招商策劃方案

　　招商策劃方案（一）

　　為了使鑫源服飾商城（以下簡稱：鑫源商城）的招商工作在最短的時間內達到預想的目標，在策劃過程中，重點在整合推廣方面進行了全面的策劃。

　　這次的招商方案僅僅是體現了對鑫源商城在運作過程中的一些思路和操作手法，並且在與公司領導未進行深入的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執行方案還須公司領導審視后再另行制定。本項目前期通過條幅和氣球等前期的宣傳手段來造勢，而後期通過招商的方式來達到商鋪的價值最大化，從而推動鑫源商城項目的整體銷售。

　　一、本項目的招商目的：

　　根據鑫源服飾商城（以下簡稱：鑫源商城）市場定位及營銷要求，鑫源商城的招商主要是針對服飾批發與零售等業務展開，主要達到以下目的。

　　1、通過主動導向式招商完成項目“華北服飾批發基地”為主題的定位。

　　2、通過招商完成項目“一站式”的服務理念。

　　3、通過招商的品牌導入來提升 （鑫源商城） 項目投資價值。

　　4、通過招商形成鑫源商城項目的商流，最終來增強商戶與投資者的投資信心。

　　5、通過行之有效的招商方式來推動鑫源商城項目的銷售。

　　二、項目概況：

　　本項目地處繁華中山路《新華集貿市場》，地理位置優勢明顯，其總佔地面積。

　　1、優勢所在

　　（1）商城內主通道寬 米、次通道寬 米，層高4米左右，寬敞明亮。

　　（2）東鄰南大街，改建后，街寬 米，快車道 米，人行道 米，南大街延長后，北通新華路，南接站前配套服務較其他市場完善，儲蓄、郵電、交通等設施是別家沒有的。

　　整改后的東臨南大街不僅使廣大的商戶與消費者在交通行動得到了便利，而且還大大方便了批發商們的貨物進出。逐漸形成商業兼遊樂觀光的步行街在客流方面也屬於省城商業中的一大靚麗的風景線。

　　★企業榮譽展示

　　（1）是省政府商業聯合會唯一授權制定的“專業童裝批發商城”。

　　（2）鑫源服飾商城前身是鑫源童裝大市場，成立於1994年。該商城歷經過十幾年的風雨洗禮，現已具有了深厚童裝商業品牌文化的沉澱。

　　（3）管理團隊和管理模式。為適應新時期的市場發展需求，公司組建了全新的專業管理團隊，並且還逐漸引進了國外的先進商業管理模式。

　　（4）建築風格、商鋪格局的劃分等（國際商場、國際風格）。為商戶提供電子商務平台，免費為商戶及時發布產品信息（高清晰的電子屏、數字電視、商城周邊還設計安裝了具有國際標準的翻版廣告牌。

　　（5）**年10月初，被首屆河北省經濟論壇評為：“二十大最有影響力商城、十大最有影響力市場”。當年12月初，正在改造中的鑫源商城被中國紡織工業協會、中國制衣雜誌命名為中國著名紡織服裝專業市場。

　　2、劣勢分析：

　　在眾多的商戶中大部分沒有自己的經營主見和市場分析等，所以對於他們（商戶、投資人）來說，我們如何轉變他們的商鋪投資觀點是最關鍵。

　　三、項目定位

　　1、形象定位

　　（1）品位商業地產（服裝商城或購物中心）---------在設計上方面要形成商場或購物中心的概念，並且在創意上一定要有新的想法。

　　（2）服務概念---------在如今的社會中，服務業的發展是一個城市建設的見證者。為此要在商業服務上，“服務”是眾多商家生存中的一個元素。在我們招商期間一定體現出全新的服務概念化。

　　2、功能定位

　　（1） 自由空間、自由組合---------框架結構設計

　　（2） 投資潛力大---------地處繁華地段，我們全力打造未來的專業化“兒童服飾商城或廣場” 。

　　四、招商談判的特點

　　1、談判對象的廣泛性、多樣性和複雜性

　　在通常的商業地產招商與銷售中時間上很有限制，而具體的談判對象成交條件又是多樣的、多變化的。這就要求在招商工作中，招商顧問要圍繞本項目的招商範圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與廣大的商戶與投資者要保持廣泛的聯繫和溝通。

　　2、談判條件的原則性與靈活性

　　商業地產項目招商顧問的目標要具體的體現在談判條件上，條件（優惠政策、）是具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標和最終目的。

　　3、談判口徑的一致性

　　我們的招商工作人員在這次商城招商談判中，雙方談判的形式可以以口頭溝通的方式或可選用書面（市場宣傳招商資料）的談判形式，與對方進行更深層次的溝通。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

　　五、關於商源的選擇原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　3、堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。

　　4、堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

　　六、招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：招商宣傳是招商成功的先導，招商宣傳資料是宣傳的重要環節，也關係到鑫源市場的整體形象，市場宣傳資料所突出如下關鍵點：

　　1、通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

　　2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　3、招商顧問和投資者以及即將入住商戶的選擇關係鑫源商城的成與敗，在招商過程中，有必要對每個商戶進行分級、分類評價，預測他們的投資經營的前景，作為招商的指導。

　　4、第一 需要保證商城內的配套設施的完整性。

　　5、第二 需要保證商城內的品種多樣性與專業性。

　　七、招商工作人員的分配

　　一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才的技能鎖定和對團隊的整體規劃。本人在經過幾年實踐中得到的經驗考慮，從企業的長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

　　1、招商經理1人，需對本企業所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），具出色談判技巧和人格魅力。

　　2、招商顧問若干，分別負責商城招商的工作：招商顧問應具備一定的招商運作經驗，具備說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　3、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。

　　八、應加強招商人員的培訓

　　一個優秀的合唱想要在參加演出時得到觀眾的掌聲，僅僅靠一個隊員的個人能力是遠遠達不到的，必須加強團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之後，也必須進行培訓。招商人員一方面通過培訓來了解企業的現狀和未來的發展前景，同時也是團隊進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、形象的體現

　　（1）企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。

　　（2）溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀錶舉止等），以培養團隊成員的職業感。

　　（3）招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

　　（4）招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　2、如何提高招商人員的溝通力

　　（1）有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的 雄心壯志告訴企業。

　　（2）有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字說明企業的力度是最好的方法。

　　（3）有信譽。一味的誇大其辭根本無法吸引即將入住的商戶和商鋪投資者。其次，招商人員在與對方交談中一定要表現出，態度真誠、有理有據，最大限度的為“投資者”考慮 是奠定與商戶產生交朋友的基礎。

　　（4）有辦法。詳細、可行的營銷方法對於商戶、商鋪投資者才有極大的吸引力。

　　（5）有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業的留給加盟者的利益應該十分可觀。

　　3、如何應對商鋪投資者、商戶的回應的問題。

　　在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

　　（1）終端的管理和控制方法。

　　對於終端的管控直接決定了這次招商工作的成與敗，因此終端管理的意義也就格外重大 一般來說 終端包括軟終端和硬終端。

　　硬終端主要是指的商場的價位在短時間內會不會有什麼浮動？ 對於硬終端管理的主要內容是氛圍的包裝與營造氛圍對提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，會使每一個走進鑫源商城對商戶、商鋪投資人產生深刻的印象。我們應將現有鑫源商城內商鋪包裝及出售價位向商戶做一詳細的介紹，讓其根據自己的需要按成本價購選。

　　軟終端主要指終端我們的招商工作人員現場的推薦直接影響招商的進度，作好這次招商工作應要注意以下幾個方面必須樹立與終端長期合作的目標；

　　以誠待人，待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對於年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到。

　　以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關係，圓滿完成公司規定的招商任務，以銷售提成形式，增加 招商工作人員的獎金收入，最終達到鑫源商城這次招商的目的。

　　九、項目推廣案（2006年 12月30——2007年3月20日）

　　（1）準備階段（12月25日前）

　　（2）形成“項目策劃書”報領導審批，校正並通過。（12月28日）

　　（3）確定招商班子成員，招商經理1名，現場接待1名，市場開拓2名，宣傳單發送2名。根據策劃書劃分任務。（12月24---12月30日）

　　（4）明確項目特色定位在此基礎上做好項目的分佈劃分（12月25---12月28日）

　　（5）着手建立宣傳鑫源商城的網站等電子媒體，此網站為投資者與入住商戶建立俱樂部會員和投資者提供網上服務交流平台，從而建立我公司的原始商戶的商鋪購買或投資顧客群。為鑫源精品商鋪進行網上宣傳，為商戶和商城整體提供網上宣傳。

　　6在12月25日—12月28日前邀請培訓師根據市場的實際情況對招商人員進行短時間的培訓；從而達到對市場了解項目的市場定位及功能定位以及商城的發展前景分析。

　　十、價格策略

　　（1）“低開高走”策略：即以優惠甚至以震撼價入市，以優質優價的形象打入市場，搶佔人份額，獲得市場關注，聚集人氣。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

　　（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應結合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨着市場的響應推出相對較好的鋪位，價格亦做相應提升。

　　（3）“特價單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。

　　（4）消化風險單位促銷策略：在一定階段對質素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達到暢銷的目的。

　　十一、行銷推廣策略：

　　1、通過關係營銷及市場營銷分階段進行推廣

　　關係營銷主要通過新聞等方式將項目整體形象傳播出去，吸引目標客戶通過各鋪面銷售為主。

　　2、先關係營銷，後市場營銷

　　關係招商是針對對鑫源原來的老商戶，而市場營銷的招商方針則是針對於單個商戶與商鋪投資人。

　　3、以賣為主，以租為輔

　　對於本案的商鋪可以採用以賣為主，而以租為輔，當市場旺銷時全力銷售，而市場反應冷清則可採用租賃為主（應急策略）。

　　招商策劃方案（二）

　　一、策劃目的

　　1、讓消費群體感受酒店（餐廳或其他場地）的優良環境和優質服務，宣傳酒店（餐廳或其他場地）的企業形象，擴大其知名度和影響力；

　　2、通過活動吸引大量人群前往，直接提升酒店（餐廳或其他場地）的人氣，間接帶動消費的增長；

　　3、實現跨行業商家之間的資源共享，達到互惠互利，實行企業聯盟，以1+ 12的投資達到1+12的收益 ；

　　4、推動紅酒與餐飲、酒店等中高檔場所共商、互通，利用彼此之間的資源優勢、品牌優勢、文化優勢相互補充和完善服務理念及品牌形象。

　　二、背景

　　我國 紅 酒的潛在市場十分廣闊 ， 從世界 紅 酒市場來看，中國乃至亞洲將是今後世界 紅 酒市場的發展熱點。 近年來，我國 紅 酒的產銷量基本上以兩位數的速度在增長， 甚至出現熱銷的局面，越來越多的人在宴會、酒吧中選擇喝紅酒， 不管是追求時尚還是本身就喜歡，紅酒在中國正越來越受關注。藉助這一消費熱點宣傳紅酒文化，可謂趁熱打鐵，同時，參與到這個活動中來的企業，也無形中受到了關注，達到了企業宣傳的目的。

　　經濟危機時代的競爭並沒有停止，反而更激烈， 併購與擴張，企業間的合縱連橫從來就沒有消停過。以開放的眼光來看，企業間跨行業的合作，同業間的競爭，對於 企業 的傳播 、發展 都是一種積極的努力。 本案正是抓住了這一要領，從開放的角度，促進行業間的積極合作，共同發展。

　　三、戰略

　　1、活動宗旨：宣傳企業品牌，建立低消耗合作，實現資源共享。

　　2、活動策略：抓住“以舞會友”的活動亮點，將紅酒、餐飲與舞會這一娛樂形式相結合，突出活動的新鮮模式，吸引消費人群關注。

　　3、宣傳策略：避開昂貴的廣告形式，避免廣告同質化和浪費，採用新奇的廣告形式，用充滿神秘色彩的廣告語達到廣告效果的最大化。 作為合作方之一的場地提供方，其名稱將會出現在本活動宣傳中的巨幅廣告中，並出現在活動主題中，這意味着有活動主題的地方就有主辦方的名稱。

　　4、合作方式：貴方免費提供活動場地及相應的設施，如：燈光、音響、桌椅等，我方負責現場的布置，活動的策劃、宣傳、執行，免費為貴方在本次活動的廣告宣傳中做宣傳。

　　四、具體活動方案（另見詳案）

　　1、活動時間：

　　2、活動地點：

　　3、活動內容：

　　4、相關媒體：

　　5、注意事項：

　　五、費用預算（另見詳案）

　　六、效果預測：

　　1、“潤物無聲”

　　本活動前期及活動現場的所有宣傳都將圍繞主辦方進行，作為主辦方之一的場地提供方，其企業名稱將出現在活動的所有廣告宣傳中，通過這樣的方式將企業品牌悄然無聲卻又深刻地進駐到受眾心中；被吸引前去參加活動的群體也能直接體會到場地提供方優雅的環境和良好的形象，在消費者心中留下美好的印象，最終為以後的消費作鋪墊。

　　2、“一呼百應”

　　用舞會的獨特亮點和宣傳優勢，吸引眾多的同行企業加入，達到資源共享最大化；同時，活動參與人群涉及各行各業，通過這種形式，人群宣傳範圍更廣，知名度更廣，場地提供方必定達到一定範圍內最大的宣傳力度與效果；而紅酒文化與餐飲、舞會等文化的完美融合，又帶動了場地提供方的宣傳與消費，可謂一呼百應，遍地開花。