營銷計劃書模板

　　營銷計劃書模板（一）

　　一、市場競爭狀況

　　1、XXX市場競爭概況

　　XXX地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉市，現有人口101萬人，轄17個鄉、23個鎮；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產地之一；信息靈通、經濟發達。

　　養殖業是XXX農業第一大支柱產業，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量2000噸／月，動保產品年銷售額1000萬元左右，XXX玉米進口量在12000餘噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。

　　隨着飼料行業發展的日益成熟，XXX市場也面臨著全行業性的低利化、規模化、快速反應化、管理精細化、銷售公司化、產品同質化、服務差異化等的變化和衝擊。

　　2、主要競爭對手發展現狀：

　　3、主要競爭對手行為預測：

　　⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產品線滿足養殖戶的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續做“服務營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰略市場，開發出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產品的推進速度，以期維持高的市場佔有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場佔有率，這就是他們提出的“協同作戰、兩翼補充”的戰略；在預混料市場上，湘大將繼續利用其在市場上的良好品牌形象和現有濃乳料網絡主做中小型規模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業戶居多的現狀，他們將全力推2KG裝規格4％的預混料；在動保品上主要依賴現有網絡做直銷和做鄉村級網點。

　　⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉、村級點以補充原總經銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區，在加強市場掌控力度的同時，並通過強力裁員降低費用，以保持產品在市場上的競爭力和經銷商的積極性，充分發揮經銷商的強大推力，維持高份額的市場佔有率；加速了對預混料的推廣工作，將預混料產品由原專門的科技公司推廣變為下屬所有企業全部推廣，以期達到借用現有全價料、濃乳料網絡的目的，快速上量；並收購了江西民星動保公司，強力轉型。

　　4、我們目前所處的位置：

　　自從98年泰和大北農進入XXX市場、99年預混料產品、2003年4月動保產品的切入，到目前為止，我集團在XXX總的情況是：

　　全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；

　　預混料銷量為：24噸/月；

　　動保產品為：10000元/月。

　　（1）所取得成績：

　　①大北農的品牌知名度、美譽度在XXX市場上有很好的基礎；

　　②在網絡建設上有一定的基礎：經過幾年的努力和積累，我們現在在XXX擁有濃乳料8個一級點（含總經銷濃乳料提管理費在50元／噸之內，直接在公司開戶的客戶），二級網點105個；預混料一級經銷商5個；動保經銷商2個，點多面廣、滲透力強。

　　③我們的資源豐富、產品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養殖戶的認同；

　　④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。

　　（2）存在的不足：

　　①華南事業總部下屬的5個公司都把XXX市場拿入了重要戰略市場，但均未能把XXX市場當著中心區一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在XXX投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大；

　　②各個公司在制定策略時，針對性不強、應變速度慢、加上科普營銷員的服務技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關係是日益惡化。

　　③產品更新速度偏慢，產品在市場上的優勢正在逐步喪失。

　　二、XXX科技服務站的定位、目標

　　1、科技服務站的定位：

　　XXX科技服務站是大北農集團在XXX的服務中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應變、就地卧倒、走村入戶進豬場、全面服務終端；強化學習和培訓，把服務當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使XXX科技服務站成為大北農集團華南事業總部的利潤源、人才源、營銷模式源。

　　2、科技服務站目標：

　　⑴總體目標：

　　①2003年目標：XXX科技服務站到2003年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平台、預混料上50噸／月的平台、動保產品上28萬元／月的平台；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利能力在行業內排第二位；

　　②2004年目標：XXX科技服務站到2004年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平台、預混料上80噸／月的平台、動保產品上100萬元／月的平台；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業內排第一位。

　　⑵分公司分月銷售計劃表：

　　單位：噸、元

　　備註：①郴州大北農產品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；

　　②泰和、長沙、南昌大北農的數據為按比例折算成濃、乳料后的數據，具體折算比例見附件二：“業績考核方案”。

　　三、營銷策略組合：

　　1、目標市場的選擇與人員分工：

　　⑴目標市場的選擇：

　　A、濃乳料：我們主攻南鄉，其次是東鄉、北鄉；

　　B、預混料：我們主攻東鄉、南鄉，其次是北鄉；

　　C、動保品：因韶山大北農原在XXX用“網絡產品”找了擁有很好分銷網絡的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老闆做我們的縣級經銷商，故我們現在主要是配合兩個縣級經銷商擴大我們在這兩個店中的產品佔有率，建鄉鎮級二級網點和用“直銷產品”、“常規服務性產品”在東、南鄉規模化豬場、養殖專業戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉利用現有濃乳料、預混料網絡做一部分村級獸醫網點。

　　⑵人員的分工：

　　目前我們主要按人員對產品的熟悉、專業程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產品加動保品，具體分工為：

　　A、喻福生：主做長沙公司的預混料產品和“獸友牌”動保品，主做東鄉市場，協調整個科技服務站的工作；

　　B、楊守堯：主做長沙大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農的產品和客戶，主做南鄉的泗汾鎮（含孫家灣、湖田、船灣）；

　　C、洪水木：主做泰和大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉市場；

　　D、張建生：主做南昌大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富

　　三鎮。

　　E、余德新：主做綠色偉農預混料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。

　　2、4P策略

　　⑴產品策略：

　　總的定位：主推高檔產品，並視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產品（同競爭對手的產品相比仍是高檔產品），在確保我們集團、企業“四高形象”的同時，搶產品、市場佔有率。

　　濃乳料：A、泰和大北農濃縮料主推6845、XYM、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉等部分市場視實際情況推6839等中檔產品；乳豬料主推8518、851N及同檔次產品；

　　B、南昌大北農濃縮料主推8800、千里馬（CP≥40%）兩個產品，在個別市場視競爭實際情況推2008（CP≥42%）、800（CP≥38%）兩個產品，做好產品的儲備和延伸工作；乳豬料主推951、龍太子兩個中偏高檔的產品；

　　C、長沙大北農濃乳料主推金昌農2000、神舟一號、昌農2010及同檔次中高檔料，靈活推昌農2020、神舟二號產品；乳豬料主推銀博士以上產品；