成功創業典範

　　一九七六年三月二十七日美容小店開張，一炮打響，顧客盈門。戈登中午時來到店？，進門便說：「看來你不用等六個月後考慮再幹什麼了。」下午六時關店門，安妮塔和戈登興緻勃勃地數錢，兩人都樂了：一天整整收入一百三十英鎊！

　　戈登在美容小店開張不久便啟程遠征。就在戈登離家不久，形勢發生了逆轉，顧客日漸稀少，營業額直線往下掉，最差的一周營業額只有開張第一天那麼多。安妮塔慌了神，連星期天也營業，甚至晚上開着車上大學校園去推銷。事與願違，一周只有一百五十英鎊的收入。

　　安妮塔懷疑自己支持不到第六個月，或許現在就要考慮轉行做別的。她回憶道：從很多角度來看，我當時應該不會成功，因為我對生意可以說是一無所知。我所有的生意經只不過是戈登的一句話：每周必須進帳三百英鎊才能維持下去。三百英鎊成了安妮塔追求的目標和能否成功的準繩。

　　為什麼第一天會有一百三十英鎊的收入呢？安妮塔認真研究第一桶金輕鬆獲取的奧秘。顯然，是《觀察晚報》在起作用，顧客抱着好奇心來看看這個受到黑手黨恫嚇的女人是什麼樣的，還有她賣什麼樣的化妝品。當他們的熱度消退，小店的生意自然也就清淡下來。

　　問題在於要不斷給顧客刺激，使顧客覺得美容小店永遠新潮。

　　涼風習習的早晨，上公園的市民會發現一個曲卷散發的女人，沿着街道向樹葉和草皮噴洒草莓香水，清馨的香水隨着晨霧裊裊飄散，人們駐足觀看，這「馨香天使」是誰？

　　她就是安妮塔，她要營造一條通往美容小店的馨香之路，讓市民和遊客認識並愛上美容小店，並成為它的常客。這一次，安妮塔不是以受恫嚇的弱女子而是以「馨香天使」的身份，再一次成為《觀察晚報》的新聞人物。

　　為了使美容小店天天出新，安妮塔幾乎每天都要改變店面的擺設和海報的設計。為了實現每周三百英鎊進帳的目標，安妮塔為自己下達一個硬指針：不放過每一個上門顧客。

　　在化妝品零售業嚴重飽和的情況下，所謂的顧客往往是看客。安妮塔並不指望每個上門顧客就會買她研製的化妝品，她的「不放過」，不是強行推銷，她甚至連奉勸顧客購買產品的話都不說。她的「不放過」只是要使每個顧客認識美容小店－－她會免費讓顧客試用天然化妝品，從而認識到天然化妝品的獨特效果。

　　讓顧客參與創造，是安妮塔的一大發明。

　　顧客的喜好是多種多樣的，有的喜歡這種香氣，有的喜歡那種香氣，有的喜歡濃些，有的喜歡淡些。面對着顧客的種種需求，安妮塔把各種香水油放在樣品容器？，讓顧客選擇他們喜愛的香氣，按需求購買后再調入他們選定的化妝品？。顧客對自己「製作」的化妝品情有獨鍾，並且樂此不疲。這種方法很靈，能夠刺激顧客的購買需求。

　　每周的進帳，步步向三百英鎊逼近。轉眼到了夏天，有陽光城市之稱的布利頓進入旅遊季節，遊客增多，美容小店的銷售量大增，最高時一周進帳達上千英鎊，一般也有五百英鎊。真正的考驗是秋冬。夏季結束，寒秋遂至，美容小店的營業收入與日俱減，安妮塔忐忑不安，默默祈禱。幸好，掉到三百英鎊周收入就基本煞住了，以後還略有回升，旺時一周有五百英鎊。

　　這證明美容小店的經營方式和天然化妝品在市場站穩了腳跟。安妮塔決定開設分店，從此踏上了連鎖經營的道路。小店計劃成了大事業，她的連鎖經銷網絡遍布全球，許多當初抱有像她一樣願望的家庭主婦，加盟她的連鎖集團后而成為百萬富婆。

　　誰能想象這一切，最初起源於養家糊口的創業動機？

　　啟示錄

　　先生存，后發展，這是不少不富裕的創業者走過的路。因此，並非有大志的創業者才能成大事業。

　　向銀行借錢，必須遵循銀行的遊戲規則。你不能把銀行當成慈善機構，你必須充分證明你的創業計劃的可行性，讓銀行放心你有能力償還貸款，否則借錢無門。

　　　　有不少創業者，第一桶金賺取得很輕鬆，但保持第一桶金的優勢卻不是一件容易的事。創業者應該像安妮塔那樣，認真研究第一桶金的奧秘，而不是停留在第一桶金的喜悅中。

　　別出心裁、獨樹一幟是安妮塔成功的另一大因素，如果安妮塔只知效仿其它化妝品公司，就不可能從競爭激烈的化妝品行業脫穎而出。