銷售策劃書格式

　　銷售策劃書格式

　　一、營銷策劃書知識了解

　　營銷策劃書，是對創意后形成的概要方案加以充實、編輯，用文字和圖表等形式表達出來所形成的系統性、科學性的書面策劃文件。策劃書八大要件：

　　(1)何事——企業策劃的目的與內容。

　　(2)何人——策劃團隊與相關人員。

　　(3)何時——策劃操作起止時間。

　　(4)何處——策劃實施環境場所。

　　(5)何因——策劃的緣由與背景。

　　(6)何法——策劃的方法與措施。

　　(7)預算——人財物與進度的預算。

　　(8)預測——策劃實施效果的預測。

　　營銷策劃書中何法、預算以及預測是營銷策劃書策劃書區別於營銷計劃書和其他報告的三個最顯着的特徵。營銷策劃書不易與營銷計劃書混為一談。

　　策劃書的內容

　　由於企業策劃的目標、內容與對象不同，策劃書不應該有固定的內容與格式。但是，這決不意味着策劃書可以不分層次、不分先後，隨心所欲地去寫。它也有着自身的格式結構。一般來說，策劃書的內容及格式有十個方面：

　　1、封面

　　封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。

　　“起名”是國外策劃公司的一項重要業務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團做的提升企業核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。

　　2、序文

　　序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這裡要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應”的運用。

　　3、目錄

　　目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那麼目錄就務求讀過後能使人產生強烈的了解策劃書全貌的衝動和慾望。

　　4、策劃目標

　　目標表達要求突出準確性、挑戰性、現實性、可衡量性和時間性。盡量採用標準、規範的專業術語，避免概念含糊不清。用語盡量數字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標定為“企業利潤率有較大幅度增長”就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產生誤解。如改為“截止到2009年12月31日企業資金利潤率提高20％”就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。

　　5、策劃內容

　　這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業問題與機會點、問題的原因和機會的依據、創意方法和內容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調查報告、解決方案兩部分。內容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務不清，方法不明，不知道策劃者到底想幹什麼，為什麼去乾的局面。

　　6、費用預算

　　最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據，排出預算進度時間表。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規模內，以獲得最優的經濟效益，實現策劃要素的聯動優化。也可以根據企業的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結果，供企業選擇。這樣既方便核算，又便於事后查對。

　　7、策劃需要的場所、環境和條件

　　對在策劃項目操作過程中，需要何種環境、提供哪些場所、求助於何種協作以及需要什麼條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。

　　8、預測策劃效果

　　一個成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學的預測，並將分析成果體現於策劃書中，以增強其策劃力度。

　　9、參考資料

　　列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業協會或企業內部的統計資料等，以表示策劃者的負責態度、提高企業策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節。參考資料主要的目的是給委託企業提供一個資料平台，以提高企業經營管理水平。

　　10、注意事項

　　列出企業策劃主體雙方的責權利；關注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業感到無法實施而被否決；條件過於寬鬆，容易導致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽；在注意事項里，也應就策劃書的知識產權、保密條款等內容作出約定。

　　以上十項內容，是策劃書的一般內容和格式。不是所有的策劃書都應如此千篇一律，一應俱全。不同的策劃書，因其內容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應該在企業策劃過程中靈活運用。

　　銷售策劃書（一）

　　一、套卡

　　套卡，即由特定的幾張卡組成一套。它的適用範圍廣泛，也有很多優點。

　　1、美觀。套卡之所以得其名，就是因為特定的幾張卡可以組成一個特定的圖案或一個特定的文字，很普遍的例子就是由四張卡片組成一朵花的圖案，或者是拼成一個具有代表意義的標誌。

　　2、具有收藏價值。集全套卡的概率並不是百分之百，套卡的收藏價值顯而易見。比如說星座套卡，生肖套卡，或者是人物套卡等等，如果發行《紅樓夢》中人物的套卡，其收藏價值是不言而喻的。

　　3、吸引顧客。正是由於套卡的美觀和收藏價值，消費者就會不自覺地增加對卡片佔有的慾望，從而增加了對特定消費品的需求。

　　4、有助於形成有獎消費的體制。如果廠家規定，收集到一套卡片，便能獲得獎品或參加抽獎活動或者獲得某種權利或機會，那麼，顧客抱着獲獎的願望，便會購買特定的商品，以獲得套卡，從而中獎。

　　5、有利於廠家控制獲獎概率。廠家發行套卡的時候，可以通過控制某一類組成套卡的卡片的發行量來控制收集到套卡的概率，從而來控制獲獎的概率，這樣，廠家既可以調動消費者，也不用為“有獎銷售”付出昂貴的代價。這是因為，過於低檔的獎勵制度無法調動消費者，只有誘人的獎勵才能激發消費者的購買慾，但商家在這方面的承受能力是有限的，因此，商家便要通過中獎率來控制。

　　二、刮刮卡

　　刮刮卡採用現代印製技術與計算機信息技術相結合的綜合防偽技術，保證了數據的安全性，增強了防偽性能，提高了保密數據的印刷技術水平，大大增加了非法偽造的難度，廣泛應用於體育彩票、電信充值卡等。

　　刮刮卡在增加商品銷售量方面的作用主要體現在刮卡有獎的活動中，刮刮卡意味着某種幸運的可能，所以顧客為了獲得某種幸運，便會有擁有刮刮卡的慾望，如果刮刮卡是與某種產品通過一定的方式聯繫起來的，那麼，顧客就會更多地購買此種商品。

　　三、年曆卡

　　年曆卡是一種集藝術性、實用性、知識性、趣味性於一體的卡片。融書法、繪畫、篆刻、攝影、印刷藝術於一爐的藏品，它小巧玲瓏、攜帶方便、印刷精美、題材廣泛，從帝王將相、淑女玉照、影視劇照，到名人格言、山水風光、花鳥蟲魚，深受收藏者青睞。製作形式除了普通卡外，還有摺疊卡、請柬卡、書籤卡、禮品卡等。表現形式有攝影、彩繪、木刻、油畫、國畫、雕刻、水粉等。

　　集藏投資現在正被越來越多的人看好，在享受收藏樂趣時，還可以根據市場行情獲得意外的投資收入。年曆卡片就是一種精美的新興大眾藏品。

　　1、實用價值。年曆的第一價值就是實用價值，它可以為消費者提供最基本的日期信息，方便人們的生活和工作。

　　2、收藏價值。早期它的價值往往被人們所忽視，用后隨手棄之。但隨着歲月的推移，其價值逐漸顯露，價格隨着集藏者的日益增多而直線上升。如清末（1909年至1910年）各國煙草公司中國代表商以我國民間故事為畫面的彩色雙年曆卡，每張市場售價200元至400元。新中國成立后，尤其是上世紀五六十年代印製的年曆卡片，因其印刷數量少，時代感強，流失多，現在市場已不多見。如毛主席、朱德、斯大林等偉人肖像、語錄的年曆套卡，市場售價在200元至300元之間。

　　3、提高廠家的銷售額。年曆卡的使用價值和收藏價值對於發行年曆有實力的廠家來說，就意味着擁有具有底線的市場，不斷發展的需求和可觀的收益。

　　四、升級系列

　　即從普通會員卡到貴賓卡，或者從普通卡到銀卡，到金卡，再到鑽石卡這一系列的卡片。客戶在運用此升級系列的時候，可以根據自身的情況採取不同的方式。

　　1、逐個升級。即起初是普通會員卡或普通卡，當消費者對某種商品持續購買到一定的時間后，換用貴賓卡或銀卡，銀卡又可以向金卡，再向鑽石卡過渡。通過這種方式，可以提高顧客對某個廠家或者某種品牌的忠誠度。

　　2、分級發放。即針對不同層次的消費群體使用不同的卡片。對購買低檔、中檔、高檔消費品和奢侈品的顧客分別發放不同等級的卡片。這樣可以促進消費者購買價值量大、檔次高的商品。

　　不管是採用逐個升級的方式，還是運用分級發放的策略，他們的共同點都在於擁有不同等級的卡片意味着享受不同的待遇，比如享受的服務或折扣的不同等等，這些都將吸引顧客的長期消費，以增加商品的知名度，或者將有利於短期的銷售額，有助於產品的成長。

　　五、諮詢卡

　　諮詢卡的運用十分廣泛，可以滿足不同用戶不同層次的不同需要。

　　1、購物諮詢卡。用戶使用購物諮詢卡可進行購物諮詢並享受購物優惠，這將大大減少用戶購物的盲目性，為用戶節約了時間和精力。

　　2、2、健康諮詢卡。健康已經引起了全社會的普遍關注，人們也越來越深刻地認識到健康的重要性，因此，一些醫院或者是健康諮詢單位發放的健康諮詢卡便擁有了廣闊的需求市場。

　　3、貴賓諮詢卡。對於特定的人群，可以實施貴賓諮詢卡服務，比如對出國留學的學生提供出國留學的套餐服務。

　　4、學生諮詢卡。學生是一個龐大的市場，有許多的焦點和斷層值得引起我們的注意。比如小學生興趣的培養、中學生特定的心理問題、高中生文、理科的學習方法、填報升學志願的方法、飲食衛生、考前心理保健、應試心理調節，還有當代大學生的心理疾病，大學生面試求職的問題等等，都是值得關注的話題，而這方面的諮詢卡，也擁有巨大的市場需求。

　　諮詢卡的種類多種多樣，還比如財稅諮詢卡、技術諮詢卡、法律諮詢卡、尋醫問葯諮詢卡等等。

　　諮詢卡的實用價值顯而易見，可以向消費者介紹系統服務，讓顧客對其有一個總體的認識，而消費者通過購買諮詢卡，使用諮詢卡，則可以獲得一系列的服務，最大限度地發揮諮詢卡的價值。另一方面，通過諮詢卡的發放，也可以提高某種商品或某項服務的知名度，這一點也正是商家所希望的。

　　六、廣告卡

　　廣告卡，是一種宣傳的手段，那麼，和各種各樣的宣傳方式相比，它的優勢在什麼地方呢？

　　1、體積小，品質高:廣告卡的面積一般都比較小，因此，廣告商便可以把有限的精力投入到小小的廣告卡的設計上來，提高廣告卡的品質。

　　2、具有欣賞價值:正是由於廣告卡品質優異，賞心悅目，使得消費者頻頻回首。

　　3、有收藏價值:廣告卡小而精，擁有此卡的潛在消費者出於對美好事物的喜愛，自然會將其收藏。

　　宣傳作用:廣告卡的基本目的是宣傳，卡片就意味着某種商品或者某種服務的推銷。廣告卡的欣賞價值和收藏價值使人們在接受卡片的同時也進一步了解廣告卡所承載的商品或服務。由此便增加了銷售的可能性。

　　以上一系列的產品服務，是傑捷公司通過市場調研，分析潛在需求而提出的，希望可以滿足各位客戶的需要，同時傑捷也虛心地聽取各位提出的建議和意見！

　　銷售策劃書（二）

　　一、市場現狀

　　鹽城素有白酒之鄉的美稱，“三溝一河”曾風光數十年。在今幾年今世緣在鹽城曾佔有過80%以上的市場份額。而現在由於種種原因，其市場份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時的市場佔有量也達到將近5000萬！現在由於利潤空間太小，好多鄉鎮的二批商抵制，市場份額也受阻礙已經大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當中走流通市場的也就僅有：關公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

　　二、產品進入障礙

　　1、廠家原因

　　1）市場系列酒太多，市場競爭太激烈、廠家售後服務不及時；

　　2）產品沒有較大的利潤空間，對經銷商沒有吸引力；

　　3）促銷力度較小，且沒有連續性和延續性；

　　2、經銷商原因

　　1）經銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶佔市場份額而給出許多寬鬆的激勵政策。

　　3、市場原因：鹽城地區酒店進場門坎較高，主要表現在：

　　1）、高檔酒店進場費用較高，且今世緣及稻花香產品在各酒店較暢銷,許多酒店對進價格相近產品興趣不高；

　　2）、酒店拖欠貨款情況嚴重；

　　3）、其它一些白酒品牌在酒店內惡意衝擊。

　　三、產品價格定位

　　從調研中，我們了解到，適宜鹽城市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨着時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。

　　1、價格定位（單位：元/箱）

　　檔次 （元箱） 出廠價 操作價格 二批價格 建議零售價

　　低檔 25.6 32 36 40

　　低檔 46.8 50 57 66

　　中檔 66 75 84 96

　　註：操作價格為成立經銷商向外批發的價格。其中低檔酒以走批發跑量為主，專走鄉鎮批發渠道。另每箱均有禮品贈送於消費者！

　　2、產品包裝

　　中、高檔產品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內應配促銷禮品。

　　四、市場運作

　　1、運作方式

　　1）、以經銷商為依託，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

　　2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業經理人參與配合經銷商操作，待時機成熟后，轉讓給經銷商自己操作；

　　3）、成立鹽城辦事處，轄管東台、大豐、阜寧、建湖、射陽、濱海、響水、鹽都等地區，市區成立餐飲部，負責鹽城市區的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經銷商運作為主。

　　2、產品結構

　　以新產品為突破口，帶動老產品銷售，對無利潤的產品逐步用同價格產品替代。

　　3、人力資源

　　吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發展空間。要提供有競爭力的薪資及發展空間吸引高層次人才加盟。可採取在鹽城當地招聘的方式。

　　4、媒體組合

　　媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在電視上做兩個月的產品廣告，費用10萬；同時在主幹道的公交車上作6輛車身廣告，時間半年，費用15萬； 另外戶外牆體廣告（選擇在通往每個鄉鎮的主幹道兩側做200個，門頭廣告200個左右）預算費用10萬；其它以促銷為主。

　　5、宣傳品

　　1）、酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸挂在各酒店包間內；

　　2）、POP招貼，X展架若干；

　　3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用於鋪貨時懸挂在各小型超市門口。

　　6、促銷品

　　1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、檯布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，檯布每桌一張，煙缸每桌一個）；

　　2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000隻。

　　五、具體操作步驟

　　1、前期準備及宣傳

　　4月1日~5月1日，招聘業務人員、促銷小姐（進行專業培訓）及洽談周邊地區經銷商；

　　2、鋪貨、廣告及促銷

　　5月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

　　目標：中、高檔餐飲：200家（同時進促銷小姐50家）；

　　大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

　　夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

　　6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略；

　　10月15日，召開營銷工作會議，公司領導參加，總結前期營銷得失，提出下一步市場操作方案；

　　12月18日起在東台、阜寧、射陽、建湖等地區協助經銷商舉辦供貨會，公司提供餐飲及禮品費用，提供現場現款定貨優惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

　　12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

　　六、計劃銷售

　　計劃銷售300萬人民幣。

　　七、費用合計：

　　1、媒體費用共計35萬；2、業務人員費用：

　　a、鹽城市場新招業務人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬；

　　b、促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

　　3、房租費1000元/月*12月=1.2萬元；

　　4、贈品費用，4萬元；

　　5、酒店進場費用問題5萬元；

　　6、春節前有獎銷售獎品費用共計10萬元；

　　7、其它不可預見費用5萬元。

　　費用合計約：80萬元，另實際操作當中（含經銷商返利將其控制在120萬以內），而確立的300萬的目標將是一個十分保守的數字！

　　這樣子，鹽城樣板市場的建立可以帶動周邊地區的發展，加上前期第一輪蘇北地區的招商保守的估計在250萬以上，就有了一個550萬的銷售業績；而以上方案的實施需要公司領導的大力支持以及需要業務人員們的強有力的執行力方能達到一個最佳的效果！