實習第三階段有感

　　實習第三階段有感

　　---美的洗衣機事業部哈爾濱站實習生熊衛輝

　　時間如白駒過隙，轉眼就走在實習站櫃時光的末端，自身有很多感觸。經過兩個月的實習時間，無論是先前讀營銷管理這部書籍，還是後來自己親自站櫃實習，還是與身邊的導購大姐聊天交談，都收穫了很多東西。跟先前兩篇實習報告一樣，下面我就按照總部文件要求，結合自身站櫃所學，簡單彙報一下第三階段的感觸與收穫。

　　關於競品品牌：

　　在北方洗衣機市場，如果說海爾是一家獨大，那麼美的系，松下三洋系，三星LG則是群雄紛爭了。海爾靠其強大的品牌和優秀的售後服務吸引了不少顧客，而西門子則是以其德系產品高質量打天下，而像三洋松下則基本和小天鵝一樣，表現穩定但缺乏營銷創新，而三星LG等在營銷方面是做的非常好的。

　　1，競品海爾 ：在北方市場，海爾在洗衣機市場佔有比，是非常高的，在我實習站櫃的黑龍江黑天鵝南崗店，經過這兩個月的觀察，我發現每賣出三台海爾洗衣機，我們只能賣出去一台，在三一五和五一期間，這個比例會有所浮動，但是也是相差無幾的。所以我認為在北方市場，我們小天鵝洗衣機還是有很大潛力的。簡單來說，海爾洗衣機以水晶系列賣的最好，再加上簡約系列，卡薩帝系列，共同組成了海爾洗衣機產品的高銷量。下面我就舉兩款在五一期間銷量最高的海爾洗衣機與小天鵝洗衣機，一款是海爾波輪XQS60-BZ1128GAM與小天鵝TB60-5188DCL（S），另一款是海爾XQG70-B1226A與小天鵝TG70-1411LPD（S），對比來看，總結一下自己所了解的競品品牌海爾洗衣機的產品優缺點。

　　一 關於海爾雙動力與小天鵝水魔方（不相上下）：眾所周知，小天鵝市場主打品牌是水魔方5188系列，而海爾洗衣機推出雙動力系列。在我學習競品知識的過程中，我理解的雙動力是一種創新洗滌方式，即洗衣機內筒和盆型波輪由一個電機同時驅動，雙向旋轉，實現立體洗滌的一種高效洗衣機，打個比方就是好比普通洗衣機是用一隻手在洗衣服，而海爾洗衣機是用兩隻手在洗衣服，海爾雙動力是一款集滾筒，波輪攪拌式洗衣機優點於一身的洗衣機，在五一期間，海爾雙動力賣的很好，但是在銷量方面，我們小天鵝水魔方5188系列洗衣機的銷量還是可以與之匹敵的。我覺得5188系列還能賣的更好。

　　二 關於海爾洗衣機攪拌葉（小天鵝水魔方攪拌葉佔優，大瀑布系列有待提高）：在我仔細觀察海爾洗衣機XQS60-BZ1128GAM的內筒攪拌葉時，發現它與咱家普通大瀑布洗衣機的攪拌葉的確是不一樣的。但是與TB60-5188DCL（S）攪拌葉相比，我覺得還是小天鵝水魔方的攪拌葉好看，不僅是在外形上，小天鵝水魔方洗衣機的攪拌葉是加高加寬的，而且這樣的設計能夠形成強勁水流，能夠做到洗衣機的高度潔凈，並且能夠實現不纏繞，我認為這是非常好的，而且在給顧客講貨的過程中，我能很簡單的將抽象的洗衣機洗衣方式很直觀的表達給顧客。這都是水魔方系列的優點。

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　　三 關於海爾洗衣機內桶蓋（海爾有，小天鵝無），海爾洗衣機為防止水流強勁而帶來的飛濺。獨創的內桶蓋，我覺得是非常有意義的一個設計，而咱家水魔方系列是沒有的。

　　四，關於海爾內桶，一般導購員都會說小天鵝洗衣機是內桶無孔設計，雖然是一大優點，但是在我仔細觀察海爾洗衣機的內桶時，我發現它的內桶眼是自上而下，逐漸縮小的，後來我請教了導購大姐並且查閱了相關資料，我發現這個設計也是非常好的，它能很便捷的將泡沫溢出，但是在節水方面小天鵝洗衣機水魔方內桶無孔設計，還是非常有競爭力的。

　　五 關於海爾XQG70-B1226A，這是一款在五一期間南崗店賣的最好的一款海爾水晶系列洗衣機，這是一款外形非常好看的機器，在一些追求美學的洗衣機消費者眼裡，它是非常好賣的，它純凈的外表配上實在的功能。這款產品和TG70-1411LPD（S），我覺得我們的產品外觀設計跟海爾相比還是有很多工作要做的，比如桶蓋和機體的銜接處，與海爾相比，我覺得我們的產品工藝是非常有待提高的。

　　2 競品西門子：在我兩個月的實習站櫃期間，對西門子洗衣機是非常感興趣的，不僅是因為它是德系質量高，也因為它的外觀，中規中矩，很難說好看還是不好看，西門子洗衣機不像三星LG洗衣機那麼花哨，但是的確很實用。西門子洗衣機有白灰兩大色系，但是我至今不理解為什麼西門子洗衣機只生產滾筒洗衣機，而不是滾筒波輪洗衣機都生產。此外我還發現五一期間西門子洗衣機銷量不是最高，但是價格總量還是非常強勁的。XQG62-WS12M3600W 和XQG62-WS12M4670W 西門子這兩款洗衣機，是賣的非常好的。在我站櫃的兩個月期間，西門子洗衣機搞過一次全場七折活動，吸引了不少顧客，我覺得營銷氛圍是非常重要的。

　　3 競品三洋：在我站櫃的兩個月里，給我印象最深的就是咱家推出的特價滾筒TG60-1026E（S）特價機器，1998，這款機器給了那些想買滾筒但是卻又買不起高端滾筒的顧客以信心，它實用性價比高。而在我比較這款機器在相同價位，相同功能的競品上，我發現了三洋的這款，也就是DG-F60311G這款機器靠其強大的性價比，只賣1898，在供價方面還折扣一百，搶了很多看上小天鵝TG60-1026E（S）的顧客，我對三洋的競品價格營銷感觸頗深。此外三洋洗衣機主推他家的精緻變頻電機，給顧客一種靜中求靜的感覺。而且三洋洗衣機自帶W-H-S平衡系統，能夠及時矯正重心，並且配備了智能減震系統。能夠自動減震，而且三洋滾筒洗衣機的箱體是三腳架支撐設計，配以光滑的鋼板底托，在增加箱體強度的同時能夠實現較大幅度降震。在我先前對洗衣機的認知里，認為空氣洗是不要水的，後來才知道三洋洗衣機是空氣洗技術研發的先驅，空氣洗的遠離就是電離O2成O3，能夠有效除菌，實現了不鏽鋼內桶的除菌功能，此外。三洋洗衣機高端滾筒有NF智能模糊控制，能夠自動感知洗衣物，類是與咱家的小天鵝帶有自動投放功能的水魔方系列，能夠選擇最佳水位和洗滌方式，在洗衣過程中能夠動態監測。三洋洗衣機與其他普通智能處理芯片還是有很大優勢的。另外日系洗衣機 三洋松下都有傾斜式洗衣機，15度傾斜。外形美觀。

　　4 關於三星LG：三星LG洗衣機給我的感覺就是韓國民族太強大了，在國際家電市場領域內，我覺得三星LG的合作應該是非常多的把，因為我看到三星LG洗衣機，在產品外形和功能上是非常相近的 ，或者可以說是雷同。比如在烘乾洗衣機的分類標準上，三星洗衣機分為四類，標準烘乾和低溫烘乾，熨燙烘乾，定時烘乾，而LG洗衣機也有低溫烘乾，熨燙式烘乾，標準烘乾和節能烘乾。在產品智能檢查方面，三星和LG都有這個功能，配合手機使用，無需解釋故障原因，能夠節約維修成本和時間，此外三星的鑽石型內桶和LG的全不鏽鋼內桶，都優於普通塑料型內桶，不會生鏽而且耐久性好，能夠有效提高抗菌率。在這點上，我是佩服韓國人的，但是好像美的和海爾好像在技術分享上做的很差，可能是因為技術人才流動率低的原因，但也應該看到國內企業大都看到競爭關係而忽視了合作關係。還有就是三星和LG的營銷活動，都搞的有聲有色，特別是特工制度，招收一些外形靚麗的高校學生，能夠給顧客一種高端大氣的感覺，也能迅速提升三星LG產品的親和力，繼而能讓顧客願意掏錢買他們的洗衣機。這都是值得我們美的系洗衣機學習的。

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　　關於家電行業發展狀態和產品趨勢：

　　1家電行業穩定性：家電行業已經由二十一世紀初的賣方市場轉到了現在的買方市場，為了迎合不同顧客的消費需求，洗衣機品類層出不窮，更新換代的頻率也大大加快，特別是在產品外形設計上。由於中國家電市場的巨大，以及人類追求洗衣機新產品的特徵，就像人們用了蘋果4后還買蘋果5，所以洗衣機等為代表的家電消費市場還是非常大的，且將在長期內形成行業穩定性。

　　2銷售模式電商化：電商燎原之勢加速洗衣機品牌商線上線下渠道融合，公司應看到電商興起背後的大物流，大數據背景。不斷適應這種新潮流，新趨勢。此外，還應加大建設儲運和供應鏈體系，提高運轉效率。

　　3產品智能化：當今的社會是快速發展的社會，眾多新技術的誕生與應用，在洗衣機領域也是如此。比如海爾洗衣機的Iwash隨心洗Itouch觸控科技的應用，以及三星LG洗衣機的智能檢測技術，都是其中的優秀代表。公司應加大對產品的研發投入以及追蹤技術的前沿，爭取走在國際前列。

　　4產品售後服務精緻化：家電行業穩定性的到來，加上已由賣方市場轉向買方市場，這就要求產品售後服務精緻化，美的系洗衣機售後服務人員應具備相應的素質，更多的考慮顧客的心裡感受和實際需求，才能在顧客群體中產生蝴蝶效應，從而帶來品牌在大眾心目中的好印象，進而促進美的系家電產品的全線發力。

　　5產品套購化：新婚和新家搬遷是家電產品套購的生力軍，產品套購往往能給集團銷售帶給大規模的價格總量。在我實習在站櫃期間。四月四日，集團空調事業部開展了一次“拒絕虛假折扣，美的空調實惠讓利”的活動。在本次活動中，除了應用各種常規的宣傳手段（報紙，廣播，網絡）外，還同渠道展開深入合作，開展聯合主推活動，活動期間，國美全場一致推美的空調，下達任務到個人，這充分利用了渠道作用和效應。作為美的洗衣機產品中心，也因此開展了聯動活動，以點帶面，實現了全產品發力，並且制定了相應的價格策略與優惠力度，以促進產品的套購化趨勢，下面就是黑龍江產品管理中心的內購小卡片。我認為這種方法是非常有效和實用的

　　6節能化與噴塗技術：在南崗和興店站櫃期間，我對一款美的冰箱的凌波紅特別感興趣，這款產品給人以美觀，對於同樣為家電產品的洗衣機的外形與噴塗技術，我想很多洗衣機製造商正不斷尋求技術創新和功能創新來迎合環保，節能和穩定中帶有差異化的發展趨勢吧，洗衣機產品外形設計越來越多彩化，顏色也呈很多種效果，比如小天鵝至臻系列里那兩款紅色和藍色，給人以一種耳目一新的感覺。噴塗技術會帶來環境污染問題，而且良品率低，成本高且不易回收，這與倡導的環保理念背道而馳，如何減少使用噴塗技術，或者說是使用先進的噴塗技術來實現洗衣機產品的多彩化，成為了眾多洗衣機製造商恆久考慮的話題。

　　7關於營銷常態化：營銷是一個公司對外宣傳的重要手段，也是產品銷量提升的關鍵。現代經濟社會，各種家電產品層出不窮，如何讓產品更多更深入到顧客內心，成為了一個公司營銷成敗的關鍵節點。企業的生產技術部門與營銷部門是相輔相成的，一方面不重視產品生產，過於重視營銷，會在一定程度上導致營銷失靈，另一方面，因為企業技術整合能力有限，不拼營銷，再好的產品也賣不出去。作為一名剛進入公司的畢業生，我認為公司在這方面是有所欠缺的。在四月18,19,20號，國美黑天鵝（黑龍江）舉行了大型促銷活動，以拉動3-15至5-1之間的消費空白，在此期間，我在國美黑天鵝南崗店實習站櫃，親自目睹了我司與其他品牌營銷活動的差距，下面我就舉個例子說明一下：在三星展台，他們的營銷部門請了魔術師以吸引商場顧客眼球，請了模特來提升展品外在形象，給顧客一種很好的感覺。不僅如此，他們在很多細節方面也做到了極致，比如給帶小孩的顧客提供小孩零食，給在商場逛夠了口渴的顧客以免費水。細節之處無不讓顧客倍感溫馨，並且也收到了很好的效果，當日的銷售數量雖然不能與海爾相提並論，但是價格總量甚至已經超過了海爾，而美的系品牌的銷售量（即使我們店有最優秀的導購）銷售量也不及二者的三分之一。我希望我司的營銷活動能夠多元化，雖然不能像三星，LG那樣進行大手筆營銷而把價值轉嫁給最終家電消費者，但也應盡量花最少的錢辦大事。

　　8關於樣機管理標準化。樣機是擺在商場內供廣大消費者觀賞的，樣機的管理一方面離不開國美蘇寧等經銷商的大力支持，另一方面也更離不開公司的努力維護與更新。特別是樣機出現故障后的的維修過程，一定要做到及時，到位。在我實習站櫃期間，TB60-5188DCL（S）出現了洗滌水位鍵失靈現象，這給要選購的顧客產生了產品質量很差的直觀印象，一定程度上影響了產品的銷售。這就要求終端導購及時彙報，且公司售後部門應及時上門店維修保養，儘力做到品牌損失最小化。

　　此外，在實習期間，我利用周中休息時間去了道里安寧96號售後和南崗售後服務站，了解並學習產品的售後服務流程。這就是我這個階段的彙報內容，感謝自己的努力與堅持，感謝美的黑龍江產品管理中心KA經理肖玉玲老師的幫助與指導。我將懷着喜悅與信心，期待無錫的來臨！