2005年農行機構業務工作意見

　　2005年機構業務總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導，按照總、分行專業會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創新為動力，以科技、產品和服務為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵機制，拓展優良機構客戶，增加中間業務收入，努力實現各項業務超常規發展。主要經營目標是：實現中間業務收入2500萬元，其中：實現保險代理手續費收入420萬元；銀行卡收入1800萬元；代收代付手續費收入120萬元；其他中間業務收入160萬元；同業存款凈增5000萬元；實現保費收入12000萬元，其中：壽險保費收入10000萬元；財險櫃檯險500萬元；信貸財險1500萬元。重點採取以下措施：

　　一、以建立起同機構事業客戶全面合作關係為重點，着力拓展機構客戶。

　　針對機構客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點，以及系統聯動性強、區域跨度大、競爭壁壘深的特徵，我們必須在調查市場、分析客戶的基礎上，始終以高價值客戶為方向，以經營效益為中心、以建立戰略合作關係為目標，走細分市場、細分客戶、分類營銷的市場開發之路。在與機構事業的合作中，具體採取以下方式：

　　（一）採取積極主動地態度，加強與政府的合作。一是要加強與政府各宏觀經濟管理部門的溝通與合作，行領導和部門經理要定期保持與計委、經委、交通、水利、信息產業、國土資源、建設、環保、旅遊、工商、稅務等部門的良好合作溝通，了解行業最新信息動態，進一步落實與有關部門簽定的合作協議，切實地把協議確定的條款轉化為現實生產力。各行要根據德陽市二00五年重點建設項目計劃和招商引資計劃，在進行科學論證的基礎上鎖定營銷重點，明確營銷人員，進行跟蹤營銷、重點營銷；二是要發揮能人效應，調動一切力量，富集信息、資源、人才、技術等生產力要素，繼續推行行之有效的招投標辦法，積極爭取兩稅、“三電”、五保、結算中心、財務中心、收費中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶”落戶農行，充分挖掘儲源增長點。已中標建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協議的支行要堅持做好維護和鞏固工作，保證其存款的穩步增長，並要藉此拓展更多的機構事業客戶。同時，各行要制定對營銷大客戶的獎勵政策，特別是優良的大客戶，應拿出一定資金，採取懸賞公關的辦法，一定要把優良客戶挽留住、維護好。

　　（二）採取積極審慎的態度，穩健經營事業信貸業務。

　　事業法人客戶營銷要繼續按照“積極審慎、穩健經營”的信貸策略，根據《中國農業銀行當前營銷工作指導意見》（農銀髮［2003］181號）和《關於進一步加強事業法人客戶資產業務營銷的通知》（農銀辦發［2003］448號）等文件精神，加大對系統性事業客戶的信貸營銷，積極促進我行信貸結構的優化。一是對學校類貸款要突出重點，嚴格准入標準。各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協議的契機，加強與當地教育局的溝通聯繫，力爭與其簽定合作協議，為轄內的生源好、知名度高的學校提供“一攬子”服務。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國民航飛行學院的合作關係，力爭在維護好負債業務的基礎上，拓展其資產業務；其次要結合德陽建立西部職業教育基地的契機，加大對省警校、省建校、省機校等一批職業技術學院的營銷。並按照省分行與省教委簽定的國家助學貸款協議，認真辦好我市3家省屬高校2005、2006年的國家助學貸款；再次要重點進行我市的國家級示範高中學校（德陽中學、綿竹中學、什邡中學、廣漢中學）和省級重點中學的信貸營銷工作，實現校園一體化服務，擴大我行代收學費、代發工資、代開校園卡等業務的市場份額；二是積極介入醫藥衛生行業。各行要重點拓展我市綜合實力排名前三名的醫院及縣級重點醫院，特別是三級甲等醫院（德陽市第一人民醫院）、二級甲等醫院；三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅遊等行業客戶進行營銷。要重點對旅遊行業AAA級及以上標準的旅遊類優良客戶和縣級以上產權明晰、管理規範、實力較強，有市場、有收費權的廣電類優良客戶進行信貸投放；四是要加強機構業務基礎管理。根據新調整的機構業務對應貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長期貸款”、“740逾期貸款”、“741獃滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2005年2月餘額數，並據此建立客戶台賬，加強存量貸款的監控分析。從2005年3月1日起，各行將教育類、衛生類、文化類（媒體、含廣電網絡公司）、旅遊及環保類、科研類、其他類等事業單位貸款相應列入上述相關貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應會計科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報市分行，並經省分行審批同意後方能列入。

　　二、以建立與同業縱深、有序的戰略合作關係為基礎，提高市場份額。

　　今年，省分行將同業存款納入各項存款考核，因此，各行要高度重視同業合作，努力拓展同業低成本獎金。要本着“平等互利、優勢互補、加強合作、共同發展”的原則需求建立與同業戰略合作關係，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產品，瞄準城市商業銀行、農信社、證券公司、郵政儲蓄等各個渠道，抓住其他國有商業銀行實施股改撤併機構的契機，大力組織同業存款和撤遷機構客戶存款。在與同業的合作中，具體要抓好以下工作：一是要繼續鞏固加強與農村信用社的合作。農村信用社是我行最大的同業客戶，做好農村信用社客戶的業務拓展和維護工作是我行同業工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的《行社全面合作協議》為紐帶，本着誠實守信、共謀發展的原則加強與農村信用社的合作溝通，利用我行先進的技術、良好的產品為其提供個性化服務需求；其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統，信用社必需找一家商業銀行作為代理行的商機以及人民銀行下調超額準備金存款利率、同業存款利率由雙方協商確定的契機，市縣聯動、實時“出擊”。市分行與市農村信用社行業管理辦公室進行《大額支付系統代理協議》及《同業資金存放協議》的合作商談工作，各行與各農村信用社聯合社進行具體協議的簽定及實施工作。協議簽署后各行要認真履行合同條款，將農村信用社作為我們的黃金客戶、高端客戶提供服務和維護，力爭農村信用社的超額準備金存款全部存入我行，提高我行的同業存款佔比率。第三要做好“銀社通”的試點工作經驗，加快提高行社合作的科技化水平；二是要深化與商業銀行簽定《銀銀合作框架協議》內容。今年要通過與商業銀行具體磋商開展信貸資產轉讓、票據轉貼現、貨幣互存、外匯結構性存款等實質性的項目合作，以拓展商業銀行的本外幣同業存款；三是要重點加強與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，把股市資金最大限度地轉化為農行存款。廣漢、旌陽支行要分別與華西、華創證券公司進一步合作，要儘快建立銀證轉帳系統。在具體工作中一方面要加大宣傳力度，克服營銷畏難情緒；二是要輔以充分的激勵，調動員工營銷積極性。各行對營銷銀證業務要加以重獎；四是要以現金領繳、現金寄庫、現金押運等代理現金業務為突破點，擴大與郵政、政策性銀行等其他金融機構的合作。有條件的支行要與郵政、政策性銀行簽定全面合作協議或產品代理協議。

　　三、以創新保險代理機制、強化管理水平為手段，全面走保險代理專業化水平道路。

　　隨着我國銀行和保險業逐步對外開放，競爭日趨激勵，金融產品、金融手段、綜合人才等競爭成為其焦點，而保險代理作為中間業務的重要內容，是總行實施集團銀行改革的重要戰略步驟；是提高我行人均中間業務收入水平的需要；是提高網點綜合功能，發揮網點綜合效益的需要。因此，我們必須加大保險代理工作力度，實施專業化經營，夯實內功，進一步做大、做強、做精我行保險代理業務。

　　（一）健全組織機構，建立協調發展的認識觀。各行行領導，特別是“一把手”，應切實加強對保險代理業務的領導與支持，將保險代理業務納入全行中心工作之中。一是要充分加大領導支撐力度，層層落實責任目標考核。今年，市分行將把保險代理業務手續費收入指標納入支行績效考核，同時，將保費收入視同存款，在“集約經營度”指標的“點均存款集約經營度”考核時，將“代理標準保費收入額”納入“考核口徑存款”。各行保險代理部門應主動與個人業務部門抓好配合協調工作，抓好保險代理與儲蓄存款凈增額等額考核的政策機遇，儘快將任務層層分解，促進業務規模的提高。二是要強化保險代理部的經營、管理職能。支行應設置保險代理部，獨立掛牌，可掛靠在客戶經理部，凡是已經設立保險代理部的不能撤銷。同時，配備專職保險代理經理，具體執行保險業務管理職責，專管人員根據各行保險代理業務量大小進行配備，至少配備一人以上的專管員。

　　（二）調整代理產品結構和收益結構，全面做大代理份額。目前，我行代理產品結構單一，保險代理銷售不僅受客戶市場制約，更受市場利率調整的極大影響。因此，我們必須調整銀保合作思路，調整產品結構，以應對市場的變化和客戶的需求。一是要大力推行理財產品，培育持續穩定的收益增長點。今年，市分行繼續加大理財產品的推行，這些產品是針對銀行中、高端客戶群開發的，範圍涵蓋養老、醫療、意外、保障等綜合理財需求，能為客戶提供更為個性化的理財服務，在一定程度上代表着銀行保險的發展趨勢，各行要利用金融超市設理財專櫃，實行系統聯網；或者在部分營業機構設立理財輔導員，採用專人方式開展理財業務。同時，加大理財顧問、理財輔導員的培訓，逐步建立一支具有農行特色的理財專業隊伍；二是要以輔於傳統保障型產品營銷，健全代理領域。傳統保障型產品（即個險）由於偏重於保險之本質特徵，即保障功能，而目前市場保險密度和保險深度都還處於低水平，因而具有良好的發展前景。因此，2005年我行將根據自身發展水平進行試點工作，努力實現新突破；三是要建立多渠道的財險營銷機制，力爭代理效益最大化。各行要以信貸職能前台為依託，全面整合資源，必須將信貸財產抵押物保險代理內容納入貸審會審議內容，市分行要求：自2005年起，各行新發放法人客戶貸款保險資源在農行代理率不得低於90%，個人汽車、商鋪、住房貸款保險代理率應達到100%，並將此指標納入貸后管理的重要內容加以考核。以上工作必須作為一項制度執行，市分行將不定期進行專項檢查。信貸前台部門應抓好對應客戶保險的代理工作，必須橫向建立起目標掛鈎考核辦法，防止信貸客戶財產保險出現脫保、漏保現象。保險代理部門要充分發揮牽頭部門的作用，積極協調各職能部門的關係，要嚴格實行保險代理歸口管理，切實履行與保險公司一切的接洽職能，嚴禁出現多個部門分管現象。四是要以“小業務”做“大文章”，即以櫃檯財險為突破口，豐富財險代理內容，實現代理收益最大化。各行要因地制宜地選擇當地客戶需求甚旺的財險產品，結合財險公司推出的激勵方案（德農銀［2005］號文件），重點抓好以家財險為主的櫃檯險銷售；與財產保險緊密結合的短意險、健康險銷售；適合中小企業的定額財險銷售；五是要集約自身資源，建立風險防範機制。各行自有財產投保必須按德農銀辦發［2005］44號文件精神執行，採取“省分行確定投保政策，各級行遵照執行”的方式，實行“到期必保，誰脫保誰負責”的原則，對違反規定的，分行將對其嚴肅處理。現有到期保單仍在太平洋財險公司投保，投保截止日期為2005年6月30日，7月1日省分行將對全省自有財產投保統一招標，各行要對投保標的、險種、保費、經辦人等情況作好登記，便於統保后核查。

　　（三）強化管理工作，促進保險代理良性發展。一是要規範代理資格管理。今年保監局、銀監局將加大銀行、郵政保險代理業務的監管力度，並明確要嚴格執行保險兼業代理資格准入與業務範圍管理，提出“三個嚴禁”，即：嚴禁無證經營；嚴禁在法定營業場所外代理保險業務；嚴禁兼業代理機構超範圍代理；因此，各行必須安排專人再次對以上內容進行排查，凡不合規的必須於四月底前整改完善，否則一經保監局、銀監局監管通報不合規，市分行將追究其領導責任。二是要規範保險合同管理，防範經營風險。從2005年起，市分行將統一對外商榷、審查、簽署與保險公司的各項合同、協議、激勵等文本資料，簽署后以正式文件下發各行。各行要以全市農行全局為重，不得再以任何形式與保險公司簽署任何文本資料，一經發現將取消違規支行一切保險代理激勵費用及年度先進評選資格。三是要規範手續費管理，實現全行利潤最大化。市分行要求各行的代理保險手續費收入必須全額進入中間業務收入大帳核算。同時，要充分體現保險代理收益水平，其壽險5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）產品代理收益率分別不得低於保費收入的3%和3.5%，財險業務綜合收益率不低於15%。以上收益率指標與手續費收入指標今年將并行考核，均為指令性計劃，任一指標未完成均視為未完成手續費收入任務。

　　（四）加大激勵考核，充分調動營銷積極性。成效顯著的營銷是建立在有效的激勵機制上的，各行必須加大保險代理的激勵考核，一是市分行將按照各行實現代理保險手續費收入的20%，按月單獨獎勵效益工資，專項用於保險代理業務的激勵。在具體操作上：市分行機構客戶部將會同人事部門，根據各行損益表反映的保險手續費收入計算效益工資，並由人事部門下達到各行，各行保險代理部門向人事部門提供到人的效益工資分配花名冊進行分配，並建立專門台帳監控保險效益工資分配。嚴格執行保險代理激勵費用的三個嚴禁。即：嚴禁把專項效益工資用於保險業務無關的其他業務實行捆綁式考核；嚴禁把專項效益工資只層層橫向分配而不分配到個人；嚴禁把專項效益工資留在相關部門使用而不分配到個人。同時，為促進一線員工營銷的積極性，各行對市分行獎勵的效益工資可根據員工營銷業績，預支效益工資，實時兌現，待市分行每月保險效益工資兌現后拉通算賬。二是市分行將積極向各家保險公司爭取政策，商定全年的、分階段的，囊括各種層次從業人員的競賽方案，對其代理營銷工作進行激勵。今年，我行已經與五家壽險公司及三家財險公司分別簽署了2005年營銷激勵方案（詳見德農銀［2005］號和德農銀［2005］號文件），各行應認真貫徹執行，並將激勵精神傳達給所有員工，力爭通過營銷獲取最大激勵獎勵；三是各行可以根據自身實際，再按一定比例匹配獎勵資金用於保險代理業務的激勵。

　　四、以提高中間業務人均佔比、總收入佔比為目標，為創建效益大行作貢獻。

　　中間業務品種多，涵蓋銀行、證券、保險、諮詢等服務領域，涉及全行所有的業務部門。各行要充分依託現有的資產、負債業務，依託現有的客戶、網點資源，依託現有的人力、科技資源，在繼續做好結算、銀行卡、代收代付、資信評估等傳統中間業務的基礎上，立足創新、結合實際，重點拓展保險代理、國際結算、網上銀行、票據融資等中間業務。今年，市分行黨委下決心要在中間業務上實現新突破，專門籌集140萬元效益工資為用中間業務專項考核，並制定出《中間業務考核辦法》（德農銀［2005］號文件），同時，在兩級分行的績效考核體系中中間業務的分值佔比高達三分之一。因此，各行必須高度重視中間業務工作，要完善中間業務管營體系，強化績效目標考核。要將中間業務指標與相關部門及個人掛鈎，確保目標、措施、獎懲、效果同時到位。對中間業務指標掛鈎考核獎勵的效益工資直接兌現到有功人員和經辦人。從而充分調動全員拓展中間業務的積極性。在具體工作中：一是要特別抓住銀行卡收費這一契機，大力發展卡業務，要花大力氣增加發卡量，要對其重獎。並在增大發卡量的基礎上將銀行卡整合為具有代發工資、代收代付、本外幣結算、銀證通、銀銀通等多功能的複合型金融工具，實現一卡多能，從而更廣泛地創造中間業務收入；二是要充分利用先進技術，進一步做好傳統結算業務。各行要充分利用總行推出網上銀行、現金管理系統、西聯匯款、債市通等先進系統，推動傳統結算的快速發展，吸引更多的客戶群體，加大本外幣業務結算量，創造更多的中間業務收入；三是要重視代收代付工作，打造代理業務精品。市分行為調動代收代付工作的積極性，在去年代收代付櫃員工量掛鈎考核辦法（德農銀辦發［2004］127號）的基礎上對代收代付工作再按每筆0.3元計獎。各行要抓好重點項目，對我行已開通的移動話費、聯通話費、中國電信話費（含座機、小靈通、互聯網等）代收業務，各行應最大限度地集合自身資源和客戶資源，將其費用統一集中到農行網點代收。同時，要抓住財政、稅務、社保等部門改革契機，利用我行網絡做好其代理和服務工作；四是充分利用網絡優勢，大膽創新高附加值的中間業務產品。積極營銷銀證通、債市通和辦好網絡銀行，以增加新的效益增長點，努力實現業務收入的多元化。要根據公司類客戶的不同需求，為其有針對性地“量體裁衣”，提供諮詢、評估、保管等中間業務服務。五是整合人力資源，加強業務培訓。2005年在中間業務方面要加大對基本制度、業務規範和操作流程的培訓，要通過各種層次、各種方法對從事新業務人員進行培訓，提高員工的執業能力。同時，組織從業人員參加證監會、保監會組織的證券、期貨等從業資格考試，培訓一批具有較高政策水平、創新意識和防範風險能力的隊伍，為加強我行中間業務發展水平打下堅實基礎。