服裝網絡營銷方案

　　服裝網絡營銷方案（一）

　　服裝行業的市場概況：中國已成為全世界最大的服裝生產加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來自於中國生產。不難想象，中國服裝業的快速壯大緣於大眾化服飾的增加、世界自由貿易及持續的國內經濟增長。中國將成為世界最大的製造基地，而將來國內消費品市場的成功會取決於持續強勁的經濟增長。

　　首先，服裝行業是一個年產值超萬億級別的產業，同時，人民生活水平的提高也會提升對高質量服裝的需求，其增長速度遠高於國民經濟的增長速度，有着巨大的發展潛力和前景。互聯網絡正在不斷改變着人們的生活方式和生產方式，同樣也在改變着服裝業傳統的生產方式和服務方式，服裝企業只有適時而變，才能免遭淘汰。網絡的影響，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標誌的生活方式，而消費者的生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。

　　基於互聯網的網絡營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統企業融入知識經濟的管理工具和思維方法，對此服裝企業應該有充分的認識。

　　服裝業網絡營銷大環境：隨着我國電子商務基礎環境的日益成熟，服裝業網絡營銷的商業模式已經由最初的構想轉化成具有明確的盈利模式的商業形態。並且，在服裝網絡營銷領域已出現了多家成功運營的典範企業。

　　然而，相對於部分歐美國家服裝零售領域超過20%的市場份額屬於網絡營銷的現狀，我國服裝業網絡營銷市場發展空間非常龐大。

　　無論是擁有龐大傳統服裝營銷渠道的大型企業或是處於起步成長階段的服裝品牌商，電子商務都是一個市場前景廣闊、充滿機遇的企業必備戰略之一。

　　據新華社2010北京5月1日電（記者崔清新）國務院新聞辦公室主任王晨近日說，截至目前，中國網民人數達到4.04億；互聯網普及率達到28.9%，超過世界平均水平，使用手機上網的網民達到2.33億人。我國網絡購物比起國外的發展狀況仍有一定差距（韓國網民的網絡購物比例為57.3%，美國為66%），仍有較大發展空間。正是發展空間大的存在，為了適應網絡的趨勢，傳統企業必須重新考慮併發揮自己的商業潛力，必須對商業系統作出融入商務網絡的新的安排，必須通過網絡營銷為，使產出（產品和服務）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優勢。

　　傳統營銷方式和網絡營銷方式的差異性：

　　服裝行業的傳統營銷方式，如戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、門店銷售等，這些營銷手段主要是推送（Push）方式，營銷者通過發揮大眾媒體的傳播能力，將信息快速地傳遞給消費者。營銷者是信息的主動推送方，消費者是各種信息的被動接受方，營銷者可以清楚地傳遞自己想要傳達的信息，但是消費者不能直接將意見反映給營銷者。其核心是以產品為中心的營銷策略。這樣造成了營銷者對市場信息獲取的不全面性，營銷時間的拉長和費用開銷大。

　　相反，網絡營銷主要採用的是“牽引”（Pull）方式，網絡媒體採用“多對多”的營銷模式，可提供一個即時的新的傳播模式。其中消費者是中心，即實現“4P”（即產品：product、價格：price、通路：place和促銷：promotion）到“4C”（即顧客的慾望和需求：Consumer’sWantsandNeeds、滿足慾望和需求的成本：CosttoSatisfyWantandNeeds、方便購買：ConveniencetoBuy，以及與消費者的溝通：Communication）的轉換。這是順應網絡異化對對消費者心理的影響。

　　當前服裝行業的不全面性的網絡營銷具體表現：

　　（一）、網站信息長時間未更新，服務質量低

　　關鍵是沒有專業的網絡營銷人員操控，導致網站存在價值的大打折扣。

　　（二）、網站版面陳舊，難以體現主題

　　服裝企業網站往往都沒有突出自己服裝企業的品牌，品牌是服裝企業的核心，也是企業網站所要展現的核心內容。在進行服裝企業網站的策劃前，一定要吃透企業品牌的內涵，按照品牌演繹的需要來規劃網站，設計欄目。在企業網站內規劃品牌子網站是當前網站建設業界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動、品牌故事、形象代言等內容，把企業網站的品牌部分相對剝離出來，單獨進行規劃，能有效突出網站的核心部分，起到更加理想的效果。SEMtime提醒您：企業品牌需要專業的網絡公司給你挖掘，並把這種品牌通過網站的形式展現出來，並且適當的、有針對性的推廣，從而使企業的品牌產生價值。

　　（三）、企業缺少懂網絡營銷的人才

　　這點其實是服裝企業網絡營銷的病根。不過您完全可以把企業的網絡營銷通過外包的形式包給專業的網絡推廣公司。

　　（四）、網絡營銷后網站運作流程仍不協調

　　調查發現，有部分企業網站里還設置了在線訂單、在線銷售等功能，這些網站公司的負責人表示，他們極少真正通過網絡完成一個訂單，這是由於一方面網站太孤立，沒有和其它行業門戶網站、商務網站（B2B類）等形成互動。另一方面，在線訂單、銷售的支付系統也不完善，客戶通過網絡下單，最終還是要電話打到公司，和原始交易方法並不差異。關鍵在於中小企業往往對電子商務認識不足、信心也不足，常常半途而廢。

　　服裝企業主面臨的困難：

　　市場品牌競爭激烈，利潤率下滑，小批量、多品種生產需求增加，成本提升，庫存周期縮短的壓力不斷增大，傳統市場准入門檻提升，國產品牌服飾不斷發展壯大，市場競爭日趨激烈；在競爭和成本的雙重擠壓下，眾多服裝廠商的平均利潤率下滑；終端消費人群需求不斷細分，小批量、多品種生產需求增加。與此同時，消費端對質量、款式、設計生產周期的要求也在不斷提高；原材料、生產資料、渠道成本提升，庫存周期縮短在成本控制中成為首要解決的問題之一；市場競爭激烈，規模效應、品牌建設成本等因素進一步提高了傳統服裝行業市場的准入門檻。

　　服裝業開展電子商務的根本目的：

　　服裝業信息化建設已經為企業主們所關注，ERP、供應鏈管理系統、各類進銷存管理系統在協調企業內外部資源調配、節約企業成本方面起了極為重要的作用。馬可網站優化認為當互聯網發展深入到直接影響我們的生活和日常購買行為時，電子商務蓬勃發展起來。區別於早期信息化建設的目標，服裝業網絡營銷電子商務的根本目的在於以下四方面：

　　通過網絡渠道實現、提升服裝產品銷售額，加速搶佔網絡營銷市場份額，進而提升傳統市場品牌影響力，催化整體市場佔有率；

　　建立起極致壓縮中間渠道的營銷模式，降低渠道成本；

　　加強廠家與消費端的接觸，獲得即時市場信息，進而根據反饋在設計生產環節對市場信息做出快速反應，壓縮設計、生產、庫存周期；

　　繞過龐大的生產資料投入與渠道開發門檻，以低成本短周期電子商務模式切入服裝領域。

　　幾個核心關鍵點：

　　如何選擇、設計、開發、導入網絡營銷電子商務平台，邁開網絡營銷的第一步？

　　如何通過有效的信息數據交換，將電子商務平台的銷售數據與企業ERP、SCM整合，提高效率、節省成本、整合應用企業資源？

　　如何通過網絡營銷提高銷售額，實現有效的客戶關係管理，塑造企業品牌？

　　平台主要功能需求與實現

　　服裝業電子商務平台涵蓋互聯網網絡應用技術、網絡安全及系統安全技術、數據庫及應用集成技術，平台建設必須為企業ERP等後端系統無縫連接，並為網絡營銷方面做充分的考量。服裝業網絡營銷電子商務平台是一個整合了產品銷售、產品管理、市場與銷售信息入口、數據統計分析、網絡營銷推廣、客戶關係管理等功能模塊的經營性平台。

　　服裝網絡營銷方案（二）

　　一、市場分析

　　21世紀，在“崇尚自由，追求個性”文化熱潮的推動下，個性服飾成為服裝發展找到潮流，在國內更廣受消費者的追逐與推崇，此外，伴隨着世界經濟全球化趨勢的進一步增強，服裝產業的國際化特徵表現的越來越充分，全球服裝貿易的迅速增長，使發展中國家的出口依存度和發達國家的進口依存度呈現不斷提高的趨勢。

　　服裝行業的家加工和生產組織過程不需要大型專門化的機械設備，可以在較少的資本投入下運行，儘管近年來高新技術和先進的生產組織方式被不斷研製出來並投入應用，但大多數服裝企業仍未脫離傳統的生產經營模式，這似的服裝行業對勞動力成本頗為敏感。

　　優勢分析

　　二、SWTO分析

　　1、優勢分析

　　（1）技術優勢：利用電子商務，發揮網絡的優勢，通過電子商務的技術手段開展網上商務活動

　　（2）成本優勢：利用電子商務，減少了現實交易中不必要的環節，利用行業性優勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率

　　（3）價格優勢：在網絡平台上降低了交易成本，在公開的環境中“貨比三家”的行為非常方便，競爭之後的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網站中來，帶動更多企業加入，從此循環往複，成為良性循環。

　　2、劣勢分析

　　（1）新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難

　　（2）網絡銷售能力的不確定性，網站建設功能的不確定性及資金的不確定性

　　（3）開發初期用戶缺乏信任感

　　3、服裝的機遇

　　（1）目前中國經濟快速發展，人們生活品質提高，似的旅遊業發展迅速，而旅遊業又進一步推動人們的購物熱，服裝市場前景看好，因而旅遊業對服裝的需求也大大增加

　　（2）隨着網絡經濟的不斷發展，有利於依靠傳統銷售方式的服裝企業向網絡營銷方式發展

　　（3）網絡購物的方式已經有了很大的轉變，通過淘寶團購和秒殺的團體正在不斷壯大，同時也為服裝的電子商務創造了機遇

　　4、威脅

　　（1）缺乏本土品牌，面對國際市場的知名品牌，競爭壓力很大，行業內品牌意識不足，產品質量層次不齊，對其他同類型產品的抵禦能力不足

　　（2）可能會出現類似的行業性網站，與我們形成競爭，爭奪企業和客戶資源

　　（3）服裝本身的可替代性較強，而且具有很強的季節性，模仿性

　　三、網絡營銷戰略規劃

　　1、細分市場

　　女裝市場：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其i之引領着時尚和潮流，是時尚，個性的代表，女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有的女裝者得天下一說，因此眾多企業和自願混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。

　　男裝市場：目前我國男裝業的發展也具有相當的基礎，男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定，繼2003粘有12家男西服品牌榮獲“中國名牌“稱號，我國男裝產品實物質量的發展已打到一定額水準

　　2、年齡段細分

　　18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，該群體具有一定的經濟基礎，很想的購買慾望，時尚，追求流行，個性，敢於嘗試新鮮事物，容易接受各種新品牌，該群體中很大一部分容易衝動購物，是目前服裝品牌最多，競爭多激烈的細分市場。

　　30-45：該年齡段的消費群體是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，但是該群體大多數人的人生觀和價值觀相對成熟，一次對風格，對時尚有自己的喜好，其中相當一部分的人已經有喜好的拼盤，對新拼盤的接受程度比較低，購物理性居多。

　　45-65：該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買慾望一般，但是對服裝有一定的高階需求，市場上適合該年齡的服裝品牌較少，往往是有購買慾望時，卻找不到適合的品牌。

　　四、營銷戰略

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　1、服裝產品營銷宗旨：

　　一般企業可以注重這樣幾方面：

　　（1）以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

　　（2）以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　（3）建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　2、服裝產品策略：

　　通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　（1）服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　（2）服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　（3）服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。

　　（4）服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　（5）服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　3、價格策略。這裡只強調幾個普遍性原則：

　　（1）拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　（2）給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　（3）以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品（4）價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

　　5、廣告宣傳。

　　原則：

　　（1）服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。

　　（2）長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　（3）廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　（4）不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　五、服裝產品策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

　　六、服裝產品營銷方案調整

　　這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

　　七、評估方案

　　1、評估內容包括：公司網站建設是否成功，有哪些不足。

　　2、網站推廣是否有效

　　3、網上客戶參與度如何？分析原因

　　4、潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何

　　5、公司對網上反饋信息的處理是否積極有效

　　6、公司各部門對網絡一個小的配合是否高效