銷售提升方案

　　銷售提升方案

　　篇一：銷售提升方案

　　某五金欲成就品牌持久生存並取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式着手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀；品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨家代理、守區銷售，維護市場穩定；構築網絡、凈化渠道，強化服務功能；用心經營、全神關注，發展戰略夥伴；系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

　　一、某五金怎麼做好提升工作

　　對市場的提升工作是一項持續、複雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規範、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

　　1、促使經銷商將**五金作為經營的核心

　　一個區域能不能做好，首先取決於經銷商的經銷心態。經銷商經營**品牌的良好心態則來源於：**清晰的品牌操作思路；相對完善的產品體系；嚴格規範的市場管理手段；對經銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個複合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然後在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎麼做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營**作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

　　2、對專賣方法進行管理

　　五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業、規範的形象，可以增強顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依託，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

　　專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然後根據產品特色，根據**五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規範。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什麼要聽你的？商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

　　3、對專賣形象進行管理

　　專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便於客戶認知，利於增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為**,則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

　　4、對當地市場進行準確分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪裡下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應着眼於對當地市場進行準確分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經銷商的主要優勢；當地使用**產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，並得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

　　5、要求經銷商進行適當投入

　　明確了區域市場怎麼操作才能見到實效，每一階段怎麼劃分，怎麼規劃，需要什麼資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關係的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導**五金的經銷商以長久、出色經營**為其本職工作。

　　6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展

　　裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由於地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的複合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分藉助經銷商及其業務員的努力，藉助其他途徑了解必要信息。

　　如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那麼接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇**五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

　　確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由於裝飾公司的攻關與關係維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

　　除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

　　7、協助進行木工群體的拓展

　　在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對佔有較大份額，其重要性可能和裝飾公司並列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對於如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。

　　8、協助進行促銷推廣活動

　　在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至於公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對於開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位並經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規範、有規模、形象統一等特徵，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結 與評估，並回傳給公司市場部。以便既有收穫，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

　　9、督導縣級經銷商規範經營邦派產品