息

　　此次宣傳活動在常州各大學校園內創造品牌認識，並在廣大大學生中樹立一種“電腦城是您購買IT產品的首選地”的感知。我們的信息是：如果同學們想引領時尚，我們會提供方便快捷、優質優價的有良好保障的IT產品。

　　電腦城的市場推廣策劃：

　　電腦城此次推廣的主要對象常州的40萬大學生，在確定了目標市場以後，所有的市場推廣活動必須圍繞着大學生這一特殊群體來展開。特別是要抓住各高等院校9月份開學之機吸引一大批新生作為新的顧客並大力宣傳，樹立在常州大學生心目中的良好形象，改善大學生對電腦城的一貫印象，使他們重新認識。

　　重塑體現時尚流行的電腦城新形象（整體形象的重新包裝）

　　輔助以周密的初期市場活動計劃（20**年9月-20**年11月）

　　強大的廣告宣傳力度（各主要大眾媒體、各校園廣播電台、校園刊物、路邊廣告牌）

　　具體的市場推廣策劃

　　電腦城應改善其主頁，在主頁上加入當前時尚流行知識的介紹，並開設針對大學生指導如何挑選、購買、維護、修理電腦等IT產品的論壇。將主頁聯結到常州信息港、常州人才網、校內網等其他著名的網站上，並做一定量的網絡廣告投放（旗艦動態廣告）

　　電腦城整體的CIS設計：如LOGO、標準色、標準圖形、名片設計、信封、標準文字、企業主題牆、企業風格、車身設計、內部媒體宣傳等內容以上方式可以靈活運用。

　　電台廣告：重點在於電腦城知名度的提升，可以在各大校園內的校園廣播中安排播放。成本較低，具有針對性。

　　媒體廣告：相對於電台的聲音傳播，媒體的文字傳播更具生動性。媒體傳播可以考慮設計時尚的版面色調，但不可重複廣告內容也要定期更換。可參考的媒體有：《揚子晚報常州版》、《東方周末》、電腦報、EASY、校園連連看、常州各高校校內刊物。

　　車身廣告：近年來發展速度較快，並且效果也很明顯的廣告宣傳手段。建議在企業形象設計中可以統一設計，一種是電腦城自身的車身裝飾和廣告；另外一種就是與公交廣告公司聯繫，做好途經各高等院校的公交車輛的車身廣告。如常州大學城的302路、14路等。

　　廣告牌：在文化宮往清涼寺方向的和平南路上，可以考慮用燈箱廣告、指示牌和大幅廣告牌等方式來吸引人流。在南大街、火車站各設一塊大型廣告牌。

　　活動與贊助：

　　舉辦各種科技活動吸引廣大學生提高知名度，如：

　　常州電子競技大賽，競技內容可以是魔獸、CS、雷神等單機遊戲以各所高校為參賽主體，先在各高校內部開展選拔；還有DV大賽、FLASH、網頁設計大賽等。通過舉辦一兩次大型的活動來提升電腦城的知名度，重塑電腦城的形象，傳播電腦城的時尚價值。

　　也可以通過贊助常州各項針對大學生的活動來進行贊助，可以選擇參與的範圍是全體高校的廣大學生的活動。如常州動漫大賽、今年9月份的常州大學生DV比賽、一年一度的常州大學生籃球聯賽等活動。也可以通過贊助各高校內部有較大影響的活動來進行宣傳。通過這些活動拉進電腦城與大學生之間的聯繫，真正的融入到學生中。

　　評估：

　　評估對於檢驗此此宣傳活動的有效性和計劃下一步營銷活動具有非常重要的作用，我特推薦以下兩種形式的評估活動。

　　為了檢驗同學們對電腦城新形象的認知，我建議在電腦城宣傳活動進行兩個月以後進行一次為期4周的隨機抽樣調查，如果同學們的認知水平低於我們的目標，方案將重新設計。

　　宣傳效果可以通過半年內電腦城的銷售額與上半年銷售額進行比較來檢驗。