三星杯創業大賽中大方案書：網上健康服務中心

　　2001.9-2003.9優化資源配置，全力拓展特許經營業務，調整公司結構，在探索中尋找最優電子商務策略公司進入資本市場，謀求更大發展實現盈利，網站品牌深入人心，網上購物獲得長足發展，特許店成為國內首屈一指的醫藥連鎖系統，具有較高美譽度

　　2003.9-充分發揮網上、網下資源優勢，與醫療機構、製造商等建立長期合作關係，加強品牌推廣市場份額穩定增長，網站成為最受歡迎網站之一，電子商務系統高效運作

　　本網站將分階段建設，劃為市場培育期，成長期和成熟，逐步擴展。為便於表述，仍按業務內容分成三部分介紹。

　　5.1網上信息中心

　　信息中心主要包含綜合公共信息，個性化服務和網上調查。綜合信息涉及廣泛，內容詳實可靠，需不斷更新，因此所需人力較多，需配備網站編輯、熟練打字員、網頁製作員和網絡維護員多名。主要支出為員工工資、信息採集費和網絡設備投資。

　　網站界面設計生

　　動、活潑，賞心悅目，節目鏈接編排合理，突出獨有風格，令上網者有美好的第一印象。個性化服務的前提首先是建立會員數據庫，我們會在上網者註冊成為會員時要求其填寫一份詳細的個人健康信息表，運用網站獨有的健康數據管理程序進行歸類分析，為我們的服務提供數字依據。個性化服務講究創意，需要管理者不斷推陳出新，以時代潮流為導向，設計形式多樣的服務內容。公司認為在個性化服務中，文化具有相當重要的力量，一個表裡如一，吸取傳統文明精髓，注重信義的網站才能在千萬個網站中脫穎而出，贏得人們長久的支持。

　　網上調查已屢見不鮮，但本站專門從事於醫療或美容方面的調查，架起醫學界、商家和消費者溝通的橋樑。公司利用自有的購物系統，回報一定利益予調查者。

　　5.2B-C的業務

　　網上購物需首先建立支付保障和配送系統。公司將建立專門的電子認證系統(CA)已核對用戶和商家的真實身份以及交易請求的合法性。認證中心將給用戶、商家和銀行等進行網絡商務活動的個人或集團發電子證書。公司將與郵政系統簽訂協議，由其代理物品發送。這將使商品增加費用，但由於該類商品大多屬高利商品，因此最後成交價與市場價相比仍具較大誘惑力。

　　在拓展了特許經營后，我們將利用特許店進行網上商品配送。

　　根據定購者提供的地址，網站將購買要求通過網絡傳遞給最近的特許店，讓特許店送貨上門。購買者以電子划帳方式付款至網站專門賬戶，定期三個月或半年於所有特許店結算一次。市場發展成熟后還可利用這一網絡資源，代理其他網站委託的商品配送以及有關產品的廣告宣傳等諸多業務。隨着社會網絡化的推進，各種現金結算方式和物品配送都將不斷完善、發達，屆時本網站更是"好風憑藉力"，尋求更高效的電子商務策略。

　　目前，國家對網上醫藥直銷持不明朗態度，但這只是暫時的，是一種管理當局對新生商業模式表現出來的相對謹慎的緩衝姿態。只要網站誠實守信，切實維護消費者利益，聯合重要機構就一定能消除隔閡。畢竟，我們是在規範市場，而不是攪亂市場。當別人還在為政策而徘徊於門外時，我們已搶先進入，成

　　為未來壟斷這一領域的幾個寡頭網站之一。

　　在創業成長期公司將採用市場滲透法，進行垂直式的廣告投放，迅速佔領市場份額。在獲得較穩定的市場份額的成熟期，公司將加強個性化營銷服務，將客戶數據庫的運用和管理提升到更高層次。發展集中多元化經營，拓寬業務範圍。

　　5.3B-B的業務

　　此業務是主要盈利方向，亦是企業品牌和經營理念的具體載體，以下是其詳細描述。

　　業務將分階段進行

　　(1)培育期：

　　加盟式採購連鎖系統成功的關鍵在於客戶網絡開發，這將是一項投入較大的工作。公司將分兩頭行動，一方面聯繫製造商，一方面聯繫下游銷售商。公司首先與各地行業協會配合，通過發信函或派員上門的方式進行開誠布公的溝通，詳細闡述加盟的優勢。公司將提供給加盟者產品的市場最低價格，並給每個加盟者一個網站的專門賬戶，憑此賬戶上網方可在公司專為加盟者設立的頁面上下訂單，包括所訂產品名稱、數量、接受價格範圍、收貨截止日期等。製造商也可同時進行產品信息發布，公司收取一定的廣告費用。根據產銷雙方的要求，公司的市場專業人員進行跟蹤整合，選出最優的報價組合，再徵詢參與者意見，一俟得到肯定便組織貨物運輸。

　　付款可使用網上銀行信用證，也可以選擇傳統郵匯，電匯。對加盟者提供不同級別的會員、不同訂貨量的系統、折扣，集團購買優惠更大。

　　加盟雙方應自覺遵守協議，維護商譽。公司以利益為結合點，統籌多方信息，為社會創造價值的同時也為自己賺取可觀利潤。

　　初期存在許多障礙，經銷商對網站尚不信任，對傳統渠道具有一定粘性和依賴性。但經濟利益才是市場行為的第一推動力。經銷商嘗試將部分訂貨需求提供給我們，

　　並確實得到比常規方式更具吸引力和競爭力的服務后，必然向這種方向傾斜。通過媒介和業內的傳播，網站知名度擴大，網絡觸及深遠。規模的擴大有肋於增強競爭力，訂貨價格更低，服務更全面，為日後醫藥連鎖店的推行及網上購物的配送體系奠定良好的基礎。

　　(2)成長期：

　　利用初具雛形的採購系統和健康網（meethealth.com）的影響力，發展特許經營。採用特許連鎖在一些重要城市建立特許加盟店（亦稱授權專賣店或特許店），加盟者自己經營，在產權上與總部沒有從屬關係。

　　我們的連鎖店必須格外突出自我風格，與其他藥店顯著區分開來。我們要求統一店面裝修，藥店主題氛圍應是熱情、歡快，首先從外觀上最大限度地消除人們到藥店的心理陰影。

　　連鎖機構將促進社區和諧，倡導健康生活理念。另外統一售價，杜絕偽劣產品，以誠取信。我們的目標是成為中國的"安利"。

　　註："安利"是美國著名醫藥製造商，它所開設的網站一度躍至美國網站點擊率第二。"安利"特許經營店遍布美國城鄉，

　　上網者在網站購物后，即由最近的營業員將物品送至其手中，該網站同時代理上萬種各類商品，包括耐克、銳步、阿迪達斯等國際名牌。

　　一套完整有準備的特許運作模式是成功的基石，如下：

　　一、總部將開設加盟店所涉及的風險降至最低，例如，對合作夥伴的選擇，資金實力、店址選擇等經過詳盡的調查分析，才開始談合作。

　　二、確保加盟者可以遵循總部既定的模式和經營規範。

　　三、持續地協助引導加盟店，總部市場部定期檢查加盟店，並給予實質性的支援，幫助加盟店訂立營業計劃和改善經營績效，進行有效的市場及營業分析，給予廣告宣傳和品牌形象的支持，

　　四、監督考核加盟店，經常保持總部與加盟店的有效內通，加強考核，糾正加盟店的不良做法。

　　五、協助加盟者上網，與總部進行標準化的網絡溝通，提高工作效率和交易速度，反饋市場動態。

　　六、總部根據各特許店的經營績效、資金實力、信譽情況等情況事先約定一個信用額度，超過了額度，總部有權停止供貨，限期付清賬款，如果長期拖欠總部貸款，

　　總部有權取消其加盟店資格。

　　七、股票上市，向加盟者轉讓部分股權，加強其對網站的忠誠和責任感。

　　連鎖組織的物流配送是成功的關鍵，只有建立適應市場和組織系統完善的配送體系，連鎖模式才是具有強大的生命力和競爭優勢。

　　商品採購

　　商品採購一般分為首批採購和

　　日常採購

　　（1）首批採購

　　首批採購是指對新上市產品進行的第一批採購，對於暢銷藥品的首批採購量，公司總部實行謹慎的採購原則，一般由經驗豐富產品經理根據各地專賣店征訂量，綜合其他因素后，憑經驗判斷有確定。以避免因採購量太大造成資金占用，甚至是死庫存，或者因採購量太小而無法滿足市場需求，延誤時機。

　　（2）日常採購

　　日常採購是指除首批採購外的其他採購行為，日常採購量的決定主要依據訂單管理系統，對於每種藥品，公司會定期設置一個最低庫存量和最高庫存量值，而且會定期調整，總部在接到各地專賣店通過網絡發來年訂貨單后，訂單管理系統會自動匯總，庫存數與訂貨數相減，如果低於最低庫存量，就立即安排採購；如高於最高庫存量，說明採購量過大，就採取相關措施減少庫存。庫存管理系統包含訂單管理系統，

　　根據庫存數和訂單數，每天早晨自動生成當天的採購清單，由採購部採購事宜。

　　配發貨品

　　公司總部給各地特許店發貨產品大致分為三類、：代銷產品、配貨產品、訂貨產品。

　　製造商根據與本公司的合作協議，提供一定代銷量的產品給連邦總部，總部根據代銷總數量依據各地店的銷售能力和付款信譽來確定給加盟店的代銷量。代銷不須預付貨款，可退還產品，無庫存風險，代銷期為半年至一年。

　　配貨產品是總部根據原先與特許店的約定數量，主動配發的產品，此類產品多為非暢銷品，但仍可能有一定銷量，配貨產品先收取貨款，由各地店承擔庫存風險。各店在收取后一兩個月可退回總部，超過期限不允許退還。實施配貨產品政策，將激勵特許店積極開發當地市場，增強促銷活動變不太暢銷的產品為暢銷品，拓寬經營範圍和藥品類別。訂貨產品是根據特許店的訂貨單配發的產品，包含首批征訂的產品和日常定購的產品。訂貨產品的品種和數量主要由各特許店負責制定，訂貨產品先收取貨款，各店承擔庫存風險，無

　　特殊情況不許退回總部。

　　廠商直供

　　統一進貨可以給組織採購帶來規模優勢，使連鎖店進貨價格比別人更具競爭力。醫藥保健市場增長迅速，競爭日趨激烈。只有加快物流速度和減少成本支出，連鎖組織才能維持活力，出奇制勝。

　　公司總部將和廠商簽署協議，由廠商直接供貨，總部統一和廠商結算。網站和廠商約定，廠商製作一份發貨單，傳真一份給特許店，一份給總部，特許店收到由廠商直接發來的貨並檢驗無誤后，在發貨單上蓋章簽字後傳真給網站總部，總部根據專賣店的確認單製作專賣店的物流單，並辦理產品入庫手續，按規定和廠商結算。

　　這樣，不僅提高網站總部的工作效率，使產品到各特許店速度加快，而且還降低成本。運輸費，包裝費由銷售商承擔，減少資金占用。

　　(3)成熟期：

　　市場份額穩定增長，特許店數量不斷增加，規模的擴大降低單位交易成本，公司保持較高的收益率。網絡技術的廣泛運用使公司股票在資本市場上表現良好，企業獲得長期發展所需的資金支持。先期投資者實現資本變現，順利退出。連鎖店成為國內家喻戶曉的品牌，眾多醫院、製造商、經銷商與企業建立長期合作關係。

　　經營流程附表:

　　6、0管理團隊

　　管理在企業中扮演着一個非常重要的角色。合理的管理結構與高校的管理效率是企業成功的前提。

　　公司將採取以下管理結構：

　　各部門的主要職責為：

　　技術部：負責網站初期的技術開發以及中後期的維護、網頁內容的更新等工作。並解決網站運行中出現的意外問題，如：黑客攻擊等，致力於開發網上安全的支付系統。

　　財務部：負責公司的財政支出、收入業務（包括加盟店的財務管理），負責建立完善的財務系統，解決在BTOB和BTOC業務操作中的支付問題。

　　市場部：負責公司的對外廣告宣傳，形象策劃。提高公司在社會的知名度，負責公司與政府部門、有關醫療機構聯繫的所有業務。監督各加盟店的管理，開發新的加盟者市場。

　　人力資源部:完善公司的人事制度。培訓加盟店的管理人員，招募人力資源，制定薪籌制度。

　　信息部：負責與醫院等主要外圍信息源聯繫，獲取網站所需的信息。並採取與其簽訂協議的方式組成較穩定的公司資源，為公司的網上諮詢服務、遠程醫療等建立基礎。

　　7.0融資方案及回報

　　融資方案

　　公司採取吸引風險投資基金的方式進行融資，項目建設預計融資500萬，首期（2000.8-2001.8）融資400萬，第二期（2001.8-2002.8）融資100萬。爭取2003年底股票上市，首次發行400萬流通股（總股本1000萬股），股權結構為：

　　1．41%投資者股權

　　2．9%管理者技術入股

　　3．40%為市場流通股

　　4．10%配售給加盟店

　　若上市計劃受阻，則在收回投資成本后，企業盈利在扣除企業未來發展資金后按約定比例分配給股東。

　　按利潤表預測，本項目投資回收期為：

　　2+(356.30-6.20)/406.3=2.862即為：兩年10個月

　　網絡贏利來源主要為：B-企業C-消費者

　　1、廣告收入

　　2、為廠家提供的網上調查收入

　　3、C類健康信息諮詢費（會員制-15元/年）

　　4、B類會員費

　　4、BTOC經營利潤

　　5、BtoB經營利潤

　　6、特許加盟費（為每個加盟店毛利的30%）

　　財務報表：

　　利潤表

　　編製單位:meethealth.com2000.8----2005.8單位:萬元

　　項目行次累計數

　　&

　　nbsp;　年份第一年第二年第三年第四年第五年

　　一、主營業務收入145.00250.00700.001150.001500.00

　　減:主營業務成本29.0050.00140.00230.00300.00

　　主營業務稅金33.6020.0056.0092.00120.00

　　二、主營業務利潤(虧損以"-"表示)432.40180.00504.00828.001080.00

　　加:其他業務利潤548.00220.00495.00775.001020.00

　　減:營業費用6156.00290.00300.00360.00400.00

　　管理費用7280.70103.8094.0099.00116.00

　　三、營業利潤8-356.306.20605.001144.001584.00

　　加:投資收益(虧損以"-"表示)90.000.001.501.501.50

　　四、利潤總額(虧損以"-"表示)10-356.306.20606.501145.501585.50

　　減:所得稅110.000.00200.15378.02523.22

　　四凈利潤(虧損以"-"表示)12-356.306.20406.36767.491062.29

　　利潤分配表

　　單位:萬元

　　項目第一年第二年第三年第四年第五年

　　一凈利潤-356.306.20406.36767.491,062.29

　　加:年初未分配利潤0.00-356.30-350.1056.26600.19

　　二可供分配的利潤-356.30-350.1056.26823.751,662.48

　　減:提取法定盈餘公積金0.000.000.0082.38166.25

　　提取法定公益金0.000.000.0041.1983.12

　　可供股東分配利潤-356.300.0056.26700.191,413.11

　　減:優先股股利0.000.000.0060.00120.00

　　普通股股利0.000.000.0040.0080.00

　　未分配利潤-356.30-350.1056.26600.191,213.11

　　成本費用估算表(第一年)單位：萬元

　　序號項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總

　　合計

　　1公司租賃費用1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518

　　2網站申請費用2.5000000000002.5

　　3人力資源費用9.61010101012121212151515142.6

　　4系統及軟件開發費用421111111111153

　　5維修折舊費0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.56

　　6郵電專線月租費1.31.31.3&nbs

　　p;1.31.31.31.31.31.31.31.31.315.6

　　7水電費0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.56

　　8廣告費及推廣費5830101520101010101010148

　　9其它費用46833333333345

　　10合計66.928.852.827.832.839.829.829.829.832.832.832.8436.7

　　成本費用估算表單位:萬元

　　第二年第三年第四年第五年合計

　　序號項目一季度二季度三季度四季度

　　1公司租賃費用4.54.54.54.518181872

　　2人力資源費用40404040150180200690

　　3維修折舊費1.51.51.51.510152051

　　4郵電專線月租費5.25.25.25.266638.8

　　5水電費222210101240

　　6廣告費及推廣費20503030150180200660

　　7其它費用10101615505060211

　　8合計83.2113.299.298.23944595161762.8

　　盈虧平衡點

　　公司主營業務的盈虧點

　　設特許店數量為X；每個加盟店年平均營業額為200萬元，平均毛利為20%，公司收取起毛利的30%為特許加盟費；物流傳送中總部賺取5%中介費用，其中1.5%為運輸成本。

　　計算公式為：(單位：萬元)

　　200*20%*30%*X+200*3.5%*X=200*1.5%*X+總成本費用*60%

　　以第三年公司總支出為總費用估算值：(預期60%為主營業務費用)

　　X=15間

　　即公司在第三年至少發展15間特許店才能盈利。（其他業務收入除外）

　　8.0創業計劃表達

　　我們的計劃來自創建者之間思維的摩擦，包括今後，我們的一切決策后將來自高層之間的互相啟發。

　　我們正進行公司前期的準備工作。我們將進行技術和管理方面的儲備。

　　以上方案是我們創業者思想磨合的結果，大致描述了我們的經營理念，希望呈現給大家的十一分完整而清晰的商業計劃，疏漏指出，懇盼指正。

　　謝謝各位的閱讀。