商場招商計劃書

　　商場招商計劃書（一）

　　一、市場平面布局簡圖（略）

　　二、物業發展建議

　　1 、市場格局設計

　　獨立收銀、市場中部開放式格局，相臨鋪位間隔板高度 1.1-1.3 米；靠牆四周採取半開放式或封閉式格局。

　　2 、鋪位分割

　　鋪位以標準寬度分割為主，具體招商操作時，根據商家實際需要長度劃分。

　　3 、過道設計

　　市場布局緊湊，過道適當，不宜過寬，否則不易積聚人氣，這是成功市場的 “ 必殺招 ” 。因此，本市場過道設計為：主通道寬度為 2.0 米，視消防要求。其他過道（即次過道）寬度為 1.5 米。這樣做既使得購物者覺得市場商品集中，人氣鼎旺，又可以提高市場面積使用率。

　　三、商場賣場設計

　　1 、背景音樂：劉德華演唱的《馬桶》

　　2 、標識、導示系統：設功能分區、經營品種牌、洗手間指示緊急出口指示等。

　　3 、休閑設施：於位置較寬鬆的地方設置休閑椅，或者有專門的休息室，供購物者休息之用

　　4 、促銷氣氛營造：幾種顏色的綵帶裝飾，形成色彩繽紛、熱鬧喜慶的氣氛，有利於銷售和良好購物心情的培養。

　　5 、商品做廣告：彩旗懸挂，主要介紹德天隆品牌以及加盟商戶的品牌。

　　6 、展板設置：一個介紹德天隆品牌情況，一個為各個商鋪示意圖。

　　四、市場經營品種分區設計

　　市場經營品種主力推薦方案：

　　A 、潔具 浴室 陶瓷 浴室五金（水龍頭、毛巾架）

　　B 、櫥櫃 木地板 石材 五金（把手、鎖） 防火板 塑鋼門窗

　　C 、塗料油漆 地毯 牆紙 文化石 藝術牆面 布藝

　　D 、燈具 飾品 鐵花 藝術玻璃 藝術天花 裝飾公司

　　五、市場租金價格表制定

　　1 、最理性租金 — 市場比較法租金

　　通過對可比市場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本市場的最理性租金。

　　“ 可比 ” 的定義是：規模、經營品種相似的市場或地理位置接近的市場的租金也有一定的參考價值。

　　本着以下 4 條考慮我們建議本商場的租金為： 10 元 / 平方。

　　第一條：放水養魚，培育市場是招租工作的關鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風險。

　　第二條：租金偏高即使可以招滿並開業，但是商場很難長久興旺，因為在市場還不成熟的情況下，高租金無疑使商家生意難做，這無異於 “ 殺雞取蛋 ” 。

　　第三條：由於租金每年有 6-8 % ，甚至是 10% 的租金遞增，因此，第一年廣場的租金可以適當定低些，等第二年市場做旺之後，再提租金也不遲。

　　第四條：如果租金定的高，與其他市場持平，甚至還高於他們，那麼，我們的競爭優勢在哪兒呢？很可能出現招租周期長，推廣難度大等問題，風險大，不宜採取。

　　上面的建議租金僅為內部認購價，在內部認購期內視市場反應及時做出調整，如果市場不接受，則仍需調低；若市場反應良好，則租金繼續執行。

　　另外，租期建議為 1 年。租約 1 年 1 簽的好處是：可以及時、靈活地根據市場變化對租金進行調整，而且對於租客來講也放心（擔心每年的租金遞增值太高，承受不起）。

　　六、主體推廣方案及廣告推廣要點

　　1 、市場定位

　　招租客戶不僅僅需要發展商對遠景所進行的虛幻的承諾，更看重眼前實實在在的利益。即：我為什麼到這裡來？

　　來了以後有沒有生意，能不能賺到錢？

　　會不會一年半載有需要離開？

　　因此，為了吸引租客到來，必須具有實實在在的利益吸引。

　　我們設定物業招租市場定位如下：

　　潞城市首家大型專業家居建材裝飾市場，

　　定位釋義及租客前來的理由：

　　（ 1 ）為什麼要去潞城？

　　隨着潞城經濟條件的不斷改善，潞城市家居用品銷售市場的需求潛力越來越大，建立一個專業的家居建材扎市場也是大勢所趨。

　　（ 2 ）為什麼要選我們：

　　A 潞城市黃金位置，潞城商貿城

　　B 主要道路旁，昭示力強勁

　　C 5000 平方米超大規模

　　D 主題化市場經營

　　2 、主題推廣核心方案

　　所謂主題推廣核心方案，就是從租客戶最終做生意的角度出發，以租客的現實需要為前提條件，以租客的消費心理為價值取向，以租客的審美情趣作參照比例，以租客容易接受的方式，採用理性訴求與感性渲染相結合的方式去打動客戶的表現核心。該表現核心將直接影響租客是否進場，有的物業包裝奢華，講天講地就是不講樓，但消費者會為了那些漂亮的詞語而買樓嗎？物業推廣，漂亮是基礎，品味是要點，簡潔明了是根本，而最最重要的是講清楚為客戶所帶來的利益，並提供相應的證明，以打動客戶的心。

　　A 、區位

　　主題訴求：是困守市區，還是殺入潞城？

　　是生存還是發展？

　　市區亦或潞城？進攻還是防守？

　　誰不想搶佔市場份額？誰不想永續經營？

　　潞城家居大蛋糕，不容錯過。

　　提供客戶利益：潞城近年內經濟迅速發展，家居市場潛力巨大。

　　B 、商圈

　　主題訴求：潞城家居中心在哪裡？當然是德天隆家居建材裝飾市場。

　　提供客戶利益：位處潞城開發的核心位置，龍頭商家率先出擊，生意自然好做。最有發展潛力之地，生意自然長久，永續經營不是夢。

　　C 、位置及昭示力

　　主題訴求：出入潞城咽喉要地，物業形象深入民心。

　　提供客戶利益：出入潞城車來車往，臨街面，商場將在短時間內樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機會多。

　　D 、規模及主題市場

　　主題訴求： 5000 平方米專業市場設計，規模優勢明顯

　　提供客戶利益：專業組織、專業營銷，形成規模效應，客戶家庭裝修必到一站。不同於以往裝飾市場黑、亂、髒的購物環境，必將吸引客戶一而再，再而三的回頭光顧，增加生意機會。

　　E 、完美商業規劃，適應時代潮流

　　主題訴求：市場營銷新革命，讓客戶常來看看

　　提供客戶利益：將改變市場商鋪格子間的現狀 , 全面大市場開放式格局設計，細緻的人流規劃貫穿全場，令客戶逛遍市場每一個角落。客戶不累，自然願意常來看看。

　　F 、專業商業經營管理

　　市場比住宅更需要售後服務，住宅沒有物業管理，最多會跌價，市場沒有專業的商業經營管理，就是甩手掌柜不成事，一定會關門。

　　主題訴求：市場好管家，是您財源廣進的基礎

　　提供客戶利益：市場專業經營管理，預留充足宣傳廣告費用。專設交樓直通車及形象宣傳車。潞城每一個新盤入伙，交樓直通車就主動前往迎客上門，為租客接生意廣開客源。營業時間從朝 8 ： 30 至晚 6 ： 30 ，適應潞城客戶特點，增加生意機會。提供成本低廉之倉庫用地，解決用家後顧之憂。解除顧客後顧之憂：實行三位一體專業化服務體系，塑造德天隆品牌美譽度。

　　G 、放水養魚策略，租金 10 元起

　　主題訴求： 10 元錢，搶佔潞城家居市場制高點

　　提供客戶利益：價廉物美是每一個人購物決策的重要一環。

　　七、 階段推廣計劃時間表

　　階 段

　　日 期

　　工 作 內 容

　　負責人

　　方案確定

　　10 月底之前

　　確定招商方案

　　德天隆 / 都市名片 資料準備期

　　11/1—11/3

　　報紙整版設計 德天隆

　　都市名片 11/4—11/5

　　印刷品設計 人員 10/26

　　銷售經理到位 德天隆 10/27

　　銷售人員到位 10/28—10/29

　　租金及銷售價格表制定 10/30—10/31

　　招商處布置及氣球等

　　商場招商計劃書（二）

　　一、本項目的招商目的：

　　根據鑫源服飾商城（以下簡稱：鑫源商城）市場定位及營銷要求，鑫源商城的招商主要是針對服飾批發與零售等業務展開，主要達到以下目的。

　　1、通過主動導向式招商完成項目“華北服飾批發基地”為主題的定位。

　　2、通過招商完成項目“一站式”的服務理念。

　　3、通過招商的品牌導入來提升 (鑫源商城) 項目投資價值。

　　4、通過招商形成鑫源商城項目的商流，最終來增強商戶與投資者的投資信心。

　　5、通過行之有效的招商方式來推動鑫源商城項目的銷售。

　　二、項目概況：

　　本項目地處繁華中山路《新華集貿市場》，地理位置優勢明顯，其總佔地面積。

　　1、優勢所在

　　（1）商城內主通道寬 米、次通道寬 米，層高4米左右，寬敞明亮。

　　（2）東鄰南大街，改建后，街寬 米，快車道 米，人行道 米，南大街延長后，北通新華路，南接站前配套服務較其他市場完善，儲蓄、郵電、交通等設施是別家沒有的。

　　整改后的東臨南大街不僅使廣大的商戶與消費者在交通行動得到了便利，而且還大大方便了批發商們的貨物進出。逐漸形成商業兼遊樂觀光的步行街在客流方面也屬於省城商業中的一大靚麗的風景線。

　　企業榮譽展示

　　（1）是省政府商業聯合會唯一授權制定的“專業童裝批發商城”。

　　（2）鑫源服飾商城前身是鑫源童裝大市場，成立於1994年。該商城歷經過十幾年的風雨洗禮，現已具有了深厚童裝商業品牌文化的沉澱。

　　（3）管理團隊和管理模式。為適應新時期的市場發展需求，公司組建了全新的專業管理團隊，並且還逐漸引進了國外的先進商業管理模式。

　　（4）建築風格、商鋪格局的劃分等（國際商場、國際風格）。為商戶提供電子商務平台，免費為商戶及時發布產品信息（高清晰的電子屏、數字電視、商城周邊還設計安裝了具有國際標準的翻版廣告牌。

　　（5）2006年10月初，被首屆河北省經濟論壇評為：“二十大最有影響力商城、十大最有影響力市場”。當年12月初，正在改造中的鑫源商城被中國紡織工業協會、中國制衣雜誌命名為中國著名紡織服裝專業市場。

　　2、劣勢分析：

　　在眾多的商戶中大部分沒有自己的經營主見和市場分析等，所以對於他們（商戶、投資人）來說，我們如何轉變他們的商鋪投資觀點是最關鍵。

　　三、項目定位

　　1、形象定位

　　（1)品位商業地產（服裝商城或購物中心）---------在設計上方面要形成商場或購物中心的概念，並且在創意上一定要有新的想法。

　　（2）服務概念---------在如今的社會中，服務業的發展是一個城市建設的見證者。為此要在商業服務上，“服務”是眾多商家生存中的一個元素。在我們招商期間一定體現出全新的服務概念化。

　　2、 功能定位

　　（1） 自由空間、自由組合---------框架結構設計

　　（2） 投資潛力大---------地處繁華地段，我們全力打造未來的專業化“兒童服飾商城或廣場” 。

　　四、招商談判的特點

　　1、談判對象的廣泛性、多樣性和複雜性

　　在通常的商業地產招商與銷售中時間上很有限制，而具體的談判對象成交條件又是多樣的、多變化的。這就要求在招商工作中，招商顧問要圍繞本項目的招商範圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與廣大的商戶與投資者要保持廣泛的聯繫和溝通。

　　2、談判條件的原則性與靈活性

　　商業地產項目招商顧問的目標要具體的體現在談判條件上，條件（優惠政策、）是具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標和最終目的。

　　3、談判口徑的一致性

　　我們的招商工作人員在這次商城招商談判中，雙方談判的形式可以以口頭溝通的方式或可選用書面(市場宣傳招商資料)的談判形式，與對方進行更深層次的溝通。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

　　五、關於商源的選擇原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　3、堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。

　　4、堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

　　六、招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：招商宣傳是招商成功的先導，招商宣傳資料是宣傳的重要環節，也關係到鑫源市場的整體形象，市場宣傳資料所突出如下關鍵點：

　　1、通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

　　2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　3、招商顧問和投資者以及即將入住商戶的選擇關係鑫源商城的成與敗，在招商過程中，有必要對每個商戶進行分級、分類評價，預測他們的投資經營的前景，作為招商的指導。

　　4、第一 需要保證商城內的配套設施的完整性。

　　5、第二 需要保證商城內的品種多樣性與專業性。

　　七、招商工作人員的分配

　　一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才的技能鎖定和對團隊的整體規劃。本人在經過幾年實踐中得到的經驗考慮，從企業的長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

　　1、招商經理1人，需對本企業所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），，具出色談判技巧和人格魅力。

　　2、招商顧問若干，分別負責商城招商的工作：招商顧問應具備一定的招商運作經驗，具備說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　3、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。

　　八、應加強招商人員的培訓

　　一個優秀的合唱想要在參加演出時得到觀眾的掌聲，僅僅靠一個隊員的個人能力是遠遠達不到的，必須加強團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之後，也必須進行培訓。招商人員一方面通過培訓來了解企業的現狀和未來的發展前景，同時也是團隊進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、形象的體現

　　（1）企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。

　　（2）溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀錶舉止等），以培養團隊成員的職業感。

　　（3）招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

　　（4）招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　2、如何提高招商人員的溝通力

　　（1）有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的 雄心壯志告訴企業。

　　（2）有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字說明企業的力度是最好的方法。

　　（3）有信譽。一味的誇大其辭根本無法吸引即將入住的商戶和商鋪投資者。其次，招商人員在與對方交談中一定要表現出，態度真誠、有理有據，最大限度的為“投資者”考慮 是奠定與商戶產生交朋友的基礎。

　　（4）有辦法。詳細、可行的營銷方法對於商戶、商鋪投資者才有極大的吸引力。

　　（5）有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業的留給加盟者的利益應該十分可觀。

　　3、如何應對商鋪投資者、商戶的回應的問題。

　　在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

　　（1）終端的管理和控制方法.

　　對於終端的管控直接決定了這次招商工作的成與敗，因此終端管理的意義也就格外重大 一般來說 終端包括軟終端和硬終端。

　　硬終端主要是指的商場的價位在短時間內會不會有什麼浮動？ 對於硬終端管理的主要內容是氛圍的包裝與營造氛圍對提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，會使每一個走進鑫源商城對商戶、商鋪投資人產生深刻的印象。我們應將現有鑫源商城內商鋪包裝及出售價位向商戶做一詳細的介紹，讓其根據自己的需要按成本價購選。

　　軟終端主要指終端我們的招商工作人員現場的推薦直接影響招商的進度，作好這次招商工作應要注意以下幾個方面必須樹立與終端長期合作的目標；

　　以誠待人，待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對於年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到。

　　以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關係，圓滿完成公司規定的招商任務，以銷售提成形式，增加 招商工作人員的獎金收入，最終達到鑫源商城這次招商的目的。

　　九、項目推廣案（**年 12月30——2007年3月20日）

　　（1）準備階段（12月25日前）

　　（2）形成“項目策劃書”報領導審批，校正並通過。（12月28日）

　　（3）確定招商班子成員，招商經理1名，現場接待1名，市場開拓2名，宣傳單發送2名。根據策劃書劃分任務。（12月24---12月30日）

　　（4）明確項目特色定位在此基礎上做好項目的分佈劃分（12月25---12月28日）

　　（5）着手建立宣傳鑫源商城的網站等電子媒體，此網站為投資者與入住商戶建立俱樂部會員和投資者提供網上服務交流平台，從而建立我公司的原始商戶的商鋪購買或投資顧客群。為鑫源精品商鋪進行網上宣傳，為商戶和商城整體提供網上宣傳。

　　6在12月25日—12月28日前邀請培訓師根據市場的實際情況對招商人員進行短時間的培訓；從而達到對市場了解項目的市場定位及功能定位以及商城的發展前景分析。

　　十、價格策略

　　（1）“低開高走”策略：即以優惠甚至以震撼價入市，以優質優價的形象打入市場，搶佔人份額，獲得市場關注，聚集人氣。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

　　（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應結合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨着市場的響應推出相對較好的鋪位，價格亦做相應提升。

　　（3）“特價單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。

　　（4）消化風險單位促銷策略：在一定階段對質素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達到暢銷的目的。

　　十一、行銷推廣策略：

　　1、通過關係營銷及市場營銷分階段進行推廣

　　關係營銷主要通過新聞等方式將項目整體形象傳播出去，吸引目標客戶通過各鋪面銷售為主。

　　2、先關係營銷，後市場營銷

　　關係招商是針對對鑫源原來的老商戶，而市場營銷的招商方針則是針對於單個商戶與商鋪投資人。

　　3、以賣為主，以租為輔

　　對於本案的商鋪可以採用以賣為主，而以租為輔，當市場旺銷時全力銷售，而市場反應冷清則可採用租賃為主（應急策略）。

　　其具體的定價及銷售價格策略經公司領導層研究后再決定。