經銷商管理制度

　　經銷商管理制度（一）

　　一、總 則

　　1、為貫徹**年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規範化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

　　2、 經銷商管理原則

　　（1）詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

　　（2）主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

　　（3）動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

　　二。經銷商的選擇

　　福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規範性等，着重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

　　三。經銷商資料的完善

　　對重要經銷商檔案內容要求如下：

　　（1）經銷商基本資料

　　包括經銷商類別、名稱、地址、聯繫電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照複印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

　　（2）經銷商特徵資料

　　經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

　　（3）經銷商經營狀況資料

　　財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關係，與本公司的業務關係及合作態度等。

　　（4）經銷商個性資料

　　經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關係、最適合的激勵方式和激勵程度等。

　　四。經銷商管理辦法

　　1、遵循守區銷售

　　經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案並徵得當地經銷商同意。

　　2、做好價格管理

　　經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利於長期經營。

　　3、品牌維護得當

　　福易門業的品牌形象有賴於各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

　　4、完成約定任務

　　根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃並經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

　　5、信息溝通到位

　　為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。（經銷商應反饋信息見下表：）

　　競爭對手情況

　　1、月度同類產品大致銷量；

　　2、競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？

　　3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢（價格/款式/配置/質量/服務/貨期等）。

　　產品建議

　　用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。

　　質量反饋

　　福易門業月度出現較多的質量問題。

　　推廣反饋

　　對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。

　　服務反饋

　　月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求？

　　管理反饋

　　公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

　　6、協作配合積極

　　福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。

　　7、提高銷售能力

　　區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

　　8、定期準確評估

　　對於雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

　　9、保守商業秘密

　　經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。

　　五、福易門業的市場支持

　　公司為協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：

　　（1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。

　　（2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

　　（3）門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。

　　（4）宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

　　（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

　　（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對於設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

　　六、經銷商的維護與考核

　　（1）區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，並協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

　　（2）營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對於公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

　　（3）公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話諮詢與技術指導。

　　（4）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態。

　　（5）必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

　　（6）對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。

　　七、本制度自公布之日起執行。

　　經銷商管理制度（二）

　　第一條 銷售指標

　　（一）銷售指標的確定

　　1、根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指標並將其按月分解下達。

　　2、各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。

　　（二）指標包括銷售指標和區域經銷商開發數量指標。

　　（三）指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理。

　　第二條 獎勵辦法

　　（一）實行業務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經理核算並上報總公司財務部審核批准。

　　（二）提成包括：業績獎金、業務招待費、傭金、市內交通費等費用。

　　（三）指標實行按月考核提成，實行按委發放制，每季度末發放其該季度各月應發的提成總和。

　　第三條 基本市場的調查

　　（一）由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。

　　（二）調查的內容應包括：

　　區域基本情況：即人口、經濟總狀況、消費者結構、購買力等。

　　市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。

　　消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。

　　競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。

　　經銷商情況：零售商的分佈、範圍以及其他情況。

　　（三）調查結果，由調查人員寫出調查報告，並對調查結果進行分析，確定該市場地進入方式。

　　（四）根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。

　　第四條 經銷商的調查

　　（一）深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商分類進行調查。

　　（二）調查后填寫《經銷商調查表》。

　　（三）根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。

　　（四）由區域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同營銷總監、總經理對所調查經銷假商進行優選和審批。

　　第五條 經銷商的談判原則與策略

　　（一）一般經銷商談判同銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。

　　（二）因各經銷商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，並注意區別對待，靈活運用。

　　（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。

　　（四）合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。

　　（五）合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。

　　（六）全同文本規範雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今後“扯皮”。

　　（七）合同簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要複印存檔。

　　第六條 合同的審批與簽訂

　　（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。

　　（二）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委託代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。

　　（三）委託代理人簽約時要出具法人委託書，並交對方存檔。

　　（四）有關資料，如房產證明，房屋建築籃圖，對方的營業證件等，應當有詳細的複印件和所簽合同一起存檔備查。

　　（五）合同簽訂后，統一存檔。

　　第七條 經銷商制訂價格方案

　　（一）經銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂，並上報銷售總監，經公司總經理批准后實施。

　　（二）沒有新方案公布前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。

　　（三）定價依據

　　1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。

　　2、本產品不同於其他產品的質量。

　　（四）返利辦法及時間

　　1、根據客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

　　2、除表內返利規定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。

　　3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

　　4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。

　　5、如經銷商願意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。

　　6、季、半年、年返，以合同期限為準。

　　7、特殊情況，另行商定。

　　第八條 貨款結算原則

　　（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經銷商一律採取款到發貨的原則。

　　（二）為防止樣品壓款造成死賬，經銷一律不提供無償樣品，堅持款到發貨的原則。

　　（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優惠返還。

　　（四）支票匯款結算，要等貨款到賬后，才能發貨。

　　第九條 貨款的回收

　　（一）經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。

　　（二）貨款一律由經銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現金結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務部交款。

　　第十條 訂貨管理

　　（一）查閱雙方簽訂的經銷合同。

　　（二）查閱交易記錄和結算記錄。

　　（三）如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。

　　（四）驂方填寫訂貨單一式四份。

　　（五）訂貨音交銷售主管、經銷商、財務部和物流部各一份。

　　第十一條 發貨和運輸

　　（一）產品運輸一律由物流部門負責。

　　（二）如對方要求自己運輸、發貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。

　　第十二條 經銷商的銷售支持

　　（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。

　　（二）按市場競爭勢態，優先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經銷商合理庫存。

　　（三）協助經銷商提供有關市場與客戶信息。

　　（四）提供我公司產品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。

　　（五）協助經銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和有關導購技巧的培訓。

　　（六）進行售後組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售後服務人員進行示範性組裝。

　　（七）提供相關的備件和易損件，支扭虧為盈售後服務質量。

　　（八）提供賣場的裝修設計和商品的布置方案，並提供統一的標識。

　　（九）進行有關產品促銷方面的整體支持。

　　第十三條 售後支持的實施

　　（一）經銷商的售後支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷售部經理審批后實施。

　　（二）涉及公司有關職能部門協助的，由銷售主管報銷售總監審批，有關職能部門協助進行。

　　第十四條 經銷商定期巡訪

　　（一）業務員每初應制訂出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報《經銷巡訪計劃表》，交區域主管。

　　（二）區域主管對計劃進行調整、修改和補充后，報總經理審批。

　　（三）經銷商巡訪工作完成後要填寫《經銷商信息資料表》，統一保存。

　　第十五條 巡訪內容

　　（一）銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。

　　（二）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。

　　（三）售後支持與服務方面還有哪些需求。

　　（四）經銷商基本情況及經營狀況。

　　（五）對一步進貨的品種、數量、以及進一步合作的態度。

　　（六）其他各方面的信息。

　　第十六條 附則