啤酒銷售方案

　　1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、弔旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

　　2、 產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧台展示、堆頭展示和展示櫃展示幾類，吧台是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧台上的產品擺放位置要醒目，高度不能低於人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以製作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示櫃展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨櫃，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。

　　3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行着重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

　　4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費慾望。

　　5、 工藝品展示。可製作造型、功能奇特的工藝品放在吧台等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧台上引得許多消費才駐足觀看並連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

　　六、 風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

　　1、 營銷人員管理。夜場營銷的複雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做夜場。

　　2、 貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。

　　3、 終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

　　4、 渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的客情關係。

　　5、 社會關係利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

　　7、商超運作策略

　　超市極強的生命力和優勢，使許多酒企業日漸把目光轉移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。

　　一、產品策略：經調查表明，居民在超市採購白酒/啤酒/葡萄酒產品主要用於家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產品必須系列化，即要有物美價廉的適合居家消費的普通產品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產品，同時每個系列又要更加細化，滿足不同的消費者。應當引起關注的是來往於超市的消費者人流中，家庭主婦占較大的比例。

　　二、價格策略：大多數來超市的消費者都是一般收入的普通居民，來超市選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店裡的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續性的消費。

　　三、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買慾望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精緻的酒器、手提袋等，或與超市內其它日用品進行捆綁式銷售，如凡購指定品牌酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品，或選購某種商品可以享受更加優惠的價格選購指定的啤酒產品。眼下全國各地彩票業很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費者之中，可以把彩票作為促銷品贈給消費者，吸引彩民的注意力。

　　四、宣傳策略：超市人流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關係到產品的銷售效果。可以製作突出品牌個性，圖文並茂，色彩明快，吸引力強的導購板，放於超市進口或店內合適的位置；在結算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選取；店內懸挂弔旗要醒目；在超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球綵帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司製作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應當。對於新上市品牌為配合超市的現場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應當適當配合，廣告內容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。

　　五、理貨策略：對每個超市都應有專門的理貨人員經常性地巡視，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業實力強，超市出貨能力強，可以選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時要與超市管理員、導購員搞好關係，增進感情，使其重視該種啤酒產品的銷售。

　　六、服務策略：業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面儘可能地為對方提供更好服務和條件。

　　啤酒銷售方案（二）

　　一，營銷環境分析

　　作為一個新的啤酒製造，我公司在深圳市場還處於市場進入階段。對深圳市場分析如下。

　　1、深圳市場概況

　　人口：1200萬

　　市場規模：1200萬×18L/年·人 =21600萬L/年

　　罐裝啤酒市場規模：1200萬×2、96罐/周×52周/年=184704萬罐/年

　　瓶裝啤酒市場規模：1200萬×3、19瓶/周×52周/年=199056萬瓶/年

　　扎啤市場規模：1200萬×2、44扎/周×52周/年=152256萬紮/年

　　行政區劃：深圳共有羅湖、福田、南山、鹽田、寶安、龍崗六個區。其中，羅湖、福田、南山、鹽田位於二線關內，消費能力較強。

　　2、競爭形勢

　　目前深圳共有金威、生力、青島、珠江、雪花、百威、佳士伯、X牌（本公司產品，假設）等品牌。其中銷量排名前三位的分別是金威、生力和青島。

　　3、分銷情況

　　分銷渠道以經銷商代理為主，廠家直銷，直銷與經銷商代理混合型三種模式為主。

　　終端以商超、士多、酒樓、夜場為主。

　　二，SWOT分析

　　優勢：1、本地企業，可以迅速滿足本地客戶的需求，解決客戶問題。

　　2、可以及時獲得市場信息反饋，及時調整市場策略。

　　3、本地企業，較容易獲得本地消費者的品牌認同。

　　劣勢：1、剛進入市場，知名度較低。

　　2、渠道不完善。

　　機會：1、深圳啤酒市場穩步增長，尚有市場進入空間。

　　2、深圳市場零售價格較高，價格上有較大操作空間。

　　威脅：1、市場競爭日趨激烈，珠江、雪花、百威、佳士伯等品牌會加大市場推廣力度。

　　三，營銷目標

　　1、實現銷售額4000萬。

　　2、佔有至少10%的市場份額。

　　3、品牌知名度達到60%。

　　四，營銷戰略

　　（一）目標市場戰略

　　1、市場細分

　　依據收入可以劃分為低收入（月收入2000元以下）、中等收入（月收入2000-5000元）、高收入（4000元以上）三個細分市場。

　　其它可供參考的細分類型：

　　依據年齡可以劃分為18-29歲、30-39歲、40-49歲、50-60歲四個細分市場，其中18-29歲和30-39歲兩個細分市場為主要消費市場。

　　依據口味可以分為清爽型、純生型。

　　2、目標市場選擇

　　以中收入人群為主要目標市場。中等收入人群消費能力較強，比較注重品質，如口味、包裝等。對價格不太敏感。

　　3、市場定位

　　醇正口味，X啤酒！以口味醇正為定位，以滿足中等收入人群對口味的需求。

　　（二）市場營銷組合戰略與戰術

　　1、產品與價格策略

　　（1）品牌策略

　　以X作為產品品牌，主要針對中等收入人群，X品牌代表口味醇正、價格適中的本地啤酒品牌。考慮到目標市場的特徵，我們以藍色為品牌的標準色。

　　設計VI，包括logo、終端促銷、廣告用品、辦公系統識別等。

　　（2）產品描述與價格：