美聯國際英語2010年度營銷策劃書

　　美聯國際英語是美國ellis教育集團在華合作的重點項目之一。從1998至今，美國ellis教育集團將“ellis”英語學習法引入中國，結合國人學習英語的特點，開創了英語教學體制，受到了英語學習者的廣泛推崇。為了開拓更加廣闊的市場，為社會培訓處更多的人才，提高經濟效益，特制定本營銷策劃書。

　　一、背景分析

　　（一）環境分析

　　從宏觀環境來說，商務英語培訓的出現是社會發展的必然結果，也是英語語言學自身發展的必然趨勢。隨着外資企業的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業對商務英語人才需求極大。同時，國內民營企業對商務英語人才需求也增大。總的來說，商務英語培訓的宏觀營銷環境是處於一個較好的狀態之中，整個國家的各個方面都正朝着健康、積極的方向在發展。

　　從微觀環境來說，商務英語培訓的營銷微觀環境主要是包括消費者、競爭者、企業內部環境和公眾。(1)消費者。消費者的需求特點及其變化是公司或機構營銷努力的起點和核心，應該在此步驟上時刻把握消費者的需求變化。(2)競爭者。競爭者的營銷戰略以及營銷活動的變化，會直接影響到公司的營銷。 (3)企業內部環境。企業微觀環境的若干層次中，首要的就是企業自身，公司目標的實現要靠內部各方面大量的相互配合，營銷部門制定的各項決策都要考慮其它部門的活動能否適應，各個部門是否科學，協作是否和諧等。(4)公眾。即對企業實行其市場營銷目標構成實際或潛在影響的任何團體。公眾在關注、監督着商務英語培訓公司的營銷活動。微觀環境的各個因素都需要認真審視，才能使美聯國際英語發展處於不敗之地。

　　（二）市場分析

　　美聯國際英語的主要競爭對手有戴爾、華爾街、英孚、劍橋、長春藤、昂立、韋博、新東方等多家商務英語培訓機構。這些培訓機構都是經驗豐富、資金雄厚，具有強勁的競爭力，佔有了很大一部分市場，因此拓展市場並不是一件容易的事情。

　　（三）美聯教學特色：

　　1. 不超過4人的小班授課

　　不超過4人的個性化外教小班，針對學員真實水平的授課。

　　2. 高雅舒適的學習氛圍

　　高檔、舒適的學習環境，星級的服務加現代化教學設備，為學員的學習提供了可靠的保證。

　　3. 置身海外的教學環境

　　一個純正的英文環境，全英文的教學氛圍，使學員感受到真實的英語。

　　4. flexible timetable 自由靈活的學習時間

　　早上9點到晚上9點，中心全天開放，學員可以依據自己的時間，安排自己的個性學習計劃隨時學習。

　　5.精細化水平分級和目標設置

　　對英語語言知識和技能要求進行精確估量與合理設計，細化教與學的目標，幫學員獲得真正高效的學習成果。

　　6. 個性化的課程設置

　　通過科學測定水平級別，學員選擇適合自己水平的課程，依據自己的學習需求與特點，精心設計個人學習內容。

　　7 全球知名的ellis多媒體課程

　　為母語非英語的學員量身定做的專業多媒體實境課程，加拿大超過60%的公立英語培訓課程的首選課程，為英國政府移民項目提供全部的英文培訓支持。

　　8．學習進度自我掌控

　　自己的學習進度，完全自己控制，工作忙的時候可以放慢進度，工作閑的時候可以加快學習進度。

　　9．個性化的教學支持與跟蹤

　　專業學習顧問依據學員的個人基礎、學習時間，為學員量身定做個性化學習計劃，並在學習時間內高頻率地跟蹤，輔助學員成功地完成在校的學習。

　　10． 精英社交俱樂部

　　全英文社交俱樂部，由外籍人士組織，各類聚會、踏青、購物等實境活動，在真實生活中感受西方文化，學以致用。

　　11． 素質拓展與英語學習共成長

　　現代社會競爭激烈，英文素質拓展訓練與英語學習并行的獨特設計，為學員的成功增加競爭力。

　　（四）營銷現狀

　　市場營銷做的不夠,開發不到位，市場定位不穩。商務英語是在英語語言學習的基礎上附加了商務部分。以高級商務人士作為商務英語培訓的主要群體不太現實,一來他們已具有較強的英語運用能力,二來出於工作限制，他們也不可能抽出專門的時間去上英語課。所以高端商務英語培訓這個市場從一開始就失去了長期陣地。

　　同時戴爾、華爾街、新東方等培訓機構佔據很大部分市場，美聯國際英語必須做的更好，才可以在爭取新客源的同時也與他們爭奪原有的顧客。

　　l　　 目標

　　旨提升美聯國際英語的知名度，從而促進其市場拓展，增加客源，提高經濟效益。2010年顧客佔有率提高5%，在同類產品中建立更加鞏固、突出的位置。

　　l　　 營銷戰略

　　1.產品策略

　　我們跟隨着國際上商務英語培訓產品的發展，從國外引進，應該在這方面進行不斷的創新和改造，使培訓方式更加符合中國人的特點，走出一條符合中國文化特點的道路，才能不斷提高市場佔有率。

　　2.價格策略

　　運用價格策略，分別對公司整體培訓，社會團隊以及個人等採取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。

　　3.掌握好消費者的消費心理。

　　上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，最高之兵法在於謀略。古人云云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵站為下”以成為營銷戰爭的“心經”，而攻心為上，對於營銷者來說關鍵就在於抓住消費者的心。以下是消費者八個方面的心理：

　　第一，面子心理。中國的消費這有很強的面子情節，在面子心理的驅動下，中國的消費會超過甚至大大超過自己的購買活着支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場，獲取溢價，達成銷售。

　　第二，從眾心理。

　　消費者在很多購買決策上，會表現出從眾心理。比如 購物時喜歡到人多的商店在品牌選擇時偏向那些市場佔有率高的品牌在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點路線。營銷人員可以通過這個消費心理，讓消費者心理覺得我們的產品是很暢銷的。

　　第三 推崇權威

　　消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現的情感成分往往遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威消費產品的無理由的選用，並且進而吧消費對象人格話，從而達成產品的暢銷。企業可以引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價來達到營銷目的

　　第四，愛佔便宜

　　消費者不僅想佔便宜，還希望”獨佔”，這也給企業可乘之機。營銷人員可以說是今天是最後一天報名進行打折優惠，還有幾天結束，只有這幾天有優惠之類的方法。

　　第五 害怕後悔

　　每一個人在做決定的時候，都有恐懼症，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。營銷人員應該在這個過程中盡量和消費者溝通，讓他們沒有後顧只有的放心消費。

　　第六 心理定價

　　任何一個產品都有一個“心理價格”，因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有主語銷售人員達成產品的銷售。

　　第七 炫耀心理

　　消費者的炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費這心理成分遠遠超過實用的成分。在這種心理條件下，營銷人員可以大肆宣傳自己的產品在同類產品上有什麼優勢，影響力的大小等能給消費者造成炫耀心理的條件。

　　第八 攀比心理

　　消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照物而表現出來的消費行為。相比炫耀心裡，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。我們可以利用消費者的攀比心理，處於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

　　總之，必須以顧客為中心點，堅持以顧客為導向的戰略，並及時根據市場變化修正方向，提高效率，積極總結經驗，確保執行有力，做出顯著成果。相信通過多種營銷策略和手段，美聯國際英語一定可以開拓更廣闊的市場，吸引更多的顧客，創造更高的經濟效益。