商業策劃書格式

　　4、河口萬國商業城（萬國，商品彙聚中外的意思）；

　　5、陽光印象商業城（陽光，時尚溫暖之意，城，大空間）；

　　主題廣告推廣：

　　1、新河口商業廣場，一場新消費革命！

　　2、創新就是財富膽識就是成功——陽光印象商業城

　　3、新商業世界新消費國度——時尚年華購物大世界

　　4、消費就是愛自己——河口萬國商業城！

　　四、目標市場分析

　　一、目標客戶來源

　　東營商業地產市場幾乎不存在競爭個案，只要將該項目的運做達到專業化規模化。就必定會在商業領域內產生不可比擬的衝擊。其目標客戶群體也將不攻自破。投資型需求（買商業店面）是主力，這是毋庸質疑的。因此，本案的目標市場應該是東營、河口的商業流通領域的經商階層和外地品牌客商，具體細分而言，則是下面這幾類人群：

　　1.1、油田行業的的中高層幹部，他們由於身居高位，國家本來就有相當不錯的福利待遇，加上其中大部分人通常都會利用職權謀取一定程度的灰色收入，因此，他們有購買商業店鋪來投資和增值的動機。

　　1.2、河口、東營的品牌商業店鋪業主和經營者，將會因該項目位置的強大向心力，而在此選擇店鋪進行擴大經營，這將是本案的目標顧客群體。

　　1.3、小規模拆遷安置的個體小商品經營業戶將會重新返回這裡，投資經營。

　　1.4、外地在東營投資開設的店鋪和批發零售商將會再次關注。

　　1.5、各大品牌代理商會搶先關注並選擇該項目作為主戰場。

　　1.6、各大城市的大型超市、肯德基、快餐類行業會關注這裡。

　　1.7、酒店餐飲行業的經營者是不會放棄這個絕佳的機會。

　　二、目標客戶群體特徵

　　2.1、除少數人之外，大部分目標客戶都已經有了明確的投資方向（或投資企業或投資商業店面）。

　　2.2、大部分人都有一定的積蓄準備再投資。

　　2.3、年齡層次集中在30-40歲之間，多數人有子女在讀小學或中學，有老人需要他們贍養，除此負擔外，還要考慮個人的事業發展前途或仕途前景顧慮。

　　2.4、大多數的商家和投資客都有進入規模化和專業化市場的心理願望；

　　2.5、大都希望在本地投資，卻缺乏好的投資渠道。

　　五、廣告宣傳策略

　　1、宣傳周期劃分：

　　啟動期——預熱期——主力推廣期———促銷期——平穩期——持續期——收尾期（周期時間及條件略）

　　2、宣傳媒體的選擇：

　　廣播媒體——電視媒體——報紙媒體——戶外媒體——網絡媒體——其他輔助媒體（媒體分析及選擇略）。

　　3、創意作品系列：

　　平面廣告——POP廣告——DM廣告——影視廣告——廣播廣告——網站設計（VI系統效果略）。

　　4、促銷整合：

　　徵集標誌或廣告語——兒童書畫大賽——第一桶金大贈送——促銷大遊行——明星形象代言……（具體方案略）

　　六、營銷策略

　　倚正合奇，先聲奪人。

　　打草驚蛇，步步為營。

　　做秀在外，設局在內。

　　馳張有度，適可而止。

　　這是本案全部推廣策略的概括。鑒於本案的市場環境幾乎沒有可比性，總體市場購買力屬於投資和改善經營環境的的現實狀況，本案無論站在開發風險的角度還是站在營銷推廣風險的角度，都應該持謹慎操作的態度。

　　“倚正合奇，先聲奪人”是指東營消費者文化層次有限，策劃包裝時不宜有過多的奇特怪招，而是應該立足於當地老百姓的理解接受能力，結合當地的風俗文化，穿插一些轟動型的活動進行宣傳，吸引消費者的視覺和感官注意力。但聲勢必須浩大，從宣傳氣勢上迫使當地商家和投資者不得不相信、讚賞本項目，從而激起潛在客戶的投資慾望。

　　“打草驚蛇，步步為營”是指宣傳上並不是盲目地一次性宣傳到位，而是通過一些試銷性宣傳影響觀察市場反應，進行調整、修正後再加大力度逐步宣傳到位。

　　“做秀在外，設局在內”是指開發、宣傳上應做到讓消費者完全相信本項目是一個性能價格比很高的項目，投資一定很合算。然後再通過一些策略技巧上的把握讓消費者迷信本項目，除了實實在在的性能價格比之外，還可以獲得意外的好處。從而迫使他們及早落定投資。

　　“馳張有度，適可而止”是指項目推廣宣傳應該言而有信，不能誇大其詞，不要讓消費者失望引起事端糾紛。如果宣傳推廣后，市場確實反應平淡，就應該及時有收回開發投入成本的果斷措施，而不應該死抱着既定利潤目標不放，在那裡坐、等、靠。

　　在具體策略上本項目將採用以下五個方面為側重點。

　　一、進行全方位、立體廣告轟炸，實現強勢宣傳，以廣告洪流震撼潛在客戶群體的視覺、聽覺和感官反應。

　　二、以大型主題推廣活動進行銷控階段劃分，同時達到銷控階段銷售高潮的目標。

　　三、低價入市的價格策略。低價入市不是說起售價格要低於當地已經在售房源的售價，而是結合本項目的實際情況，以成本價或微利價起售。然後再分成五個階段（認盤價→開盤價→加溫價→升溫價→封頂價→現房價→收尾調控價）在認盤價的基礎上爬升15%的價格空間。最後在明面上以收尾調控價標高項目的假象升值空間，暗地裡折扣到現房價成交收盤。

　　認盤價：開盤前預訂認購價格，銷控值控制在10%左右。認盤價的作用是用來測試項目在市場上的認可容量。

　　開盤價：開盤銷控期的成交價格，銷控值控制在20%左右。開盤價略高於認盤價，但對於項目總體平均售價來說仍然很低。它的作用是用來提升項目人氣度，同時促進認購期間猶豫不定的客戶落定成交。

　　加溫價：抓住顧客買漲不買落的心理，在開盤銷控期結束后對開盤價價溫，銷控值控制在15%左右。它的目的是用來強化顧客對項目的上漲期望值，同時起到安撫前期已成交客戶的作用，讓他們覺得自己很興慶，從而讓他們自覺地為項目做好的口碑宣傳。

　　升溫價：原理等同加溫價。銷控值控制在15%左右。

　　封頂價：一方面由於前面四個階段價格提升，另一方面由於房屋結構封頂后購買風險大大低於完全期房階段，這個階段漲價銷售就理所當然。銷控值控制在20%左右。

　　現房價：客戶的購房風險幾乎為零。低風險就應該是低回報，這時候的銷售價格自然就相當高，銷控值控制在15%左右。

　　收尾調控價：在尾盤房源大約剩餘5%左右的時候，項目銷售再現房價的基礎上再度提價5%-7%。然後再通過一、兩期廣告告知潛在客戶這個價位，甚至可以採取假客戶成交的手段強化這個價位。它的目的有兩個：一個是在明面上以收尾調控價標高項目的假象升值空間，另一個是給收尾銷售留出大幅度的折扣空間。

　　四、宣傳引導商業文化。東營、河口的消費者文化層次有限，加之多商業地產項目的陌生，因此他們的投資消費必然非常謹慎的。而本項目的開發檔次必然要高於當地的類似商業設施，其開發成本和市場定位也必然要高於當地已經在售項目，售價自然就要高於當地已經在售項目。這就與當地消費者的消費心理產生矛盾。要解決這個矛盾，就有必要從宣傳引導商業文化的角度，引導投資消費者認識投資商業廣場的價值所在。

　　五、通過宣傳強化政府形象和CBD商業文化概念。因為不僅項目本身具有這個特色，而且5000年來的帝王思想統治下，儘管老百姓也常常對政府表達不滿，但對政府的項目工程依然是信任有加。這一點應加以利用。

　　一、招商展示部分：

　　1、招商展示洽談中心建立（建設大船造型的建築外觀，突出商業文化旗艦風範）；

　　2、銷售業務人員統一着裝為船員造型和服裝；

　　3、招商控制，每成交一份合同，在船頭鳴號角1分鐘，以示祝賀。

　　4、製作專業互動式網站及三維建築動畫在展示中心設置觸摸式顯示屏和演示大屏幕。

　　5、製作統一的電視宣傳資料片和動畫光盤贈送給顧客。

　　6、製作統一的精美樓書和招商資料；

　　二、招商活動部分：

　　1、設立濟南、青島、臨沂、煙台招商小組分付各地招商；

　　2、以招商總部名義與各大品牌商、運營商及各大超市洽談聯繫招商事宜；

　　3、分別設置：品牌招商組、百貨招商組、餐飲招商組、市場招商組……

　　4、尋求東營河口政府支持，成立各大城市巡迴招商說明會。

　　5、設置招商大型巴士形象車，免費接送外地客商參觀洽談；

　　6、略……

　　三、人員配置：

　　1、銷售談判人員10名（大專以上學歷，男女配比3：7）；

　　2、業務宣傳人員30名（中學學歷，男女配比5：5）；

　　3、廣告策劃人員4名（文案、策劃、平面、發排）；

　　4、綜合辦公5人（車輛、公關、安保）；

　　四、營銷策略：

　　1、銷售房源控制；

　　2、客戶資源檔案；

　　3、客戶回訪與追蹤；

　　4、談判營銷策略組合；

　　5、內部業績評估考核；

　　6、內部營銷晉陞與淘汰機制；

　　七、綜述部分

　　根據對項目的綜合分析來看，憑藉專業的營銷策劃，在區域市場內形成個性鮮明的商業氛圍是不成問題的，尤其在品牌推廣階段，如能得到政府部門的大力支持，將會形成更為有效的市場衝擊。

　　這項操作將會在當地產生巨大的品牌效應，使地方經濟、政府形象、投資客商、當地居民形成一個大的收益組合。

　　活躍一方經濟造福一方百姓。

　　創建一個品牌塑造一個政績。

　　這是我們營銷策劃操作的宗旨和目標，我們有信心有能力做好這件事。以上方案為草案，全套細化操作執行方案將在得到轉卻合作意向後出具。

　　商業策劃方案（二）

　　前言

　　6月10日，重慶海昌加勒比水上樂園開園，重慶加勒比水上樂園是西部最大的山地水主題公園，它的開園必將吸引眾多的遊客前來遊玩，這正是加勒比商業街宣傳和炒作的大好時機，由於目前商業街還沒有開業，商業環境還沒有形成，為此，加勒比商業街決定在水上樂園開園期間，開展美食展銷，營造商業氛圍，另一方面，趁熱打鐵，通過一系列推廣活動，來聚集人氣，吸引遊客。同時由於商業街商家入住以來還沒有舉行過推廣活動，商家也一直要求開展活動來炒熱商業街，這就是商業街在水上樂園開園期間開展推廣活動的原因。

　　一、活動目的