汽車市場營銷策劃書

　　⑶突出文字：你的車、你掌握！“您仔細閱讀本產品功能一定讓你驚訝地發現我的好處”。

　　⑷技術創新驅動語言：“我們的產品為什麼這麼便宜？因為我們是物聯網特性的技術，是市面上其他同類產品中所不具備的技術，所以我們很實用，性價比最好。”

　　⑸同行產品對比的驅動性語言：“市面上的其他產品FAB語言上缺點對比”

　　汽車防盜問題：車主查到被偷車輛的位置，很快破案。

　　行車安全問題：小李開車到外地看朋友，車輛快到地方的中途損壞了，小李很着急，有不知道自己在什麼地方，打電話吧也說不清楚，只有自己的手機查詢一下，將自己的手機上的車輛位置發到自己的朋友那裡，結果自己的朋友很快找到小李。

　　遇見歹徒攔車搶劫問題：小趙開車到外地辦事，途中發現自己的車響了一下，自己於是下車看發生什麼事情，結果旁邊出來幾個人，要強行將小趙的車開走，小趙於是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒有受到侵害，小趙拿起別人的手機向警察報警，並將自己的手機跟蹤自己車輛的位置即使告訴警察，這些歹徒很快落網，小趙告訴我們，“有了這個產品真好，交給小偷保管都放心”

　　GPS帶來的隱私權問題：市面上的普通GPS產品，因為後後台服務，自己的車總是被人家看着，隱私權受到挑戰。但是如果我們的產品能迴避“隱私權”問題，別人不會知道自己的位置，只有自己知道。

　　老闆擔心汽油費問題：（故事）

　　朋友借車不好回絕問題：（故事）一些車主由於礙於面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車後到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產品的話，朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產品的話，自然可以迴避上述的煩惱。

　　加裝高科技定位產品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設一個主人），對於有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。

　　綜上所述，以上的賣點正好是我們產品的強項，而市面上其他的GPS產品是無法滿足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。

　　2、代金卷吸引客戶和維護一線銷售人員的利益

　　代金卷為50元，屬於每一個產品只能使用一次，裡面的空格處印上銷售人員的電話號碼和銷售代碼，以便公司在給特約安裝店結算時，兌現給一線銷售人員，以便調動銷售人員的熱情。

　　特約安裝店的數量和特約維修點的布局

　　每一個彩頁上的特約安裝店的數量以10個為宜，在彩頁上標註地址和聯繫電話，特約維修點至少兩個為宜，說明我們的產品在這個城市中有規模。三個彩頁可以用不同的特約安裝店的地址，共計發展30個。

　　3、保修卡上的詳細安裝記錄

　　安裝人員要仔細填寫安裝位置和注意事項，GPS天線和主機的位置以及SIM卡號碼等信息，以便售後服務方便。

　　4、培訓制度

　　按照豐凌公司的流程制定培訓制度，項目總經理親自抓這件事。

　　五、團隊打造環節

　　1、建立項目核心人員及縣級市的組織結構

　　核心團隊成員：由最基本的三人小組組成，因為團隊打造需要優勢互補。而地級市的市場部經理，採用業務提成的方式和傭金的方式相結合。

　　項目總經理----負責整體規劃、培訓、監督、財務監管、與戰略策劃和協調關係等。

　　項目執行副總經理----負責執行與實際操作的實施。

　　項目客服副總經理----負責售前和售後的問題解答等。

　　2、銷售人員的選擇

　　選擇符合市場要求的非打工心態的銷售人員，利用豐凌公司的人力資源的標準選擇“神”的團隊；採用責任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老闆特質的銷售人員，並給一個向上晉陞的機制。

　　3、銷售人員的話術培訓

　　採用總公司公布的21問的方式進行強制性培訓，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓。

　　4、安裝人員的培訓

　　培訓銷售人員的話術技巧，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓。使其能充分表達產品特色賣點，促進客戶選擇高端產品。

　　5、售後服務人員的培訓

　　技術檢測和產品的常規性故障測試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎勵。

　　6、分公司客服人員的培訓

　　採用電話話術培訓，和績效考核監督工作，確保服務質量；讓客戶對我們的信心倍增。

　　7、所要準備的法律文件：

　　特約安裝點的合作合同（裡面突出代金卷偷梁換柱的行為進行懲罰）和特約維修點的合作合同（採用維修標準，以保修卡和設備事物為依據，設備要註明機器號碼，不是壞的設備，不得以假獲取利潤）。

　　六、縣級分公司投入情況

　　1、彩頁投入

　　按照行情價格，每張彩頁在9分到0.13元不等，前期市場試驗期，投入1萬張彩頁（根據當地的彩頁特色進行設計兩種類型），共計1000元（三個月使用后達到平衡點）。

　　2、一線銷售人員

　　初期招聘5個一線銷售人員，進行市場測試，當進入正規階段時可以大面積招聘，這5個銷售人員最好在市區和鄉鎮分別做試驗，進行銷售。採用責任底薪方式，沒有人力資源風險，底薪定在1000元做為生活和交通補貼，三個月後可以不用，共計5000元。一個月後形成正資產，否則淘汰。

　　3、一個職業經理人

　　採用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關係。

　　4、產品周轉費用

　　初期用十個點為試點，每一個點放10台機器，共計投入100台，預計流動資金80000元。

　　5、輔助人員的人力資源費用

　　電話接線員兼文員1名，技術培訓人員1名，平均人工費1600元，每月共計3200元。

　　共計投入10萬元。

　　按照三個月達到平衡點，預計投入10萬元可以達到正資產平衡點，按正常銷售增長率，當年銷售可獲利潤200萬元（詳細利潤分析來電詳析）：可以得出，其投入回報率還是很高的。

　　總結：這個項目的策劃是一個打破GPS營銷常規的策劃，其每一個細節是可行的，關鍵是打造一個強有力的團隊，分公司和職業經理人進行分錢，調動人員的潛能實現的可能性比較大。

　　汽車市場營銷策劃書（二）

　　一、前言

　　根據汽車行業專家們的預測，隨着我國經濟的持續高速發展和人們消費觀念的改變，中國將成為世界轎車的最大消費國之一，即我國轎車保有量在未來的一二十年裡將會有飛速提高。在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標誌，而將是人們出門的代步工具。那麼當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。

　　河南商業高等專科學校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，並能有更多的實踐機會，本次我校結合校內條件，決定聯合開設一家小型汽車美容店給汽車營銷專業的學生打造一個校內實踐平台，鍛煉學生是實踐能力。

　　二、市場分析

　　（一）、環境及市場分析

　　1、行業分析

　　隨着汽車工業的迅猛發展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨着汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。

　　2、競爭分析

　　汽車售後服務市場，表面上形態各異，百花齊放，非常活躍，但實質良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處於混亂狀態。目前汽車服務行業小店到處都是，沒有形成經營規模、店與店之間低價競爭、互相拆台，嚴重的無序經營影響着這個領域競爭力的形成。中國汽車後市場的服務企業多屬各自為政，一些連鎖企業也不夠完善和成熟，並且由於自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規模的壟斷和全國性品牌。

　　汽車後續服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業還處在無序競爭階段：汽配行業企業眾多，規模大小不一，市場開發手段落後;管理落後，經營模式落後，部分企業不正當競爭，汽車維修行業中許多大型企業效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養護行業的現狀是經營不規範、操作無標準、質量無保障、收費不合理。絕大多數街麵店先天缺乏科學管理、技術保障和正規的進貨渠道。這些店面的存在和經營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始積極地探索行業新的發展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經營規範、服務意識強;信譽、質量可靠的汽車美容養護店。因為，隨着人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

　　（二）、SWOT分析

　　優勢：此汽車美容店是學校聯合為學生開設的，員工是自己學校的學生，管理人員主要是自己學校的老師，這樣的話，有利於管理、探討和溝通，相對於目標顧客集中和明確，便於進行宣傳和推廣。

　　劣勢:地理位置位於學校內部，空間較封閉，輻射範圍較窄；管理和服務團隊的成員主要都是沒有經驗的老師和學生組成，缺乏發管理和技術檢驗，在開店的過程也是學習和摸索的過程。

　　機會：現在汽車美容行業尚未成規模，有很大發展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關係，很好的進行溝通，交流和業務往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業務範圍和市場份額。

　　威脅:本來就是尚未成熟的行業，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經驗，這對以後的發展是很大挑戰。