酒店市場營銷策劃書

　　這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”。花園飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發布會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。

　　1、主要產品：

　　1）1888元／桌

　　2）2880元／桌

　　3）3280元／桌

　　2、主要享受項目：

　　1）每桌精美菜單

　　2）主桌精美鮮花

　　3）嘉賓簽名冊

　　4）新娘換衣室1間

　　5）婚宴當晚免費停車券2張

　　3、婚禮程序策劃

　　1）提供紅地毯、音響、音樂、燈光

　　2）提供婚禮附屬商品服務

　　4、凡惠顧8桌以上可以享有：

　　1）新婚當晚蜜月標準房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房內鮮花1盆

　　4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

　　5、凡惠顧12桌以上可享有：

　　1）新婚當晚蜜月標準房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房內鮮花1盆

　　4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫巨幅

　　5）新人午夜喜點

　　6）新婚次日飯店專車送新人

　　6、凡惠顧20桌以上可享有：

　　1）新婚當晚蜜月標準房1間

　　2）新人次日玫瑰餐廳早餐

　　3）新房內鮮花四盆

　　4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

　　5）新人午夜喜點

　　6）新婚次日飯店專車送新人（限市區內）

　　7）玫瑰餐廳周末自助餐券2張

　　六、婚宴產品組合方案

　　根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。

　　（一）婚禮形式

　　1、中西式婚禮儀式

　　在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿着中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風裡。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。（飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。）

　　2、焰火晚會（價格視婚宴規模商議）

　　當筵席結束后，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園裡，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁着新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。（飯店位於內環線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。）

　　3、浪漫同心結儀式

　　在花園裡，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恆在此同心留駐。（飯店提供精心設計的升降台）

　　4、水上婚禮（價格視婚宴規模商議）

　　飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞台，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這裡舉行。藍色是永恆，愛情是藍色的。（飯店布置）

　　5、花好月圓宴

　　經典歐陸風尚的花園自助茶（苓人200元起）上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。

　　（二）婚宴產品組合

　　1、龍鳳呈祥宴（每席1588＋15％服務費）

　　凡惠顧10席以上，可獲贈：

　　（1）蜜月房一晚（或提供豪華行政房一晚，補差價88元）；

　　（2）客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份；

　　（3）次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

　　（4）婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲（限時2小時）；

　　（5）提供主桌鮮花布置；

　　（6）提供音響設備；

　　（7）提供大巴士一輛接送客人（30公里內）；

　　（8）提供來賓泊車車位。

　　2、玫瑰雙人行（每席1888＋15％服務費）

　　凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：

　　（9）第1項中蜜月房升級為秦華行政房；

　　（10）第3項升級為次日早餐送房服務；

　　（11）提供隆重婚禮儀式（視當日天氣而定）；

　　（12）提供迎賓花門1個；

　　（13）提供香檳塔；

　　（14）主桌贈送張裕大香檳1瓶；

　　（15）贈送三層喜慶蛋糕1隻；

　　（16）嘉賓簽名冊1本；

　　（17）舉行浪漫同心結儀式（視當日天氣而定）；

　　（18）製作婚禮VCD（像帶由新人提供）。

　　3、豪華連理宴（每席2388＋15％服務費）

　　凡惠顧10席以上，在獲賭1－18項基礎上再增加或升級為：

　　（19）第9項中蜜月豪華行政房兩晚；

　　（20）入住期間，綜合部所有項目（美容、按摩除外）對新婚夫婦免費開放

　　（21）每桌贈送鮮橙汁兩筒；

　　（22）主桌贈送龍鳳立雕1座

　　（23）每桌贈送王朝干紅1瓶

　　（24）主桌贈送進口香檳1瓶

　　（25）贈送天然精美押花1幅。

　　4、寶貴同心宴（每席2888＋15％服務費）

　　凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：

　　（26）第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚；

　　（27）提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料（雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤）；

　　（28）每桌贈送王朝干紅兩瓶；

　　（29）贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置；

　　（30）奉送價值1000無的龍柏消費券。

　　七、廣告策劃

　　（一）廣告創意和策略

　　主題：XX——您的愛情伊甸園

　　表現：

　　1、強調森林花園特色。自然之美。

　　2、花園別墅前鋪着紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。

　　3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象徵愛的永恆。

　　4、白領、著名球星等的婚禮。

　　5、樹上掛着同心結紀念品。

　　6、陽光從窗口進入婚房，桌上是精美的早餐。

　　策略：

　　1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。

　　1）各媒體發廣告（20**年3用開始）

　　2）策劃球星的婚宴（20**年5月）

　　3）邀請滬上白領人士參加飯店遊園會（20**年6月）

　　2、加深對龍柏婚宴產品的印象。

　　1）電視台密集廣告（20**年9月，每天有30秒，連續一個月）

　　2）與電視台“愛情牽手”專欄合作辦一次節目，地點在飯店花園

　　3、提示顧客

　　**年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。

　　（二）媒體策略

　　1、《上海新娘》雜誌

　　這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜誌，針對性很強。作2009年5用一20**年5用全年廣告。

　　內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪

　　費用預務：RMB37800

　　2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

　　這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的嚮往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段，有興緻看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。

　　內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美

　　費用預算：RMB53000

　　3、《申江服務導報》、《新聞報》

　　這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主，一份以經濟信息為主。

　　內容：婚宴產品

　　費用預算：RMB70000

　　酒店市場營銷策劃書（三）

　　一、市場環境分析：

　　我店經營中存在的問題

　　1、目標顧客群定位不太準確，過於狹窄。

　　總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大於求，而且我們經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　2、我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮，居民大部分都是個體戶，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位於市場，面向中低檔消費群體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。

　　3、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　4、我店雖然屬於三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　二、周圍環境分析

　　我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置，過往車輛不多，流動客人甚少。

　　三、競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

　　而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。

　　1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務，市場定位中高檔，市場競爭力很強

　　2、百年順風大酒店試營業期間，市場定位中檔，促銷方式每桌送鮑魚。

　　3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態園，市場定位中檔以上。

　　4、煙台海鮮坊重新裝修，市場本身很穩固，新泰唯一一家主營海鮮酒店，市場定位中高檔。

　　5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計

　　在調查考察過程中發現大批客戶的流失，現榮峰國際、名田生態園、杞都賓館、滙豐大酒店他們一直在搶佔東都鎮市場，具了解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多，榮峰國際投入更大。

　　四、我店優勢分析

　　（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此我們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引消費者。

　　五、目標市場分析：

　　位於大眾百姓和附近的的小企業，及過往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

　　六、市場營銷總策略：

　　１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的企業，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２、進行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３、採用強勢廣告，如牆貼，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、20**年行動計劃和執行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1、改變經營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，我們在編製菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優惠。

　　3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。把酒店富餘的停車場增加洗車設備，為客人免費洗車。