水果營銷策劃書

　　水果營銷策劃書（一）

　　海源營銷策劃通過對水果罐頭的全方位市場調研，找到制約水果罐頭企業發展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業的經營理念是否符合中國食品行業發展的科學規律。

　　水果罐頭市場分析主要分行業狀況分析，消費者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個版塊。

　　一、水果罐頭行業狀況分析

　　（1）行業的市場現狀；

　　（2）該類產品的市場容量；

　　（3）行業市場格局；

　　（4）行業的市場前景；

　　（5）發展趨勢分析等。

　　二、水果罐頭消費者分析

　　（1）認為該類產品最好的品牌，原因；

　　（2）購買最多的品牌，原因；

　　（3）是否知道本公司品牌；

　　（4）本公司的品牌形象如何；

　　（5）為本公司的整體品牌形象評分；

　　（6）品牌形象市場分析

　　三、水果罐頭消費需求分析

　　（1）購買該類產品的主要品牌；

　　（2）選擇購買該品牌的主要原因；

　　（3）購買該類產品最主要能滿足您的哪些需求；

　　（4）購買該類產品關鍵因素；

　　（5）是否購買過本品牌；

　　（6）選擇購買本品牌的主要原因；

　　（7）為什麼不購買本品牌；

　　（8）為什麼選擇這個品牌，而不是其它品牌；

　　（9）喜歡購買什麼樣的該類產品；

　　（10）現有的產品有哪些不足；

　　（11）您心中理想的產品是什麼樣的；

　　（12）希望廠家推出什麼樣的產品；

　　（13）購買該類產品主要受哪些因素的影響；

　　（14）購買該類產品的決策過程是如何形成的。

　　四、水果罐頭消費習慣分析

　　（1）食用該類產品有多長時間了；

　　（2）吃該類產品主要目的是什麼。

　　（3）每天食用該類產品的時間；

　　（4）您食用該類產品最多的場合；

　　（5）食用該類產品的方式；

　　（6）每月該類產品的消費量；

　　（7）每月該類產品的花費；

　　（8）購買該類產品的地點、方式；

　　（9）購買該類產品的頻次；

　　（10）每次購買該類產品的數量；

　　（11）食用該類產品最多的季節；

　　（12）家裡主要是誰負責購買該類產品；

　　五、水果罐頭消費者的個人特徵分析

　　（1）性別？

　　（2）年齡？

　　(3)職業？

　　(4)文化程度？

　　(5)家庭收入？

　　(6)人口？

　　（7)興趣愛好等。

　　六、水果罐頭品牌定位分析

　　（1）消費者認為本公司是什麼樣的食品公司；

　　（2）哪種品牌定位更好；

　　（3）本品牌現在是國際品牌，全國品牌還是國內區域品牌；

　　（4）未來的品牌如何定位；

　　（5）品牌定位對公司發展的影響。

　　七、水果罐頭產品口味市場分析

　　（1）您最喜歡吃哪種口味的該類產品。

　　（2）您認為哪個品牌（種類）的產品口味最好。

　　（3）您認為本品牌的口味如何。

　　（4）您認為本品牌哪個產品的口味最好。

　　（5）口味對您購買該類產品有哪些影響。

　　八、水果罐頭產品包裝分析

　　（1）您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產品？

　　（2）您認為哪個品牌的產品包裝最好？

　　（3）您認為本品牌的包裝如何？

　　（4）該類產品質量好主要表現在哪幾個方面；

　　（5）包裝對您購買該類產品有哪些影響；

　　（6）本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優點與不足；

　　（7）您認為本公司推出什麼樣新包裝的產品會受消費者的歡迎。

　　九、水果罐頭價格市場分析

　　（1）您一般是購買哪個價位的該類產品？

　　（2）您認為目前該類產品的價格是否合適？

　　（3）對於各種容量包裝的該類產品心理價位分別是多少？

　　（4）您認為本公司產品的定價是否合適？

　　（5）價格對您購買該類產品有哪些影響？

　　十、水果罐頭銷售渠道分析

　　（1）購買該類產品的主要地點；

　　（2）購買該類產品的主要方式；

　　（3）產品擺放位置對購買的影響；

　　（4）賣場促銷對您購買該類產品有哪些影響；

　　（5）您認為怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好；

　　（6）您認為該品牌應怎樣做賣場布置和促銷。

　　十一、水果罐頭廣告分析

　　（1）哪個該類產品品牌的廣告做的最好，原因；

　　（2）您能記住哪些該類產品的廣告：

　　廣告語廣告畫面人物音樂等；

　　（3）您認為本公司的廣告做的如何；

　　（4）您能記住幾條本公司產品廣告；

　　（5）廣告對您購買該類產品有哪些影響；

　　（6）您看電視的時間、頻道；

　　（7）您最喜歡看的電視節目；

　　（8）您最喜歡看的報紙、欄目。

　　十二、水果罐頭促銷、公關分析

　　（1）能記住哪個該類品牌的促銷活動（內容），您的評價；

　　（2）能記住哪個該類品牌的公關活動（內容），您的評價；

　　（3）您能記住哪些本產品的促銷、公關活動；

　　（4）您認為本品牌應該怎樣做促銷、公關活動，效果才會好。

　　十三、水果罐頭經銷商市場分析

　　（1）給該類產品品牌排名；

　　（2）為本公司的整體品牌形象評分；

　　（3）經銷商認為本公司是一個什麼樣的公司；

　　（4）本公司哪種品牌定位更好；

　　（5）現在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區域品牌；

　　（6）未來的本品牌如何定位；

　　（7）品牌定位對本公司發展的影響。

　　（8）品牌市場分析

　　十四、水果罐頭品牌態勢市場分析

　　（1）本品牌在行業中的位置；

　　（2）本品牌發展過程與趨勢；

　　（3）本品牌今後的發展方向。

　　十五、水果罐頭銷售市場分析

　　（1）銷售該類產品的品牌企業；

　　（2）銷售排在前三位的該類產品品牌，

　　（3）主要品牌的優劣勢比較；

　　（4）主要該類品牌銷售政策優劣勢比較；

　　（5）主要該類品牌營銷策略優劣勢比較；

　　（6）影響該類產品銷售的主要因素；

　　（7）增加該類產品銷售量的方式有哪些；

　　（8）該類產品、市場的發展趨勢；

　　（9）本品牌營銷策略優劣勢；

　　（10）影響本產品銷售的主要因素；

　　（11）增加本產品銷售量的方式有哪些。

　　十六、水果罐頭企業內部的情況分析

　　（1）公司標識

　　（2）企業文化

　　（3）營銷理念

　　（4）管理水平

　　（5）員工素質

　　（6）技術水準

　　（7）產品質量

　　（8）售後服務

　　（9）發展前景等；

　　十七、水果罐頭競爭對手市場分析

　　（1）品牌定位；

　　（2）產品類別；

　　（3）產品定位；

　　（4）目標市場；

　　（5）各類產品的價格；

　　（6）產品賣點；

　　（7）銷售區域；

　　（8）市場進入策略；

　　（9）廣告策略；

　　（10）促銷、公關策略；

　　（11）銷售政策；

　　（12）銷售狀況；

　　（13）企業的發展動態等。

　　十八、水果罐頭產品品牌的SWOT分析

　　（1）與競爭品牌相比，本品牌的優勢分析；

　　（2）與競爭品牌相比，本品牌的劣勢分析；

　　（3）本品牌的市場機會分析；

　　（4）本品牌的市場威脅分析。

　　海源營銷策劃服務模式：

　　一、企劃託管

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰略提升的企業，依據企業的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃託管服務，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業強力打造品牌營銷策劃戰略服務。

　　二、項目託管

　　針對企業某個階段或具體項目的企劃營銷服務需求，由海源食品營銷設計團隊和企業品牌營銷策劃團隊領銜，提供品牌企劃+營銷企劃託管服務，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業迅速實現業績倍增。

　　三、顧問式服務

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對企業需要品牌管理及戰略提升的企業，依據企業的具體情況，針對企業需求，選擇服務項目；我們在提供執行方案的同時，針對每一項服務做出指導或培訓；服務形式：針對企業需求制定方案，提供數次後續指導和培訓；（根據企業情況協商）為你的企業提供專業視角，為企業的利益提供專業的意見和解決方案以及增值服務。

　　四、保姆式服務

　　海源食品營銷策劃團隊對企業進行全面系統分析后確定服務項目，主要包括：企業戰略制定、品牌策劃、企業形象定位、產品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進行深入式探討，並拿出解決方案；每月召開1-2次高管內部座談會，針對性討論問題並拿出具體解決方案；並對相關人員進行至少每月1次針對性指導和培訓。為你提供企業全方位的管理諮詢，團隊建設等專業化服務。

　　五、全案託管服務

　　基於“企劃託管”之上全體系、全程孵化服務。智力資本+人力資本+實戰經驗，提供多元化嫁接渠道、優勢資源整合平台。解決企業品牌營銷策劃、企業執行團隊、人才培養等企業全案問題，並搭建資本運營系統服務平台，讓企業效益快速提升。使你的企業以最低的經營風險實現利益最大化。

　　水果營銷策劃書（二）

　　一、分級銷售

　　當前果品市場上果品總量是是供過於求的，但是從品質的角度講，高品質的水果的供不應求的。在果品銷售中，存在一個按果品質量劃分銷售市場的設置：以山東的晚熟桃壽桃為例，最優質的壽桃是供出口的，價格一般在4元/公斤以上（2004年收購價格行情，下同），一級壽桃主要銷往廣州、深圳、北京等國內的大型都市，價格大致在3.6/公斤左右；二級果主要銷往濟南、鄭州、石家莊這樣的省會級中等城市，價格大致在2.4元/公斤；三級果主要銷往地縣級中小城市，價格大致在1.6元/公斤；剩餘的作為次級果主要在鄉鎮和農村市場銷售，價格大致在1.2元/公斤。按質量劃分銷售市場並因勢利導的前提是有充足的產量，形成一定的規模才好這樣操作。

　　二、區域銷售

　　北方生產的水果除滿足本地消費以外，還有大約一半的份額參與國內與國際果品市場流通。當前國內市場存在一個嚴重的南果北運和北果南運的大趨勢，北方的蘋果、梨、桃在南方市場是搶手貨，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場是搶手貨，浩浩蕩蕩的果品都運動在運輸線上，火車、汽車、飛機、輪船運輸環節的競爭也是果品市場競爭的關鍵部分。在北方市場內部。果品價格的差價主要是城鄉價格的差異，在南北方市場價格的差價，還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長江為分界線的，但是在中國與東盟達成農產品零關稅並實施以後，我國北方水果的南方市場無形中擴伸到地球赤道附近，北方果品的市場容量在理論上擴大了許多。認清國內果品市場的大流通割據對於審時度勢地開拓與佔領市場有很大的裨益。

　　三、時差銷售

　　時差銷售有兩個含義：一是發展成熟時間果品上市空擋的水果，一是運用科技手段人為錯開水果上市時間。作為前者，需要深入調查當前果品生產的布局情況，不僅要看一個省內早中晚時期成熟水果的搭配比例，還要看一個區域（多省間）水果種植的早中晚品種搭配情況，知己也要知彼，才能有的放矢。對山東的地理氣候來說，就桃子來說，我們認為現在早中熟品種過多，而中晚熟品種相對較少。作為後者，主要是採取催熟、延遲成熟、保鮮儲藏等手段，錯開大批量水果成熟上市時間，獲得更好的經濟效益。隨着科技水平的提高水果保鮮儲存的比例預計今後將大幅度增加。

　　四、超市聯營銷售

　　現代市場的發展趨勢已經逐步從市場批發到超市連鎖經營發展，特別是在一些大中城市，超市經營逐步佔據市場零售的大比重。隨着市場競爭的加劇和市場競爭的逐步規範，果品商參與果品生產與果農參與果品終端市場經營將成為兩頭向中間看齊的大趨勢。特別是，國內市場逐步嚴格農產品（食品）質量准入制度以後，果品市場對果品的質量標準將越來越嚴格，果品商對採購的果品質量的將越來越重視。果品商與果農之間建立利益共同體，互相參與生產與經營過程，將取得雙方雙贏的局面。

　　五、品牌銷售

　　市場競爭的最終結局是在某一行業經過激烈競爭之後存在為數不多的幾個大型航母企業和為數眾多的小型特色企業。在果品市場的競爭中，品牌的作用將更加顯現和突出。一個好的品牌，代表着信譽，代表着質量，代表着形象。以品牌的無形輻射力量開拓和佔據果品市場，以不斷的科技進步來提升果品質量，以不斷文化延伸開拓更多的市場，這些都是品牌的重大作用。

　　六、專賣連鎖銷售

　　當規模、質量、銷售網絡形成一體，果業品牌深入市場深入消費者心中的時候，水果專賣經營將成為不可阻擋的發展趨勢。從源頭上聯接前家萬戶的果農，從流通環節上聯接產地與市場，從終端市場上反饋給果農。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生產就不是簡單的農業領域的農產品生產與流通，而是市場經濟領域的各類資源的組織搭配與分工問題。