掘金者：湯姆·霍普金斯：要賺更多錢就是去接觸更多的人

　　湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。他曾與美國前總統布什、英國首相撒切爾夫人等同台演講。他出版的書籍被譯成11種文字。

　　他是如何利用人脈資源來為成功服務的？

　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

　　雖然只有少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。

　　所以現在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧！你正在走向下一條預期成功的路上。

　　第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。

　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。

　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。

　　第三，開發金礦。

　　被其他業務員遺漏的顧客，就是一個金礦，只要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。

　　當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後面的是什麼？他們的客戶。

　　很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。

　　"只要你開始致力於別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯繫。"

　　第四，做一個本地優秀的公關員。

　　一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當地報紙來引發生意。而且他讀報時手中拿着一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。

　　報紙上登載着許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你--你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什麼樣的幫助，或提供什麼樣的服務。

　　第五，交換市場。

　　你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。

　　選擇一些能幹的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1苯換豢突名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什麼，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。

　　第六，保持聯絡。

　　與顧客保持長期聯絡有三種方法：l、寄東西給他們。2、打電話給他們。3、去看望他們。

　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印製小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。

　　所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯繫方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的慾望，搔到他們的癢處。

　　　　這是銷售的生命血脈。

　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。--湯姆·霍普金斯