路演活動方案

　　1、確定合作的演藝公司。我們與鄭州一家頗具實力的演藝公司達成戰略排它性協議，即金星集團以後的演出均委託此公司協辦，此公司在演出過程中以金星集團藝術團名義出現，演藝公司以最低的價格每場1000元為金星集團提供服務。良好的合作夥伴為我們活動的順利舉行提供了有力的保障。

　　2、主持人台詞的規範。活動效果如何主持人的水平至關重要，我們對主持人的台詞進行了規範，既不要帶有過多的商業氣氛，又要恰到好處地對企業的有關情況和品牌資源進行高效傳播。而且每次都要總結主持人的主持效果和台詞內容是否完善，期間我們因對主持人主持水平不滿意更換了一個主持經驗豐富，善於現場煽情的主持，並不斷修改台詞使之更加完善，提高了品牌傳播的效果。

　　3、編排演出內容。該演藝公司的所有演齣節目均由金星集團選擇和審訂，而且對每次演出都要進行深度評估，以保證每一個出演的節目都精彩紛呈，深受觀眾喜愛，通過觀眾對節目本身的印象力增強品牌記憶力。每場節目次序安排如下：

　　（1）金星集團有關領導講話。公司領導代表金星集團對廣大觀眾表示熱烈歡迎和問候，向廣大消費多年來的關心和厚愛表示衷心感謝。並表示建設現代化的美麗大鄭州是金星集團每一位鄭州人的共同夢想和責任，金星人願與大家一道為建設美好的家園而風雨同舟，並肩奮鬥。體現了金星集團“服務社會，關愛民生”的社會公眾形象，傳播了良好的品牌形象。

　　（2）文藝節目演出。節目形式以歌曲、樂器表演、小品、相聲等為主，還根據實際情況穿插地方戲節目。力求每一個節目一方面突出讚美美好的鄭州，美好的家園，金星集團共同生活在一個美麗繁榮的城市，鄭州是金星集團與全體市民共同的家園；另一方面突出健康、時尚、活力，充分調動觀眾的情緒；再一方面突出互動性，請有一定演藝水平的觀眾同台演出。

　　（3）啤酒競飲賽。啤酒競飲賽因特有的互動性和參與性得到了消費者的喜愛，是演出中調動觀眾激情的最有效手段。我們每場演出都採取現場報名的方法，以最快的時間內飲完一瓶啤酒者勝為競賽規則，先進行分組參賽，再進行決賽。雖然最終獲勝者的獎品僅是三件啤酒，但我們保證只要參與者都可以獲得啤酒獎勵，充分調動了觀眾的情緒報名者十分踴躍，競賽現場異常火爆，把活動推向了高潮。

　　四、現場宣傳與促銷。

　　為了提高宣傳效果，我們都在演出當天上午9時前搭好舞台，布置好舞台品牌宣傳背景、彩虹門、氣球綵帶和太陽傘等現場宣傳品，並標明演出時間，使過往行人關注此活動，就是他沒有來觀看節目，但至少品牌信息已經傳播給了他，品牌印象加深了。我們從上午開始就組織五人以上的促銷小組開始產品的促銷，我們以大眾型中國名牌金星啤酒作為促銷產品，為保證市場價格穩定，我們促銷價格與零售店的售價保持一致，而且凡現場購買者均可參加抽獎活動，保證參與者都有獎品獲得，小到圓珠筆，大到隨身聽等，充分調動了消費者的購買激情，每場演出都能實現200至500件的銷量，同時又起到了極強的品牌傳播效果。

　　五、演出地點及時間選擇。

　　1、大型社區。社區觀眾較多，宣傳效果較好，但觀眾層次較多，目標消費者比例低。所以在此搞活動我們力求觀眾數量最大化，提前進行現場考察，場地聯繫，有的社區活動我們結合鄭州市政府“三講一樹”（講文明、講衛生、講科學、樹新風）的宣傳與社區的管理部門合辦，保證了活動的順利開展。演出的時間控制在晚上7時半至8時開始，因為這時大部分居民剛好吃完飯或正往家走，關注力比較強。

　　2、門前有廣場的大型專銷店。在此搞演出活躍了店方的人氣，得到了店方的大力支持，同時增進了公司與專銷店的關係，促進銷售業務的進一步開展。而且出入酒店的人基本上都是啤酒消費者，過往的行人中啤酒消費者比例也較多，品牌傳播的有效性強。時間以晚6時半至7時開始為好，下班人流量最大，同時酒店正是上台的時間。

　　3、大型商場門前。此地點場地寬廣、人流量大，宣傳效果較好，但需要交納場地費用。所以此地的演出我們只在鄭州最繁華的商業區搞了一場，時間選擇在周末的上年10時，因為這時是商場人流量最大的時間。雖然費用較高，但效果非常好。

　　六、注意事項：

　　1、演藝方要確保節目的編排質量和人員的到位，現場要及時搭建好舞台，布置好場景；

　　2、所在轄區的客戶要協助場地的聯繫，確保場地使用過程中場地方的密切配合，同時要保證比賽和促銷用酒的充足供應；

　　3、業務員、促銷員要及時到位並積極開展工作現場促銷工作；

　　4、要協調好城管等部門，防止有關部門有各種理由阻礙活動的正常進行。

　　七、費用支出及效果評估：

　　至6月底我們已經在鄭州市舉辦了近20場的路演活動。每場演出費用1000元，其它雜費共2000元，總費用22000元。凡是搞過活動的地區品牌的美譽度和忠誠度都得到了有效提高，銷量實現了明顯的增長。總體評估，我們認為所取得的效果要比用這些費用進行局部促銷和媒體廣告宣傳達到的效果大得多。事實證明這一方案的實施是成功的，進入7月份我們還將繼續進行路演活動的開展，把品牌進行更加持久有效的傳播，進一步提高品牌忠誠度。

　　路演活動方案（三）

　　20**年銷售大旺季已經拉開。各地在加大促銷力度的基礎上，銷售去年同比實現了大幅度增長。其中路演作為大型的促銷活動，貢獻最大！路演就是外展加舞台。舞台聚集人氣，演出是為了提升銷量，並不是為了做公益表演，一定要將公司和產品宣傳效果最大化。帳篷是舞台宣傳的承接，表演最終的目的就是抓銷量，兩手都要硬！主持人和責任人是活動成敗的關鍵，具體實施方案如下：

　　路演前：

　　第一步：場地確定

　　1、場地選址：

　　路演位置一定要選在大終端、營業員強勢、人流量大有空地可以擺置舞台和帳篷。終端是路演的承接，路演是終端的延伸，兩者互為影響，只有好的終端承接才能發揮路演最大的效果。

　　2、場地聯繫：

　　場地必須至少要在計劃活動日前一星期落實好。場地的聯繫請注意與商場和城管兩者之間的協商。聯繫場地時要把舞台和帳篷的擺放位置，可放置舞台大小的尺寸，電源，臨促活動範圍等問題確定好。了解活動當日是否有別的品牌的活動信息，特別是競品。

　　第二步：演出隊伍

　　1、隊伍的確定：

　　演出隊伍的效果是整場路演活動的活動興奮製造點。演出隊伍有兩種組成方式。一是請演藝公司。二是代理商自己請藝術類的學生（主持人和舞蹈，音樂）組成。三是自編自導。促銷員，業務人員，代理商人員，自己齣節目，自己主持！

　　2、費用的確定：

　　以上三種方式，費用遞減。但是請演藝公司需要考慮費用的合理性。江西目前的演出公司費用標準（參考）1100元（4小時/一日/2場）-----1600元（4小時/一日/2場）。其中費用需要考慮是否含舞台音箱設備，含稅票。演出人員的數量（至少音響師一名，支持一名，舞蹈兩名，男女歌手各一人）。以上這些一般都是包含在內。

　　第三步：確定主題

　　1、主題的確定

　　路演主題要與舉辦這次活動的實際日期和情況相符合，可以結合當地特色創新，主題不同，吸引消費者的噱頭也不一樣。多次路演會讓消費者失去審美價值，不要認為路演做過很多次了很有經驗而不去花心思，這樣的路演促銷只會越來越沒效果。

　　主題的確定需要考慮幾個因素。第一，避免商業化過於嚴重，盡量貼近公益性和娛樂性。第二，理解簡單，敢於創新，富有特色。可結合活動遊戲或者活動形式選取主題。第三，彩頁，海報，背景布主題一致！

　　例：結合時機：“諾亞舟搜學王暑期大放‘價’”，“天賜良‘機’，免費助學”“全民迎奧運，大家學英語”，“奧運，好運” 結合活動：“你的學費諾亞舟幫您交了”（抽獎送學費），“諾亞舟這廂有‘禮’了”。

　　2、活動形式的確定

　　A、買贈信息

　　要激發顧客當天的購買慾望，勢必要制定有力度的買贈信息。要確定買哪款機器贈什麼禮物？禮品的重數一定要多，至少在6重以上。方能體現力度。同時在禮品價值上盡量挑選價值虛高的禮物！

　　B、抽獎信息

　　抽獎作為很多路演的必選形式，在一定程度上還是有吸引力。但是目前這樣的形式已經被各大廠家使用，所以我們的形式和力度一定要大。獎項一定要高，中獎率要公布，抽獎形式的確定！

　　第四步：物料準備

　　1、包料到人

　　促銷物料分為宣傳物料和活動物料。宣傳物料用來製造聲勢、擴大宣傳。原則是能擺三個就不擺兩個，氣勢越大越好。活動物料用來俘虜顧客，確保所需。每件物料不論大小都要有專人按照物料準備清單包料到人，責任到人（見‘路演物清單’），確定物料準備人，物料數量，物料到位的時間，最遲必須在演出前兩天都完成。

　　2、特製彩頁

　　設計專門的路演彩頁，一面是詳細的主推機型功能的具體介紹，另一面是活動主題，買贈信息/抽獎信息，路演時間和地點。確定好彩頁數量，必須提前在演出前一周印刷出來，方便預熱，彩頁必須具備到現場免費領取禮品（墊板，練習本，扇子）的功能。在條件允許的前提下，彩頁可體現一定的娛樂信息！

　　一場路演一般用１－２萬份單頁

　　第五步：人員分工準備

　　1、總指揮（特彆強調）：

　　整個活動必須有一個人全程組織領導，協調統籌整個活動，監督每個團隊的作戰行動，是整個活動的靈魂人物。其工作是戰前動員、點到、分配銷量任務、及時通報銷量變化情況、組織喊口號、指導現場人員銷售、迅速解決突發情況、戰後總結、點評活動及個人表現。

　　該人要求有凝聚力，能調動氣氛，會講解機器，並了解每個隊員的崗位和職責。可由諾亞舟省級經理、區域經理或省代培訓師或業務員擔當。

　　2、臨促隊伍建設：

　　① 定人定崗。促銷人員盡量在培訓過、做過促銷的臨促中挑選。

　　② 針對性培訓。把臨促分為宣傳員（發彩頁、引導顧客、舉牌、喊口號）和講解員（從諾亞舟的老臨促中挑選，着重機器操作和銷售語言）兩大類培訓，然後按照路演現場區域情況製作培訓計劃。講解員也要具備是個優秀的宣傳員，培訓要人人過手。

　　3、主持人：

　　主持人直接關係舞台表演的影響力。主持人要有非凡的激情，具備親和力、渲染力、控場能力和應變能力，並了解諾亞舟公司及其活動當日主推產品特色賣點。主持人要明確當天路演是以銷量為導向，知道買贈信息，活動的節目流程，要與每個節目的表演者深度溝通，知道節目中準備的小禮物是什麼，數量是多少。

　　主持人是外請的話一定要嚴格要求其遵循公司的安排，並有公司內部的人配合主持人介紹公司和產品，最好主持人是公司內部人員來充當。

　　4、演出人員：

　　節目的選取決定人氣的吸引，要知道我們做的不是服裝，手機等時尚物質的宣傳表演，做的是教育電子類，面向的不是時尚前衛年輕人群，而是中學生和家長。節目的選取要健康有看頭，要同時吸引孩子和家長的眼球，給他們看些平常不易看到的，最好都是孩子表演的節日，這樣述求更直接明確。例如：少兒架子鼓表演，少兒拉丁舞/勁舞表演，少兒電子琴/二胡/古箏，魔術雜技表演，少兒小品相聲，少兒模特產品展示等。節目不需要多每場三四個就夠，期間多穿插公司、產品展示介紹和遊戲。

　　節目的表演不需要找專門的演出公司，演出公司表演的節目太大眾化和商業化，且費用高。可以去婚辦公司租借舞台和音響，上舞蹈培訓學校、少年宮、樂器琴行、大學中尋找表演者，承諾幫他們宣傳並提供贊助。

　　第六步：預熱

　　路演活動當天人氣要旺，前期的預熱很重要，一定要讓更多的人知道諾亞舟什麼時候什麼地點舉辦大型表演活動，儘可能提前5-7天時間到活動地點周邊學校、社區、超市商場等處發放。面要廣，要發透。

　　區域經理和業務人員必須帶隊、監督發放。發放人員要進行針對性培訓，要對目標客戶群體有聲發放，告之活動地點及優惠的內容。

　　彩頁預熱注意事項：

　　“定點”：既是分地方預熱。菜市場。街道商鋪。休閑廣場。學校與商超。鄉鎮等。

　　“定時”：某個時間段到某個地方預熱，這樣可綜合利用時間達到最佳效果。例如，早上到菜市場，上午，下午到街道商鋪，中午到培訓中心，學校。傍晚到休閑廣場與商超等

　　“定人”：業務人員或促銷組長對自己小組的預熱效果負責。搭配人員分工預熱，統籌規劃！

　　第七步：戰前動員

　　活動前一天把要參與此次活動所有相關人員（省級經理，培訓師，區域經理，業務員，營業員）都召集在一起開動員大會。把每個人該做的工作細化到每個人的身上，每個人都要明白自己在活動中擔當的角色和任務。

　　A、介紹基本情況。包括路演主題、買贈信息、活動時間地點、銷量目標。（活動責任人根據活動地點人流量、以往銷量、競品促銷情況、路演投入成本仔細核算確定銷量目標，細化目標銷量。）

　　B、分組、分配銷量到組。2－4組，有競爭有合作。設組長，宣布提成辦法。製作海報，公布銷售和拉客競爭情況。

　　C、喊口號。鼓舞士氣。（提前練習口號）

　　路演中：

　　第一步：點到

　　1、清點人數：

　　在規定上班時間前30分鐘先清點所有工作人員和臨促人數，還未到的先打電話確定到達時間；

　　2、集合、整隊，簽到：

　　6人以上（包括營業員、業務）的隊伍排成相對的兩排，領隊站在兩隊之間點到。用當天臨促工作名單點到，要求大聲點到、大聲答到，點到的同時隊友之間相互認識（要求領隊事先熟悉臨促名單，當場就能叫出臨促名字，禁止使用“喂”“誰”）；然後每個人在其相應名單后簽到。

　　第二步：分工

　　拿出前一晚事先列出分工名單，指明每個人具體的工作；每個臨促所工作的崗位。確定現場站位，強調團隊內部的相互配合和團隊之間的相互協作；

　　第三步：銷量分配

　　1、以銷售點（每個帳篷和櫃檯）為單位將總銷量細分到點上；

　　2、以團隊為單位宣布每點的銷量目標，強調銷量要團隊完成，切忌將銷量分配到個人；

　　3、以問答形式確認每個團隊的銷量和人頭數；

　　4、同時公布提成：未完成銷量的工資；完成銷量的工資；超額完成銷量的工資：（一定要說得明明白白，讓每個人都心裡有數）；

　　5、每個人站出來向大家保證完成今天的任務。

　　6、喊口號

　　7、布置活動現場，熟悉商場櫃檯路線，觀察收銀台、競品櫃檯、電梯口等有利地形和路線

　　第四步：節目安排

　　1、節目流程參考：

　　注意事項：在活動中任意一個環節都要反覆播報買贈/抽獎信息來刺激消費者，時刻提醒顧客到我們紅色帳篷中的免費體驗區去體驗一下。每出售一台機器都要即可讓主持人在台上通報，以此來渲染購買氣氛和鼓舞工作人員的情緒。如有抽獎環節，要時刻播報中獎情況，讓中獎者上台領獎並發表領獎感言。

　　上午：

　　8點之前現場布置（舞台搭建-最好前一晚搭好；音響調試；背景安裝）

　　08：00—09：30 播放諾亞舟廣告。發傳單，活動預熱，舉牌遊街

　　09：30—09：50 主持人對諾亞舟公司進行介紹，介紹活動主題，活動開始。

　　09：50--10：15 節目表演

　　10：15--10：30 互動遊戲、產品展示（只要人氣旺就展示產品）

　　10：30--10：40 節目表演

　　10：40--10：55 互動遊戲

　　10：55--11：15 產品介紹、互動遊戲（吃西瓜比賽，踩氣球比賽等）

　　11：15--11：25 節目表演

　　11：25--11：30 主持人總結活動

　　下午：下午的節目時間從三點開始到五點結束。活動安排可以重複上午的流程。

　　第四步：現場監控要點

　　1、喊口號

　　整點喊一次口號，並根據現場情況增加頻次：如士氣低落時、人流量大時、竟品櫃檯有人圍觀時、產生銷量時；

　　2、舉牌遊街

　　在活動現場沒多少人時（如舞台表演結束后），到活動地點周圍進行舉牌遊街，盡量將宣傳效果最大化。舉牌遊街時注意牌要舉正，腳步要齊，口號要響，特別安排一人在一旁沿途發放彩頁。

　　3p解決問題

　　在活動中一切聽從總指揮安排，無論發現任何問題要及時向總指揮反映並立即解決。

　　路演后：

　　戰後總結（15-30分鐘）：

　　上午活動結束后，總指揮應該及時把所有人員集中進行簡短總結，當天活動結束后所有人把物料收拾完畢後由總指揮組織交流心得。先讓每組的負責人總結本組工作，再讓每個人以百分制來給自己打分，用兩分鐘總結自己今天的表現最後由總負責人總結經驗指出不足，表揚先進和典型，宣布臨促當天所獲得的工資。目的是總結經驗，加強不足的地方，提升臨促的集體榮譽感。