圖書營銷策劃方案

　　圖書營銷策劃方案（一）

　　一、作者營銷

　　一本書的作者，一定是這一方面的專家，在這一領域有一定的影響。他有很多同事、同行、朋友。我們需要圍繞作者做好營銷工作、宣傳工作。可以讓作者在媒體上作圖書介紹，也可以讓作者有影響力的同行寫書評。要廣而告知這一知識領域廣大讀者。

　　二、主題營銷

　　主題營銷就是圍繞圖書內容開展的有針對性的、主題鮮明的宣傳促銷活動，開拓、激活潛在的圖書市場，為圖書營造一個更加廣闊的生存空間。圖書主題營銷方法靈活、形式多樣。比如，簽名售書，利用節假日降價促銷，舉辦有關圖書知識領域的知識競賽或者出題有獎徵答，還可以舉辦專題知識講座等活動。目的是讓儘可能多讀者參與到主題活動中來，為圖書銷售創造一種主題環境。

　　如果圖書是一種教材，可以舉辦教材內容講解活動，也可以舉辦教師培訓班，為教師備課節省時間和精力，讓教師把更多的時間和精力用到教學中去。因為教師是教材的講授者，教師身後內是更多的教材使用者——學生。

　　廣告宣傳是一種非常有效的營銷手段，電視、報紙、雜誌有着龐大的、各種層次的讀者。他具有傳播速度快、給人印象深刻、能激發人的購買慾望等特點，但是，費用很高並需要詳細進行銷售成本預算。如《學習的革命》一書，圖書出版前後在中央電視台等主要媒體大作廣告，在一年多時間裡創造出銷售1000多萬冊的佳績，不失為一個成功的圖書銷售案例。

　　設立主題書店，或者在書店顯著位置設立主題區域、主題書架，並在書店懸挂橫幅或條幅突出圖書主題，營造圖書主題氛圍，激發讀者的購買慾望。

　　三、讀者營銷

　　不同圖書針對讀者採取的營銷方式各異。比如，對高校教材的讀者營銷：高校教材的讀者對象是學生，而選用教材的權利在教師手中。所以，高校教材的營銷對象應該是教師而不是學生。我們應該把教材的內容梗概、特點、優點、層次、獲獎情況以及作者背景、出版背景了解清楚並向教師作詳細介紹。由於教師換新教材需要大量時間從新備課給教師增加麻煩，我們應該給教師提供售後服務，如提供課件、教師備課手冊、習題庫等。還可請專家給教師進行教材講解、培訓等，說服教師選用教材。

　　由於教師分佈在不同的學校，不同的地方，教師的職業習慣又不坐班，所以對教師進行營銷十分困難。需要藉助網絡、短信、電話的優勢，和教師進行溝通、交流，這樣既便捷、高效，又避免面對面交流的某些不便，可以說省時、省力又省錢，不失為一種好方式。

　　四、網絡營銷

　　當今社會是一個信息社會，計算機應用的普及，人們網上辦公、網上傳遞信息、網上相互溝通、交流已成習慣。給圖書營銷也增加一種便捷的方式。網絡營銷的優勢在於跨越時空界限，使出版物的銷售範圍突破地域限制和時間限制。網絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、於一體，便於讀者對圖書的了解，增強對圖書的認識。網絡營銷一般有三種方式：一是通過ISP網絡接入服務商和ICP網絡信息服務商代理；二是建立自己的網站或聯合其他出版社建立公共網站；三是聯繫網上書店“借船出海”，宣傳並銷售圖書。

　　運用網絡營銷要注重介紹圖書的內容、特點、特色、作者、出版時間，還可添加有關圖書的評論，獲獎證書，讀者反饋意見等信息以吸引讀者的目光，激發讀者的購買慾望。

　　五、客戶營銷

　　客戶營銷需要廣泛征訂、多贈送樣書。

　　我國有上千家高校圖書館，數千家公共圖書館，而圖書館的購書範圍非常廣，為圖書的銷售提供了廣闊的空間，關鍵是讓圖書館如何採集到圖書的信息。所以要廣泛征訂，新華書店總店主辦的《科技新書目》和《社科新書目》是圖書館信息採集的主要途徑。圖書館供應商是圖書館的主要合作者，他們會提供樣書等信息給圖書館供採集用，為出版社和圖書館之間搭建起一座橋，方便圖書館與出版社之間的購銷工作。

　　六、建立營銷渠道

　　無論多好的商品，無論顧客購買慾望多強，如果沒有銷售渠道，購銷關係就無法實現，商品的社會價值和經濟價值就無法實現，所以要建立廣泛的銷售渠道。建立圖書銷售渠道要依圖書內容選擇合適的圖書經銷商，也可以建立自己的發行站。

　　圖書經銷商的選擇：國有新華書店的信譽好、網點多、書店位置多在繁華市區，交通方便，是圖書銷售的主力軍，也是各出版社選擇經銷商的首選。還有經營方式靈活，服務好，讓利多的專業書店。比如，中國建築書店連鎖店、財經書店、少兒書店、計算機書店、美術書店，等等。可以根據圖書內容選擇信譽好的專業書店。

　　建立發行站：生產規模較大，出版圖書品種較多，但又集中在某一專業領域的出版社可以建立自己的圖書發行站。若出版社的出書範圍專一，讀者對象相對固定就適合建立自己的發行站。建立發行站要依各出版社實際情況而定。

　　七、市場調查

　　目前，編輯與發行的關係始終是一對矛盾，不是相互支持、促進，而是相互抱怨。實際上現在的編輯，已不是坐等書稿上門，憑自己的學識和文字功底“為人作嫁衣”的傳統意義上的編輯，而是改做“策劃”。現在的發行也不再是坐等客戶上門，憑自己的關係和公關能力推銷產品的傳統意義上的以“發”為主的發行，而是“營銷”。“營銷”需要未銷而先行，找市場，找客戶，了解自己的產品優點、特點和“買點”，有自己的宣傳手段，會分析市場，做好市場調查。市場調查主要從以下幾方面入手：

　　首先從編輯那裡了解圖書的內容、層次、特點，作者背景、圖書出版背景。從而判斷圖書的讀者對象，找准圖書的主要“買點”。然後，了解時常上同類圖書的出版情況，包括圖書的作者分佈情況，作者背景情況，各出版社的優勢、劣勢，和我社進行對比分析。調查各出版社該類圖書的定價，各出版社該類圖書的銷售情況，預測該類圖書的市場飽有量，對圖書市場的各種數據進行去粗取精，去偽存真處理，變成營銷策劃的依據，向編輯建議圖書的印刷數量。還要開啟圖書零售市場的監測系統，定期抽樣、收集、分析圖書零售市場的基本數據，準確把握圖書市場的預期風險，基本走勢，隨時了解圖書市場動態情況並反饋給出版社生產指揮部門，以準備隨時跟進市場或應對市場風險，努力做到風險最小化，利益最大化。

　　圖書營銷策劃方案（二）

　　作為出版社發行人員考慮較多的是市場營銷策略，而作為出版社社長就必須統攬全局，將選題策劃、編輯加工、印刷出版、市場營銷整個鏈條作為一個系統工程，堅持以市場需求、讀者歡迎為前提，堅持社會效益和經濟效益相一致，營銷工作自始至終環環相扣，全員參與。我以為僅有發行人員參與的營銷是局部的、不完整的，甚至是不成功的營銷。

　　一、發行人員的素質要求

　　何為營銷？我以為一名成功的發行人員要有先進的營銷理念，完備的營銷方案，可行的營銷手段，強烈的公關意識，對整個銷售過程成竹在胸，每一步都在自己掌控之中。而不是走一步，算一步，走到哪算哪，聽天由命。

　　營銷一詞目前雖然被人們普遍關注，但作為一個專業進入大學課堂也僅有十幾年，所以到目前為止，並不是所有的人都完全接受，這也就不難理解了。不少出版社發行人員、書店工作人員仍停留在等待推銷層面上，發多少貨，沒有市場調研，憑一句酒話而已。貨怎麼發？如何降低成本？沒有思考；貨有什麼特色？不知道；貨到后怎麼打動讀者？沒研究；一切的一切就造成了目前圖書業“折扣不斷降、退貨沒商量、回款無期限”的狀況。這種狀況雖然不全是發行人員的問題，但也應引起發行人員的足夠重視和警惕。

　　著名的營銷案例“把梳子賣給和尚”，講的是有人認為不可能，有人賣了一把，有人賣了十把，有人賣了一千把，這是為什麼呢？根本問題是營銷理念不同，賣一千把的營銷員是通過營銷公關活動，改變了客戶的觀念，使客戶接受了自己的觀點，所以成為成功的營銷案例。各出版社都有這樣的案例，策劃時認為很好的一本書，最後變成了報廢書，當然這裡有前期市場調研欠缺、生產周期延誤等因素，但也有營銷不成功的原因。