銷售人員成功技巧

　　積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。

　　銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那麼在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣，銷售心態，也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素。

　　大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興緻。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自於自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

　　常見的不良心態及對策

　　畏懼心態及對策

　　我曾為一家知名企業組建並培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，大家都興緻高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不願意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。

　　毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯繫起來，多次重複這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

　　調整畏懼心態的最佳策略是：每次當你受到“電擊”后，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，並進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕後，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在於與之有共生關係的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的鬥志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同於父母，不同於愛人，是事業上的絕佳搭配。

　　自卑心態及對策

　　我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中乾笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那麼……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什麼平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態在作祟——自卑心態。

　　銷售代表在客戶面前過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順着客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關於銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

　　重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處？充分的準備！記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發軟。當我登台前十分鐘最後一次綵排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最後長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重複了40多次，可以將台詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇迹般的給你信心，讓你遊刃有餘，控制大局。

　　自滿心態及對策

　　說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足於得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這麼容易就得手了。”這種人最常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路，最後則開始到處抱怨。

　　比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處於困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發現不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接着在心裡樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最後每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園裡還有更多的果實等着你採摘。

　　銷售人員如何用積極心態促成高業績

　　我有一個好朋友，當過10多年台灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態的調整而痛苦着。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態的調整，確是一件非常不容易的事。

　　幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，儘早抵達積極心態的花園。以下就是一些經驗之談：

　　認真反思

　　我記得曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養成頂尖業務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關係才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接着往下看。

　　明確目標以及酬勞

　　一位台灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這並非是可望不可及的理想。於是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對着他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最後他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

　　將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內在積極性如同激光的原理，需要反覆頻繁的刺激，才能激發出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎麼想，當年韓國總統金大中在讀書時，於床頭貼上總統的標籤，那時可沒有人會相信這會成為現實。

　　立即行動，接受改變

　　銷售人員的特徵就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，彆氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”