汽車市場營銷策劃書

　　汽車市場營銷策劃書（一）

　　一、市場背景與潛力

　　1、私家車市場巨大，是沒有挖掘的潛力

　　我們的GPS定位儀的特點與優勢在這裡不再敘述，目前市面上的GPS產品大多在4S店和按揭保險的場合購買的，還有一些是在行業用戶中，比如公交、出租、貨運營運車輛和特殊車輛中得到應用，但是普通民用市場中的GPS產品應用還幾乎為零，為什麼呢？因為私家車主認為GPS不太需要，正是這個原因才是的這個市場幾乎空白，也是最大的空白市場。

　　“非洲賣鞋子的故事”告訴我們，沒有人穿鞋子就是巨大的市場；就是說當許多人都認為沒有市場的地方，恰恰是有智慧營銷家的巨大市場；我們根據市場現狀挖掘這個市場分析如下：

　　汽車防盜問題：汽車被盜現象是不可忽視的社會現象，挖掘這個賣點可以打動一部分人的心，也是可以做為主要賣點進行挖掘挖掘，但是不要用常規手段。

　　行車安全問題：車主外出遇見緊急情況可以通過求救按鍵通知自己的親人，同時也將自己的位置告訴他們，對於外出遇見突發事件來講也是一個賣點。

　　遇見歹徒攔車搶劫問題：如果安裝了我們的這種產品，即使歹徒將自己的車輛搶走，自己可以輕鬆地將車交給小偷“保管”，因為那樣不會造成自己的人身安全問題，只要自己記住汽車的SIM卡號碼和密碼，能夠快速報警並跟蹤，為儘快破案與找回車輛提供方便。

　　GPS帶來的隱私權問題：這是我們的主要賣點，這個問題也是普片車主不想裝的原因，因為有後台服務，自己的車總是被人家看着，覺得很彆扭，隱私權受到挑戰。但是如果我們的產品能在迴避“隱私權”問題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷售抗拒力心理，加上我們的產品因為沒有後台參與工作而不要月租費用，市場還是有很有潛力的。

　　老闆擔心汽油費問題：這個問題是對於小企業的老闆，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費，但是司機外出無法控制的現狀總是煩惱着老闆，如果我們的產品不但能杜絕這個問題，而且沒有月租費，一定能吸引老闆的購買慾望的。

　　朋友借車不好回絕問題：一些車主由於礙於面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車後到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產品的話，借車的朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產品的話，自然可以迴避上述的煩惱。

　　加裝高科技定位產品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設一個主人），對於有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。

　　綜上所述，以上的賣點正好是我們產品的強項，而市面上其他的GPS產品是無法滿足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。

　　2、市場預測（按照江蘇省區縣為單位預測）

　　因為我們的賣點能打動顧客的銷售心態，現在針對每一個省區的銷售模式，如果採用地毯式宣傳找到每一個環節的驅動力，在強有力的銷售團隊推廣面前進行預測。

　　汽車保有量：據相關資料統計，江蘇省的汽車保有量位居全國第四，已經接近600萬量，如果按照私家車保有量計算，估計也有500萬量，市場潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個比較好的銷售策略，估計有200萬輛的車主是優先啟動的市場潛力。

　　一個縣級市場按保守5萬輛計算，平均每台產品銷售價格1200元計算，將有6000萬元的市場容量。

　　對於縣級市場來講，如果採用低價格入市的原則，平均每台產品可以獲得400元純利的情況下，估計每年會有2000萬元純利的市場潛力。用28定律的壓縮計算，未來市場潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢。

　　按10%的市場佔有率，則每年純利：200萬元。

　　由於我們的產品市面上沒有和我們競爭的產品和相同的營銷模式，以上預測具有一定的可行性。何況隨着市場的推進，人們的消費習慣也會帶動更高的比例增長，一旦市場啟動，會有較大的增長幅度。

　　二、根據市場潛力與特點制定市場策略

　　市場策略制定一定要遵循一個原則：消除每一個環節的抗拒心理進行銷售，採用分錢原理和打動消費心理等調動銷售團隊的潛力。

　　1、採用一款私家車常用的產品做為低價入市主打產品介入市場

　　主打產品341c型：制定一個較好的銷售模式，固定市場零售價格，採用地毯式推銷模式，大面積調動消費者的購買慾望。

　　2、帶動高端產品341D獲取我們希望的利潤

　　三、銷售環節中充分考慮每一個環節的抗拒心理

　　1、消除汽車美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：

　　因為設備需要汽車美容店或4S店的安裝，如果採用汽車美容店直接銷售的話，勢必要將這款產品的價格向上台，為什麼呢？因為汽車美容店擔心為了賺取安裝費，自己還要承受着售後服務，說不定自己會虧本，不但自己要培養能售後服務的技術人員，甚至會因為自己跟不上後續的服務而得罪了客戶，這種情況下，如果我們採用向汽車美容店供貨的方式，“誰安裝誰服務”的方式，一定會讓這些店拒絕服務的；而採用安裝與售後服務分開的方式，汽車美容店，不用佔用自己的資金和培養技術人員，只是在原來的安裝工基礎上隨便培訓一下就可以了；自己所得的安裝費可以牢牢地變成自己的純利潤，並且車主的光臨，可以為自己帶來第二次消費的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當然如果他們自己願意一邊銷售一邊安裝的話，他們可以充當著一線銷售人員，將銷售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車美容店直接銷售會挫傷一線銷售人員的利益，最好迴避這種做法。我們可以通過發放配額的辦法進行制約。

　　2、消除特約維修點的抗拒心理：

　　因為我們的產品在不斷地給為我們售後服務的汽車美容店帶來客戶群，他們延續我們的服務不但沒有虧本，而且還能獲得一定的利潤，所以尋找實力比較強的汽車美容店做為我們特約售後服務店，他們是沒有理由回絕的，除非他們的業務特別好，沒有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。

　　3、消除一線業務員的抗拒心理：

　　一線銷售人員的選擇至關重要，他們希望自己的付出要得到回報，那麼我們採用銷售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車主的代金卷捆綁一起，只要通過銷售人員介紹的，並且用銷售人員的代金捲來抵扣的客戶，都同時給銷售人員提成。這樣就可以調動銷售人員的積極性，促進銷售團隊的良性循環。否則銷售人員會沒有積極性，並且無法實現第二個月後的責任底薪制。

　　四、銷售關鍵環節

　　1、

　　彩頁驅動購買慾望（本次策劃的重中之重）

　　⑴設計三種不同類型的彩頁：

　　分別打動不同類型的人群，通過產品的FAB的方式打動消費者的購買慾望。

　　這三種人群突出點分別是：

　　普通高級打工白領或公務員的需求：“安全、防盜、突發事件、和迴避朋友借車等”

　　老闆所關心的汽車省油故事：

　　“老王的司機們經常以辦公事為由，將車開到其他地方辦私事，那些司機都是老員工，老王磨不開面子，又沒有證據，只是發現每月的汽油費很高，很煩惱。後來每一個車上安裝了本的產品，由辦公室人員查詢車在什麼位置，結果汽油費一下節約了幾千元，一個月不到就把買設備的錢給補上了，老王開心地說告訴我們，又沒有得罪人，又提高了效率真的很值”。

　　⑵消除客戶的隱私權文字：本產品因為沒有後台監控的環節，其他人無法查詢你自己的車的位置，可以有效保護你的隱私權，而其他有後台需要服務費的產品，是無法保護你的隱私權的，這是本產品專為私家車設計的重要特點。