商業招商計劃書

　　商業招商計劃書（一）

　　第一部：招商原則和準備過程

　　招商目標的選擇

　　企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：

　　（一）項目自身的市場定位；

　　（二）項目所在地的消費狀況；

　　（三）投資商和發展商的自身資金情況；

　　（四）擬引進商家的市場定位、發展戰略。

　　招商談判原則的確定

　　招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

　　（一）招商談判的特點

　　1、談判對象的廣泛性、多樣性和複雜性

　　商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營範圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯繫。

　　2、談判條件的原則性與靈活性

　　項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

　　3、談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反覆接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

　　（二）招商談判的原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　3、堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。

　　4、堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

　　招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

　　（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關係到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

　　1、通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

　　2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　3、招商策劃和承租戶的選擇關係購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。

　　4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。

　　5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

　　6、第三需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

　　（二）準備談判的依據

　　1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

　　2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

　　3、選定談判方式；

　　4、確定談判期限。

　　（三）組成談判小組

　　1、挑選談判小組的成員；

　　2、制定談判計劃；

　　3、確定談判小組的領導人員。

　　第二部：確定招商方式與渠道

　　商業物業項目招商的方式

　　1、項目洽談會。

　　項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

　　2、項目發布會

　　項目發布會是招商經常採用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

　　3、經濟技術合作交流會

　　經濟技術合作交流會是一種層次較高、範圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，範圍較大。可以是多種行業的招商。

　　4、投資研討會

　　投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

　　5、登門拜訪

　　登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資諮詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

　　第三部：制訂談判策略

　　明確談判目的

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

　　在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。

　　招商洽談的目標可以分為三個等級：

　　第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

　　第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

　　第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

　　招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

　　在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關係及可能發生的費用等。

　　商業招商計劃書（二）

　　一、招商團隊介紹：略

　　二、為什麼要投資：

　　1、無論你是職場中人，還是生意場上的人，你每天都在做着投資生意。

　　職場中的人：

　　間接投資：投入的價值高——高工資；投入的價值低——低收入；生意場上的人： 直接投資者；

　　2、投資具有升值和貶值的作用；

　　3、投資是什麼：投資是你的伴侶，永遠伴隨你。投資是你的孩子，有時可以回報，有時可以揮霍；

　　4、投資和你形影不離，我們要有新的投資觀念；

　　三、什麼人可以成為直接投資者：

　　1、做事業的人：體現人生的價值；

　　2、自由人：喜歡無拘無束的生活環境；

　　3、有存款的人：提高生活的質量；

　　4、下崗職工：為了生存；

　　四、可投資的行業：

　　1、股票、證卷市場：高風險、高投入、大部分人在賭博；

　　2、保險市場：高投入、回報期長，是一種保障；

　　3、銀行存款：回報極小；

　　4、實體（公司、工廠、教育等）：極高的投入、很高的風險、眾多的人員、複雜的社會背景…

　　5、房地產：高投資、高回報、高風險、複雜的社會關係…

　　6、商業：

　　（1）精品百貨、購物廣場、臨街店鋪、批發市場、折扣店、餐飲服務；

　　（2）特點：

　　精品百貨：經營面積大（30平米以上）、投資大（10萬以上）、風險高、回報慢（一年以上）；

　　購物廣場：經營面積小{5平米左右}、門檻低、投入小（3萬左右）、風險低、回報快（當月收回成本）；

　　臨街店鋪：經營面積大（30平米以上）、投資大（10萬以上）、風險高、回報慢（一年以上）、部分消費群體；

　　批發市場：經營面積中等（10平米左右）、投資大（10萬以上）、風險高（進貨量達）、特殊購買群體；

　　折扣店：經營面積大（30平米以上）、投資大（10萬以上）、回報慢（一年以上）、過季貨品、過時貨品；

　　餐飲服務：面積大、投入高；面積小、風險大、回報慢；

　　五、成功案例：

　　說起做生意人們自然會想到投資與風險、做什麼生意賺錢、能賺到多少錢！記得朋友告訴我一句話：要想走成功的捷徑，就要和成功人士在一起去模仿他們，你就會成功。請大家記住這句話並相信它，因為，你是在做複製成功的事情。

　　我們先了解一下成功人士的做法：

　　例一、經營禮品的是一位25歲的大學生，江蘇人，大學畢業一時找不到合適的工作，於是就萌發了自己做點什麼的念頭，通過近一個月對市場的走訪，他發現小禮品、裝飾性極強的家庭小擺件有着廣闊的市場，於是首期投入了30000元（場地租賃費、鋪位押金、商品購進資金、裝修費、周轉資金、其他費用），兩個月經營下來，成本費用全部收回。

　　他介紹說：做這一類生意有幾點好處：1：消費的人群廣泛，從青年人到中年女性的鐘愛2：購買的頻率高：追求時尚一族的消費者非常重視生活的質量，他們愛交際，經常購買一些時尚、個性的小禮品贈送親朋好友，雖然花錢不多但卻給生活和工作帶來意想不到的好處，而這些小擺件又是營造浪漫、溫馨小家庭必不可少的商品，因此經營這類商品不僅可作禮品還很實用，可最大限度滿足人們對追求生活品位的需求。3：順應了市場發展潮流而誕生的：隨着人們生活水平的不斷提高，越來越多的人購買這類商品，據2006年國家統計局統計，目前全國生產這些的廠家由2004年500多家增加到2005年1000多家，大部分廠家及集中在浙江、上海、廣州，2005年河北、天津等地也紛紛建立了生產基地來滿足市場日益增長的需求。4、風險小、利潤高、收效快：優越的地理位置決定了利潤一般在200%左右。例：進價3元的商品可以買到9元左右，進價10元左右的商品可以買到25元至30元左右，由於高利潤的特點決定了回報迅速，在很短的時間內可以收回投資，隨着市場良好的發展前景，需求量在不斷擴大，也大大降低了投資風險。銷售額每年都在不同程度的提升，現在月銷售平均在10萬左右。

　　例二、藝術香皂

　　這是一位人到中年的老闆趙建輝，他告訴我：他剛剛從台灣回來並發現藝術香皂的經營市場，他說藝術香皂在國外流行了很多年，在台灣正迅速的捲起熱潮，目前在香港進入預熱階段，在我國正在進入起步階段，伴隨着市場熱點不斷湧出，這說明：1、年輕一代越來越追求個性、高品位、體驗式的消費需求孕育而生，而藝術香皂正是滿足了18—30歲之間的消費群體的需求，2、健康的事業：現在越來越多的人注重身體健康，人們在相互祝福的時候總是把健康放在第一位。藝術香皂融創意、天然藝術、香熏一體，採用天然植物精華（椰子油、棕櫚油、橄欖油等）具有滋潤保濕、性質溫和、平衡體內機能，對於情緒精神及身體健康起到了很好的作用。3、得到了廣大消費者的認同：目前藝術香皂已出口澳大利亞、加拿大、日本、法國市場，2004年5月在北京延慶建立了生產基地，品種形成了30多個系列200多個產品，其中近100種皂品廣為國內外認同，成為經典暢銷產品，目前市場佔有率極高，大到精品百貨，小到批發市場都可以見到這些商品。4、低投入高回報：經營佔地面積3至5平米，首批商品資金投入在3000元左右零售價在3—48元之間，銷售利潤在200%左右，銷售量大，在北京月銷售額在8萬元左右。

　　以上兩個案例只是一個小的縮影，商機無處不在，就看你能否發現熱點並去實現。

　　六、如何發現投資的熱點：

　　例一： 帽子的啟示

　　90年代初，下海經商成為一個時髦的代名詞，一位紡織廠女工厭倦了工廠枯燥、勞累的工作，非常羨慕經商的人，渴望着有一天也下海經商，過着富人的生活。有一天，她的好友因為長長的頭髮從帽子里掉下來卷進了機器里受了重傷，這給了她一個很大的啟發，她想：有一種東西能夠把頭髮固定起來，在戴上帽子不就更安全了嗎？沒過多長時間，這位女工辦了辭職手續做起了頭卡生意，特別是頭花下面的髮網更是風靡一時，小小的髮網圓了她經商的夢。

　　例二：社會在發展，熱點會層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小小的熱點和公眾的話題。1990年以後，全國的申辦奧運、亞運、香港回歸熱等熱點不斷。對政治家來說：熱點是政紀和社會繁榮的象徵；對普通市民來說，熱點是景象，是熱鬧，是茶餘飯後的話題；而對精明的商人，熱點就是商機，就是掙錢的項目和題材。抓住熱點掌握題材就能掙錢。同時，也要注意潛在的熱點的發現，能發現商機，就能更勝一籌。

　　讓我們把當前的潛在熱點列舉出來，看一看相關的市場，是否具有現實的、潛在的需求，這就是你掙錢的着眼點。

　　七、如何發現投資熱點：略

　　八、做什麼能賺錢

　　1、飾品類：目前各地的飾品類商品可謂是琳琅滿目，花色品種之多，數量豐滿程度堪稱在小件商品之首位，由此我們也可窺見飾品的銷售之熱，飾品類商品裝飾性極強，給整體形象起到畫龍點睛的作用，而且價格經濟實惠，也是最吸引年輕的女孩子們眼球的商品，不同的服飾需要不同的飾品加以修飾，因此購買飾品類商品具有經常性和隨意性。

　　飾品類：飾品包括頭飾類、裝飾類兩大類

　　頭飾類包括：頭卡、頭花、發圈、髮帶、假髮等大類

　　頭卡目前全國有5000多個品種、頭花有3000多個品種、發圈有1000

　　多個品種、假髮有500多個品種

　　裝飾類：項鏈、手鏈、腳鏈、手鐲、戒指、胸針、胸花等大類項鏈、手鏈、腳鏈目前全國有8000多個品種、手鐲、戒指、目前有5000多個品種、胸針、胸花目前有3000多個品種通過三地圖片對比我們不難發現飾品類太原市場的空白點：時尚性、裝飾性、流行性強的飾品還很缺乏，商品品類不齊全，缺乏系列化和規模化目標消費群體：適合各種年齡段、適合不同消費需求的消費者實際銷售額：3萬----5萬/月

　　2、禮品類：目前太原市場的禮品還停留在青少年消費的群體上，我們的目標消費群還遠遠不夠，辦公禮品、裝飾性禮品還比較匱乏，如今的社會已成為信息時代，人與人的溝通，企業與企業的交往，禮品是必不可少的工具禮品類資源廣泛，領域涉及家居禮品、辦公禮品、裝飾禮品、節日禮品、等。太原市場的空白點：辦公禮品、裝飾禮品、家居禮品、兒童禮品。

　　目標消費群：18—50歲廣大消費者，不同消費需求的消費者

　　實際銷售額：5萬——8萬/月

　　3、玩具類：太原市玩具市場目前的品類有少量的娃娃禮盒、拼裝玩具、變形玩具、嬰幼兒玩具、車具模型等、毛絨玩具，市場空白點：時尚娃娃、時尚毛絨玩具、3歲以上的電瓶車、可拼裝的積木、塑料拼裝玩具、智力玩具、拼圖等目標消費群體：0—15歲的消費者實際銷售額：3萬—5萬/月

　　4、鐘錶類：鐘錶類包括：時尚掛表、傳統掛表、時尚座鐘、座表、時尚腕錶、普通腕錶、兒童手錶、等。

　　太原市的鐘錶品類極為匱乏，市場空白點：時尚掛表、時尚座鐘、座表時尚腕錶、兒童手錶等

　　目標消費群體：7—35歲的消費者

　　實際銷售額：5萬以上/月

　　消費熱點還有很多，由於時間的關係，我們不能一一列舉。

　　九、投資分析：

　　1、零風險投資：為什麼說是零風險投資？

　　例：發圈的零售價是5元，而進價在0.5—1元之間，在促銷期間我們按1—1.5元銷售，恐怕你的門檻就要擠暴了，系列的配套政策即使你成本銷售也不會有任何的風險，所以說投資是零風險的。

　　2、投資分析：大眾飾品：

　　例一：資本投入：假設租用4平米店鋪，租金為5元/平米/天。

　　首期一次性投入：22700元

　　1、鋪位年租金：7200元

　　2、貨品成本：單件商品平均進貨價4元，首次進貨3000件，共12000元。

　　3、裝修費：1000元

　　4、其它費用：2500元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　銷售分析：

　　1、平 均 單 價 ：15元/件

　　2、平均日銷售量：20-30件

　　3、平均日銷售額：300-450元

　　月銷售額：9000-13500元

　　月銷售開支：

　　1、鋪位月租金：600元

　　2、其它費用：2500元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　月利潤核算：

　　銷售流水-銷售成本-銷售開支=純利潤3500-6800元。

　　在以後的經營過程中銷售量不變的情況下，平均年經營收入6萬元。

　　例二：化妝用品：

　　資本投入：假設租用6平米店鋪，租金為5元/平米/天。

　　首期一次性投入：29500元

　　1、鋪位年租金：10800元

　　2、貨品成本：單件商品平均進貨價3元，首次進貨5000件，共15000元。

　　3、裝修費：1000元

　　4、其它費用：2700元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　銷售分析：

　　1、平 均 單 價 ：10元/件

　　2、平均日銷售量：40-50件

　　3、平均日銷售額：400-500元

　　月銷售額：12000-15000元

　　銷售開支：

　　1、鋪位月租金：900元

　　2、其它費用：2700元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　月利潤核算：

　　4800-6900元

　　在以後的經營過程中銷售量不變的情況下，平均年經營收入7.02萬元。

　　例三：流行服裝：

　　資本投入：假設租用8平米店鋪，租金為5元/平米/天。

　　首期一次性投入：34100元

　　1、鋪位年租金：14400元

　　2、貨品成本：單件商品平均進貨價30元，首次進貨500件，共15000元。

　　3、裝修費：1000元

　　4、其它費用：3700元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　銷售分析：

　　1、平 均 單 價 ：50元

　　2、平均日銷售量：15-20件

　　3、平均日銷售額：750-1000元

　　月銷售額：22500-30000元

　　銷售開支：

　　1、鋪位月租金：1200元

　　2、其它費用：3700元/月（物業費、二次照明費、稅金、店員工資等）

　　月利潤核算： 4100-7100元

　　在以後的經營過程中銷售量不變的情況下，平均年經營收入6.72萬元

　　十、投資的快樂：輕鬆做老闆

　　1、因為經營面積小、投入少、回報又高，還有適合您的投資方案，讓您即省時又省力還省心，真可謂嘻嘻哈哈做生意，輕輕鬆鬆當老闆。

　　2、眨眼間成就致富夢想：

　　例：經營一家30平米的品牌服裝店投資在25—30萬左右，扣除各種費用利潤一般在20%—25%左右，試想：日銷售在2000元。月銷在60000萬元可獲得12000元的利潤，一年半至兩年後才將成本收回。

　　而新的投資模式只需投入30000萬元，一個月就可收回成本，年利潤也遠遠超過傳統經營模式。

　　十一、招商形式：

　　目前相繼在北京、上海、浙江成立了招商分公司，招商形勢非常喜人，我們即將在太原成立第四家招商分公司，全新打造太原商業新概念。