公司銷售部門競爭上崗文章

　　尊敬的評委、公司領導、朋友們：

　　我們又見面了！

　　昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計劃不能有效支持2005年的工作，感該領導的寬容，給我再一次的機會。

　　現在我開始本次第二輪部門經理競爭答辯。

　　我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴肅嚴謹的寬闊舞台。

　　回顧過去這一年，在公司領導的關心和支持下，我在工作中取得了點滴進步和成績，市場網絡初步搭建，銷售複合肥50416.35噸，20號王恆光的1080噸沒給加，全面實完成總公司下達的銷售任務，同時也暴露了一些缺點和不足，藉此機會彙報給大家。謹請指導，鞭策。

　　值得欣慰的幾方面是：

　　第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領導對我的信任，我擔任奧格尼公司經理，金正大是一所大學校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運行有條不紊，就要多注意，多留心，發現不足及時彌補，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團隊發揮出最大的潛能。我們成功的將三個業務部的兵力，劃為六個業務部，更大程度的調動了大家的積極性，增強了大家的責任心和競爭意識。新划業務部個個全面完成並超額完成了任務。連續多年擔任業務主任的王恆光同志更是顧全大局，積極支持三划六舉措，並比原計劃超額約兩千噸，富有創業激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑着一腔熱情和吃苦耐勞的幹勁，經常獨自一人背着重重的行囊，奔波於市場，成功的開發華中市場並比原計劃超額約兩千噸，鐘聲經理也是顧全公司在四月份調整的大局，頂力支持我的工作，團結一致，併兼任四部主任，使這個銷售業績滯后的業務部完成全年任務的84%。

　　第二，品牌管理和產品開發能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經歷了一年的時光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設的好方案，並積極配合市場部設計包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由於沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀複合肥兩個包裝被多個廠家模防或侵權，這說明我們的產品包裝策劃是有市場影響力的，為保護知識產權，已通過北京公司申請了包裝專利。

　　第三，報考了政法學院本科繼續教育，努力學習，提高水平，隨着公司的高速發展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰，我要認真學習羅文精神，時時處處以“羅文”的標準嚴格要求自己。伴隨着金正大事業的壯大，我已感覺到長江後浪推前浪的緊迫感。如果不進步，真是前有猛虎後有追兵，只有憑藉堅持不懈的努力學習，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創業做出更大貢獻。

　　第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓練的學員。期間簡單的幾條內容大半天還背不下來，我真正領悟自己曾經是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項工作看似簡單，但真正完整的、紮實的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。

　　當然，我本人的一點進步還遠遠跟不上公司前進的步伐。微不足道的成績也是領導百般叮嚀、同事頑強拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點和不足有待於改進，主要表現為以下二十個問題：

　　1、新產品開發缺乏系統性，並且在新產品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個新品種先做出方案。

　　2、對有些區域市場了解不透，沒能在適合的季節進行有效的市場開發。比如安徽市場，總公司其他品牌在這裡銷量很大，而奧格尼產品當時錯過了市場開發的黃金時期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統討論分析，廣泛諮詢論證，統一制定全年市場開發方案。

　　3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協調緩解車皮壓力。解決方案是統計、了解發貨涉及的鐵路局，找關係協調。

　　4、對員工管理方式缺乏科學的領導藝術，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強自身修養，換位思考。

　　5、在今年3月份發現個別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當地工商部門投訴。案情較大的地方親自辦。

　　6、審核員工報銷單據連續兩次出現失誤，一次是不認真查看誤將聯通公司對帳單當成正式發票簽字，一次是姚一富的報銷封面沒有大寫數額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認真負責，細心工作。

　　7、對公司內部衛生管理不嚴，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養衛生意識。

　　8、我公司業務二部和業務四部人員經常遲到請假，由於本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當理由的請假，致使個別同志失去了改良的機會。解決方案：杜絕老好人思想。

　　9、原來本人制定的把部分部主任培養成銷售經理，把部分業務員培養成部主任的計劃沒落實，上次答辯瞎吹的承諾，在實際工作中沒做。解決辦法：認真去做。

　　10、對公司規定的周例會制度沒有落實，其中還有一次根本沒開就編了二個會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴格認真組織召開，並讓　成為提高管理和開展工作的手段。

　　11、在公司組織學羅文活動中，沒按公司要求組織員工學習，使學習不深入。解決辦法：按時按要求組織。

　　12、對公司新招聘的大學生安排工作不積極，對公司隨時從中抽調人員有意見，於是就消極對待，不注重培養，輔導很少，沒能站在一個中高層管理者的水準上，站在公司發展角度上對待人才培養工作。解決方案：積極溝通、輔導。

　　13、給分管領導彙報、溝通少，對於業務部主任提出申請的東西本應當面找解總彙報申請，但卻經常簽上“報解總審批”進行推拖，這就失去了銷售經理的存在價值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負責任的行為。解決辦法：主動積極溝通。

　　14、出差回來，有兩次沒交市場調研報告。解決辦法：認真寫好，並交上。

　　15、9月份聊城客戶打電話時正給領導彙報工作，於是沒接電話，又沒及時回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時補救。

　　16、召集召開內部會議時，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個人英雄主義”。今年秋季分配生產計劃時，有一次是不公平的，召集大家時，五部沒及時趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和　　積極性，解決辦法：不義氣用事。

　　17、隨意承諾，而不能及時兌現。比如今年夏天我去浙農集團走訪時承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現。

　　18、犯錯誤的時候，有時不能正視批評，想找理由，虛榮心強，想逃避現實。比如：領導問到我對自己存在的“個人英雄之義”的看法時，我就拐彎摸角迴避。解決方案：改善心智模式，明白人非聖賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進提高，超越自我。

　　19、做事不能堅持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發軍令狀”，涉及到每個業務員，但在實際操作中，遇到部分業務員出差兩個月有勞無獲時，因考慮兌現軍令狀就要有三個人被淘汰時，產生了老好人的念頭，放棄了執行。解決方案在：在今後的工作中，在工作計劃決心公布給大家，上交給領導，既嚴格要求自己又要別人的幫助與指導。

　　20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。

　　公司正處於二次創業緊要關頭，需要我們面對現實、求真務實，發自內心的自願找出不足之處。講實話、辦實事，才能做出真正的貢獻。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問題是在腦門後邊，自己看不出，還希望領導和同志會真誠的幫助我指出來，我將知不足而改進。

　　2005年度的銷售已經過去，我們公司已經為2005年度制定了更高的目標，那就是確保年銷售各類複合肥60萬噸，力爭80萬噸，實現銷售收入8億元，利稅8000萬，這也就對我們提出了更高的要求，如果我在這次競爭答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬噸挑戰，我將從以下幾個方面開展工作：

　　第一，營銷網絡的劃分與建設：

　　1、營銷網絡劃分：將全國市場劃分為14個營銷區域，山東省改成東西結合，一劃分二。其他省份全面結合集團整體網絡的劃分和網絡分枝區域。

　　2、網絡建設：以現有客戶為基礎，整合、優化、細化，因此網絡就是進一步確定代理區域。有資金，有網點，有事業心，精誠合作的，區域放大。中型的鞏固和發展，小的該取消的取消該合併的合併，減少小戶對貨源的分散，保障重點客戶、重點市場的供應。與客戶建立，可靠可信任的戰略合作關係，一個戰略合作客戶頂得上一二十散戶，而且合作長久，出問題少。

　　第二，1、隊伍的設置與車輛配置。總編製50人，結合營銷網絡，劃分十四個營銷區域，設十四個業務部。每部2－3人。成立車隊，取消各部專用車制度，業務車隊維持四輛桑塔納，宣傳農化車隊3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個銷售公司，銷售經理兼一個最差區域和另外兩個區域，其獎懲考核大區業績佔2/3。

　　2、設綜合部，在公司內部協助接待客戶發貨，兩人。

　　3、營銷隊伍考核：14個區域的負責人，可根據其業務能力和在公司里競聘得到了職務，分為副經理、主任級、副主任級、業務主辦級，其工資按照職別，主要按人力資源考核細則。

　　4、費用的提取和支配：十四個部在開展業務時　集體作戰。費用按營銷中心、財務中心的規定提取使用，區域負責人向公司申請、批辦並對內公開。

　　第三，實行公關拉動和技術營銷推動策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨特的公關型廣告，及低價的牆體廣告，奧格尼是個小公司，集團的小品牌，不可能投入很大的財力去宣傳。但我們將策劃在中國第一村的南街村做示範田，讓南街村與我們在中關村的奧格尼公司結合起來搞“村到村”的公關活動，並向重點銷售區域發布推廣。把奧格尼產品的知名度、美譽度進行提升。在網絡及終端，計劃分批投放媒體廣告，讓重點市場能夠見得到奧格尼的宣傳標語。學習示範的技術營銷方案，以農化服務為突破口，開展技術營銷，這點將藉助農化服務部的支持。

　　第四，團隊文化建設與組織紀律管理，2005年是公司注重企業文化建設的一年，我將以今年的學羅文及FFST革新訓練為起點，配合公司05年將要組織的各項關於企業文化建設的活動。定期每月組織內部討論學習，讓大家溝通，達成共識。團結的隊伍才有戰鬥力，營造互幫互助、互相愛護、共同進步、共創偉業的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個團隊，自覺遵守紀律，勤于思考，樂於奉獻，敬業愛崗。

　　第五，新產品開發和總體產品策略。總體戰略，抓公司主導的量大的產品。針對前期我在河南、濟南的濟陽、商河、魯西所做的調研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個新穎的彩包，中南魯東地區加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強項或可能暫不供貨的產品，精心設計此類包裝。

　　第六，內部管理將在熱情關心員工成長、家庭生活的基礎上，嚴格執行今秋公司的三項罰款條例，並及時傳達落實05年業務可能新增添的管理制度。

　　第七，學習管理知識，提高管理技能。

　　現代社會知識更新換代加速，以原有的思想、觀念來思考問題、開展工作已經不能適應工作的需要。金正大在迅速壯大，可以說日新月異，我們掌握的管理方法、管理技能更需要積極改進和提高。今年我要加強學習，在做好本職工作的同時，紮實學習，使自己在理論上得到提高。同時，我將努力戰勝自我，勇敢的面對昨天高總提出的問題，克服和改善“個人英雄主義”，提高合作意識，發揮團隊的力量，

　　奧格尼公司在領導的關懷與支持下，由去年銷量三千多噸，迅速成長為年銷量五萬餘噸的銷售公司。明年，我相信將會緊隨金正大二次創業的步伐，實現跳躍式的前進。我們的目標是力爭全年總銷量達到8萬噸，銷售收入突破1億元。

　　朋友們，前途是光明的道路是曲折的，但只要有激情，一切有可能。展望2005年的工作，我充滿自信，競爭雖然是激烈，但我將流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊！讓我們攜起手來，埋下頭，伏下身子，肩並肩，心連心緊跟萬董事長為核心的公司領導班子，為金正大二次創業多做實事，再創佳績！