保險營銷策劃書

　　保險營銷策劃書

　　保險營銷策略一：加強學習

　　1、向顧客學習

　　我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷 一線業務人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），並把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定製、投客戶之所好，那麼后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

　　因此，在保險產品的設計中，必須儘快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎紮實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

　　2、全國性產品，區域創新銷售。

　　中國經濟 發展 的態勢和發展 的水平呈現明顯的區域特徵，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落後三種經濟 水平分佈。因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特徵和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

　　3、向同行（競爭對手）學習

　　飛速發展的中國 保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司 同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

　　4、公司內部相互學習。

　　無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒製為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

　　保險營銷策略二：強化品牌意識

　　現代經濟已由產品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關係，形成自已的長期“回頭”客戶群。

　　品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。

　　保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，並爭取給顧客超值服務 ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設離不開廣告，但決不可陷於廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在於“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

　　保險營銷策略三：創新營銷模式

　　中國保險的營銷創新， 有三個前提：一是政府重視並予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關係環境。

　　管理 專家 指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足於提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關係上下功夫。

　　1、一對一深度保險營銷策略。

　　“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定製化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細緻地分析、掌握客戶的需求並以此引導保險產品的定製，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

　　深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求後進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

　　2、保險與理財聯動營銷。

　　保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

　　3、依靠保險中介營銷

　　保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中於市場 調研與精算，產品設計，售後跟蹤與理賠服務 ，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。

　　4、業務流程重組。

　　業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。

　　保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

　　5、增強團隊合作

　　資訊高度發達的信息 時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場 。因而無論是保險公司 保險營銷策略的直銷部門，還是保險代理公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特徵作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。

　　6.跟蹤營銷

　　為已有的投保人及其關聯人，持續提供新的產品推薦，銷了壽險銷財險，作了財險挖掘人身險。