超市促銷活動策劃書

　　七、各崗位、各工作環節之間建立必要簡潔的信息彙報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能；

　　1、業務代表回訪要求及工作日報表；

　　填報人：業代

　　內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

　　彙報人：項目經理/銷售經理

　　2、促銷小姐工作日報表；

　　填表人：促銷小姐；

　　內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業績；競品流量反饋；其它異常信息；

　　彙報人：促銷現場負責人（如：促銷主管）

　　3、促銷日報表；

　　填表人：促銷現場負責人（如：促銷主管）；

　　內容：當日整體促銷業績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數量；競品信息反饋、其它異常信息；

　　彙報人：項目經理

　　4、促銷效果檢核表；

　　填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）

　　內容：促銷現場布置；促銷人員工作態度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄。

　　彙報人：項目經理/銷售經理。

　　5、獎罰單、促銷費用支出單；

　　超市促銷活動策劃書（二）

　　有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執行準備工作的過程中也有一些容易出現的陷阱和小小技巧。

　　一、談判技巧

　　①判前做好充足準備：

　　a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。

　　b、準備好充足的談判工具：

　　包括：促銷政策展示、贈品展示；促銷前貴店的銷量記錄；促銷后貴店的銷量預估；銷量增長（預計）曲線圖；利潤增長（預計）曲線圖；促銷現場布置效果圖

　　說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

　　c、話術提綱

　　包括：

　　談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

　　談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

　　②其它技巧

　　注意控制自身情緒，避免出現急於求成，不耐煩、興奮等。狀態始終保持平靜理性的風度；

　　不做超出自己職權的許諾，不要誇大其詞。我們的合作是長期的；

　　欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之後的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

　　掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇；

　　談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

　　如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

　　③確認談判結果

　　鑒定促銷協議，註明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

　　2、準備工作需注意：

　　①準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

　　②如果活動的策劃和執行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執行人以口頭、書面、圖標、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導；

　　③陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；

　　④活動前應製作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯繫人（如櫃組長）是誰、聯繫方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯繫；

　　⑤活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

　　二、促銷活動的現場執行注意事項：

　　1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。並對促銷人員進行現場輔導和培訓；

　　2、促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

　　3、促銷人員應明確以下內容：

　　①促銷目的。

　　不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至於成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規範自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表；

　　②促銷政策，促銷產品、價格；

　　③推銷技巧：

　　包括：

　　推銷心態：

　　推銷從顧客說“不”開始；

　　推銷在概率中實現——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態；

　　推銷的訣竅是：積極主動；

　　推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。

　　4、管理

　　禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

　　主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，並通知當事人；

　　主管要每周召開促銷工作人員周會，統計銷量，評估業績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進；

　　5、告知是促銷成功的關鍵：

　　1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

　　2）店內購物在貨架上有促銷告知信息；

　　3）堆頭、促銷區的廣宣品儘可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲

　　4）知促銷內容；

　　5）超市內非本產品銷售區域，告知“我們今天做促銷”。

　　6）指明本產品銷售位置；

　　7）收款台、出入口是必經之地，是重點告知區域

　　通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

　　五、超市促銷活動總結要點：

　　1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

　　2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

　　3、現場照片；

　　4、活動總費用彙報、活動總銷量彙報、費用佔比；

　　5、競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意願以及意見、建議彙報；

　　6、項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前後銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出彙報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關係；

　　7、活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；

　　8、對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。

　　六、超市生動化

　　超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

　　生動化法則：

　　生動化的作用：刺激衝動性消費；在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；讓人感受到產品品質和品牌形象；

　　生動化的意義：

　　沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；（UNSEENISUNSOID）

　　公司和店主都失去利潤和銷量；

　　失去的銷售機會永遠不會再來；

　　生動化是業務人員天職，是最後的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

　　生動化和鋪貨都做的好說明業務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。

　　反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

　　生動化法則——貨架陳列

　　A、集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大於主競品排面；

　　B、優陳優售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；

　　C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統一的包裝順序；

　　D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；

　　E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日晒、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

　　F、所有排面突出商標（中文）；

　　G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

　　H、用冰櫃陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產品要放在冰櫃前排；

　　生動化法則——落地陳列

　　A、除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

　　B、島型陳列：1—1.2m，位於客流主信道，可以從四個方向拿取產品。

　　梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

　　C、依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手前面。

　　D、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。

　　E、每次拜訪時須清理陳列區域，移走每一包非本公司的產品及不良品。

　　F、每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。

　　G、不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

　　H、別忘了安全性。

　　I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。

　　J、必須有明顯的價格標示，並取下幾罐以示該產品正在售賣中。

　　生動化法則——陳列位置選擇

　　A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

　　B、人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀台；

　　C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀台；

　　D、冰櫃把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）；

　　E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

　　生動化法則——廣告品使用技巧

　　A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

　　B、廣告牌等大型廣告需得市場專業人員按標準製作，不得任意圖畫

　　C、所有廣宣品必須突出主色調

　　D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致；POP需常換常新，與促銷活動同步；POP也有正確的品牌和包裝順序；POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則；POP的張貼質量和張貼數量非絕對正比關係

　　E、廣告品要集中投放在入口處或產品陳列區——專有貨架、堆頭、端架

　　F、廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致

　　生動化法則——超市可能投入的生動化工具：

　　玻璃門展示櫃/風櫃/水櫃/現調機/貨架/展示架/welcome或營業中不幹膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區分類告知牌、指示牌、方向指示標誌/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/弔旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀台的擋光板/圍檔店內休息區、快餐區的桌椅/店外休息區、快餐區的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅。

　　超市促銷活動策劃書（三）

　　一、背景：為什麼做促銷——新品推廣？節日促銷？競品攻勢？

　　動的必要性。

　　二、策略：選擇什麼樣的促銷思路？要達到什麼樣的目的？

　　如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

　　三、內容：

　　1、時間：精確到小時

　　2、地點：具體到超市店名

　　3、執行人：具體到崗位、人名

　　4、促銷政策：

　　①促銷形式（選擇正確答案打勾）

　　a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、遊戲。

　　f、換購g、抽獎h、積分I、其他。

　　②具體內容：買贈或特價內容細則

　　③限制條件

　　限時限量

　　5、廣宣方式與陳列方式

　　手繪POP張，張貼位置；DM張，發放時間及頻率；堆頭POP張，陳列要求；

　　（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現場廣宣品布置效果圖、現場陳列效果圖等）

　　6、各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

　　7、信息彙報記錄工具

　　8、效果預估

　　9、費用預估