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啤酒銷售方案

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啤酒銷售方案 標籤:餐飲銷售 銷售助理 銷售工作

  特點

  規格

  零售價格

  產品特點

  X 淡爽

  口味清淡

  瓶裝 (640ml)

  3、6 元 / 瓶

  口味清淡

  X 純生

  口味醇正

  罐裝 (330ml)

  4、0 元 / 罐

  口味醇正

  瓶裝 (640ml)

  3、8 元 / 瓶

  口味醇正

  2、渠道策略

  在渠道策略上,採用直銷與經銷商代理混合型模式。

  經銷商渠道:渠道長度二層。

  渠道寬度採用選擇性分銷。每個區各設1-2個區域代理。

  經銷商渠道主要負責便利店、士多店、餐飲酒樓等終端的銷售。

  直銷渠道:直銷渠道主要針對沃爾瑪、家樂福、萬佳、百佳、人人樂等超級連鎖賣場。

  渠道覆蓋率目標:大型商超90%

  士多60%

  酒樓40%

  3、促銷策略

  策略目標:產品知名度達到60%,在市場銷售旺季搶佔市場。

  推廣計劃:

  策劃"X品牌清涼夏季行動"。喝啤酒大賽。在各大商業區的露天廣場、商超賣場舉行。活動主要針對中等收入人群,以提高品牌知名度和吸引購買為目的。

  終端推廣:在直銷渠道(大型商超)安排促銷員,配備海報、展示架等宣傳用品,直接刺激購買。

  在經銷商渠道,在便利店、士多店、餐飲酒樓等終端張貼海報。在酒樓要求經銷商安排促銷員促銷。

  買贈活動。在各大賣場、便利店、士多店推出,隨包裝贈送精美打火機等小禮品。在餐飲酒樓,推出買二贈一活動,買2瓶送1瓶。

  媒體廣告:

  製作以"X品牌清涼夏季"為主題的電視廣告,以產品口味醇正、清涼舒爽為主要傳播內容,突出產品的特點。在深圳電視台二套、三套、四套播出。

  製作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。

  五,預算與損益預測

  1、 實現銷售額4000萬。預計盈利500萬。預計支出:成本(生產與管理成本)2500萬,廣告支出:800萬,促銷費用200萬。

  六,營銷計劃控制

  1、完善市場人員考核體系,激勵市場人員。

  2、每季度召開一次市場聯席會議,由市場相關部門參與,通報計劃執行情況,分析原因,提出改進辦法。

  啤酒銷售方案(三)

  一、前言

  啤酒做為軟飲料,在飲料市場佔有着很大的份額,近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次,不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨着經濟增長和社會形態的轉型大提高,享受品的消費需要也大大的有所改善,本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映,適合大眾口味,讓人回味無窮,獨特之處,青島口味太濃了,有些人不適應,純生口味淡了一些。當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前,啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間,A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨着消費者對啤酒的青睞,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場,並走向全國。特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

  二、概要提示

  近幾年,中國啤酒業取得很大的發展,XX年總產量達208萬t,穩居世界啤酒產量第二位,但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒,啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少,且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀,討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受,青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

  三、環境分析

  市場背景:(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說。而啤酒為大眾化。北方人性格,粗放,豪爽,寬厚,重感情,談有請,講豪情。

  宏觀環境分析: 隨着我國入世成功,外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大。 努力減少啤酒企業的新建。 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人。但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒。

  商業機會:(1)XX年開入始進消費者市場,消費規模受挫甚(2)XX年表面看上有些復蘇的假相,但相信8月價值營業會使這現象得到恢復,受到復蘇的假象只是暫時,並不是長久的。

  市場成長:(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

  消費者分析:(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而,啤酒應以酒製品姿態的定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

  競爭對手分析競爭對手為:青啤,雪花,百威,金士百,燕京

  1)燕京上講,燕京品牌07年價值為55.29億元,燕京啤酒具有很強的地區性,對北京一帶市場佔有率很高,它的總體戰略為做強,做大。

  2)青啤是全國啤酒第一品牌,從總體看,青啤優勢為它有強大的品牌,但是它所到之處,收購的全是倒閉的小廠,質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

  3)華潤則依託香港總部的大力支持,不斷的收購,兼并啤酒企業,對萬一構成威脅的,是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強,華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。

  四、SWOT分析

  優勢

  1)產品水源優勢,有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念,有一定的市場吸引力。

  2)A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

  3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

  4)司決策層對產品推廣決心大,做強做大企業慾望強烈,投資意識強。

  劣勢

  1)企業整體規模相對較小。

  2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;

  3)未深入了解消費者需求,為消費者提供增值服務能力弱,自然無法吸引並留住更多顧客。

  4)和對手比,不如青啤強大的品牌優勢,不如華潤的資本優勢。 產品賣點未充分挖掘。

  機會

  1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後,行業競爭格局已經基本確立,過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

  2)消費升級推動企業產品結構升級,推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎,也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

  3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。

  4)武漢市的發展“北擴南移”,就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。

  威脅

  1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段,這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上,而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購

  2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

  3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場,所運用的促銷策略,會帶動整個市場利潤下划。

  縱上所述,對於啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場:企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫,還要幫助客戶分銷,強化客戶與下游渠道的關係,讓終端有很好的銷售。

  2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標:粗放式的市場操作,原來只管理到代理商或者經銷商,現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產,進行精耕細作,從粗放到精細、精益化。

  3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家裡手:原來是單個人單兵作戰,現在變成職業化的團隊,不是一個人在運作市場,而是整個團隊在運作市場、運作客戶,這是深度分銷的三個轉化。

  五、營銷目標

  1、目標市場:武漢市

  2、市場佔有率:X%

  3、焦點覆蓋率 :大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

  4、廣告宣傳目標 :產品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

  5、短期銷售行為 :至XX年11月產品銷售X萬箱。

  六、營銷組合策略

  1.產品策略

  產品特點:飲時,酒質柔和,有明顯的酒花香和麥芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度,酒度為3.5~4度。

  目標市場:針對有文化的白領,及大學生,收入在2000以及以上的消費群體。

  產品定位:中高端產品定位。

  產品包裝:①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰。 ②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐(五)傳統包裝。

  2.價格策略:

  價格零售價定位:300之零售進價:2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

  3.分銷策略

  1)逐步建立分銷聯合體,固化下遊客戶。

  2)強化分銷管理,提升渠道競爭力

  3)強化分銷人員管理,提高對分銷網絡的掌控

  4)強化分銷創新管理,提高產品核心競爭力

  堅持五大原則:

  集中原則:人財物資源要聚焦,對選定的區域市場進行集中出擊。

  攻擊薄弱環節的原則:啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

  鞏固要塞強化地盤原則:在操作市場過程中,很多啤酒企業喜歡廣種薄收,開拓了很多疆域,卻收效甚微,其實這對於一個市場是非常不利的,對於品牌也是一種傷害。

  掌握大客戶的原則:深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

  未訪問客戶為零原則:既然是深度分銷,就不應該存在一些訪問的盲點,企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

  4.促銷策略

  (一)廣告定位

  (1)市場定位:以武漢市為主,以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南,江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。

  (2)產品預期定位:中檔,適合已成功或嚮往成功的人士。

  (3)廣告定位(分,電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功,永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。

  (二)廣告計劃

  (1)廣告目標:年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告,力爭在半年的時間內,在湖北省消費者心目中,初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%,力爭美譽度為13%。

  (2)廣告手段:在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商,以專業雜誌廣告、新聞報道支持,銷售激勵為主要手段。

  (3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)

  結合市場淡旺變化,我做出市場推廣方案

  第一階段:市場預熱期 XX年12月-XX年1月

  第二階段:市場升溫期 XX年1-3月

  第三階段:市場熾熱期 XX年3-4月

  第四階段:市場降溫期 XX年4-6月

  廣播附推廣計劃中媒體的選擇

  第一階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

  第二階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

  第三階段:主要宣傳載體為:武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

  廣告推廣分期說明

  1)市場預熱期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引對它的注意,初步樹立產品形象,引導消費者了解白皮小麥製成的啤酒。

  2)市場升溫期(XX年1-3月),主要是依*春節的東風,深度引導消費者,塑造對產品的信賴感與好感。

  3)市場熾熱期(XX年3-4月),主要針對春節過後,各公司開業,加強白領的宣傳,以各種軟性活動,在淡季維持產品熱度,為夏季的再次銷售高潮作準備,樹立完整的產品形象。

  行銷建議:為了配合消費者的消費習慣,對造勢所以必行有以下工作開展:

  1)為了進一步激勵酒吧,推廣小麥王,除在酒吧,安放pop外還開展“好酒喝到口,背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧,可以得到一台東芝9990元背投彩電一台。

  2)在過年前,各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉,把一些國內知名商界人士如張瑞敏,來講他的oec管理,請史玉柱講他從頭再來的創業經歷,請柳傳志來講,他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員,使他們對其有一定了解。在該次,活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

  3)在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語,如前10位,可以每人得5000元,這樣可用最底廉的方式,非信息傳播給消費者。

  4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

  5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷,以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店,進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一台。600箱獎dvd一台,400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

  七、行動方案

  首先對目標市場進行調查、分析,要進行區域環境的分析,消費價格的彈性,主要競品的價格,分銷成本的費用,渠道環節的利潤,價格調整的影響,根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等,確定具體的定價策略。

  第一步:選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素:競爭的角度;市場的角度,有較好的市場潛力和前景;企業的角度,市場有沒有輻射作用。

  第二步:市場調查與分析。調查市場的宏觀面,進行人口特徵的了解,市場的容量有多大,產品檔次的構成,消費層次的構成,未來的變化趨勢等。同時,還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

  第三步:方案制定。通過對競爭格局的分析,對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等,然後來進行產品組合,同時還要通過消費者購買特徵分析,終端的形態、分銷的效能、管理的力度等,來確定你的渠道策略。

  第四步:管理平台的搭建。深度分銷能否很好地執行,就看營銷系統的組織功能是否完善,是否能夠真正地有效執行。

  第四是協同職能,作為企業的營銷部門,還要強化協調的職能。市場部做市場調研,做策略規劃,策略制定;銷售部做產品的推廣,終端的執行;行政部做好行政管理,做好後勤服務,協調產品的配送,做好銷售計劃的制定等。

  第五步:深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖,首先你要做好市場準備,選擇好合適的分銷商,調研好每個分銷商下游有多少零售商,然後繪製地圖,進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段,終端的鋪貨銷售,渠道的促銷激勵,促銷的宣傳攻勢是不可缺少的,所以深度分銷一定要提高鋪貨率,要逢店必進,逢店必鋪,還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略,以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

  第六步:推廣複製。企業通過市場調查,選擇了合適的區域和市場,選擇了核心分銷商和合適的終端商,通過這一套深度分銷模式導入,市場效果顯著。對於啤酒企業來說,後續的工作就是把這套模式總結出來,然後進行推廣、複製。

  八、營銷預算

  統計分析進銷存數據,協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程,控制現(文章來源:華夏酒報·中國酒業新聞網)金流量與費用,不能讓費用超標,超標了要有預警機制。

  九、風險控制

  本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制,提高經營效益。

  1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質,啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門,選拔有極強溝通、協調能力,膽大心細,能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好,待遇最高的,並進行專門培訓,專職做

  2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的,或多或少都會存在賒銷,應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理,經銷商要加強終端的賬齡管理,採取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額,縮短賒欠期限,要勤於拜訪及時發現並預防風險。

  3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督,做到防潮、防雨、防塵,做好庫齡管理工作,要少送勤送,降低庫存,發現過期產品及時更換,防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

  4、渠道穩定性管理。要加強價格管理,要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售,嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售,一方面保證公司市場價格體系的穩定,一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見,及時發現並解決問題,不斷改進工作質量,及時兌現服務員的提成,建立良好的關係。

  5、社會關係利用。經營者大多都有相當的社會背景,啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好,貨款能夠結得快,收得回。

  十、結束語

  天下大事,必做於細,天下細事,必做於巧。由於時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨,啤酒界,在啤酒重地——武漢,各大啤酒的生死之戰已經開序幕,鹿死誰手,大家不妨拭目以待,A牌啤酒帶一定可以成功。

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