紙質易拉罐創業計劃書

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　　b.在產品銷路相對狹窄的時候可將財務管理的重點放在利用有限的資金,拓展業務上來.

　　c.勤儉節約,艱苦創業,在現金流量小時應將重點放在支出的監督上,避免不必要的開支,將有限的資金運用到經營的關鍵之處.

　　d.初創企業規模小,抵禦風險能力差,所以迅速站穩腳跟,發展壯大是當務之急.在財務上應做一個系統規劃,有步驟,合理地積累一筆準備金,做到未雨綢繆.

　　e.財務制度應能及時改變以適應企業的發展.

　　四.制定經營戰略

　　戰略是指對事物全局的,長遠的謀略與規劃.企業的經營戰略是企業競爭優勢的一種定位.在制定企業經營戰略前,先做SWOT分析和波特五力模型分析。

　　1.SWOT分析

　　在外部市場環境中，企業所面臨的機會和

　　威脅有很多，具體如下：

　　機會：國家大力發展環境保護，對價格貴

　　能耗高的鋁易拉罐生產線已停止引進，禁止發

　　展。消費者水平日益提高，對綠色包裝的食品

　　更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價　　IV&n

　　bsp;　　 I

　　格低廉，不污染環境，很容易被消費者接受， S 穩固發展大力發展

　　而且紙易拉罐市場容量大，目前生產廠商不多。

　　威脅：東北已有數家廠商正在投資建立生產

　　他們規模巨大，實力很強，但市場容量大，區 W　　III　　 II

　　域較遠，威脅不大。從長遠看該行業門檻較低，　　撤退　　穩固發展

　　一旦市場成熟，將會湧入很多的競爭對手。

　　在企業內部的各項條件中，優勢和不足也　　T　　O

　　是很明顯的：

　　優勢：初創企業，有一股艱苦奮進的士氣和鬥志，一切制度和組織結構都在建設中，規模小，沉澱成本低，反應敏捷，速度快。

　　劣勢：沒有銷售網絡，沒有固定的現金流，抵禦風險的能力較弱。

　　2.波特五力模型分析

　　a．潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優點成為了競爭中的缺點，行業門檻低，進入較容易，潛在入侵者威脅很大。

　　b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質包裝物作為其它材質的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費者使用習慣的阻力。

　　c。買方的還價能力：由於是新型產品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產品沒有同類產品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行後向一體化。

　　d。供方的討價能力：本產品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農民收入。原料充足而且是廢物利用，所以供方的還價能力不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。

　　e。現有企業的競爭：新型產品投入期，競爭對手不多，也不激烈。

　　3．經營戰略

　　根據以上分析，制定企業經營戰略如下：

　　企業定位：本企業致力於生產綠色，環保的紙質容器和包裝物。

　　綠色環保是當今社會發展的方向，是人們關心的主題。將企業定位於綠色環保的生產者說明了本企業的價值取向是和社會發展方向一致的，體現了企業的社會責任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認同，也容易激發員工的自豪感。將企業定位於紙質容器和包裝物的生產者是確定企業的發展方向，不僅生產紙質容器，條件成熟時也生產紙質包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。

　　戰略思想：對市場的快速反應是本企業成敗的關鍵，在實現內部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業的核心競爭力。持續創新，為客戶提供最滿意服務，為社會創造最大價值。

　　從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業沒有資金優勢，沒有規模優勢，還同時面臨潛在競爭者，買方後向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業最主要的優勢體現在時機上。紙質易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠未到來，預計產能的飽和要5至10年甚至更長。目前只有3至4家廠商投資生產，本區域內尚無一家。這正是群雄割據，劃地為王的好時機。即使本區域內有廠商要大規模投資生產，從建廠房開始需要1~2年時間。時機就是本企業所掌握的獨特性資源，要儘快將這種資源變成優勢。利用這段時間發展壯大，樹立品牌，建立網絡，佔據產品領導者地位，並同時培育出快速反映的核心競爭能力來。通過實踐這一戰略思想，真正做到了快速反應，就能彌補規模的不足，在競爭中取得優勢。

　　戰略目標：

　　a．短期目標：五年內發展3至5條生產線，在行業內達到中等規模，增強抵禦風險能力。

　　b．長期目標：形成以對市場的快速反映為優勢的核心競爭力，持續變革組織以適應企業規模的快速發展，始終做到比競爭對手快半步的戰略思想，為客戶提供最滿意服務，為社會創造最大價值。

　　戰略目標的內容：

　　a．加強企業營銷能力和成本管理，提高企業的盈利能力。

　　b．產品以領導者定位策略進入本地市場，強化產品的領導者地位。

　　c．加強研發能力，根據用戶要求，以最快速度做出方案。

　　d．注重員工的培養和教育，建立學習型組織。

　　e．承擔社會責任，樹立良好的企業形象。

　　戰略優勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經營理念，尋找商機，主動出擊。

　　創業階段的戰略選擇：依附戰

　　略和局部市場戰略

　　創業階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產品的特徵決定要依附大的飲料生產企業，做好配套服務。但必須注意兩點：

　　a．與大企業協作中要盡量爭取保持自主地位；

　　b．在服務中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發和創新能力。

　　五．組織結構設計

　　創業階段企業規模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以採用效率最高的直線制的組織結構管理最為有效。直線制的優點是指揮系統單純，決策迅速；命令統一，容易貫徹；職權明確無誤；結構簡單，管理費用低。

　　董事會

　　總經理

　　財銷生技采綜

　　術

　　務售產研購合

　　發

　　部部部部部部

　　1.各部門崗位職責及人員配備

　　a．財務部2人，其中會計1人任財務部長，出納1人

　　部門職責：按時完成會計財務工作，編製各種會計報表；按規定申報，交納稅金；嚴格監督和控制生產成本和費用支出；審核計算公司人員的工資；參與經濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，並檢查督促合同的履行；完成總經理交辦的其他任務。

　　b。銷售部5人，其中部長1人

　　部門職責：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場佔有率；及時做好應收款項的回籠工作；負責市場調研和市場預測工作；即使掌握行情動態並作相應的調整；負責公司客戶檔案的建立，保存和分類管理；完成總經理交辦的其他任務。

　　c。生產部15人，其中部長1人

　　部門職責：保質保量及時完成生產任務。

　　d。技術研發部2人，其中部長1人

　　部門職責：負責機器設備的維護，維修，以保證設備正常工作；密切關注新材料，新工藝，新技術，新設備動態；負責工人的技術培訓和指導；對經營部門的市場需求信息及時設計，處理。完成總經理交辦的其他任務。

　　e。採購部2人，其中採購1人兼任部長，庫管一人

　　工作職責：工具生產計劃書和工作進度，消耗定額編製採購任務，並努力執行以保證正常生產，負責按時，保值將差價定貨，質檢及庫城；收集供應商信息，密切關注市場價格供求狀況，提出最好採購建議。負責定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉。密切關注市場徹底戰略，

　　f。綜合部2人，其中部長1人

　　工作職責：負責公司的內務，外勤，公關，人事等。

　　2.業務流程設計

　　組織設計除了要考慮職能外，還要考慮業務流程。最好的業務流程是適應企業發展的流程，超前和滯后的業務流程都是不經濟的，將會造成組織資源的浪費。本企業的流程設計除了考慮了當前企業的規模，狀況，以及業務過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，並以業務流程來檢驗組織結構的合理性，剔除不必要的組織結構設置。

　　;

　　采購部　　財務部

　　客　　銷　　總

　　售　　經　　　　生產部　　綜合部　　客戶

　　戶　　部　　理

　　信息流

　　指令

　　技術研發部　　物流

　　如上業務流程設計圖中，藍色虛線箭頭表示信息流，紅色虛線箭頭表示指令，綠色實線箭頭表示物留。銷售部從客戶處獲得定單信息，然後彙報給總經理，由總經理統一調度，分別向採購部，生產部，技術研發部發出生產指令，採購部向生產部提供原材料和輔工輔料，技術研發部向生產部提供技術和研發支持，生產部將生產出的成品交由綜合部發運給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發生的經濟業務往來信息都要傳遞給財務部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計了。

　　3.管理團隊

　　本企業是由核心創業團隊通過引入風險投資創立，最高決策層是董事會，總經理主持日常業務工作，直接向董事會負責。主要股東也擔任企業的管理職位。核心管理團隊由以下成員組成：

　　總經理：股東之一，具有大中型製造業管理背景，有豐富的管理經驗，能協調各種複雜的人際關係，有很強的感染力和親和力，對制定和推行企業戰略方面很有心得，是企業的核心領導人物。

　　財務部長：股東之一，註冊會計師，有十幾年的財務管理經驗和工作背景，在稅務，金融，投資和法律方面有獨特的見解並積累了一定業務關係，能對企業的財務狀況和發展方向作出統籌的安排。

　　銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經驗，市場推廣能力極強，並對銷售隊伍的建設和銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。

　　除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將採取招聘和推薦的方法獲得。目前企業雖不能以高待遇吸引優秀人才，但可以用事業的美好前景，創業的激情，股份和期權打動人才，鍛造一支能戰能勝的強勢管理組合。

　　六．營銷管理

　　營銷是以市場需求為導向，通過企業內部利用各種資源生產產品和提供服務滿足市場需求的過程。對於本企業來說，要推廣很有市場前景的新產品，將市場潛在的需求轉變為現實的需求，營銷能力就顯得至關重要。

　　1.產品定位

　　本企業將產品定位為環保，美觀，實用的容器和包裝物。

　　產品的定位首先突出環保理念。紙質的容器和包裝物相對於傳統的容器和包裝物對環境的危害減至最小，符合人們日益增強的環保意識，有利於產品的推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們日益提高的

　　消費水平和審美水平的結果。美麗外觀的產品人人喜愛，但人的審美標準是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產品，必須在市場細分和產品多樣化上下工夫，根據不同人群的審美要求做出不同外觀的產品。最後的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。

　　2.定價策略：採用取脂定價策略

　　如前面分析，本產品是新型技術的產品。紙質易拉罐成本為0.3~0.4元/只，僅為鋁易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環保，體現出了強烈的替代優勢，是國家提倡發展的新技術產品。具體在本區域內還沒有一家生產，如果本企業率先進入市場，採用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當定高。通過產品生命周期我們知道，新產品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產品在進入市場時應採用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導致新的資金進入，隨着競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業此時應立即採取低價滲透策略，利用先入優勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。

　　3.選擇銷售渠道

　　在選擇銷售渠道之前，先找准目標市場並進行市場細分。

　　a。目標市場：本企業的主要客戶不是最終的消費者，而是各類飲料食品的生產廠商和油漆，化工，機械等需要包裝物的產品的生產廠商。在企業開創階段，規模小，資源有限，生產和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進行重點突破。　　客戶市場

　　b。市場細分：將本企業的目標

　　市場可以按兩種標準劃分，一是按行業一、

　　市場劃分可以分成一類是易拉罐飲料生

　　產廠商；二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料二

　　食品生產廠商；三類是不規則包裝物的

　　食品包裝廠商；四類是其他工業品的包

　　裝市場。二是按客戶市場劃分可以分成三

　　一類是行業內或區域內最大規模的，最

　　最有實力和影響力的的廠家；二類是區　　四　　三　　二　　一

　　域內中等規模的廠家，三類是區域內的　　行業市場

　　的小廠家。（如右圖）

　　c．選擇銷售渠道：根據上述市場分析，本企業選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區，重點客戶服務。重點客戶選擇的是一類行業市場和一，二類客戶市場的交集（見上圖紅星），具體說是易拉罐飲料生產領域裡的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務，形成一種緊密相關的利益共同體。

　　4.促銷策略

　　本企業的產品不同於一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。

　　a。召開產品推介會

　　以召開產品推介會的形式將企業的目標客戶，普通消費者，政府相關機構負責人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業的產品性能，優點；講敘企業的目標，價值取向；講敘企業未來的發展；講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關性，使企業被社會，公眾和客戶認同，增強與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。

　　b。組織並參與多種形式的公益活動，樹立企業的公眾形象。

　　熱心公益事業，倡導取之於民，用之於民的理念，突出企業是環保型企業的良好公眾形象。

　　c。組織消費者偏好調查，找准消費者喜歡什麼樣包裝的產品，並研製試生產，拿出真實可信的方案，向飲料生產客戶訴求，以下游消費者促動上游的生產商。

　　d。加強與客戶的聯誼，以真情實意感動人。

　　七．總結

　　該創業計劃是非常務實和謹慎的。通過對該項目完整的分析，我們完全有理由相信這是一個非常有前景，非常有吸引力的產業。在不久的將來，當我們自己用着或看見別人用着我們生產的產品時，感受着我們的勞動正在為他人和社會創造福利的時候，我們會由衷地感到自豪而無悔於當初的決擇。

　　創業計劃書目錄

　　一．項目簡介