市場營銷計劃書

　　市場營銷計劃書（一）

　　一、產品定位

　　對於任何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對於照明品牌而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面着手：

　　（1）產品包裝

　　包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等

　　（2）產品組合

　　根據產品型號、價格等情況，將產品分為三類：

　　A、利潤產品（30%）

　　目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；

　　B、銷售產品（60%）

　　目的：提升市場佔有空間，擴大市場份額和銷量；

　　C、沖市場產品（10%）

　　目的：無利潤產品，一定階段內衝擊市場、佔領市場使用

　　（3）產品價格

　　1、制定產品出貨價

　　價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤

　　2、制定市場銷售政策

　　A、採取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。

　　B、對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！

　　（4）產品渠道

　　根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，並對產品進行有效細分。

　　一級市場：以高價位、高質量品種佔領，配合相關的市場宣傳和政策；

　　二級市場：以中檔價位的品種主攻，並配合相關的市場宣傳品和政策；

　　三級市場：選擇衝鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

　　二、渠道開發

　　在界定了產品之後，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和佔領的過程了。

　　（1）渠道選擇

　　山西市場傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

　　前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。

　　（註：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用藉助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）

　　（2）渠道招商

　　打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啟動！

　　需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯繫方式、報紙和電視台！

　　1、手機短信

　　有針對性的進行招商廣告的發布工作。

　　2、報紙廣告

　　可以藉助《山西晚報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布；

　　3、電視廣告

　　在當地電視台（主要是縣級電視台）進行招商廣告的發布。

　　（3）渠道市場開發

　　1、促銷方案制定

　　根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！

　　①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶佔市場份額。

　　②、實施範圍

　　渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

　　時間：20**年6月1日至20**年8月31日

　　③、實施策略

　　限時：僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

　　限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數量，着力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分製造轟動效應。

　　品種控制：出於產品差異化、效果最優化考慮。

　　限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度範圍內

　　分公司可聯合商業單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。

　　各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，儘快完成業務、導購、科室等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。

　　在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。

　　2、有效落實實施

　　公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。

　　3、促銷效果評估

　　公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。並在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。

　　（4）費用預算

　　根據整體運營情況而定

　　三、渠道維護

　　作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以採取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1）金牌客戶服務機制

　　1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。

　　包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！

　　2、客戶激勵機制

　　激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

　　（2）專家式營銷

　　1、公司對經銷商的專家式服務

　　為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。

　　2、經銷商對客戶的專家式服務

　　經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售後服務等。

　　（3）關係營銷體系

　　主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關係營建，從而為銷售助力！

　　1、影響經銷商採購銷售的關鍵人物

　　老闆、銷售經理等！

　　好處：A、可以更好的銷售本公司產品

　　B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關係，促進產品銷售。

　　2、導購人員

　　A、直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播；

　　B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。

　　市場營銷計劃書（二）

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商網點50個；

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬於**等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從 各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。